Колико дуго треба да траје ваш бесплатни пробни период?

Колико дуго треба да траје ваш бесплатни пробни период да бисте повећали задржавање клијената ?

Бесплатни пробни периоди су добра могућност за власнике предузећа да представе производ или услуге својим потенцијалним клијентима, али људи имају двоструке мисли о дужини бесплатних пробних периода.

Неки се залажу за кратка испитивања (7 дана) како би се створила хитност за корисника. Други кажу да дужа бесплатна пробна верзија (+14 дана) омогућава корисницима да истражују ваш производ у слободно време и да он постаје лепши.

Компаније треба да престану да размишљају о бесплатном пробном периоду само у данима и да узму у обзир понашање корисника.

У овом чланку ћемо се заронити у то како треба да дизајнирате бесплатну пробну верзију, предности кратке бесплатне пробне верзије у односу на дугу бесплатну пробну верзију и различите доступне моделе бесплатног пробног периода.

До краја овог чланка моћи ћете да одредите која врста пробне понуде најбоље одговара вашем пословном моделу .

ТЛ;ДР

• Током бесплатног пробног периода, купци испробавају производ/услугу ограничено време, бесплатно, како би могли да разумеју вредност производа и како он задовољава њихове потребе, пре него што заиста купе.
• Бесплатне пробне верзије побољшавају СааС конверзије , скраћују време до добијања вредности и повећавају стопу активације производа.
• Дани и захтеви за дебитну картицу нису једини фактори који дефинишу бесплатну пробну верзију. Такође можете бити креативни са другим факторима као што су ваш дизајн и подстицаји за вашег корисника.
• У Б2Б, типичније је тражити информације о плаћању и имати детаљну процедуру уласка у пробне периоде.
• У међувремену, већина Б2Ц предузећа даје својим клијентима пробно трајање од само седам дана да истраже све без икаквог учешћа у продаји.
• Дужина бесплатног пробног периода зависи од неколико фактора и може бити различита за различите индустрије и производе. Ако имате сложен производ, можда ће вам требати дужи пробни периоди, али ако је ваша услуга лака за коришћење, пробно трајање би требало да буде краће.
• Да бисте кориснике бесплатног пробног периода претворили у купце који плаћају, оставите добар први утисак и персонализујте њихово искуство уласка .
• Замените е-поруке за верификацију са е-поштом за укључивање да бисте избегли фрустрацију клијената.
• Користите празна стања у свом производу да пружите додатну вредност својим клијентима.
• Интерактивна упутства и контролне листе ће помоћи вашим корисницима да дођу до „ Аха тренутка “.
• Прикупите повратне информације и податке о понашању купаца да бисте побољшали корисничко искуство и поправили тачке трења .
• Након што се бесплатна пробна верзија заврши, корисници или напуштају ваш производ или се пријављују за један од ваших планова цена.

Шта је бесплатни пробни период?

Пре него што уопште почнемо да причамо о томе колико дуго треба да траје ваш бесплатни пробни период, морамо да покријемо шта су пробни периоди и која је њихова сврха.

Бесплатна пробна верзија је модел у којем купци испробавају производ/услугу у ограниченом временском периоду, бесплатно, како би могли да разумеју како производ задовољава њихове потребе пре него што га стварно плате.

Зашто је важна дужина бесплатног пробног периода

Сада када разумемо шта је бесплатна пробна верзија, хајде да сазнамо о предностима које различите дужине пробног периода могу да понуде вама и вашим корисницима. Осим што омогућавају корисницима да искусе вредност пре него што одлуче да се посвете вашем производу/услуги, бесплатне пробне верзије имају следеће предности:

Скратите време за вредновање и повећајте стопу конверзије

Успешна бесплатна пробна верзија у великој мери зависи од укључивања корисника. Желите да будете сигурни да имате клијенте ангажоване од прве регистрације до краја.

Са правим упутствима у право време како би се смањило време корисника за вредновање .

Одведите кориснике кроз АХА тренутак и дођите до фазе активације

Та инстанца, када све кликне и виде како им ваш производ помаже да заврше свој посао назива се „Аха! Тренутак.” У ЛинкедИн-у, то је додавање ваше прве везе; у Спотифи-у, гради листу за репродукцију; за Усерпилот, то је стварање вашег првог искуства са производом.

Како их довести до овог тренутка?

Пре свега, олакшајте им да дођу до кључних тачака активације.

Можете укључити искуство укључивања за нове кориснике које их води до догађаја активације. Затим након што изврше основну радњу која им омогућава да искусе вредност вашег производа из прве руке, можете их сматрати „ активираним “.

Врсте бесплатних пробних периода

Дани и захтеви за дебитну картицу нису једини фактори који дефинишу бесплатну пробну верзију. Такође можете бити креативни са другим факторима као што су ваш дизајн и подстицаји за вашег корисника. Ево неких уобичајених типова бесплатног пробног периода:

• Модуларна пробна верзија – Корисници пробног периода улазе у производ, а свака функција има своју пробну верзију. Ово је одлично када имате сложен производ и желите да успоставите хијерархију функција.
• Демо, а затим бесплатна пробна верзија – Корисници улазе у бесплатни пробни период тек након што им је дата демо верзија. Ово даје продавцима могућност да квалификују потенцијалне клијенте и едукују их што је више могуће пре него што им дозволе да уђу у производ.
• Аутоматизујте проширење – Корисници могу да продуже бесплатни пробни период након што заврше кораке у вези са укључивањем или испробају све функције. Такође можете покушати да понудите подстицаје у замену за упућивање другог корисника или за дељење вашег производа на друштвеним медијима.
• Омогућите бесплатне пробне верзије – није потребна кредитна картица, након завршетка пробног периода корисник треба да је свесно продужи да би купио план [нпр. Усерпилот].
• Искључивање бесплатних пробних периода – захтева кредитну картицу пре почетка пробног периода, ако корисник не откаже пре него што се бесплатна пробна верзија заврши, биће му аутоматски наплаћено за први месец [нпр. Амазон приме].
• Неограничена бесплатна пробна верзија – корисник има приступ свим функцијама.
• Ограничена бесплатна пробна верзија – корисник има ограничен приступ функцијама, нпр. најнижи план, изабрани план или одређени број кључних радњи (нпр. тражење кључних речи – 100 на 24 сата у Мангоол-овом КВ претраживачу).

Затим имате различите стандарде за бесплатне пробе у зависности од вашег пословног модела. Уопштено говорећи, захтевање детаља о плаћању и детаљан процес укључивања је чешћи у Б2Б.

Ако сте Б2Ц, већина компанија оставља својим корисницима да истраже све за само 7 дана без икакве продаје.

Колико дуго треба да траје ваш бесплатни пробни период?

Требало би да узмете у обзир неколико фактора када одлучујете колико дуго треба да траје ваша бесплатна пробна верзија. Може бити потребно неколико покушаја и грешака да бисте одредили дужину бесплатног пробног периода на основу производа или услуге коју нудите.

Ваша бесплатна пробна верзија би требало да траје онолико дуго колико је потребно да дођете до „Аха! Тренутак“ и извршите кључне радње које ће се сматрати „ Активираним “. 14-30 дана је најчешћи за Б2Б компаније. Кратке бесплатне пробне верзије (7 дана) су одличне за додавање хитности процесу куповине, али је већа вероватноћа да ће их користити Б2Ц компаније.

Ако имате сложен производ, можда ће вам требати дужи пробни периоди, али ако је ваша услуга лака за коришћење, пробно трајање би требало да буде краће.

Финансијска ситуација сваке компаније је такође различита. Неки би могли имати средства да подрже пробну верзију од 60 дана, тако да знају све о својим идеалним корисницима.

Дакле, које друге факторе треба да узмете у обзир када постављате дужину бесплатног пробног периода?

• Како ће дужина пробног периода утицати на ваш циклус продаје? Да ли имате довољно продајних представника за затварање ако се бесплатна пробна верзија заврши за 7 дана? Да ли сте под притиском да брзо затворите продају?
• Колико дуго можете финансијски подржати стотине или хиљаде корисника у пробном периоду?
• Ако имате мноштво функција, можда ће вам требати и демо.

Хајде да погледамо предности кратких и дугих пробних периода.

Предности кратког бесплатног пробног периода за СааС компаније

Има смисла дефинисати кратку бесплатну пробу као не дуже од 7 дана. Истина је да су неки производи толико једноставни за употребу да им није потребно 30 или чак 14 дана да корисници виде вредност.

Њихови корисници желе да знају чим се региструју да ће производ решити њихов проблем.

Дакле, компаније се одлучују за кратки бесплатни пробни период јер додаје осећај хитности у процес куповине. Корисници ће узети време озбиљније , тако да компаније имају пуну пажњу.

Ове кратке пробе више функционишу за Б2Ц простор СааС-а јер је посао који људи покушавају да обаве много једноставнији. Пробе које су предуго или које укључују преглед производа у овом простору досадиле су корисницима и већа је вероватноћа да ће постати неактивни.

Ваши трошкови аквизиције купаца (ЦАЦ) се такође смањују када људи брже конвертују. Што је дужи пробни период, дужи је циклус продаје, што значи већи ЦАЦ. Са краћим пробним периодом и краћим циклусом продаје, ваши тимови за продају и успех купаца ће имати мање потенцијалних клијената којима треба да управљају и могу бити више подршке.

Пример кратке пробе и зашто функционише

Слеекноте нуди кратку бесплатну пробну верзију од највише 7 дана.

То је једноставан алат који онлајн предузећа користе за покретање маркетиншких кампања за своје клијенте.

Чим уђете у производ, сусрећете се са контролном листом која води право до њихове тачке активације.

Пошто постоји само неколико основних карактеристика софтвера, корисници схватају вредност у прва два минута од регистрације и подешавања производа. Седам дана је више него довољно времена да корисник донесе одлуку о куповини.

 

Предности дугог бесплатног пробног периода за СааС компаније

Бесплатни пробни период се сматра дугим ако траје дуже од 14 дана. Можда је најбоља опција када продајете производ са неколико случајева употребе и секундарних функција.

Дакле, зашто би Б2Б компаније желеле да имају 14+ дана бесплатног пробног периода?

• Корисници уче о производу без икаквог притиска.
• Циљани корисници траже комплетно решење и потребно им је време да истраже све могуће предности.
• Одлично СааС бесплатно пробно искуство пружа снажан аргумент њиховим одељењима зашто је ваше решење боље на препуном тржишту.
• Људи постају емоционално везани за производе у које су уложили више од две недеље учећи и имплементирајући их. То отежава пребацивање.
• Ако је вашем производу потребна ИТ или помоћ за успех корисника да би се подесио и интегрисао у технолошку групу, дуго пробно време има више смисла.

Многе компаније оклевају да спроведу дугу бесплатну пробну верзију јер мисле да ће њихов производ преплавити људи који немају намеру да купе. Обично то зависи од тога кога циљате, ваших порука и позиционирања вашег производа .

Пример дугог суђења и зашто функционише

Дропбок је схватио да би кратка бесплатна пробна верзија могла да уплаши потенцијалне кориснике који траже комплетно решење. Такође су открили да више времена које се даје корисницима отежава престанак коришћења њиховог производа.

Како претворити кориснике бесплатног пробног периода у купце који плаћају?

Док се корисници бесплатног пробног периода крећу на свом корисничком путу , ваш посао је да их ангажујете од тренутка када се пријаве.

Ако је укрцавање превише компликовано или незадовољавајуће, није важно колико дана имају. Они ће отказати након првог дана.

Стога смо идеално искуство укључивања за претварање пробних корисника у купце који плаћају за било који производ раздвојили на најважније тренутке: прва 2 минута, прва 2 сата и прва 2 дана .

Прва 2 минута бесплатног пробног периода

Кључ за повећање задржавања првог дана је стварање правог првог утиска. Уобичајено је да многи корисници одлуче о производу у првих неколико секунди , па ево шта можете да урадите да бисте им помогли да одлуче у вашу корист.

Оставите добар први утисак

Савршен увод је персонализован за случај употребе. Иако би многи могли бити у искушењу да се једнократно поздраве или започну дуги обилазак производа, продуктивније је користити модал добродошлице и питати корисника који посао жели да ради са вашим производом.

Персонализујте пут купца

Сада када сте прикупили податке о клијентима са екрана добродошлице, можете их користити да персонализујете пут корисника према ЈТБД-овима корисника.

Ефикасна персонализација је могућа кроз сегментацију купаца . Усерпилот вам омогућава да сегментирате кориснике користећи различите филтере и покренете персонализовани ток укључивања специфичан за различите корисничке личности.

Користите контролне листе за укључивање да бисте помогли корисницима да истраже одређене функције

Контролне листе за укључење су одличан начин да покажете корисницима главне карактеристике вашег производа, а да им не досадите.

Штавише, можете да прилагодите контролну листу која одговара њиховом случају употребе, али и даље води директно до вашег „аха тренутка“.

Ово ће им помоћи да се упознају са главном функционалношћу вашег производа и мотивисаће их да попуне контролну листу.

За боље резултате, нека ваша контролна листа буде једноставна и садржи до 5 задатака.

 

Немојте одгуривати потенцијалне купце мејловима за верификацију

Потврде путем е-поште су неопходне из безбедносних разлога. Морате бити сигурни да су ваши корисници стварни.

Међутим, то не значи да морате то захтевати одмах када се корисници региструју. И дефинитивно не би требало да буде обавезно када се корисници пријаве за бесплатну пробну верзију.

Штавише, ствара трење и одлаже тренутак када корисници почну да се баве производом. Ако то учините обавезним на почетку бесплатног пробног периода, тај тренутак можда никада неће доћи. Корисници једноставно неће сметати.

Да бисте то избегли, прво пустите кориснике у производ и наведите их да почну да се ангажују. Тек тада користите мали банер да их нежно гурнете да потврди своју е-пошту.

Искористите предности празних стања у вашем производу

Ваш главни посао током бесплатног пробног периода је да обезбедите сталну вредност и побољшате корисничко искуство. Празна стања су одлична прилика да покажете свој производ, смањите фрустрацију и смањите време до вредности ради веће стопе задржавања .

Али шта можете да укључите на празан екран? Ево три ствари које треба узети у обзир:

1. Представите свој производ: ако је ваш производ видео алатка, онда је прављење видео снимка са вашим производом одлична идеја да покажете свој алат и покренете Аха тренутак за корисника.
2. Убаците брзе водиче: Уместо да остављате кориснике саме, водите их упутствима са микро видео записима, описима алата или модалима .
3. Додајте демо податке за сложеније апликације: За сложене апликације, демо подаци помажу да се поставе права очекивања. Што је дуже потребно за прикупљање или додавање података, дуже ће бити потребно да корисник доживи вредност.

Прва 2 сата бесплатног пробног периода

У овом тренутку, већина корисника је вероватно барем погодила ваш „аха тренутак“ или му се приближила.

Следећи корак је стварање секундарног тока искуства. Ово ствара искуства за кориснике на основу њиховог понашања – које можете „прочитати“ гледајући циљеве које сте им поставили да постигну.

Ово је савршено време да пружите додатну вредност и покажете корисницима како да ураде више са већ познатим функцијама.

Користите е-пошту за пријем да бисте пружили додатну вредност

Е-поруке за пријем су одлична прилика да едукујете нове кориснике о коришћењу вашег производа и поделите са њима неке корисне савете о одређеним функцијама.

Ово такође говори вашим корисницима да вам је стало до њих не само када плаћају ваш производ или услуге.

Неке корисне информације које можете укључити у своје е-поруке за укључивање могу бити:

• Једноставни начини да истражите свој производ.
• Видео водич за укључивање .
• Кратак преглед ваших карактеристика и функционалности.
• Контролна листа о томе како да почнете са својим производом.
• Вебинари који ће ваши корисници можда желети да присуствују.
• ЦТА који наводи корисника да истражује ваше планове цена.

 

Користите интерактивна упутства да бисте истакли своје кључне карактеристике

Уместо да користите дуге обиласке производа које досађују вашим корисницима и не подстичу акцију, користите интерактивна упутства са контекстуалним саветима који се могу покренути на основу прилагођених догађаја или након што корисник ступи у интеракцију са одређеном функцијом.

Интерактивна упутства охрабрују корисника да се ангажује са производом довршавањем радње пре него што крене напред. Ово омогућава корисницима да уче радећи, а не да кликну на „следеће“.

То чини читав пробни период занимљивијим. Купци уче како да раде основне радње тако што их тренутно сами испробавају.

 

Прва 2 дана бесплатног пробног периода

После два-три дана , ваши потенцијални корисници су вероватно већ донели одлуку о вашем производу. Они су барем прошли кроз вашу онбоардинг или интерактивну процедуру и имају прилично добру идеју о томе како ваш производ функционише.

Па зашто толико дуго држати бесплатну пробну верзију? Па, размишљање о производу и куповина су две веома различите ствари.

Зато на два дана желите да покажете својим корисницима све што имате.

Поново ангажујте неактивног пробног корисника путем е-поште са подсетником

Ако су неки од ваших корисника престали да користе ваш производ, то још није разлог да одустанете од њих.

Повратне е-поруке су моћан алат за задржавање и поновно ангажовање неактивних корисника. Овај имејл треба да их подсети зашто су почели да користе ваш производ и шта могу да постигну са њим.

Ако су ти корисници од велике вредности за вашу компанију, можете покушати да укључите попуст у своју е-пошту.

Прикупите повратне информације купаца и побољшајте се у складу са тим

Ако желите да створите најбоље бесплатно пробно искуство за своје кориснике, морате их послушати.

Анкете у апликацији вам омогућавају да прикупите повратне информације клијената у реалном времену о одређеним интеракцијама или укупним искуствима.

Помоћу Усерпилот-а можете креирати и прилагођавати анкете, означавати одговоре купаца и детаљније их анализирати.

И не заборавите да увек затворите круг повратних информација тако што ћете доћи до анкетираних купаца и захвалити им се на одговорима. Ово не само да ће их натерати да се осећају цењенима, већ ће им помоћи да схвате да је њихов глас битан у поступку побољшања производа.

 

Пратите понашање купаца да бисте уочили тачке трења

Важно је да корисници искусе сваку функцију која им је потребна да заврше своје ЈТБД током пробног периода. У супротном, можда неће добити максималну вредност од производа и постати неактивни.

Морате да пратите како купци ступају у интеракцију са различитим карактеристикама вашег производа и видите да ли постоје недовољно искоришћене које могу да изазову одлив.

Да бисте то урадили, користите означавање функција и погледајте резултате. Означавање функција Усерпилот-а вам омогућава да означите различите елементе корисничког интерфејса и видите колико кликова и других интеракција добија од одређене групе корисника.

Ако приметите било какво трење, можете да прикажете функцију помоћу контекстуалног објашњења да бисте пружили максималну вредност током пробног периода.

Шта се дешава након што се бесплатни пробни период заврши?

Када се бесплатни пробни период заврши и ако корисник није изабрао план цена, његов налог ће бити аутоматски замрзнут на крају пробног периода и његово бесплатно пробно искуство ће одмах престати.

Међутим, ако су изабрали план цена пре краја бесплатног пробног периода, њихов налог ће аутоматски прећи на плаћено чланство. Тада почиње обрачунски период корисника и они су обавезни да доставе податке о плаћању како бисте могли да наставите са наплатом.

Корисници могу да откажу своју претплату на налог у било ком тренутку. За отказивање претплате на налог, можете се пријавити у било ком тренутку.

Како израчунати стопу конверзије бесплатног пробног периода?

Ваша стопа конверзије у пробном периоду је проценат корисника пробног периода који се на крају региструју за плаћени план након што се бесплатна пробна верзија заврши.

Да бисте израчунали стопу бесплатног пробног периода, користите ову формулу:

Пробна стопа конверзије = Број корисника пробног периода за плаћање/број пробних корисника.

Рецимо да ваш производ има 500 пробних корисника и 90 од њих на крају постану клијенти који плаћају. Ваша пробна стопа конверзије у овом сценарију би била:

90/500 к 100 = 18%

 

Која је добра стопа конверзије бесплатног пробног периода?

Сада када смо научили како да израчунамо стопе конверзије бесплатног пробног периода, хајде да научимо шта се сматра добром стопом конверзије за СааС компаније.

Занимљива ствар у вези са стопом конверзије бесплатне пробне верзије је да постоје различита мерила за СааС индустрију.

Ово се своди на врсту бесплатне пробне верзије коју користите, сложеност вашег производа, вашу публику (Б2Ц наспрам Б2Б) и колико се фокусирате на онбоардинг.

Међутим, просечне стопе конверзије за СааС су следеће:

• Ако имате релативно нов производ у Б2Б простору, покушајте да тежите стопи између 15%-30%.
• 15% се сматра добром стопом, 25% је просек Б2Б индустрије коме треба да тежите, а стопа конверзије од 30% и више је одлична.
• Ако већ имате неко време на тржишту и користите бесплатну пробну верзију за одустајање, желећете да остварите просечну стопу конверзије између 50-75%.

Један закључак је да компаније са највишим стопама конверзије имају најбоља искуства са интеграцијом. Погледајте само Контентино; повећали су стопу активације нових корисника за 10% укључивањем интерактивног водича (креираног преко Усерпилот-а).

Закључак

Дужина бесплатног пробног периода зависи од различитих фактора.

Ако још увек нисте сигурни шта вам одговара, А/Б тестирајте пробну верзију од 14 и 30 дана и видите који корисници се више ангажују. Погледајте свој продајни циклус и видите колико су ваши продајни представници ангажовани са потенцијалним клијентима и колико успех купаца помаже клијентима. Можда вам недостају ресурси за пружање сјајног искуства на основу времена које сте одредили.

Желите да почнете да побољшавате свој бесплатни пробни период? Набавите Усерпилот Демо и видите како можете повећати конверзије бесплатних пробних верзија СааС-а.