Ултимативни водич за стратегију изласка на тржиште за СааС [Examples Included]
Да ли желите да знате зашто је стратегија изласка на тржиште неопходна за успех вашег СааС производа?
Све је у томе да унапред потврдите своју идеју о производу или услузи пре него што у њих уложите више ресурса. Потврђивањем своје идеје можете уштедети време и новац за напредовање и осигурати да ваша стратегија буде у правом смеру.
У овом посту на блогу ћете научити све о стратегији изласка на тржиште за СааС. Научићемо како они помажу да се ваш производ пласира на тржиште, испитаћемо неке ефикасне примере СааС стратегије изласка на тржиште, покрити шта су, зашто су вам потребни и како да креирате један за своје СааС пословање користећи стварне примере. Хајде да почнемо!
ТЛ;ДР
- Успешно лансирање производа стоји на позадини ефикасне ГТМ стратегије.
- Ваша стратегија изласка на тржиште је једноставно путоказ како ћете изнети свој производ на тржиште. То је неопходно за постављање темеља за успешно пословање.
- СааС ГТМ планови се могу користити у неколико случајева употребе. Могу се користити приликом лансирања новог производа на постојеће тржиште, ширења на нове купце или тржишта у настајању.
- ГТМ стратегије су важне јер помажу вама и доносиоцима одлука у вашој компанији да изградите и лансирате боље производе у право време, смањујући шансе за неуспех вашег покретања.
- Ефикасна стратегија изласка на тржиште укључује стратегију продаје (раст вођен продајом, раст вођен производом), модел одређивања цена, циљну публику и најприкладније канале за маркетинг вашег производа .
- Фокусирање на одговарајуће метрике у овој фази је кључно за то колико ће ваш ГТМ план бити успешан или лош.
- Однос ЛТВ: ЦАЦ се препоручује да би се осигурало да не почнете да губите трошењем више на аквизиције него што добијате.
- Примери успешних ГТМ стратегија су Слацк, Дропбок, Асана, Такјар и Лоом.
Одмах примените ГТМ стратегију вођену производима за свој СааС!
Шта је стратегија изласка на тржиште (ГТМ) за СааС?
Стратегија изласка на тржиште је свеобухватан преглед или водич о томе како да пошаљете сопствени производ или услугу на тржиште.
Покрива све, од тога ко је ваш потенцијални клијент или циљно тржиште, где се налазе, најбоље маркетиншке напоре и продајну стратегију да их досегнете, ваше тактике позиционирања , стратегије одређивања цена и још много тога.
Шта је стратегија изласка на тржиште?
Овај план изласка на тржиште користе трговци производа и њихови тимови како би осигурали да несметано лансирате свој производ правим купцима у право време и да се издвојите од конкуренције која већ постоји на тржишту.
Б2Б СааС ГТМ стратегија наспрам маркетиншке стратегије
Стратегија изласка на тржиште је једнократни план који вам помаже да се пробијете на тржиште док лансирате свој производ. Док се маркетиншка стратегија с друге стране протеже даље од почетног лансирања производа и укључује континуиране маркетиншке напоре које ћете предузети да придобите купце и одржите свој тржишни простор.
Главна разлика између ГТМ стратегије и маркетиншке стратегије је у томе што се ГТМ стратегија фокусира на један производ. Насупрот томе, маркетиншка стратегија се фокусира на акције, канале дистрибуције и циљну публику понуде вредности.
Извор: ИнцисивеЕдге
Предности СааС стратегије изласка на тржиште
Када лансирате свој нови производ или доведете свој постојећи производ у нову тржишну нишу, биће вам потребан план који ће вам помоћи да лако продрете на тржиште и привучете пажњу ваше циљне публике. Овде долази стратегија изласка на тржиште. То је детаљан план који вам помаже да откријете прави начин за покретање и генерисање већих исплата на дужи рок.
Студија Харвардске пословне школе показала је да 95% нових производа који се лансирају сваке године пропадне. ГТМ стратегија може да вам помогне да смањите шансе за неуспех јер:
- Помаже вам да мапирате све важне додирне тачке; тј. ваши потенцијални купци и њихове болне тачке, постојећи конкуренти и њихове стратегије/пословни модел. Такође покрива како се позиционирате и које маркетиншке стратегије користите да бисте се истакли и стекли конкурентску предност.
- ГТМ стратегија осигурава да када лансирате свој производ, он одговара потребама корисника, тако да је усклађеност производа са тржиштем решена.
- Можете га користити да одредите цену аквизиције купаца и изаберете најприкладнију стратегију за вашу СааС компанију и производ. Уместо да користите непотребне попусте и друге тактике које користи већина СааС компанија, моћи ћете да доносите боље информисане одлуке које неће коштати вас или ваше пословање.
Стратегија изласка на тржиште је корисна не само у фази лансирања вашег производа, већ иу дугим циклусима продаје, а такође вам помаже да постигнете уклапање производа на тржиште и поставите чврсту основу за будуће операције производа.
Како изградити ефикасну стратегију изласка на тржиште за Б2Б СааС компаније?
Да бисте изградили ефикасну стратегију изласка на тржиште, постоји неколико ствари које морате укључити у свој план. Ово су кораци које треба да узмете у обзир приликом креирања:
- Идентификујте праву публику.
- Креирајте понуду вредности и поруке.
- Одлучите о својој стратегији продаје и цена.
- Изаберите стратегију дистрибуције маркетинга.
- Одаберите стратегију корисничког искуства и ток купаца.
- Одлучите се за праве метрике за праћење.
Корак 1: Дефинишите своју циљну публику
Прва ствар коју треба урадити је идентификовати праву корисничку личност или циљну публику. Ваша публика ће одредити сваки други део ваше СааС стратегије изласка на тржиште. Која група људи ће имати највише користи од вашег производа? Коју групу ћете циљати када га покренете? А како ћете доћи до њих?
Сада када сте идентификовали своје личности купца, можете да изградите свој маркетиншки план и маркетиншке кампање око њих. Фокусирање на једно по једно тржиште олакшава идентификацију и праћење правих показатеља. Многе СааС компаније пропадају када се не држе једног географског региона и тржишта.
Пример личности СааС корисника.
Корак 2: Одлучите се за своју понуду вредности и кључну поруку бренда
Након што сте идентификовали своју циљну публику, следећи корак је развој матрице вредности која ће вам помоћи да креирате своју јединствену понуду вредности. Ова вредносна понуда ће истаћи проблеме корисника и позиционирати ваш производ као најбоље решење .
Да бисте то урадили, наведите личности својих купаца, њихове болне тачке и да ли/како ваш производ решава те проблеме. Када то урадите, можете креирати понуду вредности и маркетиншке поруке за своју одредишну страницу и друге маркетиншке канале како бисте привукли купце.
Извор: Салесхеро.
Корак 3: Одаберите своју стратегију одређивања цена
Избор одговарајуће стратегије цена за ваш Б2Б СааС посао је један од важних делова ваше стратегије изласка на тржиште.
Како ћете продати свој производ свом циљном тржишту? Пошто се цене СааС -а заснивају на претплати и захтевају много више посвећености током животног циклуса корисника , морате бити пажљиви када бирате стратегију одређивања цена.
Генерално, ово су модели цена које користе СааС компаније:
- Фреемиум СааС модел цена : ово функционише за Б2Б СааС компаније чијим производима ће можда требати дужи период да схвате или схвате вредност. Можете да користите бесплатни план са ограниченим функцијама да бисте новим купцима дали дуго времена да истраже производ и такође повећали њихове шансе за надоградњу на плаћени план.
- Паушални модел СааС цена : ово укључује нуђење вашег производа и свих његових функција корисницима по фиксној стопи сваког месеца. Нема планова цена заснованих на карактеристикама, они добијају све по једној цени.
- СааС модел цена заснован на корисницима : овај модел цена укључује наплату вашим клијентима на основу тога колико корисника имају или колико ће њих користити производ. То чини ствари много једноставнијим за ваше клијенте јер они могу изабрати план који највише одговара величини њихове компаније и променити га ако се повећа или смањи.
- Одређивање цена по функцији СааС модел цена : овде се трошкови претплате ваших корисника одређују на основу тога колико функција ће им требати. То је метод фер цена који омогућава корисницима да плате само оно што ће користити. Ако се њихов случај употребе промени или су им потребне додатне функције, увек могу да надограде.
- Вишеслојни СааС модел цена : већина СааС предузећа користи ову стратегију одређивања цена јер вам омогућава да циљате различите типове купаца пошто постоји план за свакога. Подразумева коришћење више пакета са различитим карактеристикама и ценама за привлачење купаца.
- Паи-ас-иоу-го СааС модел цена : ову стратегију одређивања цена најчешће користе компаније за инфраструктурни софтвер и она укључује наплату корисницима на основу начина на који користе производ. Што више времена клијенти проведу користећи ваш производ, већа је њихова претплата.
Корак 4: Одлучите о својој продајној стратегији
Пре него што покренете свој производ, морате да одлучите о релевантним различитим продајним стратегијама и приступу који ћете усвојити да бисте придобили купце. У СааС-у постоје две главне врсте продајних стратегија изласка на тржиште које се користе за привлачење и конверзију потенцијалних купаца.
Стратегија раста вођена производима
У стратегији изласка на тржиште вођеној производима , ваш производ је главни фокус и центар свих маркетиншких и продајних напора. Ова стратегија укључује коришћење вашег производа као покретачке снаге за привлачење, активацију и задржавање купаца.
Овде је свим корисницима дозвољено да сами искусе производ под бесплатном пробном или бесплатном верзијом. Корисници не морају да пролазе кроз чланове вашег продајног тима или продајни ток пре него што остваре конверзију. Једном када искусе ваш производ и добију вредност, лакше им је да постану купци који плаћају, а вама да повећате доживотну вредност купаца.
Ако одаберете ову стратегију, маркетинг би требало да буде суштински део ваше стратегије развоја производа.
Многе СааС компаније усвајају ову стратегију раста вођену производима, на пример, Слацк и Дропбок. То се постиже изградњом искуства производа испуњеног вредношћу које подстиче кориснике да остану.
Имплементирајте стратегију раста вођену производима за свој СааС сада!
Стратегија раста вођена продајом
Стратегија вођена продајом најбоље функционише за предузећа као што су Салесфорце и Мицрософт чији производи захтевају више упутства на високом нивоу уз дужи циклус продаје. Ова стратегија изласка на тржиште фокусира се на напоре ваших маркетиншких кампања да привуку потенцијалне клијенте и на способност вашег продајног тима да их убеди и претвори у постојеће купце.
За разлику од продајне стратегије вођене производом, где је ваше искуство са производом одговорно за конверзије, успех стратегије вођене продајом зависи од напора вашег маркетиншког тима да генерише потенцијалне клијенте и колико су ваши продајни представници добри у продаји ваших кључних предности и убедљивим изгледима за конверзију.
Мораћете да будете координисани и усклађени са тимовима за маркетинг и продају да бисте били сигурни да ова стратегија функционише.
Корак 5: Одаберите маркетиншке канале
Ваша маркетиншка стратегија треба да објасни како намеравате да досегнете своју циљну публику. Како ћете створити свест о бренду, подстаћи потражњу и привући пажњу потенцијалних купаца?
Које канале изаберете зависиће од публике коју сте идентификовали и шта ће бити најефикасније за њихову конверзију.
Међутим, већина СааС предузећа користи маркетинг садржаја и оптимизацију претраживача као канал дистрибуције маркетинга за изградњу дугорочног ауторитета у својој области, помоћ корисницима, а такође и стварање потражње. Такође можете да користите друштвене медије да повећате свест о бренду. Ево неких других маркетиншких канала који се често користе на глобалном СааС тржишту:
Извор: Цре8тиве Маркетинг.
Корак 6: Одаберите стратегију корисничког искуства и ток купца
Ако сте изабрали стратегију вођену производом где је ваш производ главни покретач аквизиција и задржавања, биће вам потребна стратегија корисничког искуства . Ово ће осигурати корисницима несметану вожњу кроз ваш производ. То такође повећава њихове шансе да пређу са бесплатне пробне верзије или фреемиум претплате на купце који плаћају.
Стратегија се бави целокупним путовањем корисника и шта се може учинити да би се постигао успех корисника и побољшало корисничко искуство у свакој фази.
Креирајте доживљај производа без кода уз Усерпилот!
Корак 7: Одаберите метрику за праћење успеха ваше стратегије изласка на тржиште
У СааС компанијама, тимови производа ће увек имати више метрика раста које ће пратити све време. Ово може брзо постати неодољиво, тако да се у овој фази морате фокусирати само на неколико.
Неки од кључних показатеља су:
- Цена аквизиције купаца (ЦАЦ)
- Животна вредност клијента (ЛТВ)
- Каналска потрошња и приход
Ваш ЦАЦ и ЛТВ су кључни показатељи учинка колико трошите да бисте придобили клијенте. Ако је ваш ЦАЦ већи од ЛТВ-а, мораћете да прилагодите или своју потрошњу на куповину или да оптимизујете свој производ да бисте повећали задржавање .
Однос ЛТВ према ЦАЦ.
Нормалан однос ЛТВ: ЦАЦ за етаблиране компаније је 3:1, али пошто тек почињете, 2:1 је добар однос.
Примери СааС стратегије изласка на тржиште (ГТМ).
Ево неколико примера стварних ГТМ стратегија које можете видети да бисте добили инспирацију. Прочитајте ове приче о успеху и примените кључне тачке за своје пословање ако су релевантне, али запамтите да је свако СааС пословање јединствено и иако нешто функционише за друге, можда неће радити за вас. Идемо.
СааС стратегија изласка на тржиште 1: Лоом вирусно дељење
Лоом , алатка за снимање екрана, успела је брзо да добије тржиште због виралности свог производа. Корисници обично деле своје снимљене видео записе са саиграчима или другима. Ово је послужило као једноставан начин да се производ заиста брзо набави и такође подстакне друге да се пријаве за бесплатну пробну верзију.
Лоом вирусно дељење.
Пример стратегије изласка на тржиште СааС-а 2: Слаб раст од уста до уста и самопослуживање
Чак и пре него што је Слацк званично лансирао производ, неколико чланова његове циљне публике га је тестирало да би проверило да ли производ одговара тржишту. Када је коначно лансиран, производ је тог дана имао 8.000 регистрација и у року од четири месеца био је на 1,1 милион активних корисника.
Стратегија од уста до уста је тако добро функционисала за Слацк као алат за истраживање тржишта за прикупљање корисних повратних информација купаца и увида у производ пре лансирања. И такође у смањењу трошкова аквизиције купаца. Слацк је користио искуство потенцијалних купаца са својим производом, а не продајну стратегију за раст.
Слацкова ГТМ стратегија.
Ова СааС компанија вођена производима и даље то практикује кроз свој фреемиум модел иако сада имају интерни продајни тим за пословне клијенте.
СааС стратегија изласка на тржиште 3: Такјар ауторитативна стратегија садржаја
Када је Такјар почео са радом, није било много садржаја око пореза. Зато су одлучили да користе садржајни маркетинг и СЕО као своје канале за маркетинг.
Креирањем квалитетног садржаја који је образовао њихово циљно тржиште и одговарао на њихова питања у вези са порезима (посебно порезом на промет), били су у могућности да створе свест о бренду и стекну конкурентску предност као ауторитети на ту тему, чак и данас.
Такјарова ГТМ стратегија..
СааС стратегија изласка на тржиште 4: Дропбок користи стратегије маркетинга садржаја
Предузећа као што је Дропбок користе стратегије маркетинга садржаја као што су видео снимци и вебинари да привуку релевантне клијенте из пословних, личних и технолошких пакета. Развија континуирани ток купаца кроз маркетинг садржаја, стварајући петљу раста .
Дропбокова ГТМ стратегија.
Следећи пример Дропбок-а, можете почети са малим, документовати своје путовање на друштвеним медијима, Твиттер-у и ЛинкедИн-у и објављивати на форумима на мрежи.
СааС стратегија изласка на тржиште 5: Основна порука о бренду Асане
У својим порукама, Асана се усредсредила на то да покаже да је њен производ једноставан за коришћење и да се лако мења, плус да је био приступачан. Штавише, они имају неколико корисничких личности и користе те информације да би представили свој производ.
Асанина ГТМ стратегија.
Закључак
Стратегија изласка на тржиште је кључни корак у развоју и лансирању производа. Без тога, свој производ ћете слати на тржиште без плана како ће привући купце, издвојити се од постојеће конкуренције или расти.
Без обзира на то колико мислите да је ваш производ добар, увек је најбоље лансирати на прави начин у право време и правој публици. Стратегија изласка на тржиште то чини тако што поставља ваша очекивања и елиминише потребу за нагађањима или претпоставкама.
Желите да имплементирате стратегију вођену производом и изградите искуства производа без кода? Резервишите демо са нашим тимом да бисте започели!
Имплементирајте стратегију вођену производом и изградите искуства производа без кода!
