Perimmäinen opas SaaS-markkinointistrategian toteuttamiseen [Examples Included]
Haluatko tietää, miksi go-to-market-strategia on välttämätön SaaS-tuotteesi menestyksen kannalta?
Kyse on tuote- tai palveluidean validoinnista etukäteen, ennen kuin siihen investoidaan lisää resursseja. Validoimalla ideasi voit säästää aikaa ja rahaa ja varmistaa, että strategiasi on oikeansuuntainen.
Tässä blogikirjoituksessa opit kaiken SaaS:n go-to-market-strategiasta. Opimme, miten ne auttavat tuomaan tuotteesi markkinoille, tarkastelemme joitakin tehokkaita esimerkkejä SaaS-markkinointistrategioista, käsittelemme, mitä ne ovat, miksi niitä tarvitaan ja miten luoda sellainen SaaS-yrityksellesi todellisten esimerkkien avulla. Aloitetaan!
TL;DR
- Menestyksekkäät tuotelanseeraukset perustuvat tehokkaaseen GTM-strategiaan.
- Go-to-market-strategia on yksinkertaisesti etenemissuunnitelma siitä, miten tuotteesi tuodaan markkinoille. Se on olennaisen tärkeää, jotta voidaan luoda perusta menestyksekkäälle liiketoiminnalle.
- SaaS GTM -suunnitelmia voidaan käyttää useissa eri käyttötapauksissa. Niitä voidaan käyttää, kun lanseerataan uusi tuote nykyisille markkinoille, laajennetaan uusille asiakkaille tai uusille markkinoille.
- GTM-strategiat ovat tärkeitä, koska ne auttavat sinua ja yrityksesi päätöksentekijöitä rakentamaan ja lanseeraamaan parempia tuotteita oikeaan aikaan, mikä vähentää startup-yrityksesi epäonnistumisen mahdollisuutta.
- Tehokkaaseen go-to-market-strategiaan sisältyy myyntistrategia (myyntipainotteinen kasvu, tuotepainotteinen kasvu), hinnoittelumalli, kohderyhmä ja sopivimmat kanavat tuotteen markkinointiin.
- Keskittyminen oikeisiin mittareihin tässä vaiheessa on ratkaisevaa sen kannalta, miten hyvin tai huonosti GTM-suunnitelmasi onnistuu.
- LTV: CAC-suhdetta suositellaan sen varmistamiseksi, ettet aloita tappiollista toimintaa kuluttamalla hankintoihin enemmän kuin voitat.
- Onnistuneita GTM-strategiaesimerkkejä ovat esimerkiksi Slack, Dropbox, Asana, Taxjar ja Loom.
Toteuta tuotepohjainen GTM-strategia SaaS-palvelullesi nyt!
Mikä on SaaS:n go-to-market (GTM) -strategia?
Go-to-market-strategia on kattava hahmotelma tai opas siitä, miten oma tuote tai palvelu lähetetään markkinoille.
Se kattaa kaiken siitä, kuka on potentiaalinen asiakkaasi tai kohdemarkkinasi, missä he ovat, parhaat markkinointitoimet ja myyntistrategiat heidän tavoittamisekseen, asemointitaktiikkasi, hinnoittelustrategiasi ja paljon muuta.
Mikä on Go-to-market-strategia?
Tuotemarkkinoijat ja heidän tiiminsä käyttävät tätä go-to-market-suunnitelmaa varmistaakseen, että tuote lanseerataan sujuvasti oikeille asiakkaille oikeaan aikaan ja että se erottuu markkinoilla jo olevasta kilpailusta.
B2B SaaS GTM-strategia vs. markkinointistrategia
Go-to-market-strategia on kertaluonteinen suunnitelma, joka auttaa sinua pääsemään markkinoille, kun lanseeraat tuotteesi. Markkinointistrategia taas ulottuu tuotteen lanseerausta pidemmälle ja sisältää jatkuvia markkinointitoimia, joilla hankit asiakkaita ja säilytät markkina-alueesi.
Tärkein ero GTM-strategian ja markkinointistrategian välillä on se, että GTM-strategiassa keskitytään yhteen tuotteeseen. Markkinointistrategiassa sen sijaan keskitytään arvolupauksen toimiin, jakelukanaviin ja kohderyhmään.
Lähde: IncisiveEdge
SaaS-markkinointistrategian edut
Kun lanseeraat uuden tuotteen tai tuot olemassa olevan tuotteen uusille kapeille markkinoille, tarvitset suunnitelman, jonka avulla voit helposti tunkeutua markkinoille ja kiinnittää kohdeyleisön huomion. Tässä kohtaa tarvitaan markkinointistrategiaa. Se on yksityiskohtainen suunnitelma, joka auttaa sinua löytämään oikean tavan käynnistää ja tuottaa suurempia tuottoja pitkällä aikavälillä.
Harvard Business Schoolin tutkimus osoitti, että 95 prosenttia vuosittain lanseeratuista uusista tuotteista epäonnistuu. GTM-strategia voi auttaa vähentämään epäonnistumismahdollisuuksia, koska:
- Se auttaa sinua kartoittamaan kaikki tärkeät kosketuspisteet, eli potentiaaliset asiakkaasi ja heidän kipupisteensä, nykyiset kilpailijasi ja heidän strategiansa/liiketoimintamallinsa. Se kattaa myös sen, miten asemoit itsesi ja millaisia markkinointistrategioita käytät erottuaksesi muista ja saadaksesi kilpailuetua.
- GTM-strategia varmistaa, että kun lanseeraat tuotteesi, se sopii käyttäjän tarpeisiin, jotta
tuote-markkina-sovitus
on ratkaistu. - Sen avulla voit määrittää asiakkaan
hankinnan
kustannukset ja valita sopivin strategia SaaS-yrityksellesi ja tuotteellesi. Useimpien SaaS-yritysten käyttämien tarpeettomien alennusten ja muiden taktiikoiden sijaan voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, jotka eivät maksa sinulle tai yrityksellesi.
Go-to-market-strategia on hyödyllinen paitsi tuotteen lanseerausvaiheessa myös pitkissä myyntisykleissä, ja se auttaa sinua myös saavuttamaan tuote-markkinoiden sopivuuden ja luomaan vankan perustan tuleville tuotetoiminnoille.
Miten rakentaa tehokas go-to-market-strategia B2B SaaS-yrityksille?
Tehokkaan go-to-market-strategian laatiminen edellyttää, että suunnitelma sisältää useita asioita. Nämä vaiheet sinun tulisi ottaa huomioon, kun luot sellaisen:
- Määritä oikea yleisö.
- Luo arvolupaus ja viestit.
- Päätä myynti- ja hinnoittelustrategiasta.
- Valitse markkinoinnin jakelustrategia.
- Valitse asiakaskokemusstrategia ja asiakassuppilo.
- Päätä, mitä mittareita seurata.
Vaihe 1: Määrittele kohderyhmäsi
Ensimmäiseksi on tunnistettava oikea käyttäjäpersoona tai kohderyhmä. Yleisösi määrittää kaikki muut osat SaaS-markkinointistrategiastasi. Mikä ihmisryhmä hyötyy tuotteestasi eniten? Mille ryhmälle aiot suunnata, kun lanseeraat sen? Ja miten tavoitat heidät?
Kun olet nyt tunnistanut ostajapersoonasi, voit rakentaa markkinointisuunnitelmasi ja markkinointikampanjasi heidän ympärilleen. Keskittymällä yhteen markkinaan kerrallaan on helpompi tunnistaa ja seurata oikeita mittareita. Monet SaaS-yritykset epäonnistuvat, kun ne eivät pysy yhdellä maantieteellisellä alueella ja markkinoilla.
Esimerkki SaaS-käyttäjäpersoonasta.
Vaihe 2: Päätä arvolupauksestasi ja brändisi ydinviestistä.
Kun olet tunnistanut kohdeyleisösi, seuraava vaihe on laatia arvomatriisi, joka auttaa sinua luomaan ainutlaatuisen arvolupauksesi. Tässä arvolupauksessa korostetaan käyttäjien ongelmia ja asetetaan tuotteesi parhaaksi ratkaisuksi.
Luettele tätä varten ostajapersoonat, heidän kipupisteensä ja se, ratkaiseeko tuotteesi nämä ongelmat ja jos ratkaisee, niin miten. Kun olet tehnyt tämän, voit luoda arvolupauksen ja markkinointiviestejä aloitussivuillesi ja muihin markkinointikanaviin asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Lähde: Saleshero.
Vaihe 3: Valitse hinnoittelustrategia
Sopivan hinnoittelustrategian valitseminen B2B SaaS -liiketoiminnallesi on yksi tärkeä osa go-to-market-strategiaasi.
Miten myyt tuotteesi kohdemarkkinoillesi? Koska SaaS-hinnoittelu perustuu tilaukseen ja vaatii paljon enemmän sitoutumista asiakkaan elinkaaren aikana, hinnoittelustrategian valinnassa on oltava varovainen.
Yleensä nämä ovat SaaS-yritysten käyttämiä hinnoittelumalleja:
Freemium
SaaS-hinnoittelumalli: Tämä sopii B2B SaaS-yrityksille, joiden tuotteiden ymmärtäminen tai niiden arvon ymmärtäminen saattaa kestää pidempään. Voit käyttää ilmaispakettia, jossa on rajoitetut ominaisuudet, jotta uudet asiakkaat voivat tutustua tuotteeseen pitkään ja lisätä heidän mahdollisuuksiaan siirtyä maksulliseen pakettiin.- Kiinteähintainen SaaS-hinnoittelumalli: Tässä tapauksessa tuote ja kaikki sen ominaisuudet tarjotaan käyttäjille kuukausittain kiinteään hintaan. Ei ominaisuuksiin perustuvia hinnoittelusuunnitelmia, vaan he saavat kaiken yhdellä hinnalla.
- Käyttäjälähtöinen SaaS-hinnoittelumalli: Tässä hinnoittelumallissa asiakkaat veloitetaan sen mukaan, kuinka monta käyttäjää heillä on tai kuinka moni heistä käyttää tuotetta. Se tekee asioista paljon yksinkertaisempia asiakkaillesi, koska he voivat valita yrityksensä kokoon parhaiten sopivan suunnitelman ja vaihtaa sitä, jos se kasvaa tai pienenee.
- Toimintokohtainen hinnoittelu SaaS-hinnoittelumalli: tässä tapauksessa käyttäjien tilauskustannukset määräytyvät sen mukaan, kuinka monta toimintoa he tarvitsevat. Se on oikeudenmukainen hinnoittelumenetelmä, jonka avulla käyttäjät voivat maksaa vain siitä, mitä he käyttävät. Jos käyttötapa muuttuu tai he tarvitsevat lisäominaisuuksia, he voivat aina päivittää.
- Porrastettu SaaS-hinnoittelumalli: Useimmat SaaS-yritykset käyttävät tätä hinnoittelustrategiaa, koska sen avulla voit kohdistaa palvelusi erityyppisille asiakkaille, koska kaikille on oma suunnitelmansa. Siinä käytetään useita eri ominaisuuksia ja hintoja sisältäviä paketteja asiakkaiden houkuttelemiseksi.
- Pay-as-you-go SaaS-hinnoittelumalli: Tätä hinnoittelustrategiaa käyttävät yleisimmin infrastruktuuriohjelmistoyritykset, ja siinä käyttäjiä veloitetaan sen mukaan, miten he käyttävät tuotetta. Mitä enemmän aikaa asiakkaat käyttävät tuotetta, sitä korkeampi on heidän tilausmaksunsa.
Vaihe 4: Päätä myyntistrategiasta
Ennen kuin lanseeraat tuotteesi, sinun on päätettävä erilaisista myyntistrategioista ja lähestymistavoista, joilla hankit asiakkaita. SaaS-alalla on olemassa kahdenlaisia myyntistrategioita, joita käytetään potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi ja muuntamiseksi.
Tuotevetoinen kasvustrategia
Tuotejohtoisessa go-to-market-strategiassa tuote on tärkein painopiste ja kaikkien markkinointi- ja myyntiponnistelujen keskipiste. Tässä strategiassa tuotetta käytetään asiakkaiden hankinnan, aktivoinnin ja säilyttämisen liikkeelle panevana voimana.
Tällöin kaikki käyttäjät saavat kokeilla tuotetta itse ilmaisen kokeiluversion tai freemium-version avulla. Käyttäjien ei tarvitse käydä läpi myyntitiimisi jäseniä tai myyntisuppiloa ennen kuin he konvertoituvat. Kun he kokevat tuotteesi ja saavat siitä arvoa, heidän on helpompi tulla maksaviksi asiakkaiksi ja sinun on helpompi kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa.
Jos valitset tämän strategian, markkinoinnin on oltava olennainen osa tuotekehitysstrategiaasi.
Monet SaaS-yritykset, kuten Slack ja Dropbox, käyttävät tätä tuotepohjaista kasvustrategiaa. Se tapahtuu rakentamalla arvokas tuotekokemus, joka kannustaa käyttäjiä pysymään mukana.
Toteuta tuotepohjainen kasvustrategia SaaS-yrityksellesi nyt!
Myyntivetoinen kasvustrategia
Myyntijohtoinen strategia toimii parhaiten Salesforcen ja Microsoftin kaltaisissa yritysyrityksissä, joiden tuotteet vaativat enemmän korkean tason ohjausta ja pidemmän myyntisyklin. Tässä go-to-market-strategiassa keskitytään markkinointikampanjoihin, joilla houkutellaan liidit, ja myyntitiimin kykyyn vakuuttaa ja muuntaa heidät nykyisiksi asiakkaiksi.
Toisin kuin tuotejohtoisessa myyntistrategiassa, jossa tuotekokemuksesi on vastuussa konversioista, myyntijohtoisen strategian menestys riippuu markkinointitiimisi ponnisteluista liidien luomiseksi ja siitä, kuinka hyvin myyntivastaavasi osaavat myydä keskeisiä etuja ja vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat konvertoimaan.
Sinun on koordinoitava ja sovitettava yhteen markkinointi- ja myyntitiimien kanssa, jotta tämä strategia toimii.
Vaihe 5: Valitse markkinointikanavat
Markkinointistrategiassasi on selitettävä, miten aiot tavoittaa kohderyhmäsi. Miten luodaan tunnettuutta, lisätään kysyntää ja herätetään potentiaalisten ostajien huomio?
Valitsemasi kanavat riippuvat tunnistamastasi kohderyhmästä ja siitä, mikä on tehokkain keino saada heidät kiinnostumaan.
Useimmat SaaS-yritykset käyttävät kuitenkin sisältömarkkinointia ja hakukoneoptimointia markkinoinnin jakelukanavana rakentaakseen pitkäaikaista auktoriteettia alallaan, auttaakseen käyttäjiä ja luodakseen kysyntää. Voit myös käyttää sosiaalista mediaa brändin tunnettuuden lisäämiseen, Seuraavassa on joitakin muita yleisesti käytettyjä markkinointikanavia maailmanlaajuisilla SaaS-markkinoilla:
Lähde: Cre8tive Marketing.
Vaihe 6: Valitse asiakaskokemusstrategia ja asiakassuppilo.
Jos valitsit tuotepainotteisen strategian, jossa tuote on tärkein hankintojen ja sitouttamisen tekijä, tarvitset asiakaskokemusstrategian. Näin varmistat, että käyttäjät pääsevät sujuvasti tuotteen läpi. Se lisää myös heidän mahdollisuuksiaan siirtyä maksuttomasta kokeilujaksosta tai freemium-tilauksesta maksaviksi asiakkaiksi.
Strategiassa käsitellään koko asiakaspolkua ja sitä, mitä voidaan tehdä asiakkaan menestyksen edistämiseksi ja käyttäjäkokemuksen parantamiseksi kussakin vaiheessa.
Luo tuotekokemuksia ilman koodia Userpilotilla!
Vaihe 7: Valitse mittarit, joilla voit seurata go-to-market-strategian onnistumista .
SaaS-yrityksissä tuotetiimeillä on aina useita kasvumittareita seurattavana koko ajan. Tästä voi tulla nopeasti ylivoimaista, joten sinun on keskityttävä tässä vaiheessa vain muutamaan.
Joitakin keskeisiä mittareita ovat:
- Asiakashankintakustannukset (CAC)
- Asiakkaan elinkaariarvo (LTV)
- Kanavakohtaiset menot ja tulot
CAC- ja LTV-arvosi ovat keskeisiä tulosindikaattoreita, jotka kertovat, kuinka paljon käytät rahaa asiakkaiden hankkimiseen. Jos CAC on korkeampi kuin LTV, sinun on mukautettava joko hankintakustannuksiasi tai optimoitava tuotteesi säilyttämisen lisäämiseksi.
LTV:n ja CAC:n suhde.
Normaali LTV: CAC-suhde vakiintuneille yrityksille on 3:1, mutta koska olet vasta aloittamassa, 2:1 on hyvä suhde.
Esimerkkejä SaaS go-to-market (GTM) -strategioista
Tässä on muutamia todellisia GTM-strategiaesimerkkejä, joista voit saada inspiraatiota. Lue nämä menestystarinat ja toteuta niiden keskeiset kohdat omassa yrityksessäsi, jos se on tarkoituksenmukaista, mutta muista, että jokainen SaaS-yritys on ainutlaatuinen ja että vaikka jokin asia toimisikin muilla, se ei välttämättä toimi sinulla. No niin.
Esimerkki SaaS-markkinointistrategiasta 1: Loom-virusjakelu
Ruudun tallennustyökalu Loom pääsi nopeasti markkinoille tuotteensa leviämisen ansiosta. Käyttäjät jakavat yleensä tallentamiaan videoita joukkuetovereiden tai muiden kanssa. Tämä oli helppo tapa saada tuote nopeasti leviämään ja kannustaa myös muita rekisteröitymään ilmaiseen kokeilukappaleeseen.
Loomin virusjakelu.
SaaS-markkinointistrategia esimerkki 2: Slackin suusanallinen kasvu ja itsepalvelu
Jo ennen Slackin virallista lanseerausta sitä oli testattu useilla kohdeyleisön jäsenillä tuotteen ja markkinoiden sopivuuden tarkistamiseksi. Kun tuote vihdoin julkaistiin, siihen kirjautui 8 000 käyttäj ää samana päivänä, ja neljän kuukauden kuluessa aktiivisia käyttäjiä oli jo 1,1 miljoonaa.
Slackin suusanastrategia toimi niin hyvin markkinatutkimusvälineenä, jolla kerättiin hyödyllistä asiakaspalautetta ja tuotetietoa ennen lanseerausta. Ja myös vähentämään asiakashankintakustannuksiaan. Slack käytti kasvuunsa potentiaalisten asiakkaiden kokemuksia tuotteestaan, ei myyntistrategiaa.
Slackin GTM-strategia.
Tämä tuotepohjainen SaaS-yritys harjoittaa tätä edelleen freemium-mallinsa avulla, vaikka sillä on nyt sisäinen myyntitiimi yritysasiakkaita varten.
SaaS-markkinointistrategia esimerkki 3: Taxjar arvovaltainen sisältöstrategia
Kun Taxjar aloitti toimintansa, verojen ympärillä ei ollut paljon sisältöä. Niinpä he päättivät käyttää sisältömarkkinointia ja hakukoneoptimointia markkinointikanavina.
Luomalla laadukasta sisältöä, joka koulutti heidän kohdemarkkinoitaan ja vastasi heidän veroihin (erityisesti liikevaihtoveroon) liittyviin kysymyksiinsä, he pystyivät luomaan tunnettuutta ja saavuttamaan kilpailuedun auktoriteettina aiheesta, jopa tähän päivään asti.
Taxjarin GTM-strategia…
SaaS-markkinointistrategia esimerkki 4: Dropbox hyödyntää sisältömarkkinointistrategioita.
Dropboxin kaltaiset yritykset käyttävät sisältömarkkinointistrategioita, kuten videoita ja webinaareja, houkutellakseen relevantteja asiakkaita yritys-, yksityis- ja teknologiapaketeista. Se kehittää jatkuvaa asiakasvirtaa sisältömarkkinoinnin avulla ja luo näin kasvukierteen.
Dropboxin GTM-strategia.
Dropboxin esimerkin mukaisesti voit aloittaa pienestä, dokumentoida matkasi sosiaalisessa mediassa, Twitterissä ja LinkedInissä sekä lähettää viestejä verkkofoorumeille.
SaaS-markkinointistrategia esimerkki 5: Asanan keskeinen brändiviesti
Asana keskittyi viestinnässään osoittamaan, että sen tuote on helppokäyttöinen ja helposti skaalautuva sekä edullinen. Lisäksi heillä on useita käyttäjähahmoja, ja he käyttävät näitä tietoja tuotteensa esittelyyn.
Asanan GTM-strategia.
Päätelmä
Go-to-market-strategia on keskeinen vaihe tuotekehityksessä ja lanseerauksessa. Ilman sitä lähetät tuotteesi markkinoille ilman suunnitelmaa siitä, miten se houkuttelee asiakkaita, erottuu kilpailijoista tai kasvaa.
Riippumatta siitä, kuinka hyvänä pidät tuotetta, on aina parasta lanseerata se oikealla tavalla, oikeaan aikaan ja oikealle yleisölle. Markkinointistrategia tekee sen asettamalla odotukset ja poistamalla tarpeen arvailuille tai oletuksille.
Haluatko toteuttaa tuotejohtoista strategiaa ja rakentaa tuotekokemuksia ilman koodia? Varaa demo tiimimme kanssa päästäksesi alkuun!
Toteuta tuotejohtoinen strategia ja rakenna tuotekokemuksia ilman koodia!
