Kuinka pitkä ilmaisen kokeilujakson pitäisi olla?

Kuinka pitkä ilmaisen kokeilujakson tulisi olla, jotta asiakas pysyisi asiakkaana?

Ilmaiset kokeilujaksot ovat hyvä mahdollisuus yritysten omistajille esitellä tuotetta tai palvelua potentiaalisille asiakkailleen, mutta ihmisillä on kaksijakoisia ajatuksia ilmaisten kokeilujaksojen pituudesta.

Jotkut suosivat lyhyitä kokeilujaksoja (7 päivää), jotta käyttäjällä olisi kiire. Toiset sanovat, että pidempi ilmainen kokeilujakso (+14 päivää) antaa käyttäjille mahdollisuuden tutustua tuotteeseesi rauhassa, ja siitä tulee tarttuvampi.

Yritysten on lakattava ajattelemasta ilmaista kokeilujaksoa vain päivinä ja otettava huomioon myös käyttäjien käyttäytyminen.

Tässä artikkelissa käsittelemme, miten ilmainen kokeilujakso kannattaa suunnitella, lyhyen ja pitkän ilmaisen kokeilujakson etuja sekä erilaisia saatavilla olevia ilmaisen kokeilujakson malleja.

Tämän artikkelin loppuun mennessä pystyt määrittämään, millainen kokeilutarjous sopii parhaiten liiketoimintamallillesi.

TL;DR

• Ilmaisen kokeilujakson aikana asiakkaat kokeilevat tuotetta/palvelua rajoitetun ajan ilmaiseksi, jotta he voivat ymmärtää tuotteen arvon ja sen, miten se vastaa heidän tarpeitaan, ennen varsinaista ostamista.
• Ilmaiset kokeilujaksot parantavat SaaS-konversioita, lyhentävät tuotteen arvon saavuttamiseen kuluvaa aikaa ja lisäävät tuotteen aktivointiastetta.
• Päivät ja pankkikorttivaatimukset eivät ole ainoat tekijät, jotka määrittelevät ilmaisen kokeilujakson. Voit myös olla luova muiden tekijöiden, kuten suunnittelun ja käyttäjälle suunnattujen kannustimien suhteen.
• B2B-yrityksissä on tyypillisempää pyytää maksutietoja ja käyttää kokeilujaksoja varten erittäin koskettavaa käyttöönottomenettelyä.
• Suurin osa B2C-yrityksistä antaa asiakkailleen vain seitsemän päivän kokeilujakson, jotta he voivat tutustua kaikkeen ilman myyntiä.
• Ilmaisen kokeilujakson pituus riippuu useista tekijöistä, ja se voi olla erilainen eri toimialoilla ja tuotteissa. Jos tuotteesi on monimutkainen, saatat tarvita pidempiä kokeilujaksoja, mutta jos palvelusi on helppokäyttöinen, kokeilujakson keston tulisi olla lyhyempi.
• Jos haluat muuttaa ilmaisen kokeilujakson käyttäjät maksaviksi asiakkaiksi, jätä hyvä ensivaikutelma ja personoi heidän käyttöönottokokemuksensa.
• Vaihda vahvistussähköpostit sisäänkirjautumissähköposteihin välttääksesi asiakkaiden turhautumisen.
• Käytä tuotteesi tyhjiä tiloja tuottaaksesi lisäarvoa asiakkaillesi.
• Vuorovaikutteiset läpikäynnit ja käyttöönoton tarkistuslistat auttavat käyttäjiäsi saavuttamaan“Aha-hetken“.
• Kerää asiakaspalautetta ja asiakaskäyttäytymistä koskevia tietoja käyttäjäkokemuksen parantamiseksi ja kitkakohtien korjaamiseksi.
• Ilmaisen kokeilujakson päätyttyä käyttäjät joko poistuvat tuotteestasi tai kirjautuvat johonkin hinnoittelupaketeistasi.

Mikä on ilmainen kokeilujakso?

Ennen kuin alamme puhua siitä, kuinka pitkä ilmaisen kokeilujakson tulisi olla, meidän on selvitettävä, mitä kokeilujaksot ovat ja mikä on niiden tarkoitus.

Ilmainen kokeiluversio on malli, jossa asiakkaat kokeilevat tuotetta/palvelua rajoitetun ajan ilmaiseksi, jotta he voivat ymmärtää, miten tuote vastaa heidän tarpeitaan, ennen kuin he maksavat siitä.

Miksi ilmaisen kokeilujakson pituudella on merkitystä

Nyt kun olemme ymmärtäneet, mitä ilmainen kokeiluversio on, kerrotaan, mitä etuja eri pituiset kokeiluversiot voivat tarjota sinulle ja käyttäjillesi. Sen lisäksi, että käyttäjät saavat kokea arvon ennen kuin he päättävät sitoutua tuotteeseesi/palveluusi, ilmaisilla kokeiluversioilla on seuraavat edut:

Lyhentää arvoonsa kuluvaa aikaa ja nostaa konversioastetta.

Onnistunut maksuton kokeilu riippuu pitkälti käyttäjän sisäänajosta. Haluat varmistaa, että asiakkaat ovat sitoutuneita ensimmäisestä rekisteröitymisestä alkaen aina loppuun asti.

Oikea opastus oikeaan aikaan, jotta käyttäjän arvoon kuluva aika lyhenee.

Vie käyttäjät AHA-hetken jälkeen aktivointivaiheeseen.

Sitä hetkeä, kun kaikki menee nappiin ja he näkevät, miten tuotteesi auttaa heitä tekemään työnsä, kutsutaan “Aha! Hetki.” LinkedInissä se on ensimmäisen yhteyden lisääminen, Spotifyssa soittolistan luominen ja Userpilotissa ensimmäisen tuotekokemuksen luominen.

Miten saat heidät tähän hetkeen?

Ensinnäkin, tee heidän on mahdollisimman helppoa päästä tärkeimpiin aktivointipisteisiin.

Voit sisällyttää uusille käyttäjille käyttöönottoelämyksen, joka opastaa heidät aktivointitapahtumiin. Sitten kun he suorittavat keskeisen toiminnon, jonka avulla he voivat kokea tuotteesi arvon omakohtaisesti, voit pitää heitä “aktivoituina“.

Ilmaisten kokeilujaksojen tyypit

Päivät ja pankkikorttivaatimukset eivät ole ainoat tekijät, jotka määrittelevät ilmaisen kokeilujakson. Voit myös olla luova muiden tekijöiden, kuten suunnittelun ja käyttäjälle suunnattujen kannustimien suhteen. Seuraavassa on joitakin yleisiä ilmaisen kokeilujakson tyyppejä:

• Modulaarinen kokeilu – Kokeiluasiakkaat tulevat tuotteeseen, ja jokaiselle ominaisuudelle on oma kokeilunsa. Tämä on hyvä ratkaisu, kun sinulla on monimutkainen tuote ja haluat määrittää ominaisuuksien hierarkian.
• 
  Demo, sitten ilmainen kokeilu
  – Käyttäjät pääsevät ilmaiseen kokeilujaksoon vasta sen jälkeen, kun heille on annettu demo. Tämä antaa myyjille mahdollisuuden karsia liidit ja kouluttaa heitä mahdollisimman paljon ennen kuin he pääsevät tuotteeseen.
• Pidennyksen automatisointi – Käyttäjät voivat pidentää ilmaista kokeilujaksoa sen jälkeen, kun he ovat suorittaneet käyttöönottovaiheet tai kokeilleet kaikkia ominaisuuksia. Voit myös kokeilla tarjota kannustimia vastineeksi toisen käyttäjän suosittelusta tai tuotteen jakamisesta sosiaalisessa mediassa.
• Opt-in ilmaiset kokeilujaksot – luottokorttia ei tarvita, kokeilujakson päätyttyä käyttäjän on tietoisesti jatkettava sitä ostaakseen suunnitelman [esim. Userpilot].
• Opt-out-ilmaiskokeilut – vaatii luottokortin ennen kokeilun alkamista, ja jos käyttäjä ei peru maksutonta kokeilua ennen sen päättymistä, häneltä veloitetaan automaattisesti ensimmäisen kuukauden maksut [esim. Amazon prime].
• Rajoittamattomat ilmaiset kokeilujaksot – käyttäjällä on pääsy kaikkiin ominaisuuksiin.
• Rajoitetut ilmaiset kokeilujaksot – käyttäjällä on rajoitettu pääsy ominaisuuksiin, esimerkiksi alimpaan pakettiin, valittuun pakettiin tai tiettyyn määrään avaintoimintoja (esim. avainsanojen haku – 100 hakua 24 tunnin aikana Mangoolin KW finderissä).

Ilmaisia kokeilujaksoja koskevat standardit vaihtelevat liiketoimintamallisi mukaan. Yleensä maksutietojen vaatiminen ja koskettava sisäänottoprosessi ovat yleisempiä B2B-yrityksissä.

Jos olet B2C-yritys, useimmat yritykset jättävät käyttäjänsä tutkimaan kaikkea vain 7 päivän ajan ilman myyntiä.

Kuinka pitkä ilmaisen kokeilujakson pitäisi olla?

Sinun on otettava huomioon useita tekijöitä, kun päätät, kuinka pitkä ilmaisen kokeilujakson on oltava. Ilmaisen kokeilujakson pituuden määrittäminen voi vaatia jonkin verran kokeilua ja erehdystä tarjoamasi tuotteen tai palvelun perusteella.

Ilmaisen kokeilujakson tulisi kestää niin kauan, että saavutat “Aha! -hetken” ja suoritat avaintoimet, jotta sinut voidaan katsoa “aktivoiduksi“. B2B-yrityksissä 14-30 päivää on yleisin aika. Lyhyet ilmaiset kokeilujaksot (7 päivää) sopivat hyvin ostoprosessin kiireellisyyden lisäämiseen, mutta niitä käyttävät todennäköisemmin B2C-yritykset.

Jos tuotteesi on monimutkainen, saatat tarvita pidempiä kokeilujaksoja, mutta jos palvelusi on helppokäyttöinen, kokeilujakson keston tulisi olla lyhyempi.

Myös kunkin yrityksen taloudellinen tilanne on erilainen. Joillakin saattaa olla rahoitusta 60 päivän kokeilujakson tukemiseen, joten he tietävät kaiken ihannekäyttäjistään.

Mitä muita tekijöitä sinun pitäisi ottaa huomioon, kun määrittelet ilmaisen kokeilujakson pituuden?

• Miten kokeilun pituus vaikuttaa myyntisykliisi? Onko teillä riittävästi myyjiä, jotta voitte tehdä kaupat, jos ilmainen kokeilujakso päättyy 7 päivän kuluttua? Painostetaanko sinua sulkemaan myynti nopeasti?
• Kuinka kauan voit tukea taloudellisesti satoja tai tuhansia käyttäjiä kokeilujakson aikana?
• Jos sinulla on paljon ominaisuuksia, saatat tarvita myös demon.

Tarkastellaan lyhyiden ja pitkien koeaikojen etuja.

Lyhyen ilmaisen kokeilujakson edut SaaS-yrityksille

On järkevää määritellä lyhyt ilmainen kokeilujakso enintään 7 päiväksi. Totuus on, että jotkin tuotteet ovat niin käyttäjäystävällisiä, että käyttäjät eivät tarvitse 30 tai edes 14 päivää nähdäkseen niiden arvon.

Käyttäjät haluavat heti rekisteröityessään tietää, että tuote ratkaisee heidän ongelmansa.

Yritykset valitsevat lyhyen ilmaisen kokeilujakson, koska se lisää ostoprosessin kiireellisyyden tunnetta. Käyttäjät ottavat ajan vakavammin, joten yritykset saavat heidän täyden huomionsa.

Lyhyet kokeilut toimivat paremmin SaaSin B2C-tilassa, koska työ, jota ihmiset yrittävät tehdä, on paljon yksinkertaisempaa. Liian pitkät kokeilukerrat tai tuotteen läpikäynti tässä tilassa tylsistyttävät käyttäjiä, ja he jäävät todennäköisemmin toimettomiksi.

Asiakashankintakustannukset (CAC) pienenevät myös, kun ihmiset muuttuvat nopeammin. Mitä pidempi kokeilujakso, sitä pidempi myyntisykli, mikä tarkoittaa korkeampaa CAC-arvoa. Lyhyemmän kokeilujakson ja lyhyemmän myyntisyklin ansiosta myynti- ja asiakaspalvelutiimilläsi on vähemmän potentiaalisia asiakkaita, joita heidän on hallinnoitava, ja he voivat olla enemmän tukena.

Esimerkki lyhyestä kokeilusta ja miksi se toimii

Sleeknote tarjoaa lyhyen, enintään 7 päivän ilmaisen kokeilujakson.

Se on yksinkertainen työkalu, jolla verkkoyritykset voivat käynnistää markkinointikampanjoita asiakkailleen.

Heti kun astut sisään tuotteeseen, sinua odottaa tarkistuslista, joka johtaa suoraan aktivointipisteeseen.

Koska ohjelmistossa on vain pari keskeistä ominaisuutta, käyttäjät huomaavat sen arvon jo kahden ensimmäisen minuutin kuluessa rekisteröitymisestä ja tuotteen käyttöönotosta. Seitsemän päivää on enemmän kuin tarpeeksi aikaa käyttäjälle tehdä ostopäätös.

 

Pitkän ilmaisen kokeilujakson edut SaaS-yrityksille

Ilmaisen kokeilujakson katsotaan olevan pitkä, jos se kestää yli 14 päivää. Se saattaa olla paras vaihtoehto, kun myydään tuotetta, jolla on useita käyttötapauksia ja toissijaisia ominaisuuksia.

Miksi B2B-yritykset haluaisivat yli 14 päivän ilmaisen kokeilujakson?

• Käyttäjät tutustuvat tuotteeseen ilman paineita.
• Kohdekäyttäjät etsivät kokonaisvaltaista ratkaisua ja tarvitsevat aikaa tutustua kaikkiin mahdollisiin etuihin.
• Hieno ilmainen SaaS-kokeiluversio tarjoaa osastoille vahvan perustelun sille, miksi ratkaisusi on parempi tungoksessa.
• Ihmiset kiintyvät emotionaalisesti tuotteisiin, joihin he ovat käyttäneet yli kaksi viikkoa tutustumiseen ja käyttöönottoon. Se tekee vaihtamisesta paljon vaikeampaa.
• Jos tuotteesi vaatii IT- tai asiakaspalvelun apua, jotta se voidaan ottaa käyttöön ja integroida teknologiapakettiin, pitkä kokeilujakso on järkevämpi.

Monet yritykset epäröivät ottaa käyttöön pitkän ilmaisen kokeilujakson, koska ne ajattelevat, että heidän tuotteensa joutuu sellaisten ihmisten jalkoihin, joilla ei ole aikomustakaan ostaa. Yleensä tämä riippuu kohderyhmästäsi, viestinnästäsi ja tuotepositioistasi.

Esimerkki pitkästä kokeilusta ja miksi se toimii

Dropbox tajusi, että lyhyt ilmainen kokeilujakso saattaisi karkottaa potentiaaliset käyttäjät, jotka etsivät kokonaisratkaisua. He havaitsivat myös, että käyttäjille annettavan ajan lisääminen vaikeutti tuotteen käytön lopettamista.

Miten muuntaa ilmaisen kokeiluversion käyttäjät maksaviksi asiakkaiksi?

Kun ilmaisen kokeilujakson käyttäjät liikkuvat käyttäjämatkallaan, sinun tehtäväsi on sitouttaa heidät heti, kun he kirjautuvat sisään.

Jos perehdyttäminen on liian monimutkaista tai alitehokasta, ei ole väliä, kuinka monta päivää heillä on aikaa. He peruuttavat sopimuksen ensimmäisen päivän jälkeen.

Olemme siis jaotelleet ihanteellisen sisäänpääsykokemuksen, jonka avulla kokeilukäyttäjät voidaan muuntaa minkä tahansa tuotteen maksaviksi asiakkaiksi, tärkeimpiin hetkiin: ensimmäiset 2 minuuttia, ensimmäiset 2 tuntia ja ensimmäiset 2 päivää.

Ilmaisen kokeilujakson ensimmäiset 2 minuuttia

Avain ensimmäisen päivän sitoutumisen lisäämiseen on oikean ensivaikutelman luominen. Monet käyttäjät tekevät päätöksensä tuotteesta jo muutaman ensimmäisen sekunnin aikana, joten voit auttaa käyttäjiä tekemään päätöksen puolestasi.

Jätä hyvä ensivaikutelma

Täydellinen johdanto on henkilökohtainen käyttötapaus. Vaikka monilla saattaa olla houkutus tervehtiä kertaluontoisesti tai aloittaa pitkä tuotekierros, on tuottavampaa käyttää tervetulomodaalia ja kysyä käyttäjältä, mitä työtä hän haluaa tehdä tuotteellasi.

Henkilökohtaista asiakaspalvelua

Nyt kun olet kerännyt asiakastietoja tervetuliaisnäytöiltäsi, voit käyttää niitä yksilöidäksesi käyttäjämatkan käyttäjän JTBD:n mukaisesti.

Tehokas personointi on mahdollista asiakassegmentoinnin avulla. Userpilotin avulla voit segmentoida käyttäjiä erilaisten suodattimien avulla ja käynnistää henkilökohtaisen, eri käyttäjähahmoille suunnatun käyttöönoton.

Käyttäjien auttaminen tiettyihin ominaisuuksiin tutustumisessa on mahdollista tarkistuslistojen avulla.

Käyttöönoton tarkistuslistat ovat loistava tapa esitellä käyttäjille tuotteesi tärkeimmät ominaisuudet ilman, että he ikävystyvät.

Lisäksi voit räätälöidä tarkistuslistan, joka vastaa heidän käyttötapaustaan mutta johtaa silti suoraan “aha-hetkeen”.

Tämä auttaa heitä tutustumaan tuotteesi tärkeimpiin toimintoihin ja motivoi heitä täyttämään tarkistuslistan.

Parempien tulosten saavuttamiseksi pidä tarkistuslista yksinkertaisena ja enintään 5 tehtävänä.

 

Älä työnnä potentiaalisia asiakkaita pois varmistussähköposteilla.

Sähköpostivahvistukset ovat välttämättömiä turvallisuussyistä. Sinun on varmistettava, että käyttäjät ovat todellisia.

Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun on vaadittava sitä heti, kun käyttäjät rekisteröityvät. Sitä ei missään nimessä pidä tehdä pakolliseksi, kun käyttäjät kirjautuvat ilmaiseen kokeiluversioon.

Lisäksi se aiheuttaa kitkaa ja viivästyttää sitä hetkeä, jolloin käyttäjät alkavat sitoutua tuotteeseen. Jos teet siitä pakollisen heti ilmaisen kokeilujakson alussa, sitä hetkeä ei ehkä koskaan tule. Käyttäjät eivät yksinkertaisesti vaivaudu.

Välttääksesi sen, päästä ensin käyttäjät tuotteen sisälle ja saa heidät aloittamaan sitoutumisen. Käytä vasta sitten pientä banneria, joka antaa heille kevyen sysäyksen vahvistaa sähköpostinsa.

Hyödy tuotteesi tyhjistä tiloista

Tärkein tehtäväsi ilmaisen kokeilujakson aikana on tuottaa jatkuvaa arvoa ja parantaa käyttäjäkokemusta. Tyhjät tilat ovat erinomainen tilaisuus esitellä tuotteesi, vähentää turhautumista ja lyhentää arvoon pääsemiseen kuluvaa aikaa, jotta sitoutumisaste olisi korkeampi.

Mutta mitä voit sisällyttää tyhjään tilannekuvaan? Seuraavassa on kolme asiaa, jotka on syytä ottaa huomioon:

1. Esittele tuotteesi: jos tuotteesi on videotyökalu, on hyvä idea luoda tuotteesi kanssa esittelyvideo, jolla voit esitellä työkalusi ja herättää käyttäjissä Aha-hetken.
2. Lisää nopeita opetusohjelmia: Sen sijaan, että jättäisit käyttäjät yksin, opasta heitä mikrovideoiden, työkaluvihjeiden tai modaalien avulla.
3. Lisää demotietoja monimutkaisempia sovelluksia varten: Monimutkaisten sovellusten osalta demodata auttaa asettamaan oikeat odotukset. Mitä kauemmin tietojen kerääminen tai lisääminen kestää, sitä kauemmin kestää, ennen kuin käyttäjä saa arvoa.

Ilmaisen kokeilujakson ensimmäiset 2 tuntia

Tässä vaiheessa suurin osa käyttäjistä on luultavasti jo saavuttanut “aha-hetken” tai ollut lähellä sitä.

Seuraava vaihe on luoda toissijainen kokemusvirta. Tämä tarkoittaa kokemusten luomista käyttäjille heidän käyttäytymisensä perusteella, jota voit “lukea” tarkastelemalla tavoitteita, jotka olet asettanut käyttäjille.

Tämä on täydellinen hetki tuottaa lisäarvoa ja näyttää käyttäjille, miten he voivat tehdä enemmän jo tutuilla ominaisuuksilla.

Käyttäkää aloitussähköposteja lisäarvon tuottamiseen.

Onboarding-sähköpostiviestit ovat loistava tilaisuus opastaa uusia käyttäjiä tuotteesi käytössä ja jakaa heille hyödyllisiä vinkkejä tietyistä ominaisuuksista.

Tämä kertoo käyttäjille myös, että välität heistä muutenkin kuin vain silloin, kun he maksavat tuotteestasi tai palveluistasi.

Joitakin hyödyllisiä tietoja, jotka kannattaa sisällyttää perehdytyssähköposteihin, voivat olla:

• Helppoja tapoja tutustua tuotteeseesi.
• Käyttöönottovideo-opastus.
• Lyhyt yhteenveto ominaisuuksista ja toiminnoista.
• Tarkistuslista siitä, miten päästä alkuun tuotteesi kanssa.
• Webinaarit, joihin käyttäjät saattavat haluta osallistua.
• CTA, joka johdattaa käyttäjän tutustumaan hinnoittelusuunnitelmiisi.

 

Käytä interaktiivisia läpikäyntejä tärkeimpien ominaisuuksien korostamiseen.

Sen sijaan, että käytät pitkiä tuotekierroksia, jotka tylsistyttävät käyttäjiäsi eivätkä johda toimintaan, käytä interaktiivisia läpikäyntejä, joissa on kontekstisidonnaisia työkaluvihjeitä, jotka voidaan käynnistää mukautettujen tapahtumien perusteella tai sen jälkeen, kun käyttäjä on vuorovaikutuksessa tietyn ominaisuuden kanssa.

Vuorovaikutteiset läpikäynnit kannustavat käyttäjää sitoutumaan tuotteeseen suorittamalla jonkin toiminnon ennen kuin hän siirtyy eteenpäin. Näin käyttäjät voivat oppia tekemällä eikä klikkaamalla “seuraava”.

Se tekee koko kokeilujaksosta houkuttelevamman. Asiakkaat oppivat tekemään olennaisia toimintoja kokeilemalla niitä itse juuri nyt.

 

Ilmaisen kokeilujakson 2 ensimmäistä päivää

Kahden tai kolmen päivän kuluttua mahdolliset käyttäjät ovat luultavasti jo tehneet päätöksensä tuotteestasi. He ovat ainakin käyneet läpi perehdytyksen tai interaktiivisen läpikäynnin ja heillä on melko hyvä käsitys siitä, miten tuotteesi toimii.

Miksi siis pitää ilmainen kokeilujakso niin kauan? Tuotteen mieltäminen ja ostaminen ovat kaksi hyvin erilaista asiaa.

Siksi kahden päivän kohdalla haluat näyttää käyttäjillesi kaiken, mitä sinulla on.

Houkuttele inaktiivinen kokeilukäyttäjä uudelleen muistutussähköposteilla.

Jos osa käyttäjistäsi on lopettanut tuotteen käytön, se ei ole vielä syy luopua heistä.

Win-back-sähköpostiviestit ovat tehokas keino pitää ja sitouttaa toimimattomia käyttäjiä uudelleen. Tässä sähköpostiviestissä on muistutettava käyttäjiä siitä, miksi he alkoivat käyttää tuotetta ja mitä he voivat saavuttaa sillä.

Jos nämä käyttäjät ovat yrityksellesi arvokkaita, voit yrittää sisällyttää sähköpostiin alennuksen.

Kerää asiakaspalautetta ja paranna sitä vastaavasti

Jos haluat luoda parhaan ilmaisen kokeilukokemuksen käyttäjillesi, sinun on kuunneltava heitä.

Sovelluksen sisäisten kyselyiden avulla voit kerätä reaaliaikaista asiakaspalautetta tietyistä vuorovaikutustilanteista tai kokonaisvaltaisista kokemuksista.

Userpilotin avulla voit luoda ja mukauttaa kyselyitä, merkitä asiakkaiden vastaukset ja analysoida niitä yksityiskohtaisemmin.

Äläkä unohda aina sulkea palautesilmukkaa ottamalla yhteyttä tutkittuihin asiakkaisiin ja kiittämällä heitä vastauksista. Tämä saa heidät tuntemaan, että heitä arvostetaan, ja auttaa heitä ymmärtämään, että heidän äänellään on merkitystä tuoteparannusmenettelyssä.

 

Seuraa asiakkaiden käyttäytymistä kitkakohtien havaitsemiseksi

On tärkeää, että käyttäjät kokevat kokeilujakson aikana kaikki ominaisuudet, joita he tarvitsevat JTBD-asiakirjojensa laatimiseen. Muuten he eivät välttämättä saa tuotteesta maksimaalista arvoa ja jäävät toimettomiksi.

Sinun on seurattava, miten asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa tuotteesi eri ominaisuuksien kanssa, ja selvitettävä, onko tuotteessa sellaisia ominaisuuksia, joita ei käytetä riittävästi ja jotka voivat aiheuttaa vaihtoa.

Voit tehdä niin käyttämällä ominaisuuksien merkitsemistä ja tarkastelemalla tuloksia. Userpilotin ominaisuuksien merkitsemisen avulla voit merkitä eri käyttöliittymäelementtejä ja nähdä, kuinka monta klikkausta ja muuta vuorovaikutusta ne saavat tietyltä käyttäjäryhmältä.

Jos huomaat kitkaa, voit esitellä ominaisuuden kontekstisidonnaisella työkaluvihjeellä, joka tarjoaa maksimaalisen arvon kokeilujakson aikana.

Mitä tapahtuu ilmaisen kokeilujakson päätyttyä?

Kun ilmainen kokeilujakso on päättynyt, ja jos käyttäjä ei ole valinnut hinnoittelupakettia, hänen tilinsä jäädytetään automaattisesti kokeilujakson päätyttyä, ja ilmainen kokeilujakso päättyy välittömästi.

Jos he kuitenkin valitsevat hinnoittelusuunnitelman ennen ilmaisen kokeilujakson päättymistä, heidän tilinsä siirtyy automaattisesti maksulliseksi jäsenyydeksi. Silloin käyttäjien laskutuskausi alkaa ja heidän on annettava maksutiedot, jotta voit kerätä maksun.

Käyttäjät voivat peruuttaa tilitilauksensa milloin tahansa. Voit peruuttaa tilitilauksen milloin tahansa.

Miten lasketaan ilmaisen kokeilujakson muuntokurssi?

Kokeiluversion muuntokurssi on niiden kokeilukäyttäjien prosenttiosuus, jotka lopulta rekisteröityvät maksulliseen palveluun ilmaisen kokeilujakson päätyttyä.

Voit laskea ilmaisen kokeilujakson käyttämällä tätä kaavaa:

Kokeiluversion muuntokurssi = kokeiluversion maksaneiden käyttäjien määrä / kokeiluversion käyttäjien määrä.

Oletetaan, että tuotteellasi on 500 kokeilukäyttäjää, joista 90 päätyy maksaviksi asiakkaiksi. Kokeilun muuntokurssisi tässä skenaariossa olisi:

90/500 x 100 = 18%

 

Mikä on hyvä ilmaisen kokeilujakson muuntokurssi?

Nyt kun olemme oppineet, miten ilmaisen kokeilujakson muuntokurssit lasketaan, opettelemme, mitä pidetään hyvänä muuntokurssina SaaS-yrityksille.

Mielenkiintoista ilmaisen kokeilujakson muuntokurssissa on se, että SaaS-alalla on erilaisia vertailukohtia.

Nämä riippuvat käyttämästäsi ilmaisen kokeilujakson tyypistä, tuotteesi monimutkaisuudesta, kohderyhmästäsi (B2C vs. B2B) ja siitä, kuinka paljon keskityt perehdytykseen.

Keskimääräiset SaaS-konversioasteet ovat kuitenkin seuraavat:

• Jos sinulla on suhteellisen uusi tuote B2B-toimialalla, pyri tavoittelemaan 15-30 prosentin osuutta.
• 15 prosenttia pidetään hyvänä, 25 prosenttia on B2B-alan keskiarvo, johon kannattaa pyrkiä, ja 30 prosenttia tai enemmän on erinomainen.
• Jos olet jo jonkin aikaa markkinoilla ja käytät opt-out-ilmaiskokeilua, sinun kannattaa pyrkiä keskimääräiseen konversioasteeseen, joka on 50-75 %.

Yksi johtopäätös on se, että yrityksillä, joilla on korkeimmat konversioasteet, on parhaat käyttöönottokokemukset. Katso vaikka Kontentinoa; he nostivat uusien käyttäjien aktivointimäärää 10 % sisällyttämällä interaktiivisen läpikäynnin (joka luotiin Userpilotin avulla).

Päätelmä

Ilmaisen kokeilujakson pituus riippuu eri tekijöistä.

Jos et ole vielä varma, mikä sopii sinulle, tee A/B-testi 14 päivän ja 30 päivän kokeilujaksolla ja katso, mitkä käyttäjät sitoutuvat enemmän. Tutustu myyntisykliisi ja katso, kuinka paljon myyntiedustajasi ovat tekemisissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja kuinka paljon asiakastuki auttaa asiakkaita. Sinulta saattaa puuttua resursseja, jotta voisit tarjota hienon kokemuksen asettamasi ajan puitteissa.

Haluatko aloittaa ilmaisen kokeilujakson parantamisen? Hanki Userpilot-demo ja katso, miten voit lisätä SaaSin ilmaisen kokeilujakson konversioita.