La guida definitiva alla strategia Go-to-Market per il SaaS [Examples Included]

Volete sapere perché una strategia go-to-market è essenziale per il successo del vostro prodotto SaaS?

Si tratta di convalidare l ‘idea del prodotto o del servizio prima di investirvi ulteriori risorse. Convalidando la vostra idea, potete risparmiare tempo e denaro e assicurarvi che la vostra strategia sia orientata nella giusta direzione.

In questo blog post scoprirete tutto sulla strategia di go-to-market per il SaaS. Scopriremo come aiutano a portare il vostro prodotto sul mercato, esamineremo alcuni esempi di strategie go-to-market SaaS efficaci, spiegheremo cosa sono, perché ne avete bisogno e come crearne una per la vostra azienda SaaS utilizzando esempi reali. Iniziamo!

TL;DR

  • I lanci di prodotto di successo si basano su una strategia GTM efficace.
  • La strategia di go-to-market è semplicemente una tabella di marcia per portare il prodotto sul mercato. È essenziale per gettare le basi di un’attività di successo.
  • I piani GTM SaaS possono essere utilizzati in diversi casi d’uso. Possono essere utilizzati per il lancio di un nuovo prodotto in un mercato esistente, per l’espansione verso nuovi clienti o per i mercati emergenti.
  • Le strategie GTM sono importanti perché aiutano voi e i decisori della vostra azienda a costruire e lanciare prodotti migliori al momento giusto, riducendo le possibilità di fallimento della vostra startup.
  • Una strategia go-to-market efficace comprende una strategia di vendita (crescita guidata dalle vendite, crescita guidata dal prodotto), un modello di prezzo, un pubblico target e i canali più adatti per commercializzare il prodotto.
  • Concentrarsi sulle metriche corrette in questa fase è fondamentale per il successo o il fallimento del vostro piano GTM.
  • Il rapporto LTV: Il rapporto LTV: CAC è consigliato per evitare di incorrere in una perdita spendendo per le acquisizioni più di quanto si guadagna.
  • Esempi di strategie GTM di successo sono Slack, Dropbox, Asana, Taxjar e Loom.

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Che cos’è una strategia di go-to-market (GTM) per il SaaS?

Una strategia go-to-market è uno schema completo o una guida su come inviare il proprio prodotto o servizio al mercato.

Si occupa di tutto: chi è il vostro potenziale cliente o mercato target, dove si trova, quali sono i migliori sforzi di marketing e la strategia di vendita per raggiungerlo, le tattiche di posizionamento, la strategia di prezzo e altro ancora.

Strategia Go-to-market

Che cos’è una strategia Go-to-market?

Questo piano go-to-market viene utilizzato dai responsabili del marketing di prodotto e dai loro team per garantire un lancio senza problemi del prodotto ai clienti giusti e al momento giusto, distinguendosi dalla concorrenza già presente sul mercato.

Strategia GTM B2B SaaS vs strategia di marketing

Una strategia go-to-market è un piano unico che vi aiuta a penetrare nel mercato durante il lancio del vostro prodotto. Una strategia di marketing , invece, va oltre il lancio iniziale del prodotto e implica continui sforzi di marketing per acquisire clienti e mantenere il proprio spazio di mercato.

La differenza principale tra una strategia GTM e una strategia di marketing è che una strategia GTM si concentra su un solo prodotto. Al contrario, una strategia di marketing si concentra sulle azioni, sui canali di distribuzione e sul pubblico target della proposta di valore.

Strategia GTM vs strategia di marketing

Fonte: IncisiveEdge

I vantaggi di una strategia di go-to-market SaaS

Quando lanciate un nuovo prodotto o portate il vostro prodotto esistente in una nuova nicchia di mercato, avrete bisogno di un piano che vi aiuti a penetrare facilmente nel mercato e a catturare l’attenzione del vostro pubblico di riferimento. È qui che entra in gioco una strategia di go-to-market. Si tratta di un piano dettagliato che vi aiuta a capire il modo giusto per lanciare e generare maggiori ritorni a lungo termine.

Uno studio della Harvard Business School ha dimostrato che il 95% dei nuovi prodotti lanciati ogni anno fallisce. Una strategia GTM può contribuire a ridurre le possibilità di fallimento perché:

  • Vi aiuta a mappare tutti i punti di contatto importanti: i vostri potenziali clienti e i loro punti dolenti, i concorrenti esistenti e le loro strategie/modelli di business. Si parla anche di come ci si posiziona e di quali strategie di marketing si utilizzano per distinguersi e ottenere un vantaggio competitivo.
  • La strategia GTM assicura che, al momento del lancio, il prodotto si adatti alle esigenze dell’utente.
    adattamento prodotto-mercato
    è risolto.
  • Si può utilizzare per determinare l’acquisizione del cliente
    acquisizione clienti
    e scegliere la strategia più adatta alla vostra azienda e al vostro prodotto SaaS. Invece di ricorrere a sconti inutili e ad altre tattiche utilizzate dalla maggior parte delle aziende SaaS, sarete in grado di prendere decisioni più informate che non costeranno a voi o alla vostra azienda.

Una strategia go-to-market è utile non solo nella fase di lancio del prodotto, ma anche nei cicli di vendita lunghi e aiuta a raggiungere il product-market fit e a gettare solide basi per le prossime operazioni sul prodotto.

Come costruire una strategia di go-to-market efficace per le aziende SaaS B2B?

Per costruire una strategia di go-to-market efficace, ci sono diversi elementi da includere nel vostro piano. Ecco i passaggi da tenere in considerazione per crearne uno:

  • Identificare il pubblico giusto.
  • Creare una proposta di valore e una messaggistica.
  • Decidete la vostra strategia di vendita e di prezzo.
  • Scegliere una strategia di distribuzione del marketing.
  • Scegliere una strategia di customer experience e un imbuto del cliente.
  • Decidere le metriche giuste da monitorare.

Fase 1: Definire il pubblico di riferimento

La prima cosa da fare è identificare il giusto utente o pubblico di riferimento. Il vostro pubblico determinerà ogni altra parte della vostra strategia di go-to-market SaaS. Quale gruppo di persone beneficerà maggiormente del vostro prodotto? A quale gruppo vi rivolgerete quando lo lancerete? E come li raggiungerete?

Ora che avete identificato le vostre buyer personas, potete costruire il vostro piano di marketing e le vostre campagne di marketing intorno ad esse. Concentrandosi su un mercato alla volta è più facile identificare e monitorare le metriche giuste. Molte aziende SaaS falliscono quando non si limitano a una sola regione geografica e a un solo mercato.

esempio di persona utente

Esempio di utente SaaS.

Fase 2: decidere la proposta di valore e il messaggio centrale del marchio

Dopo aver identificato il pubblico di riferimento, il passo successivo è quello di sviluppare una matrice di valore che vi aiuterà a creare la vostra proposta di valore unica. Questa proposta di valore metterà in evidenza i problemi degli utenti e posizionerà il vostro prodotto come la soluzione migliore.

Per farlo, elencate le vostre buyer personas, i loro punti dolenti e se/come il vostro prodotto risolve questi problemi. Una volta fatto questo, potete creare una proposta di valore e messaggi di marketing per la vostra landing page e gli altri canali di marketing per attirare i clienti.

matrice dei valori

Fonte: Saleshero.

Fase 3: Scegliere la strategia di prezzo

La scelta della strategia di prezzo appropriata per la vostra attività SaaS B2B è una parte importante della vostra strategia di go-to-market.

Come venderete il vostro prodotto al mercato di riferimento? Poiché i prezzi del SaaS sono basati sull’abbonamento e richiedono un impegno maggiore nel corso del ciclo di vita del cliente, è necessario fare attenzione quando si sceglie una strategia di prezzo.

In generale, questi sono i modelli di prezzo utilizzati dalle aziende SaaS:


  • Freemium
    Modello di prezzo SaaS: funziona per le aziende SaaS B2B i cui prodotti possono richiedere un periodo di tempo più lungo per essere compresi o per coglierne il valore. Potete utilizzare un piano gratuito con funzioni limitate per dare ai nuovi clienti un lungo periodo di tempo per esplorare il prodotto e aumentare le loro possibilità di passare a un piano a pagamento.
  • Modello di prezzo SaaS a tariffa fissa: prevede l’offerta del prodotto e di tutte le sue funzionalità agli utenti a una tariffa fissa mensile. Non ci sono piani tariffari basati sulle funzionalità, si ottiene tutto a un prezzo unico.
  • Modello di pricing SaaS basato sull’utente: questo modello di pricing prevede che i clienti vengano addebitati in base al numero di utenti che hanno o al numero di utenti che utilizzeranno il prodotto. Questo rende le cose molto più semplici per i vostri clienti, che possono scegliere il piano più adatto alle dimensioni della loro azienda e modificarlo in caso di aumento o diminuzione.
  • Modello di pricing SaaS per funzionalità: in questo caso i costi di abbonamento degli utenti sono determinati dal numero di funzionalità di cui avranno bisogno. È un metodo di tariffazione equo che consente agli utenti di pagare solo ciò che useranno. Se il loro caso d’uso cambia o hanno bisogno di ulteriori funzionalità, possono sempre fare l’upgrade.
  • Modello di prezzo SaaS a livelli: la maggior parte delle aziende SaaS utilizza questa strategia di prezzo perché consente di rivolgersi a diversi tipi di clienti, dato che c’è un piano per tutti. Si tratta di utilizzare più pacchetti con diverse caratteristiche e prezzi per attirare i clienti.
  • Modello di pricing SaaS pay-as-you-go: questa strategia di pricing è più comunemente utilizzata dalle aziende di software infrastrutturale e prevede l’addebito agli utenti in base all’utilizzo del prodotto. Più tempo i clienti trascorrono utilizzando il vostro prodotto, più alto sarà il loro costo di abbonamento.

Fase 4: decidere la strategia di vendita

Prima di lanciare il vostro prodotto, dovete decidere le varie strategie di vendita e l’approccio che adotterete per acquisire clienti. Nel settore SaaS, esistono due tipi principali di strategie di vendita go-to-market impiegate per attrarre e convertire i potenziali clienti.

Strategia di crescita basata sui prodotti

In una strategia di go-to-market guidata dal prodotto, il prodotto è l’obiettivo principale e il centro di tutti gli sforzi di marketing e di vendita. Questa strategia prevede l’utilizzo del prodotto come forza trainante per l’acquisizione, l’attivazione e la fidelizzazione dei clienti.

In questo caso, tutti gli utenti possono sperimentare il prodotto con una versione di prova gratuita o freemium. Gli utenti non devono passare attraverso i membri del team di vendita o un imbuto di vendita prima di convertire. Una volta che sperimentano il vostro prodotto e ricevono valore, è più facile che diventino clienti paganti e che voi aumentiate il valore della vita del cliente.

Se scegliete questa strategia, il marketing deve essere una parte essenziale della vostra strategia di sviluppo del prodotto.

Molte aziende SaaS adottano questa strategia di crescita guidata dal prodotto, come ad esempio Slack e Dropbox. Questo avviene costruendo un’esperienza di prodotto piena di valore che incoraggia gli utenti a rimanere.

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Strategia di crescita guidata dalle vendite

La strategia guidata dalle vendite funziona meglio per le aziende aziendali come Salesforce e Microsoft, i cui prodotti richiedono una guida di alto livello con un ciclo di vendita più lungo. Questa strategia di go-to-market si concentra sugli sforzi delle vostre campagne di marketing per attrarre lead e sulla capacità del vostro team di vendita di convincerli e convertirli in clienti esistenti.

A differenza della strategia di vendita guidata dal prodotto, in cui l’esperienza del prodotto è responsabile delle conversioni, il successo di una strategia guidata dalle vendite si basa sugli sforzi di lead generation del team di marketing e sulla bravura dei rappresentanti di vendita nel vendere i vantaggi chiave e convincere i potenziali clienti a convertirsi.

Dovrete essere coordinati e allineati con i team di marketing e di vendita per far sì che questa strategia funzioni.

Fase 5: Scegliere i canali di marketing

La vostra strategia di marketing deve spiegare come intendete raggiungere il vostro pubblico di riferimento. Come fare per creare consapevolezza del marchio, stimolare la domanda e attirare l’attenzione dei potenziali acquirenti?

La scelta dei canali dipenderà dal pubblico individuato e da quello che sarà più efficace per convertirlo.

La maggior parte delle aziende SaaS, tuttavia, utilizza il content marketing e l’ottimizzazione dei motori di ricerca come canale di distribuzione del marketing per costruire un’autorità a lungo termine nel proprio settore, aiutare gli utenti e generare domanda. È inoltre possibile utilizzare i social media per diffondere la consapevolezza del marchio, Ecco alcuni altri canali di marketing comunemente utilizzati dal mercato globale SaaS:

Canali di marketing utilizzati per generare la domanda

Fonte: Cre8tive Marketing.

Fase 6: Scegliere una strategia di esperienza del cliente e un imbuto del cliente

Se avete scelto la strategia basata sul prodotto, in cui il vostro prodotto è il principale motore delle acquisizioni e della fidelizzazione, avrete bisogno di una strategia di customer experience. In questo modo, gli utenti potranno godere di una navigazione fluida all’interno del vostro prodotto. Inoltre, aumenta le possibilità di conversione da una prova gratuita o da un abbonamento freemium a clienti paganti.

La strategia affronta l’intero percorso del cliente e ciò che può essere fatto per guidare il successo del cliente e migliorare l’esperienza dell’utente in ogni fase.

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Fase 7: scegliere le metriche per monitorare il successo della strategia go-to-market

Nelle aziende SaaS, i team di prodotto avranno sempre più metriche di crescita da monitorare. Questo può diventare rapidamente opprimente, quindi è necessario concentrarsi solo su alcuni di essi in questa fase.

Alcune delle metriche chiave sono:

Il CAC e l’LTV sono indicatori di performance chiave di quanto state spendendo per ottenere clienti. Se la CAC è superiore all’LTV, è necessario modificare la spesa per l’acquisizione o ottimizzare il prodotto per aumentare la fidelizzazione.

Rapporto tra LTV e CAC

Rapporto tra LTV e CAC.

Il normale rapporto LTV: Il rapporto LTV: CAC per le aziende consolidate è di 3:1, ma dato che siete agli inizi, 2:1 è un buon rapporto.

Esempi di strategia go-to-market (GTM) SaaS

Ecco alcuni esempi reali di strategia GTM che potete vedere per trarre ispirazione. Leggete queste storie di successo e implementate i punti chiave nella vostra azienda, se pertinenti, ma ricordate che ogni azienda SaaS è unica e anche se qualcosa funziona per altri, potrebbe non funzionare per voi. Eccoci qua.

Esempio di strategia go-to-market SaaS 1: Condivisione virale di Loom

Loom, uno strumento per la registrazione delle schermate, è riuscito a conquistare rapidamente il mercato grazie alla viralità del suo prodotto. In genere gli utenti condividono i video registrati con i compagni di squadra o con altre persone. Questo è stato un modo semplice per far conoscere il prodotto molto rapidamente e per incoraggiare gli altri a registrarsi per una prova gratuita.

Condivisione virale del telaio

Condivisione virale del telaio.

Esempio di strategia go-to-market SaaS 2: crescita del passaparola e self-service di Slack

Prima ancora del lancio ufficiale del prodotto, Slack è stato testato da diversi membri del suo pubblico di riferimento per verificare l’adeguatezza del prodotto al mercato. Quando finalmente è stato lanciato, il prodotto ha registrato 8.000 iscrizioni il giorno stesso e in quattro mesi ha raggiunto 1,1 milioni di utenti attivi.

La strategia del passaparola ha funzionato molto bene per Slack come strumento di ricerca di mercato per raccogliere feedback utili dai clienti e approfondimenti sui prodotti prima del lancio. E anche per ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Per crescere, Slack ha utilizzato l’esperienza dei potenziali clienti con il proprio prodotto e non una strategia di vendita.

La strategia GTM di Slack

La strategia GTM di Slack.

Questa azienda SaaS basata sui prodotti continua a praticare questo modello freemium, anche se ora dispone di un team di vendita interno per i clienti aziendali.

Esempio di strategia go-to-market SaaS 3: strategia di contenuti autorevoli Taxjar

Quando Taxjar ha iniziato la sua attività, non c’erano molti contenuti sulle tasse. Così hanno deciso di utilizzare il content marketing e il SEO come canali di marketing.

Creando contenuti di qualità che educassero il loro mercato di riferimento e rispondessero alle loro domande in materia di tasse (in particolare di imposte sulle vendite), sono stati in grado di creare consapevolezza del marchio e di ottenere un vantaggio competitivo come figure autorevoli in materia, ancora oggi.

La strategia GTM di Taxjar.

La strategia GTM di Taxjar…

Esempio di strategia go-to-market SaaS 4: Dropbox sfrutta le strategie di content marketing

Aziende come Dropbox utilizzano strategie di content marketing come video e webinar per attrarre clienti rilevanti tra i pacchetti business, personal e tech. Sviluppa un flusso continuo di clienti attraverso il content marketing, creando un ciclo di crescita.

La strategia GTM di Dropbox

La strategia GTM di Dropbox.

Seguendo l’esempio di Dropbox, potete iniziare in piccolo, documentare il vostro percorso sui social media, su Twitter e LinkedIn, e postare sui forum online.

Esempio di strategia go-to-market SaaS 5: il messaggio del marchio principale di Asana

Nella sua comunicazione, Asana si è concentrata sul fatto che il suo prodotto è facile da usare e da scalare, oltre a essere conveniente. Inoltre, dispongono di diverse user personas e utilizzano queste informazioni per presentare il loro prodotto.

La strategia GTM di Asana

La strategia GTM di Asana.

Conclusione

La strategia go-to-market è una fase fondamentale dello sviluppo e del lancio di un prodotto. Senza di essa, invierete il vostro prodotto sul mercato senza un piano per attirare i clienti, distinguervi dalla concorrenza esistente o crescere.

Indipendentemente dalla qualità del prodotto, è sempre meglio lanciare il prodotto nel modo giusto, al momento giusto e al pubblico giusto. Una strategia di go-to-market lo fa definendo le vostre aspettative ed eliminando la necessità di fare congetture o ipotesi.

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