Guía definitiva para la estrategia de comercialización de SaaS [Examples Included]
¿Quiere saber por qué una estrategia de salida al mercado es esencial para el éxito de su producto SaaS?
Se trata de validar por adelantado tu idea de producto o servicio antes de invertir más recursos en ella. Al validar su idea, puede ahorrar tiempo y dinero de cara al futuro y asegurarse de que su estrategia apunta en la dirección correcta.
En esta entrada de blog, aprenderá todo sobre la estrategia de salida al mercado para SaaS. Aprenderemos cómo ayudan a introducir su producto en el mercado, examinaremos algunos ejemplos de estrategias eficaces de salida al mercado de SaaS, veremos qué son, por qué las necesita y cómo crear una para su empresa de SaaS utilizando ejemplos reales. Empecemos.
TL;DR
- El éxito del lanzamiento de un producto se basa en una estrategia GTM eficaz.
- Su estrategia de salida al mercado no es más que una hoja de ruta sobre cómo llevará su producto al mercado. Es esencial para sentar las bases de un negocio próspero en el futuro.
- Los planes SaaS GTM pueden utilizarse en varios casos. Pueden utilizarse al lanzar un nuevo producto en un mercado ya existente, al ampliarlo a nuevos clientes o en mercados emergentes.
- Las estrategias GTM son importantes porque te ayudan a ti y a quienes toman las decisiones en tu empresa a crear y lanzar mejores productos en el momento adecuado, reduciendo las posibilidades de que tu startup fracase.
- Una estrategia de salida al mercado eficaz incluye una estrategia de venta (crecimiento impulsado por las ventas, crecimiento impulsado por el producto), un modelo de precios, un público objetivo y los canales más adecuados para comercializar su producto.
- Centrarse en las métricas adecuadas en esta fase es crucial para el éxito o el fracaso de su plan GTM.
- El ratio LTV: CAC se recomienda para asegurarse de que no empieza a tener pérdidas por gastar más en adquisiciones de lo que gana.
- Algunos ejemplos de estrategias GTM de éxito son Slack, Dropbox, Asana, Taxjar y Loom.
Implemente ahora una estrategia GTM basada en productos para su SaaS.
¿Qué es una estrategia de salida al mercado (GTM) para SaaS?
Una estrategia de salida al mercado es un esquema o guía completa sobre cómo enviar su propio producto o servicio al mercado.
Abarca todo, desde quién es su cliente potencial o mercado objetivo, dónde están, los mejores esfuerzos de marketing y estrategia de ventas para llegar a ellos, sus tácticas de posicionamiento, estrategia de precios, y mucho más.
¿Qué es una estrategia de salida al mercado?
Este plan de salida al mercado es utilizado por los responsables de marketing de productos y sus equipos para garantizar un lanzamiento fluido de su producto a los clientes adecuados en el momento oportuno y destacar entre la competencia ya existente en el mercado.
B2B SaaS GTM estrategia vs estrategia de marketing
Una estrategia de salida al mercado es un plan único que le ayuda a introducirse en el mercado mientras lanza su producto. Por otro lado, una estrategia de marketing va más allá del lanzamiento inicial del producto e implica esfuerzos continuos de marketing que llevará a cabo para captar clientes y mantener su espacio en el mercado.
La principal diferencia entre una estrategia GTM y una estrategia de marketing es que una estrategia GTM se centra en un producto. En cambio, una estrategia de marketing se centra en las acciones, los canales de distribución y el público objetivo de la propuesta de valor.
Fuente: IncisiveEdge
Ventajas de una estrategia de comercialización de SaaS
Cuando lance su nuevo producto o introduzca el que ya tiene en un nuevo nicho de mercado, necesitará un plan que le ayude a penetrar fácilmente en el mercado y captar la atención de su público objetivo. Aquí es donde entra en juego la estrategia de comercialización. Se trata de un plan detallado que le ayuda a determinar la forma correcta de lanzarse y generar mayores beneficios a largo plazo.
Un estudio de la Harvard Business School demostró que el 95% de los nuevos productos que se lanzan cada año fracasan. Una estrategia GTM puede ayudar a reducir las posibilidades de fracaso porque:
- Le ayuda a trazar un mapa de todos los puntos de contacto importantes, es decir, sus clientes potenciales y sus puntos débiles, los competidores existentes y sus estrategias/modelo de negocio. También trata de cómo posicionarse y qué estrategias de marketing emplear para destacar y obtener una ventaja competitiva.
- La estrategia GTM garantiza que cuando lance su producto, éste se adapte a las necesidades del usuario, de modo que el
ajuste producto-mercado
está resuelto. - Puede utilizarlo para determinar la
adquisición de clientes
y elegir la estrategia más adecuada para su empresa y producto SaaS. En lugar de utilizar descuentos innecesarios y otras tácticas que emplean la mayoría de las empresas de SaaS, podrá tomar decisiones más informadas que no le supondrán ningún coste ni a usted ni a su empresa.
Una estrategia de salida al mercado es útil no sólo en la fase de lanzamiento de su producto, sino también en los ciclos de venta largos, y le ayuda además a lograr un ajuste producto-mercado y a sentar una base sólida para las próximas operaciones de producto.
¿Cómo crear una estrategia de comercialización eficaz para las empresas B2B SaaS?
Para elaborar una estrategia de salida al mercado eficaz, hay varias cosas que debe incluir en su plan. Estos son los pasos que debes tener en cuenta a la hora de crear uno:
- Identifique al público adecuado.
- Crear una propuesta de valor y un mensaje.
- Decida su estrategia de ventas y precios.
- Elija una estrategia de distribución de marketing.
- Elija una estrategia de experiencia del cliente y un embudo de clientes.
- Decidir cuáles son las métricas adecuadas para el seguimiento.
Paso 1: Defina su público objetivo
Lo primero que hay que hacer es identificar al usuario o público objetivo adecuado. Su público determinará todas las demás partes de su estrategia de comercialización de SaaS. ¿Qué grupo de personas se beneficiará más de su producto? ¿A qué grupo se dirigirá cuando lo lance? ¿Y cómo va a llegar a ellos?
Ahora que ya ha identificado a sus buyer personas, puede elaborar su plan de marketing y sus campañas de marketing en torno a ellas. Centrarse en un mercado a la vez facilita la identificación y el seguimiento de las métricas adecuadas. Muchas empresas de SaaS fracasan cuando no se ciñen a una región geográfica y un mercado.
Ejemplo de usuario SaaS.
Paso 2: Decida su propuesta de valor y el mensaje central de su marca
Una vez que haya identificado a su público objetivo, el siguiente paso es desarrollar una matriz de valor que le ayude a crear su propuesta de valor única. Esta propuesta de valor destacará los problemas de los usuarios y posicionará su producto como la mejor solución.
Para ello, haga una lista de sus compradores potenciales, sus puntos débiles y si su producto resuelve esos problemas o cómo lo hace. Una vez hecho esto, puede crear una propuesta de valor y mensajes de marketing para su página de destino y otros canales de marketing para atraer clientes.
Fuente: Saleshero.
Paso 3: Elija su estrategia de precios
Elegir la estrategia de precios adecuada para su negocio B2B SaaS es una de las partes importantes de su estrategia de salida al mercado.
¿Cómo venderá su producto a su mercado objetivo? Como los precios de SaaS se basan en suscripciones y requieren mucho más compromiso durante el ciclo de vida del cliente, hay que tener cuidado a la hora de elegir una estrategia de precios.
En general, estos son los modelos de precios utilizados por las empresas SaaS:
Freemium
Modelo de precios SaaS: funciona para empresas B2B SaaS cuyos productos pueden requerir un periodo más largo para comprenderlos o sacarles valor. Puede utilizar un plan gratuito con funciones limitadas para que los nuevos clientes tengan más tiempo para explorar el producto y también para aumentar las posibilidades de que se pasen a un plan de pago.- Modelo de precios SaaS con tarifa plana: consiste en ofrecer su producto y todas sus funciones a los usuarios por una tarifa fija cada mes. No hay planes de precios basados en características, lo tienen todo a un precio.
- Modelo de precios SaaS basado en el usuario: este modelo de precios implica cobrar a sus clientes en función de cuántos usuarios tienen o cuántos de ellos utilizarán el producto. Simplifica mucho las cosas para sus clientes, ya que pueden elegir el plan más adecuado para el tamaño de su empresa y cambiarlo si aumenta o disminuye.
- Modelo de precios SaaS por funciones: en este caso, los costes de suscripción de los usuarios se determinan en función del número de funciones que necesiten. Es un método de tarificación justo que permite a los usuarios pagar sólo por lo que van a utilizar. Si su caso de uso cambia o necesitan funciones adicionales, siempre pueden actualizarse.
- Modelo de precios SaaS por niveles: la mayoría de las empresas SaaS utilizan esta estrategia de precios porque permite dirigirse a distintos tipos de clientes, ya que hay un plan para cada uno. Consiste en utilizar varios paquetes con distintas características y precios para atraer a los clientes.
- Modelo de precios SaaS de pago por uso: esta estrategia de precios es la más utilizada por las empresas de software de infraestructura y consiste en cobrar a los usuarios en función del uso que hagan del producto. Cuanto más tiempo pasen los clientes utilizando su producto, mayor será su cuota de suscripción.
Paso 4: Decida su estrategia de ventas
Antes de lanzar su producto, tiene que decidir las distintas estrategias de venta y el enfoque que adoptará para captar clientes. En SaaS, existen dos tipos principales de estrategias de salida al mercado empleadas para atraer y convertir a clientes potenciales.
Estrategia de crecimiento basada en los productos
En una estrategia de salida al mercado basada en el producto, éste es el objetivo principal y el centro de todos los esfuerzos de marketing y ventas. Esta estrategia consiste en utilizar el producto como motor de captación, activación y retención de clientes.
Aquí, todos los usuarios pueden experimentar el producto por sí mismos con una versión de prueba gratuita o freemium. Los usuarios no necesitan pasar por miembros de su equipo de ventas o por un embudo de ventas antes de convertir. Una vez que experimentan su producto y reciben valor, es más fácil que se conviertan en clientes de pago y que usted aumente el valor del ciclo de vida del cliente.
Si elige esta estrategia, el marketing debe ser una parte esencial de su estrategia de desarrollo de productos.
Muchas empresas de SaaS adoptan esta estrategia de crecimiento impulsada por el producto, por ejemplo, Slack y Dropbox. Esto se consigue creando una experiencia de producto llena de valor que anime a los usuarios a quedarse.
Implante ya una estrategia de crecimiento de su SaaS basada en productos.
Estrategia de crecimiento basada en las ventas
La estrategia dirigida por las ventas funciona mejor para empresas como Salesforce y Microsoft, cuyos productos requieren una orientación de más alto nivel con un ciclo de ventas más largo. Esta estrategia de salida al mercado se centra en los esfuerzos de sus campañas de marketing para atraer clientes potenciales, y en la capacidad de su equipo de ventas para convencerlos y convertirlos en clientes existentes.
A diferencia de la estrategia de ventas basada en el producto, en la que la experiencia con el producto es la responsable de las conversiones, el éxito de una estrategia basada en las ventas depende de los esfuerzos de generación de prospectos de su equipo de marketing y de lo buenos que sean sus representantes de ventas a la hora de vender sus ventajas clave y convencer a los clientes potenciales para que se conviertan.
Tendrá que coordinarse y alinearse con los equipos de marketing y ventas para que esta estrategia funcione.
Paso 5: Elegir los canales de comercialización
Su estrategia de marketing debe explicar cómo pretende llegar a su público objetivo. ¿Cómo creará conciencia de marca, impulsará la demanda y atraerá la atención de los compradores potenciales?
Los canales que elija dependerán de la audiencia que haya identificado y de lo que sea más eficaz para convertirla.
Sin embargo, la mayoría de las empresas de SaaS utilizan el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda como canal de distribución de marketing para crear autoridad a largo plazo en su campo, ayudar a los usuarios y, además, generar demanda. También puede utilizar las redes sociales para dar a conocer su marca. Estos son algunos de los canales de marketing más utilizados por el mercado mundial de SaaS:
Fuente: Cre8tive Marketing.
Paso 6: Elegir una estrategia de experiencia del cliente y un embudo de clientes
Si ha optado por la estrategia basada en el producto, en la que éste es el principal motor de las adquisiciones y la retención, necesitará una estrategia de experiencia del cliente. Esto garantizará a los usuarios una navegación fluida a través de su producto. También aumenta sus posibilidades de convertir una prueba gratuita o una suscripción freemium en clientes de pago.
La estrategia aborda todo el recorrido del cliente y lo que puede hacerse para impulsar su éxito y mejorar la experiencia del usuario en cada etapa.
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Paso 7: Elegir parámetros para medir el éxito de su estrategia de comercialización
En las empresas de SaaS, los equipos de producto siempre tendrán múltiples métricas de crecimiento que seguir todo el tiempo. Esto puede resultar abrumador rápidamente, por lo que en esta fase debe centrarse sólo en unos pocos.
Algunas de las métricas clave son:
- Coste de adquisición de clientes (CAC)
- Valor de vida del cliente (LTV)
- Gastos e ingresos por canal
Su CAC y LTV son indicadores clave del rendimiento de cuánto está gastando para conseguir clientes. Si su CAC es superior al LTV, deberá ajustar su gasto de adquisición u optimizar su producto para aumentar la retención.
Relación LTV/CAC.
La relación LTV: CAC para las empresas establecidas es de 3:1, pero ya que estás empezando, 2:1 es una buena relación.
Ejemplos de estrategia de salida al mercado (GTM) de SaaS
Aquí tienes algunos ejemplos reales de estrategias GTM que puedes ver para inspirarte. Lea estas historias de éxito y aplique los puntos clave a su negocio si es pertinente, pero recuerde que cada negocio SaaS es único y aunque algo funcione para otros, puede que no funcione para usted. Allá vamos.
Ejemplo de estrategia de comercialización de SaaS 1: Loom viral sharing
Loom, una herramienta de grabación de pantallas, consiguió que el mercado la adoptara rápidamente gracias a la viralidad de su producto. Los usuarios suelen compartir sus vídeos grabados con compañeros de equipo u otras personas. Esto sirvió para dar a conocer el producto muy rápidamente y también para animar a otros a apuntarse a una prueba gratuita.
Compartición viral del telar.
Ejemplo 2 de estrategia de comercialización de SaaS: crecimiento del boca a boca y autoservicio de Slack
Incluso antes de que Slack lanzara oficialmente su producto, ya había sido probado por varios miembros de su público objetivo para comprobar su adecuación al producto y al mercado. Cuando por fin se lanzó, el producto tuvo 8.000 inscripciones ese mismo día y en cuatro meses ya contaban con 1,1 millones de usuarios activos.
La estrategia del boca a boca funcionó muy bien para Slack como herramienta de investigación de mercado para recopilar comentarios útiles de los clientes y perspectivas del producto antes de su lanzamiento. Y también en la reducción de sus costes de captación de clientes. Slack utilizó la experiencia de sus clientes potenciales con su producto, no una estrategia de ventas para crecer.
Estrategia GTM de Slack.
Esta empresa de SaaS basada en productos sigue practicando esta estrategia a través de su modelo freemium, aunque ahora cuente con un equipo de ventas interno para clientes empresariales.
Ejemplo 3 de estrategia de lanzamiento al mercado de SaaS: Taxjar una estrategia de contenidos autorizada
Cuando Taxjar empezó a funcionar, no había mucho contenido en torno a los impuestos. Así que decidieron utilizar el marketing de contenidos y el SEO como sus canales de comercialización.
Al crear contenido de calidad que educaba a su mercado objetivo y respondía a sus preguntas relacionadas con los impuestos (especialmente el impuesto sobre las ventas), fueron capaces de crear conciencia de marca y obtener una ventaja competitiva como figuras de autoridad en el tema, incluso hasta el día de hoy.
La estrategia GTM de Taxjar..
Ejemplo 4 de estrategia de comercialización de SaaS: Dropbox aprovecha las estrategias de marketing de contenidos
Empresas como Dropbox utilizan estrategias de marketing de contenidos, como vídeos y seminarios web, para atraer a clientes relevantes en los ámbitos empresarial, personal y tecnológico. Desarrolla un flujo continuo de clientes a través de la difusión del marketing de contenidos, creando un bucle de crecimiento.
Estrategia GTM de Dropbox.
Siguiendo el ejemplo de Dropbox, puedes empezar poco a poco, documentar tu viaje en las redes sociales, Twitter y LinkedIn, y publicarlo en foros en línea.
Ejemplo 5 de estrategia de comercialización de SaaS: el mensaje central de la marca Asana
En sus mensajes, Asana se centró en mostrar que su producto era fácil de usar y fácil de escalar, además de asequible. Además, tienen varias personas usuarias y utilizan esa información para mostrar su producto.
Estrategia GTM de Asana.
Conclusión
La estrategia de salida al mercado es un paso clave en el desarrollo y lanzamiento de productos. Sin él, estará lanzando su producto al mercado sin un plan sobre cómo atraerá a los clientes, cómo destacará de la competencia existente o cómo crecerá.
Independientemente de lo bueno que creas que es tu producto, siempre es mejor lanzarlo de la forma adecuada, en el momento adecuado y al público adecuado. Una estrategia de salida al mercado lo consigue fijando sus expectativas y eliminando la necesidad de conjeturas o suposiciones.
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