Ostateczny przewodnik po strategii Go-to-Market dla SaaS [Examples Included]
Czy chcesz wiedzieć, dlaczego strategia go-to-market jest niezbędna dla sukcesu Twojego produktu SaaS?
Chodzi o to, aby zweryfikować swój pomysł na produkt lub usługę z góry, zanim zainwestuje się w niego więcej środków. Dzięki walidacji swojego pomysłu możesz zaoszczędzić czas i pieniądze idąc dalej oraz upewnić się, że Twoja strategia zmierza we właściwym kierunku.
W tym wpisie na blogu dowiesz się wszystkiego o strategii go-to-market dla SaaS. Dowiemy się, w jaki sposób pomagają one wprowadzić produkt na rynek, przeanalizujemy kilka przykładów skutecznych strategii SaaS go-to-market, wyjaśnimy, czym są, dlaczego ich potrzebujesz i jak stworzyć je dla swojej firmy SaaS na prawdziwych przykładach. Zaczynajmy!
TL;DR
- Skuteczne wprowadzenie produktu na rynek opiera się na skutecznej strategii GTM.
- Twoja strategia go-to-market to po prostu mapa drogowa tego, jak wprowadzisz swój produkt na rynek. Jest to niezbędne do stworzenia podstaw dla udanego biznesu w przyszłości.
- Plany SaaS GTM mogą być wykorzystywane w kilku przypadkach użycia. Można je stosować przy wprowadzaniu nowego produktu na istniejący rynek, ekspansji na nowych klientów lub na rynki wschodzące.
- Strategie GTM są ważne, ponieważ pomagają Tobie i osobom decyzyjnym w Twojej firmie budować i wprowadzać na rynek lepsze produkty we właściwym czasie, zmniejszając szanse na porażkę Twojego startupu.
- Efektywna strategia go-to-market obejmuje strategię sprzedaży (wzrost oparty na sprzedaży, wzrost oparty na produkcie), model cenowy, grupę docelową oraz najbardziej odpowiednie kanały wprowadzania produktu na rynek.
- Skupienie się na właściwych metrykach na tym etapie jest kluczowe dla tego, jak udany lub zły będzie twój plan GTM.
- Wskaźnik LTV: CAC ratio jest zalecane, abyś nie zaczął prowadzić strat, wydając więcej na akwizycje niż zyskujesz.
- Przykłady udanych strategii GTM to Slack, Dropbox, Asana, Taxjar i Loom.
Wdrożenie strategii GTM opartej na produkcie dla Twojego SaaS już teraz!
Czym jest strategia go-to-market (GTM) dla SaaS?
Strategia go-to-market to kompleksowy zarys lub przewodnik po tym, jak wysłać własny produkt lub usługę na rynek.
Obejmuje ona wszystko, począwszy od tego, kim jest twój potencjalny klient lub rynek docelowy, gdzie się znajdują, najlepsze działania marketingowe i strategię sprzedaży, aby do nich dotrzeć, taktykę pozycjonowania, strategię cenową i wiele innych.
Czym jest strategia Go-to-market?
Plan go-to-market jest wykorzystywany przez marketerów produktów i ich zespoły, aby zapewnić płynne wprowadzenie produktu do właściwych klientów we właściwym czasie i wyróżnić się na tle konkurencji już istniejącej na rynku.
B2B SaaS strategia GTM a strategia marketingowa
Strategia go-to-market to jednorazowy plan, który pomaga Ci wbić się na rynek podczas wprowadzania produktu na rynek. Podczas gdy strategia marketingowa z drugiej strony rozciąga się poza początkową premierę produktu i obejmuje ciągłe działania marketingowe, które podejmiesz w celu pozyskania klientów i utrzymania swojej przestrzeni rynkowej.
Główna różnica między strategią GTM a strategią marketingową polega na tym, że strategia GTM skupia się na jednym produkcie. Z kolei strategia marketingowa skupia się na działaniach, kanałach dystrybucji i grupie docelowej propozycji wartości.
Źródło: IncisiveEdge
Korzyści płynące ze strategii SaaS go-to-market
Wprowadzając na rynek nowy produkt lub wprowadzając istniejący produkt do nowej niszy rynkowej, będziesz potrzebował planu, który pomoże Ci łatwo przeniknąć na rynek i przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców. Tu właśnie pojawia się strategia go-to-market. Jest to szczegółowy plan, który pomoże Ci ustalić właściwy sposób uruchomienia i generowania większych zwrotów w dłuższej perspektywie.
Badanie przeprowadzone przez Harvard Business School wykazało, że 95% nowych produktów wprowadzanych na rynek każdego roku, kończy się niepowodzeniem. Strategia GTM może pomóc zmniejszyć szanse na porażkę, ponieważ:
- Pomaga on zmapować wszystkie ważne punkty styku; tj. Twoich potencjalnych klientów i ich punkty bólu, istniejących konkurentów i ich strategie/model biznesowy. Obejmuje również sposób pozycjonowania i strategie marketingowe, które stosujesz, aby wyróżnić się i uzyskać przewagę konkurencyjną.
- Strategia GTM zapewnia, że kiedy wprowadzasz swój produkt na rynek, pasuje on do potrzeb użytkownika, więc
dopasowanie produkt-rynek
jest rozwiązane. - Można go wykorzystać do określenia stopnia
pozyskanie
i wybrać najbardziej odpowiednią strategię dla swojej firmy i produktu SaaS. Zamiast korzystać z niepotrzebnych rabatów i innych taktyk, które stosuje większość firm SaaS, będziesz mógł podejmować bardziej świadome decyzje, które nie będą kosztować Ciebie ani Twojej firmy.
Strategia go-to-market jest przydatna nie tylko w fazie wprowadzania produktu na rynek, ale także w długich cyklach sprzedaży, a także pomaga osiągnąć dopasowanie produktu do rynku i ustanowić solidne podstawy dla nadchodzących działań związanych z produktem.
Jak zbudować skuteczną strategię go-to-market dla firm B2B SaaS?
Aby zbudować skuteczną strategię go-to-market, musisz uwzględnić w swoim planie kilka rzeczy. Oto kroki, które powinieneś wziąć pod uwagę przy jego tworzeniu:
- Zidentyfikuj właściwą grupę odbiorców.
- Tworzenie propozycji wartości i komunikatów.
- Zdecyduj o swojej strategii sprzedaży i cenowej.
- Wybierz strategię dystrybucji marketingowej.
- Wybierz strategię customer experience i lejek klienta.
- Zdecyduj się na właściwe metryki do śledzenia.
Krok 1: Zdefiniuj swoją grupę docelową
Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest określenie właściwej persony użytkownika lub grupy docelowej. Twoja publiczność określi każdą inną część Twojej strategii SaaS go-to-market. Jaka grupa osób najbardziej skorzysta z Twojego produktu? Do jakiej grupy skierujesz swoją ofertę, gdy ją uruchomisz? I jak do nich dotrzesz?
Teraz, gdy zidentyfikowałeś swoje buyer personas, możesz zbudować swój plan marketingowy i kampanie marketingowe wokół nich. Skupienie się na jednym rynku w danym czasie ułatwia identyfikację i śledzenie właściwych metryk. Wiele firm SaaS upada, gdy nie trzymają się jednego regionu geograficznego i rynku.
Przykładowa persona użytkownika SaaS.
Krok 2: Określenie propozycji wartości i głównego przesłania marki
Po zidentyfikowaniu grupy docelowej, kolejnym krokiem jest opracowanie matrycy wartości, która pomoże Ci stworzyć Twoją unikalną propozycję wartości. Ta propozycja wartości podkreśli problemy użytkowników i pozycjonuje Twój produkt jako najlepsze rozwiązanie.
Aby to zrobić, wymień swoje buyer personas, ich punkty bólu i czy/jak twój produkt rozwiązuje te problemy. Kiedy już to zrobisz, możesz następnie stworzyć propozycję wartości i komunikaty marketingowe dla swojego landing page’a i innych kanałów marketingowych, aby przyciągnąć klientów.
Źródło: Saleshero.
Krok 3: Wybierz swoją strategię cenową
Wybór odpowiedniej strategii cenowej dla Twojego biznesu B2B SaaS jest jednym z ważnych elementów strategii go-to-market.
Jak sprzedasz swój produkt swojemu rynkowi docelowemu? Ponieważ wycena SaaS jest oparta na subskrypcji i wymaga dużo większego zaangażowania w cyklu życia klienta, musisz być ostrożny przy wyborze strategii cenowej.
Ogólnie rzecz biorąc, są to modele cenowe stosowane przez firmy SaaS:
Freemium
Model cenowy SaaS: sprawdza się w przypadku firm B2B SaaS, których produkty mogą wymagać dłuższego czasu na zrozumienie lub uchwycenie wartości z nich. Możesz użyć darmowego planu z ograniczonymi funkcjami, aby dać nowym klientom długi czas na poznanie produktu, a także zwiększyć ich szanse na uaktualnienie do płatnego planu.- Model Flat rate SaaS pricing: polega na oferowaniu swojego produktu i wszystkich jego funkcji użytkownikom za stałą stawkę każdego miesiąca. Brak planów cenowych opartych na funkcjach, dostają wszystko w jednej cenie.
- Model cenowy SaaS oparty na użytkownikach: ten model cenowy polega na obciążaniu klientów na podstawie tego, ilu mają użytkowników lub ilu z nich będzie korzystać z produktu. Sprawia to, że sprawy są o wiele prostsze dla Twoich klientów, ponieważ mogą oni wybrać plan najbardziej odpowiedni dla wielkości ich firmy i zmienić go, jeśli wzrośnie lub zmaleje.
- Pricing per feature SaaS pricing model: tutaj koszty abonamentu Twoich użytkowników są określane na podstawie tego, ile funkcji będą potrzebować. To uczciwa metoda ustalania cen, która pozwala użytkownikom płacić tylko za to, z czego będą korzystać. Jeśli ich przypadek użycia się zmieni lub będą potrzebować dodatkowych funkcji, zawsze mogą dokonać aktualizacji.
- Warstwowy model cenowy SaaS: większość firm SaaS korzysta z tej strategii cenowej, ponieważ pozwala ona kierować do różnych typów klientów, ponieważ istnieje plan dla każdego. Polega ona na stosowaniu wielu pakietów o różnych funkcjach i cenach, aby przyciągnąć klientów.
- Model cenowy Pay-as-you-go SaaS: ta strategia cenowa jest najczęściej stosowana przez firmy zajmujące się oprogramowaniem infrastrukturalnym i polega na pobieraniu opłat od użytkowników na podstawie sposobu korzystania z produktu. Im więcej czasu klienci spędzają korzystając z Twojego produktu, tym wyższy jest ich abonament.
Krok 4: Zdecyduj o strategii sprzedaży
Przed uruchomieniem swojego produktu, musisz zdecydować się na odpowiednie różne strategie sprzedaży i podejście, które przyjmiesz, aby zdobyć klientów. W SaaS istnieją dwa główne rodzaje strategii sprzedaży go-to-market, stosowane w celu przyciągnięcia i konwersji potencjalnych klientów.
Strategia wzrostu oparta na produktach
W strategii product-led go-to-market, Twój produkt jest głównym przedmiotem zainteresowania i centrum wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych. Strategia ta polega na wykorzystaniu Twojego produktu jako siły napędowej do pozyskiwania, aktywacji i utrzymania klientów.
Tutaj wszyscy użytkownicy mogą doświadczyć produktu dla siebie w ramach darmowej wersji próbnej lub freemium. Użytkownicy nie muszą przechodzić przez członków zespołu sprzedaży lub lejek sprzedażowy, zanim dokonają konwersji. Kiedy doświadczą Twojego produktu i otrzymają wartość, łatwiej będzie im zostać płacącymi klientami, a Tobie zwiększyć wartość życiową klienta.
Jeśli wybierzesz tę strategię, marketing powinien być istotną częścią strategii rozwoju produktu.
Wiele firm SaaS przyjmuje taką strategię wzrostu opartą na produkcie, np. Slack czy Dropbox. Odbywa się to poprzez budowanie pełnych wartości doświadczeń produktowych, które zachęcają użytkowników do pozostania w pobliżu.
Wdrożenie strategii wzrostu opartej na produkcie dla Twojego SaaS już teraz!
Strategia wzrostu oparta na sprzedaży
Strategia kierowania sprzedażą sprawdza się najlepiej w przypadku firm korporacyjnych, takich jak Salesforce czy Microsoft, których produkty wymagają bardziej zaawansowanych wskazówek z dłuższym cyklem sprzedaży. Ta strategia go-to-market skupia się na wysiłkach kampanii marketingowych w celu przyciągnięcia leadów oraz zdolności zespołu sprzedaży do przekonania i przekształcenia ich w istniejących klientów.
W przeciwieństwie do strategii sprzedaży opartej na produkcie, gdzie za konwersje odpowiada doświadczenie związane z produktem, sukces strategii opartej na sprzedaży zależy od wysiłków zespołu marketingowego w zakresie generowania leadów oraz od tego, jak dobrze przedstawiciele handlowi potrafią sprzedać kluczowe korzyści i przekonać potencjalnych klientów do konwersji.
Będziesz musiał być skoordynowany i wyrównany z zespołami marketingu i sprzedaży, aby upewnić się, że ta strategia działa.
Krok 5: Wybierz kanały marketingowe
Twoja strategia marketingowa powinna wyjaśniać, w jaki sposób zamierzasz dotrzeć do swojej grupy docelowej. Jak stworzysz świadomość marki, napędzisz popyt i przyciągniesz uwagę potencjalnych nabywców?
To, jakie kanały wybierzesz, będzie zależało od tego, jaką grupę odbiorców zidentyfikowałeś i co będzie najskuteczniejsze w ich konwersji.
Większość firm SaaS wykorzystuje jednak content marketing i search engine optimization jako kanał dystrybucji marketingowej, aby budować długoterminowy autorytet w swojej dziedzinie, pomagać użytkownikom, a także, generować popyt. Możesz także użyć mediów społecznościowych do napędzania świadomości marki, Oto kilka innych powszechnie używanych kanałów marketingowych przez globalny rynek SaaS:
Źródło: Cre8tive Marketing.
Krok 6: Wybierz strategię customer experience i lejek klienta
Jeśli wybrałeś strategię opartą na produkcie, w której Twój produkt jest głównym motorem napędowym dla przejęć i utrzymania, będziesz potrzebował strategii doświadczenia klienta. Dzięki temu użytkownicy będą mieli zapewnioną płynną jazdę po Twoim produkcie. Zwiększa też ich szanse na konwersję z darmowej próby lub subskrypcji freemium na płacących klientów.
Strategia dotyczy całej podróży klienta i tego, co można zrobić, aby napędzić sukces klienta i poprawić doświadczenie użytkownika na każdym etapie.
Twórz doświadczenia produktowe bez kodu z Userpilot!
Krok 7: Wybierz metryki, aby śledzić sukces swojej strategii go-to-market .
W firmach SaaS, zespoły produktowe zawsze będą miały wiele metryk wzrostu do śledzenia przez cały czas. To może szybko stać się przytłaczające, więc na tym etapie trzeba skupić się tylko na kilku.
Niektóre z kluczowych metryk to:
- Koszt pozyskania klienta (CAC)
- Wartość życiowa klienta (LTV)
- Wydatki i przychody w zależności od kanału
Twoje CAC i LTV są kluczowymi wskaźnikami efektywności, określającymi ile wydajesz na pozyskanie klientów. Jeśli CAC jest wyższy niż LTV, to trzeba będzie dostosować wydatki na akwizycję lub zoptymalizować produkt, aby zwiększyć retencję.
Stosunek LTV do CAC.
Normalny stosunek LTV: CAC dla ustalonych firm wynosi 3:1, ale ponieważ dopiero zaczynasz, 2:1 jest dobrym stosunkiem.
Przykłady strategii SaaS go-to-market (GTM)
Oto kilka prawdziwych przykładów strategii GTM, które możesz zobaczyć, aby się zainspirować. Przeczytaj te historie sukcesu i zaimplementuj kluczowe punkty do swojego biznesu, jeśli to istotne, ale pamiętaj, że każdy biznes SaaS jest wyjątkowy i nawet jeśli coś działa dla innych, może nie działać dla Ciebie. No to jedziemy.
Strategia SaaS go-to-market przykład 1: Loom viral sharing
Loom, narzędzie do nagrywania ekranu było w stanie szybko zyskać akceptację rynku dzięki wirusowości swojego produktu. Użytkownicy zazwyczaj dzielą się nagranymi filmami z kolegami z zespołu lub innymi osobami. Był to łatwy sposób na szybkie rozpowszechnienie produktu, a także zachęcenie innych do zapisania się na darmową próbę.
Loom viral sharing.
Przykład strategii SaaS go-to-market 2: Slack word-of-mouth growth i self-service
Jeszcze przed oficjalną premierą produktu Slack został on przetestowany przez kilku członków grupy docelowej, aby sprawdzić dopasowanie produktu do rynku. Kiedy w końcu wystartował, produkt miał 8000 zapisów tego samego dnia i w ciągu czterech miesięcy był na poziomie 1,1 miliona aktywnych użytkowników.
Strategia word-of-mouth działała tak dobrze dla Slacka jako narzędzie do badania rynku, aby zebrać przydatne opinie klientów i spostrzeżenia dotyczące produktu przed uruchomieniem. A także w obniżeniu ich kosztów pozyskiwania klientów. Slack wykorzystał do wzrostu doświadczenie potencjalnych klientów związane z ich produktem, a nie strategię sprzedaży.
Strategia GTM firmy Slack.
Ta oparta na produktach firma SaaS nadal praktykuje to poprzez swój model freemium, mimo że obecnie posiada wewnętrzny zespół sprzedaży dla klientów korporacyjnych.
Przykład strategii go-to-market SaaS 3: Strategia autorytatywnych treści Taxjar
Kiedy Taxjar rozpoczynał działalność, nie było zbyt wiele treści wokół podatków. Postanowili więc wykorzystać content marketing i SEO jako swoje kanały go-to-marketingowe.
Tworząc wysokiej jakości treści, które edukowały ich rynek docelowy i odpowiadały na pytania związane z podatkami (zwłaszcza podatkiem od sprzedaży), byli w stanie stworzyć świadomość marki i zdobyć przewagę konkurencyjną jako autorytety w tej dziedzinie, nawet po dziś dzień.
Strategia GTM firmy Taxjar…
Przykład strategii go-to-market SaaS 4: Dropbox wykorzystuje strategie content marketingowe
Firmy takie jak Dropbox wykorzystują strategie marketingu treści, takie jak filmy i webinaria, aby przyciągnąć odpowiednich klientów z pakietów biznesowych, osobistych i technologicznych. Rozwija ciągły strumień klientów poprzez zasięg content marketingu, tworząc pętlę wzrostu.
Strategia GTM firmy Dropbox.
Idąc za przykładem Dropboxa, możesz zacząć od małych rzeczy, dokumentować swoją podróż w mediach społecznościowych, na Twitterze i LinkedIn oraz zamieszczać wpisy na forach internetowych.
Przykład strategii SaaS go-to-market 5: Główne przesłanie marki Asana
W swojej komunikacji Asana skupiła się na pokazaniu, że jej produkt jest łatwy w użyciu i łatwy do skalowania, a dodatkowo jest przystępny cenowo. Co więcej, mają kilka personaliów użytkowników i wykorzystują te informacje do zaprezentowania swojego produktu.
Strategia GTM firmy Asana.
Wniosek
Strategia go-to-market jest kluczowym krokiem w rozwoju i wprowadzaniu produktu na rynek. Bez niego będziesz wysyłał swój produkt na rynek bez planu, jak ma przyciągać klientów, wyróżniać się na tle istniejącej konkurencji, czy rosnąć.
Niezależnie od tego, jak dobry jest twój produkt, zawsze najlepiej jest wystartować w odpowiedni sposób, w odpowiednim czasie i do odpowiedniej grupy odbiorców. Strategia go-to-market robi to poprzez ustalenie Twoich oczekiwań i wyeliminowanie potrzeby zgadywania lub założeń.
Chcesz wdrożyć strategię opartą na produkcie i budować doświadczenia produktowe bez użycia kodu? Zarezerwuj demo z naszym zespołem, aby zacząć!
Wdrażaj strategię opartą na produkcie i buduj doświadczenia produktowe bez kodu!
