Како остварити већи приход помоћу стратегија проширења купаца

Шта ако бисте могли да повећате приход, а да не морате да уложите мало богатство у стицање нових корисника? Извлачење максимума из постојећих корисника уз истовремено побољшање оцена задовољства су кључне вредности које леже у срцу стратегија проширења корисника .

Читајте даље да бисте сазнали више о унакрсној продаји, додатној продаји и другим врхунским тактикама које вам могу помоћи да максимизирате вредност добијену на оба краја СааС односа!

ТЛ;ДР

• Ширење купаца ствара већу вредност за постојеће купце и као резултат доноси већи приход.
• Стратегије проширења корисника могу укључивати елементе продаје више, промовисања додатака или рекламирања ретко коришћених функција.
• И додатна и унакрсна продаја повећавају ЦЛВ, али на различите начине.
• Маркетинг ваших додатака је од суштинског значаја јер они нису у стању да генеришу самосталан приход.
• Прерана продаја ће вероватно бити неуспешна и могла би оставити лош укус у устима нових корисника.
• Ремаркетинг је јефтинији од аквизиције купаца и постоји већа вероватноћа да ће постојећи корисници куповати у поређењу са новим потенцијалним клијентима.
• Представљање функција у одговарајућем тренутку може убрзати раст на вашој СааС платформи.
• Алати као што је Усерпилот могу учинити вашу стратегију ширења клијената агилнијом због могућности нулте шифре и напредне сегментације корисника.

Шта је проширење купаца?

Ширење купаца је пракса стварања веће вредности за клијенте и, као резултат, генерисања додатног прихода од корисника које већ имате. Поред тога што је један од најисплативијих маркетиншких метода, он је такође обострано користан и за корисника и за ваш приход.

Шта је стратегија ширења купаца?

Стратегија ширења купаца је приручник који ћете користити за постизање циљних циљева на оба краја. Ово би могло да подразумева подстицање корисника да истраже функције које ретко користе, препродају их на премијум план или промоцију додатака.

Које су врсте проширења купаца у СааС-у?

Три главна типа проширења купаца су:

• се продаје
• унакрсна продаја
• додаци

Свака метода има своје предности и недостатке, па хајде да се удубимо дубље у овај свет ширења купаца.

Ширење купаца кроз продају више

Додатна продаја је популарна техника продаје која подстиче купце да троше више надоградњом на врхунски производ или услугу вишег нивоа од онога што су првобитно купили.

У контексту СааС-а, ово би се усредсредило на то који план користи корисник и да ли је на бесплатној пробној верзији или не.

Ширење купаца кроз унакрсну продају

Унакрсна продаја се разликује од додатне продаје јер, уместо да продајете варијанту вишег ранга, нудите сродни производ или услугу. Ови производи су често направљени у самосталном формату, али су погодни за личности које одговарају вашим постојећим корисницима.

Ширење корисника кроз додатке

Додаци се разликују од унакрсне продаје по томе што раде само ако корисник већ има основни производ. С обзиром да не функционишу као самостални производи, неопходно је да их ефикасно пласирате на тржиште како би корисници усвојили ове додатке.

Савети за додатну и унакрсну продају за проширење купаца

Иако повећање продаје можда није прецизна наука, постоје најбоље праксе које могу значајно побољшати ваше резултате ако их примените на своју стратегију ширења купаца.

#1 – Упознајте своју публику

Корисничке личности су први корак ка дефинисању ваше циљне публике, али процес не би требало да се заврши ту. Погледајте демографске и психографске податке да бисте боље разумели своју корисничку базу.

Биће лакше привући постојеће кориснике ако знате како размишљају, одакле су и шта их свакодневно покреће. На крају крајева, разумевање њихових циљева и изазова учиниће додатну/унакрсну продају интуитивнијом на вашој страни.

# 2 – Немојте прерано продавати

Превремене повећане продаје могу изгледати као хватање новца за кориснике који нису у потпуности схватили вредност вашег производа. Сачекајте да клијенти дођу до „ АХА тренутка “ свог путовања пре него што их замолите да потроше више новца на надоградње плана или повезане производе.

# 3 – Користите „компас за проблеме“

Дозволите проблемима корисника да вас воде као компас и помогну вам да одлучите који производ(е) ћете више продавати/унакрсну продају као решење. Гледање на ове изазове из перспективе ваших корисника помоћи ће да се стратегија ширења корисника усклади са њиховим сопственим путовањем .

#4 – Активно слушање

Никада не знате када ће доћи прилика за повећање продаје, зато увек будите спремни. Било да се ради о кратком телефонском позиву или размени е-поште, наговештај како им премијум функције могу помоћи да брже постигну своје циљеве.

#5 – Начин размишљања о задржавању

Ако патите од високе стопе одлива корисника, онда би додатна/унакрсна продаја заправо могла да помогне у задржавању, поред раста прихода. Покушајте прво да идентификујете зашто људи одлазе кроз НПС анкете и анкете о одбацивању, а затим предложите планове или сродне производе који се баве овим проблемима.

Зашто је проширење корисника толико важно у СааС-у?

Привлачење купаца може бити веома скупо, посебно у СааС простору. Ово је део разлога зашто је генерисање прихода кроз ширење купаца толико важно.

Приход који генеришу нови купци се може категорисати као скуп приход , док се приход који генеришете од постојећих клијената назива приход од проширења .

Ево метрике на коју треба да се фокусирате: Стопа МРР проширења

У годишњем СааС истраживању које су спровели Матрик Партнерс и Пацифиц Црест Сецуритиес , откривено је да је просечан трошак генерисања годишњег уговора у вредности од 1 долара (АЦВ) 1,18 долара приликом стицања нових корисника.

Да бисте генерисали тај исти 1 долар годишњег прихода, само 0,28 долара би требало да се уложи у додатну продају. У суштини, можете видети једнако повећање прихода за мање од четвртине трошкова, што ваше кампање чини 4 пута профитабилнијим .

Да то погледамо из друге перспективе, требало би више од годину дана да се поврати трошак стицања нових купаца, док можете прећи чак и на трошкове повећања продаје у једном кварталу.

Закључак: лакше је продати постојећим купцима него придобити нове. Шансе за успешну продају постојећем купцу су око 60%-70% .

Када то упоредите са стопом успеха од 5%-20% продаје новим потенцијалним клијентима, постаје јасно да је ваша тренутна корисничка база далеко профитабилније тржиште од било чега што се налази на непознатим територијама.

Ширење корисника такође може повећати вероватноћу обнове помажући корисницима да схвате вредност кроз друге функције које можда не користе често. Узимајући у обзир чињеницу да су обнове најјефтинији облик прихода са ЦАЦ-ом од 0,13 УСД, повећање задржавања на овај начин је веома уносно.

Коначно, кључно је да држите кључне метрике задржавања корисника на високом нивоу како бисте имали довољно постојећих корисника да би стратегије проширења функционисале. На крају крајева, немате коме да се поново оглашавате ако сви ваши нови корисници оду прерано.

Како да повећате свој СааС користећи стратегије проширења купаца

Не можете се ослонити само на ваш продајни тим или успех купаца да дођете до корисника и затражите од њих да надограде. Ово би се могло испоставити као потпуно непродуктивно, можда чак и наметљиво, и вероватно ћете на крају пропустити доста прилика за додатну продају.

У СааС-у је важно да комуницирате контекстуално, показујући предности надоградње или додатка у право време (такође када је најрелевантније за корисника). Аутоматизација је главни део ширења купаца — посебно за СааС компаније.

Користећи аутоматизацију и аналитику производа , моћи ћете да идентификујете идеалну прилику да прикажете маркетинг у апликацији који привлаци клијенте да надограде. Хајде да погледамо неколико ефикасних стратегија проширења купаца.

Подстакните ширење купаца тако што ћете показати корисницима шта пропуштају

Страх од пропуштања – или ФОМО – један је од најубедљивијих механизама који могу натерати кориснике да надограде. Понекад корисници само треба да виде шта пропуштају да би направили тај скок.

Миро је одличан пример задиркивања корисника без предаје пуне функционалности:

Ако користите бесплатан налог, Миро ће вам омогућити да направите до три плоче. Међутим, биће вам приказан подсетник да су плоче јавне кад год креирате нову. Ово указује на чињеницу да би надоградња била корисна онима којима су потребне приватне плоче.

Искористите аутоматизацију додирних тачака контекстуалног путовања за проширење корисника

Када замолите своје клијенте да надограде, готово је једнако важно као и како их тражите. Лоом је компанија која је применила овај принцип на своје и н-апп поруке. Након што се видео заврши са снимањем, они подстичу кориснике да тестирају премиум функцију која уклања умс, ухс и друге додатне речи са убедљивим микровидеом .

Узимајући у обзир чињеницу да ће већина снимака садржати много ових допунских речи, Лоом је успео да пронађе савршен тренутак да промовише свој алат — тачно када корисник чује пунило и пожели да га нема.

На крају крајева, контекст је све!

Подстакните ширење купаца уклањањем трења у надоградњи

Према моделу понашања Фогга — који смо детаљније погледали у нашем чланку Пробно до плаћене стопе конверзије — постоје три ствари које су особи потребне да би дошло до понашања:

• Мотивација
• Способност
• Промпт

Сва три елемента морају да се конвергирају истовремено.

То значи да бисте могли да пропустите надоградње ако корисници имају тренутке у којима желе да направе скок, али се сусрећу са превеликим трењем. Интерком је успео да заобиђе ово трење тако што је дугме за надоградњу учинило доступним када је највероватније да ће кориснику бити потребно.

Када њихови корисници желе да додају елемент који није укључен у њихов план, појавиће се објашњење које објашњава вредност премиум плана са дугметом „надогради одмах“.

Повећајте број корисника уз пробне верзије премиум функција

Постоје ситуације у којима је најједноставнији начин да се покаже вредност коју надоградња доноси јесте да понудите пробну верзију. Ово корисницима даје прилику да тестирају функцију пре него што плате да је откључају.

На пример, Асана никада не скрива функције које су резервисане за премиум налоге. Уместо тога, они их користе као удицу да привуку више фреемиум корисника на премиум пробе и тако виде високе стопе надоградње.

Конфигуришите своје планове за повећање броја корисника

Прилагођавање цена СааС-а на основу потреба корисника је изузетно моћна стратегија када покушавате да подстакнете ширење купаца. Миро је још једном одличан пример за то, јер је успешно проширио своје карактеристике у четири плана за оптимизацију ширења купаца.

Бесплатни план нема ограничење чланова за тимове јер више фреемиум корисника значи већи број надоградњи на крају сваког месеца. Плаћени планови су подељени у три ценовне групе тако да корисници морају да плате само функције које желе.

Ово чини Миро приступачним, приступачним и припремљеним за покретљивост према горе у својој корисничкој бази.

Најбољи алати за коришћење за подстицање контекстуалног ширења корисника у апликацији

Иако је коришћење прилагођеног кода за креирање описа алата и модала у апликацији увек опција, долази са лошом страном што захтева програмере. Биће вам потребни за почетно креирање, све ревизије порука и сплит тестирање.

То га чини не само скупим, већ и прилично дуготрајним.

Да би ваше поруке у апликацији биле агилније и директније, можете да користите алате за раст производа у апликацији да бисте изградили/тестирали комуникацију корисника која подстиче раст кроз проширење налога .

Усерпилот вам омогућава да искористите сваку прилику за продају и надоградњу плана у оквиру ваше тренутне корисничке базе. То постиже коришћењем контекстуалних искустава у производу и приказивањем различитих модула на основу понашања корисника.

Напредне могућности сегментације Усерпилот-а осигуравају да ћете увек показати праву поруку правом кориснику у право време .

Можете креирати описе алата као што су Интерцом, модали као што су Асана и Маилцхимп и сплит-тестирати различите приступе да бисте оптимизовали резултате.

Желите да покренете ширење корисника кроз контекстуална и правовремена искуства у апликацији? Пријавите се за Усерпилот Демо да бисте започели већ данас!

Закључак

Аутор маркетинга Тим Риестерер је једном критиковао компаније да издвајају само 10%-20% својих продајних буџета за проширење купаца када 70%-80% годишњег прихода долази од обнове+продаје.

Нема ништа лоше у тражењу нових корисника, али важно је не заборавити на неискоришћена богатства која нам се можда налазе пред носом. Кључни закључак из овог чланка би требало да буде зимзелена чињеница да увек постоји већа вредност – на обе стране СааС односа.

Желите да поставите ефикасну стратегију ширења корисника без писања иједне линије кода? Набавите Усерпилот Демо или резервишите позив са нашим тимом да бисте на најбољи начин искористили своју постојећу корисничку базу!