Hur lång bör din kostnadsfria provperiod vara?

Hur lång bör din kostnadsfria provperiod vara för att få kunderna att stanna kvar?

Gratis provperioder är en bra möjlighet för företagare att presentera produkten eller tjänsten för sina potentiella kunder, men många har dubbla tankar om längden på gratis provperioder.

Vissa förespråkar korta försök (7 dagar) för att skapa en brådska för användaren. Andra menar att en längre gratis provperiod (+14 dagar) gör att användarna kan utforska produkten i lugn och ro och att den blir mer klibbig.

Företagen måste sluta tänka på en gratis provperiod bara i termer av dagar och även ta hänsyn till användarnas beteende.

I den här artikeln kommer vi att gå in på hur du bör utforma en gratis provperiod, fördelarna med en kort gratis provperiod jämfört med en lång gratis provperiod och de olika modellerna för gratis provperiod som finns tillgängliga.

I slutet av den här artikeln kommer du att kunna avgöra vilken typ av testerbjudande som passar bäst för din affärsmodell.

TL;DR

  • Under en gratis provperiod provar kunderna en produkt/tjänst under en begränsad tid, gratis, så att de kan förstå produktens värde och hur den uppfyller deras behov innan de köper den.
  • Gratis testversioner förbättrar SaaS-konverteringen, förkortar tiden till värde och ökar aktiveringsgraden för produkten.
  • Dagar och krav på betalkort är inte de enda faktorer som definierar en gratis provperiod. Du kan också vara kreativ med andra faktorer som design och incitament för användaren.
  • Inom B2B är det vanligare att begära betalningsinformation och att ha en detaljerad introduktionsprocedur för testperioder.
  • Samtidigt ger majoriteten av B2C-företagen sina kunder en provperiod på bara sju dagar för att utforska allting utan någon säljande inblandning.
  • Längden på den kostnadsfria provperioden beror på flera faktorer och kan vara olika för olika branscher och produkter. Om du har en komplex produkt kan du behöva längre provperioder, men om din tjänst är lätt att använda bör provperioden vara kortare.
  • Om du vill konvertera användare av gratis provversioner till betalande kunder ska du lämna ett gott första intryck och anpassa deras upplevelse av att komma in i systemet.
  • Ersätt verifieringsmeddelanden med e-postmeddelanden för att undvika frustration hos kunderna.
  • Använd de tomma tillstånden i din produkt för att ge kunderna ett mervärde.
  • Interaktiva genomgångar och checklistor för introduktion hjälper dina användare att nå“Aha-upplevelsen“.
  • Samla in kundfeedback och data om kundbeteende för att förbättra användarupplevelsen och åtgärda friktionspunkter.
  • När den kostnadsfria provperioden är slut lämnar användarna antingen din produkt eller registrerar sig för en av dina prisplaner.

Prova Userpilot gratis nu!

FÅ EN DEMONSTRATION

  • 14 dagars provperiod
  • Inget kreditkort krävs

Vad är en gratis provperiod?

Innan vi ens börjar prata om hur lång din gratis provperiod bör vara måste vi först ta reda på vad provperioder är och vad deras syfte är.

En kostnadsfri provperiod är en modell där kunderna provar en produkt/tjänst gratis under en begränsad tid så att de kan förstå hur produkten uppfyller deras behov innan de betalar för den.

Varför längden på den kostnadsfria provperioden är viktig

Nu när vi vet vad en gratis provperiod är, ska vi lära oss vilka fördelar olika provperioder kan ge dig och dina användare. Förutom att låta användarna uppleva värdet innan de bestämmer sig för att köpa din produkt/tjänst har gratis provversioner följande fördelar:

Förkorta tiden till värde och öka konverteringsgraden

En lyckad kostnadsfri provperiod beror i hög grad på hur man tar in användaren. Du vill försäkra dig om att kunderna är engagerade från den första registreringen och hela vägen fram.

Med rätt vägledning vid rätt tidpunkt för att minska användarens tidsåtgång till värde.

Ta användarna förbi AHA-ögonblicket och nå aktiveringsfasen.

Det ögonblick då allting klickar och de ser hur din produkt hjälper dem att utföra sitt arbete kallas “Aha! Moment.” På LinkedIn är det att lägga till din första kontakt, på Spotify är det att skapa en spellista och på Userpilot är det att skapa din första produktupplevelse.

Hur får du dem att nå detta ögonblick?

Först och främst ska du göra det så enkelt som möjligt för dem att nå de viktigaste aktiveringspunkterna.

Du kan inkludera en introduktionsupplevelse för nya användare som guidar dem till aktiveringshändelserna. När de sedan har utfört den viktigaste åtgärden som gör det möjligt för dem att uppleva värdet av din produkt på egen hand kan du betrakta dem som “aktiverade“.

Typer av gratis provperioder

Dagar och krav på betalkort är inte de enda faktorer som definierar en gratis provperiod. Du kan också vara kreativ med andra faktorer som design och incitament för användaren. Här är några vanliga typer av gratis provperiod:

  • Modulär testversion – Testkunder går in i produkten och varje funktion har sin egen testversion. Detta är bra när du har en komplex produkt och vill upprätta en hierarki av funktioner.

  • Demo, sedan gratis provperiod
    – Användarna får en gratis provperiod först efter att de har fått en demo. Detta ger säljarna möjlighet att kvalificera leads och utbilda dem så mycket som möjligt innan de får tillgång till produkten.
  • Automatisera en förlängning – Användare kan förlänga en gratis provperiod efter att ha slutfört stegen i onboarding eller testat alla funktioner. Du kan också försöka erbjuda incitament i utbyte mot att du hänvisar en annan användare eller delar din produkt på sociala medier.
  • Gratis testversioner med opt-in – inget kreditkort krävs, men när testperioden är slut måste användaren medvetet förlänga den för att köpa en plan [t.ex. Userpilot].
  • Kostnadsfria provversioner med undantag – kräver ett kreditkort innan provversionen börjar, om användaren inte avbryter innan provversionen upphör debiteras han/hon automatiskt för den första månaden [t.ex. Amazon Prime].
  • Obegränsad gratis provning – användaren har tillgång till alla funktioner.
  • Begränsade kostnadsfria testversioner – användaren har begränsad tillgång till funktioner, t.ex. den lägsta planen, en utvald plan eller ett visst antal nyckelåtgärder (t.ex. sökordssökningar – 100 per 24 timmar i Mangools KW finder).

Sedan har du olika standarder för kostnadsfria testversioner beroende på din affärsmodell. Generellt sett är det vanligare inom B2B att kräva betalningsuppgifter och att ha en detaljerad inskolningsprocess.

Om du är B2C låter de flesta företag sina användare utforska allt på bara 7 dagar utan att det sker någon försäljning.

Hur lång ska din kostnadsfria provperiod vara?

Du bör ta hänsyn till flera faktorer när du bestämmer hur lång din kostnadsfria provperiod ska vara. Det kan krävas en del försök och misstag för att bestämma längden på din kostnadsfria provperiod beroende på vilken produkt eller tjänst du erbjuder.

Din kostnadsfria provperiod bör vara så lång som det tar för att du ska nå ditt “Aha-moment” och utföra de viktigaste åtgärderna för att anses vara “aktiverad“. 14-30 dagar är vanligast för B2B-företag. Korta kostnadsfria testversioner (7 dagar) är bra för att göra köpprocessen mer brådskande, men de används mer av B2C-företag.

Om du har en komplex produkt kan du behöva längre provperioder, men om din tjänst är lätt att använda bör provperioden vara kortare.

Varje företags ekonomiska situation är också annorlunda. Vissa har kanske råd att genomföra en 60-dagars testperiod, så att de vet allt om sina idealanvändare.

Vilka andra faktorer bör du tänka på när du fastställer längden på den kostnadsfria provperioden?

  • Hur kommer provningslängden att påverka din försäljningscykel? Har du tillräckligt många säljare för att avsluta försäljningen om den kostnadsfria provperioden löper ut om 7 dagar? Är du pressad att avsluta försäljningen snabbt?
  • Hur länge kan du finansiellt stödja hundratals eller tusentals användare under en testperiod?
  • Om du har många funktioner behöver du kanske också en demo.

Låt oss ta en titt på fördelarna med korta och långa provperioder.

Fördelarna med en kort gratis provperiod för SaaS-företag

Det är vettigt att definiera en kort gratis provperiod som högst 7 dagar. Sanningen är att vissa produkter är så användarvänliga att de inte behöver 30 eller ens 14 dagar för att användarna ska se värdet.

Användarna vill veta så snart de registrerar sig att produkten kommer att lösa deras problem.

Därför väljer företagen en kort gratis provperiod eftersom det ger en känsla av brådska i köpprocessen. Användarna kommer att ta tiden på större allvar, så att företagen får deras fulla uppmärksamhet.

Dessa korta försök fungerar bättre i B2C-området för SaaS, eftersom det arbete som folk försöker få gjort är mycket enklare. Om testerna är för långa eller innehåller produktgenomgångar i det här området tråkar de ut användarna, och det är mer sannolikt att de blir inaktiva.

Dina kostnader för kundanskaffning (CAC) minskar också när kunderna konverterar snabbare. Ju längre testperioden är, desto längre är försäljningscykeln, vilket innebär en högre CAC. Med en kortare testperiod och kortare försäljningscykel har dina sälj- och kundsuccéteam färre potentiella kunder att hantera och kan ge mer stöd.

Exempel på ett kort försök och varför det fungerar

Sleeknote erbjuder en kort gratis provperiod på högst 7 dagar.

Sleeknote 7 dagars gratis provperiod

Sleeknote gratis provperiod.

Det är ett enkelt verktyg som onlineföretag använder för att lansera marknadsföringskampanjer för sina kunder.

Så snart du kommer in i produkten möts du av en checklista som leder direkt till deras aktiveringspunkt.

Eftersom det bara finns ett par kärnfunktioner i programvaran inser användarna värdet inom de första två minuterna efter att de har registrerat sig och konfigurerat produkten. Sju dagar är mer än tillräckligt för att användaren ska kunna fatta ett köpbeslut.

Sleeknote gratis provperiod

Sleeknote checklista för introduktion.

 

Fördelarna med en lång gratis provperiod för SaaS-företag

En gratis provperiod anses vara lång om den sträcker sig längre än 14 dagar. Det kan vara det bästa alternativet när du säljer en produkt med flera användningsområden och sekundära funktioner.

Så varför skulle B2B-företag vilja ha en 14+ dagars gratis provperiod?

  • Användarna får lära sig om produkten utan påtryckningar.
  • Målgruppens användare letar efter en helhetslösning och behöver tid för att utforska alla möjliga fördelar.
  • En bra erfarenhet av gratis testversioner av SaaS ger deras avdelningar ett starkt argument för varför din lösning är bättre på en överbefolkad marknad.
  • Människor blir känslomässigt knutna till produkter som de har investerat mer än två veckor i att lära sig om och använda. Det gör det mycket svårare att byta.
  • Om din produkt kräver hjälp av IT eller kundsupport för att konfigureras och integreras i en teknisk stapel är det bättre med en lång testperiod.

Många företag tvekar att införa en lång gratis provperiod eftersom de tror att deras produkt kommer att översköljas av människor som inte har för avsikt att köpa. Detta beror vanligtvis på vem du riktar dig till, dina budskap och din produktpositionering.

Exempel på en lång rättegång och varför den fungerar

Dropbox insåg att en kort gratis provperiod kan skrämma bort potentiella användare som vill ha en komplett lösning. De fann också att om användarna fick mer tid på sig var det svårare att sluta använda deras produkt.

Dropbox gratis provperiods längd

Dropbox erbjuder 30 dagars gratis provperiod för sina olika prisplaner.

Hur konverterar man användare av kostnadsfria provversioner till betalande kunder?

När användarna av dina kostnadsfria testversioner rör sig längs sin användarresa är det din uppgift att engagera dem från det ögonblick de loggar in.

Om introduktionen är för komplicerad eller inte är övertygande spelar det ingen roll hur många dagar de har. De kommer att avbryta efter dag 1.

Vi har därför delat upp den idealiska onboarding-upplevelsen för att omvandla testanvändare till betalande kunder för alla produkter i de ögonblick som är viktigast: de första 2 minuterna, de första 2 timmarna och de första 2 dagarna.

De första 2 minuterna av en gratis provperiod

Nyckeln till att öka kundrelationen på första dagen är att skapa rätt första intryck. Det är vanligt att många användare bestämmer sig för en produkt under de första sekunderna, så här är vad du kan göra för att hjälpa dem att bestämma sig för dig.

Lämna ett gott första intryck

Den perfekta introduktionen är anpassad till ett användningsfall. Även om många kanske frestas att ge en engångshälsning eller starta en lång produktvisning är det mer produktivt att använda en välkomstmodal och fråga användaren vilket jobb han eller hon vill göra med produkten.

Välkomnandeundersökning

Postify samlar in kunddata med en välkomstundersökning. Skapa egna välkomstundersökningar med Userpilot.

Anpassa kundresan till dina behov

Nu när du har samlat in kunduppgifter från dina välkomstskärmar kan du använda dem för att anpassa användarresan efter användarnas JTBD:er.

Effektiv personalisering är möjlig genom kundsegmentering. Med Userpilot kan du segmentera användare med hjälp av olika filter och utlösa ett personligt onboardingflöde som är specifikt för olika användarpersonas.

Användarsegmentering med Userpilot

Utför användarsegmentering med Userpilot.

Använd checklistor för att hjälpa användarna att utforska vissa funktioner.

Checklistor för introduktion är ett bra sätt att visa användarna de viktigaste funktionerna i din produkt utan att tråka ut dem.

Dessutom kan du skräddarsy en checklista som matchar deras användningsområde men som ändå leder direkt till din “aha-upplevelse”.

Detta hjälper dem att bekanta sig med produktens viktigaste funktioner och motiverar dem att fylla i checklistan.

För bättre resultat bör du hålla din checklista enkel och begränsa den till fem uppgifter.

Checklista för introduktion som byggts med Userpilot.

Checklista för introduktion som byggts med Userpilot.

Skapa en checklista för inskolning utan kod med Userpilot.

FÅ EN DEMONSTRATION

  • 14 dagars provperiod
  • Inget kreditkort krävs

 

Avvisa inte potentiella kunder med e-postmeddelanden för verifiering

Av säkerhetsskäl är det nödvändigt att skicka en bekräftelse via e-post. Du måste se till att dina användare är verkliga.

Det betyder dock inte att du måste kräva det omedelbart när användarna registrerar sig. Och du bör definitivt inte göra det obligatoriskt när användarna anmäler sig till den kostnadsfria provperioden.

Dessutom skapar det friktion och fördröjer det ögonblick då användarna börjar använda produkten. Om du gör det obligatoriskt i början av den kostnadsfria provperioden kommer det kanske aldrig att hända. Användarna kommer helt enkelt inte att bry sig.

För att undvika detta bör du först låta användarna få tillgång till produkten och få dem att börja engagera sig. Använd först därefter en liten banner för att ge dem en liten knuff att bekräfta sitt e-postmeddelande.

Påminnelse om verifiering via e-post

Banner i appen som påminner om e-postverifiering.

Dra nytta av tomma tillstånd i din produkt

Din viktigaste uppgift under en gratis provperiod är att leverera konstant värde och förbättra användarupplevelsen. Tomma tillstånd är ett utmärkt tillfälle att visa upp din produkt, minska frustrationen och minska tiden till värde för en högre retentionsgrad.

Men vad kan man ta med på en tom statlig skärm? Här är tre saker att tänka på:

  1. Visa upp din produkt: Om din produkt är ett videoverktyg är det en bra idé att skapa en introduktionsvideo med din produkt för att visa upp verktyget och skapa en Aha-upplevelse för användaren.
  2. Infoga snabba handledningar: Istället för att lämna användarna ensamma kan du vägleda dem med hjälp av mikrovideor, verktygstips eller modaler.
  3. Lägg till demodata för mer komplexa appar: För komplexa appar hjälper demodata till att skapa rätt förväntningar. Ju längre tid det tar att samla in eller lägga till data, desto längre tid tar det för användaren att uppleva ett värde.

De första 2 timmarna av en kostnadsfri provperiod

Vid den här tidpunkten har majoriteten av användarna troligen fått en “aha-upplevelse” eller har varit nära den.

Nästa steg är att skapa ett sekundärt upplevelseflöde. Detta innebär att skapa upplevelser för användarna baserat på deras beteende – som du kan “läsa” genom att titta på de mål som du har satt upp för dem att uppnå.

Detta är ett perfekt tillfälle att leverera extra värde och visa användarna hur de kan göra mer med redan välkända funktioner.

Använd e-postmeddelanden för att leverera extra värde

E-postmeddelanden vid introduktion är ett utmärkt tillfälle att utbilda nya användare om hur de ska använda din produkt och dela med sig av användbara tips om vissa funktioner till dem.

Det visar också att du bryr dig om dina användare, inte bara när de betalar för din produkt eller tjänst.

Följande information kan vara användbar att inkludera i dina e-postmeddelanden:

  • Lätta sätt att utforska din produkt.
  • Videohandledning för introduktion.
  • En kort sammanfattning av dina egenskaper och funktioner.
  • En checklista för hur du kommer igång med din produkt.
  • Webbseminarier som dina användare kanske vill delta i.
  • En CTA som leder användaren till att utforska dina prisplaner.
E-post vid introduktion

Hur du levererar extra värde med ett e-postmeddelande för inskolning.

 

Använd interaktiva rundvandringar för att lyfta fram dina viktigaste funktioner.

Istället för långa produktvisningar som tråkar ut användarna och som inte leder till några åtgärder, använd interaktiva genomgångar med kontextuella verktygstips som kan utlösas baserat på anpassade händelser eller efter att användaren interagerar med en viss funktion.

Interaktiva rundvandringar uppmuntrar användaren att engagera sig i produkten genom att utföra en åtgärd innan han eller hon går vidare. På så sätt kan användarna lära sig genom att göra det i stället för att klicka på “nästa”.

Det gör hela provperioden mer engagerande. Kunderna lär sig hur de ska utföra viktiga åtgärder genom att faktiskt prova dem själva.

Rocketbots interaktiv genomgång

Använd interaktiva genomgångar för att engagera användarna och visa dem runt.

Bygg interaktiva genomgångar utan kod med Userpilot.

FÅ EN DEMONSTRATION

  • 14 dagars provperiod
  • Inget kreditkort krävs

 

De första 2 dagarna av en kostnadsfri provperiod

Efter två-tre dagar har dina potentiella användare förmodligen redan bestämt sig för din produkt. De har åtminstone gått igenom din onboarding eller interaktiva genomgång och har en ganska god uppfattning om hur din produkt fungerar.

Varför har du då en så lång gratis provperiod? Att bestämma sig för en produkt och att faktiskt köpa den är två helt olika saker.

Det är därför du vill visa användarna allt du har på två dagar.

Återuppta en inaktiv testanvändare med påminnelsemejl

Om några av dina användare har slutat använda din produkt är det ingen anledning att ge upp dem ännu.

E-postmeddelanden med vinstutdelning är ett kraftfullt verktyg för att behålla och åter engagera inaktiva användare. E-postmeddelandet måste påminna dem om varför de började använda din produkt och vad de kan uppnå med den.

Om dessa användare är av stort värde för ditt företag kan du försöka inkludera en rabatt i ditt e-postmeddelande.

Re engagerande e-post

Återigen engagerande e-post.

Samla in kundernas feedback och förbättra den i enlighet med detta.

Om du vill skapa den bästa upplevelsen av kostnadsfria testversioner för dina användare måste du lyssna på dem.

Med undersökningar i appen kan du samla in kundfeedback i realtid om vissa interaktioner eller övergripande upplevelser.

Med Userpilot kan du skapa och anpassa undersökningar, märka kundernas svar och analysera dem mer detaljerat.

Glöm inte att alltid stänga feedbackkretsen genom att kontakta de tillfrågade kunderna och tacka dem för deras svar. Detta får dem inte bara att känna sig uppskattade, utan hjälper dem också att inse att deras röst spelar roll i produktförbättringsprocessen.

Undersökning i appen

Samla in kundfeedback med undersökningar i appen.

Skapa och anpassa undersökningar i appen med Userpilot.

FÅ EN DEMONSTRATION

  • 14 dagars provperiod
  • Inget kreditkort krävs

 

Övervaka kundernas beteende för att upptäcka friktionspunkter

Det är viktigt att användarna får uppleva alla funktioner som de behöver för att slutföra sina JTBD:er under provperioden. Annars kanske de inte får ut det maximala värdet av produkten och blir inaktiva.

Du måste övervaka hur kunderna interagerar med de olika funktionerna i din produkt och se om det finns några underutnyttjade funktioner som kan orsaka avhopp.

Använd funktionstaggning och titta på resultaten. Med Userpilots funktionstaggning kan du tagga olika UI-element och se hur många klick och andra interaktioner de får från en viss grupp användare.

Om du märker någon friktion kan du visa upp funktionen med en kontextuell tooltip för att ge maximalt värde under testperioden.

Funktionstaggar för Userpilot

Använd funktionstaggar för att övervaka kundinteraktioner i appen.

Vad händer efter att den kostnadsfria provperioden har avslutats?

När den kostnadsfria provperioden är över och om användaren inte har valt en prissättningsplan fryses kontot automatiskt i slutet av provperioden och den kostnadsfria provperioden upphör omedelbart.

Men om de har valt en prisplan innan den kostnadsfria provperioden är slut kommer deras konto automatiskt att övergå till ett betalt medlemskap. Det är då som användarnas faktureringsperiod börjar och de måste lämna betalningsinformation så att du kan fortsätta att samla in betalningen.

Användarna kan när som helst säga upp sin prenumeration på kontot. Du kan när som helst säga upp prenumerationen på kontot för att avsluta den.

Hur beräknar man konverteringsgraden för gratis provversioner?

Omvandlingsgraden för din testversion är den procentandel av testanvändarna som till slut registrerar sig för en betald prenumeration efter att den kostnadsfria testperioden har avslutats.

Använd följande formel för att beräkna din andel gratis provversioner:

Omvandlingsfrekvens för testversioner = antal användare som betalar för testversioner/antal testanvändare.

Låt oss säga att din produkt har 500 testanvändare och att 90 av dem blir betalande kunder. Omvandlingsgraden för din rättegång i det här scenariot skulle vara:

90/500 x 100 = 18%

Konverteringsfrekvens för kostnadsfria provversioner av SaaS

Hur man beräknar konverteringsgraden för SaaS gratis testversioner.

 

Vad är en bra konverteringsgrad för en gratis provperiod?

Nu när vi har lärt oss hur man beräknar omvandlingsfrekvensen för kostnadsfria provversioner ska vi lära oss vad som anses vara en bra omvandlingsfrekvens för SaaS-företag.

Det intressanta med konverteringsgraden för gratis testversioner är att det finns olika riktmärken för SaaS-branschen.

Dessa beror på vilken typ av gratis provperiod du använder, hur komplex din produkt är, vilken målgrupp du har (B2C vs. B2B) och hur mycket du fokuserar på onboarding.

Den genomsnittliga konverteringsgraden för SaaS är dock följande:

  • Om du har en relativt ny produkt inom B2B-området bör du försöka sikta på en andel på mellan 15 och 30 %.
  • 15 % anses vara en bra nivå, 25 % är det genomsnittliga värdet i B2B-branschen som du bör sträva efter, och 30 % och mer är utmärkt.
  • Om du redan har en viss tid på marknaden och använder dig av en kostnadsfri testversion med opt-out, bör du sträva efter en genomsnittlig konverteringsgrad på mellan 50-75 %.

Det enda man kan ta med sig är att de företag som har de högsta konverteringssiffrorna har de bästa erfarenheterna av introduktion. Titta bara på Kontentino; de ökade aktiveringsgraden för nya användare med 10 % genom att inkludera en interaktiv genomgång (skapad med hjälp av Userpilot).

Slutsats

Längden på den kostnadsfria provperioden beror på olika faktorer.

Om du fortfarande är osäker på vad som fungerar för dig kan du göra ett A/B-test med en 14-dagars och en 30-dagars provperiod och se vilka användare som är mest engagerade. Titta på din försäljningscykel och se hur mycket dina säljare engagerar sig i potentiella kunder och hur mycket kundsuccé hjälper kunderna. Det kan hända att du inte har tillräckligt med resurser för att kunna erbjuda en bra upplevelse inom den tid som du har bestämt.

Vill du komma igång med att förbättra din kostnadsfria provperiod? Skaffa en Userpilot-demo och se hur du kan öka konverteringarna av gratis testversioner i SaaS.

Är du redo att öka konverteringen av gratis provversioner av SaaS?

FÅ EN DEMONSTRATION

  • 14 dagars provperiod
  • Inget kreditkort krävs

 

 

 

previous post next post

Leave a comment