Go-To-Market Strategie – Beste GTM Strategie Beispiele für SaaS

The Ultimate Guide to Go-to-Market Strategy for SaaS [Examples Included]

Warum ist eine Markteinführungsstrategie ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihres SaaS-Produkts?

Nun. Sie haben sich die Mühe gemacht, ein Produkt oder eine bestimmte Funktion zu entwickeln, die von den Kunden gewünscht wird. Der nächste Schritt besteht darin, es ihnen tatsächlich zukommen zu lassen. Hier setzt die GTM-Strategie an.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie alles über Go-to-Market-Strategien. Wir werden uns damit befassen, was sie sind, warum Sie sie brauchen und wie Sie sie für Ihr SaaS-Geschäft anhand von realen Beispielen erstellen können. Fangen wir an!

TL;DR

  • Erfolgreiche Produkteinführungen beruhen auf einer effektiven GTM-Strategie.
  • Ihre Markteinführungsstrategie ist einfach ein Fahrplan dafür, wie Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen werden.
  • SaaS Markteinführungspläne können in verschiedenen Anwendungsfällen eingesetzt werden. Sie können bei der Einführung eines neuen Produkts auf einem bestehenden Markt, bei der Ausweitung auf neue Kunden oder auf neu entstehende Märkte eingesetzt werden.
  • GTM-Strategien sind wichtig, weil sie Ihnen dabei helfen, bessere Produkte zum richtigen Zeitpunkt zu entwickeln und auf den Markt zu bringen und so die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass Ihr Startup scheitert.
  • Eine effektive Markteinführungsstrategie umfasst eine Verkaufsstrategie, ein Preismodell, eine Zielgruppe und die am besten geeigneten Kanäle für die Vermarktung Ihres Produkts.
  • Die Konzentration auf die richtigen Metriken in dieser Phase ist entscheidend dafür, wie erfolgreich oder schlecht Ihr GTM-Plan sein wird.
  • Das LTV: CAC-Verhältnis wird empfohlen, um sicherzustellen, dass Sie nicht anfangen, Verluste zu machen, indem Sie mehr für Akquisitionen ausgeben als Sie gewinnen.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie (GTM)?

Eine Markteinführungsstrategie ist ein umfassender Überblick oder Leitfaden darüber, wie Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen. Dabei geht es darum, wer Ihr potenzieller Kunde oder Zielmarkt ist, wo er sich aufhält, wie Sie ihn am besten mit Marketingmaßnahmen und Verkaufsstrategien erreichen, wie Sie sich positionieren, wie Sie Ihre Preise gestalten und vieles mehr.

GTM-Strategie

Dieser Markteinführungsplan wird von Produktvermarktern und ihrem Team verwendet, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Produkt reibungslos und zum richtigen Zeitpunkt bei den richtigen Kunden einführen und sich von der bereits auf dem Markt vorhandenen Konkurrenz abheben.

Warum brauchen Sie eine GTM-Strategie?

Wenn Sie Ihr neues Produkt auf den Markt bringen oder Ihr bestehendes Produkt auf einen neuen Markt bringen, brauchen Sie einen Plan, der Ihnen hilft, den Markt zu durchdringen und die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen. An dieser Stelle kommt eine Markteinführungsstrategie ins Spiel. Es ist ein detaillierter Plan, der Ihnen hilft, den richtigen Weg für den Start zu finden.

Eine Studie der Harvard Business School hat gezeigt, dass 95 % der neuen Produkte, die jedes Jahr auf den Markt kommen, scheitern. Eine GTM-Strategie kann dazu beitragen, die Wahrscheinlichkeit eines Scheiterns zu verringern, denn:

  • Sie hilft Ihnen, alle wichtigen Berührungspunkte zu erfassen, d. h. Ihre potenziellen Kunden und deren Probleme, bestehende Wettbewerber, deren Strategien/Geschäftsmodell. Es geht auch darum, wie Sie sich positionieren und welche Marketingstrategien Sie anwenden, um sich von der Konkurrenz abzuheben und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
  • Die GTM-Strategie stellt sicher, dass Ihr Produkt bei der Markteinführung den Bedürfnissen der Nutzer entspricht, so dass der Produkt-Markt-Fit gelöst ist.
  • Sie können damit die Kundenakquisitionskosten ermitteln und die für Ihr SaaS-Unternehmen und Ihr Produkt am besten geeignete Strategie wählen. Statt unnötiger Rabatte und anderer Taktiken, die die meisten SaaS-Unternehmen anwenden, können Sie fundiertere Entscheidungen treffen, die Sie oder Ihr Unternehmen nicht kosten.

Eine Go-to-Market-Strategie ist nicht nur in der Einführungsphase Ihres Produkts nützlich, sondern hilft Ihnen auch dabei, einen Produkt-Markt-Fit zu erreichen und eine solide Grundlage für kommende Produktoperationen zu schaffen.

GTM-Strategie vs. Marketingstrategie – Was ist der Unterschied?

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein einmaliger Plan, der Ihnen bei der Markteinführung Ihres Produkts hilft. Eine Marketingstrategie hingegen geht über die anfängliche Produkteinführung hinaus und umfasst kontinuierliche Anstrengungen, um Kunden zu gewinnen und Ihren Markt zu erhalten.

Der Hauptunterschied zwischen einer GTM-Strategie und einer Marketingstrategie besteht darin, dass sich eine GTM-Strategie auf ein Produkt konzentriert. Im Gegensatz dazu konzentriert sich eine Marketingstrategie auf die Maßnahmen, Vertriebskanäle und Zielgruppen des Wertangebots.

Unterschied zwischen einer Marketingstrategie und einem Marketingplan
Quelle: IncisiveEdge

Welche Vertriebsstrategie ist die richtige für Ihre SaaS-GTM-Strategie?

Bevor Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen, müssen Sie sich entscheiden, wie Sie Kunden akquirieren wollen. Bei SaaS gibt es zwei Haupttypen von Vertriebs-GTM-Strategien, die eingesetzt werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu konvertieren.

  • Produktgesteuerte Markteinführungsstrategie
  • Vertriebsgesteuerte Markteinführungsstrategie

Produktgesteuerte Markteinführungsstrategie

Bei einer produktorientierten Markteinführungsstrategie steht Ihr Produkt im Mittelpunkt aller Marketing- und Vertriebsbemühungen. Bei dieser Strategie wird Ihr Produkt als treibende Kraft für Akquisition, Aktivierung und Bindung eingesetzt.

Hier können alle Nutzer das Produkt im Rahmen einer kostenlosen Test- oder Freemium-Version selbst ausprobieren. Die Nutzer müssen nicht erst die Mitglieder Ihres Verkaufsteams oder einen Verkaufstrichter durchlaufen, bevor sie konvertieren. Sobald sie Ihr Produkt kennen und einen Nutzen daraus ziehen, ist es für sie einfacher, zahlende Kunden zu werden.

Viele SaaS-Unternehmen verfolgen diese Verkaufsstrategie, z. B. Slack und Dropbox. Dies geschieht durch den Aufbau eines wertvollen Produkterlebnisses, das die Nutzer zum Bleiben anregt.

Vertriebsorientierte Markteinführungsstrategie

Für B2B-SaaS-Unternehmen wie Salesforce und Microsoft, deren Produkte mehr praktische Anleitung mit einem längeren Verkaufszyklus erfordern, ist eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie ratsam. Diese Go-to-Market-Strategie konzentriert sich auf die Bemühungen Ihrer Marketingkampagnen zur Gewinnung von Leads und auf die Fähigkeit Ihres Vertriebsteams, diese Leads zu überzeugen und zu Nutzern zu machen.

Anders als bei der produktgesteuerten Vertriebsstrategie, bei der das Produkterlebnis für die Konversionen verantwortlich ist, hängt der Erfolg einer vertriebsgesteuerten Strategie von den Lead-Generierungsbemühungen Ihres Marketingteams ab und davon, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Hauptvorteile verkaufen und potenzielle Kunden davon überzeugen können, zu konvertieren.

Damit diese Strategie funktioniert, müssen Sie mit den Marketing- und Vertriebsteams koordiniert und abgestimmt werden.

Wie sieht die Preisstrategie bei GTM aus?

Die Wahl der geeigneten Preisstrategie für Ihr SaaS-Geschäft ist einer der wichtigsten Bestandteile Ihrer Go-to-Market-Strategie.

Wie werden Sie Ihr Produkt an Ihren Zielmarkt verkaufen? Da die SaaS-Preise auf einem Abonnement basieren und eine viel stärkere Bindung über den Lebenszyklus des Kunden erfordern, müssen Sie bei der Wahl der Preisstrategie vorsichtig sein.

Dies sind im Allgemeinen die von SaaS-Unternehmen verwendeten Preismodelle:

  • Freemium-SaaS-Preismodell: Dieses Modell eignet sich für SaaS-Unternehmen, deren Produkte möglicherweise einen längeren Zeitraum benötigen, um sie zu verstehen oder ihren Wert zu erfassen. Sie können einen kostenlosen Tarif mit eingeschränkten Funktionen verwenden, um den Nutzern mehr Zeit zu geben, sich mit dem Produkt vertraut zu machen, und um ihre Chancen zu erhöhen, auf einen kostenpflichtigen Tarif umzusteigen.
  • SaaS-Pauschalpreismodell: Bei diesem Modell wird Ihr Produkt mit all seinen Funktionen den Nutzern zu einem festen monatlichen Preis angeboten. Es gibt keine funktionsabhängigen Preispläne, sie erhalten alles zu einem Preis.
  • Benutzerbasiertes SaaS-Preismodell: Bei diesem Preismodell wird Ihren Kunden in Rechnung gestellt, wie viele Benutzer sie haben oder wie viele von ihnen das Produkt verwenden werden. Das macht die Sache für Ihre Kunden viel einfacher, denn sie können den für ihre Unternehmensgröße am besten geeigneten Plan auswählen und ihn ändern, wenn er sich vergrößert oder verkleinert.
  • Preisgestaltung pro Funktion SaaS-Preismodell: Hier richten sich die Abonnementkosten Ihrer Nutzer danach, wie viele Funktionen sie benötigen. Es ist eine faire Preisgestaltung, die es den Nutzern ermöglicht, nur für das zu zahlen, was sie tatsächlich nutzen. Wenn sich ihr Anwendungsfall ändert oder sie zusätzliche Funktionen benötigen, können sie jederzeit aufrüsten.
  • Gestaffeltes SaaS-Preismodell: Die meisten SaaS-Unternehmen verwenden diese Preisstrategie, weil sie es Ihnen ermöglicht, verschiedene Kundentypen anzusprechen, da es einen Plan für jeden gibt. Dabei werden mehrere Pakete mit unterschiedlichen Funktionen und Preisen eingesetzt, um Kunden anzuziehen.
  • SaaS-Preismodell (Pay-as-you-go): Diese Preisstrategie wird am häufigsten von Infrastruktursoftwareunternehmen angewandt und beinhaltet die Abrechnung nach der Nutzung des Produkts. Je mehr Zeit die Kunden mit Ihrem Produkt verbringen, desto höher ist ihre Abonnementgebühr.

Wie entwickelt man eine Strategie für die Markteinführung?

Um eine wirksame Markteinführungsstrategie zu entwickeln, müssen Sie mehrere Dinge in Ihren Plan aufnehmen. Dies sind die Schritte, die Sie bei der Erstellung eines solchen Dokuments in Betracht ziehen sollten:

  • Identifizieren Sie die richtige Zielgruppe
  • Erstellen eines Wertangebots und einer Botschaft
  • Entscheiden Sie über Ihre Verkaufs- und Preisstrategie
  • Wählen Sie eine Marketing-Vertriebsstrategie
  • Wählen Sie eine Kundenerlebnisstrategie und einen Kundentrichter
  • Entscheiden Sie sich für die richtigen Metriken zur Überwachung

GTM-Strategie Schritt 1: Identifizieren Sie die richtige Zielgruppe

Als Erstes müssen Sie die richtige Benutzer-Persona oder den richtigen Zielmarkt ermitteln. Ihre Zielgruppe bestimmt jeden anderen Teil Ihrer SaaS-Vermarktungsstrategie. Welcher Personenkreis wird am meisten von Ihrem Produkt profitieren? An welche Zielgruppe richten Sie sich, wenn Sie das Projekt starten? Und wie werden Sie sie erreichen?

Wenn Sie nun die richtige Zielgruppe ermittelt haben, können Sie Ihren Marketingplan und Ihre Marketingkampagnen auf diese Zielgruppe ausrichten. Die Konzentration auf jeweils einen Markt macht es einfacher, die richtigen Kennzahlen zu ermitteln und zu verfolgen.

Buyer Persona Vorlage
Beispiel einer Benutzerpersona

GTM-Strategie Schritt 2: Wertversprechen und Messaging erstellen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, ist der nächste Schritt die Entwicklung einer Wertmatrix, mit deren Hilfe Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen erstellen können. Dadurch werden die Probleme der Nutzer hervorgehoben und Ihr Produkt als die beste Lösung positioniert.

Listen Sie dazu Ihre Buyer Personas auf, ihre Schmerzpunkte und ob/wie Ihr Produkt diese Probleme löst. Danach können Sie ein Wertversprechen und Marketingbotschaften für Ihre Landing Page und andere Kanäle erstellen, die direkt auf den Schmerzpunkt des Kunden eingehen.

Wertmatrix
Quelle: Sales Hero

GTM-Strategie Schritt 3: Entscheiden Sie über Ihre Preis- und Verkaufsstrategie

SaaS-Unternehmen verwenden verschiedene Arten von Preisstrategien, die wir in einem früheren Abschnitt behandelt haben. Sie müssen entscheiden, welches Modell für Sie und Ihre Kunden am besten geeignet ist. Werden Sie eine kostenlose Testversion anbieten, vielleicht ein Freemium-Produkt?

Sie müssen sich auch für eine Verkaufsstrategie entscheiden, mit der Sie Ihr Produkt an die Endverbraucher bringen. Hier sind die häufigsten:

  • Selbstbedienung: Hier ist kein Vertriebsmitarbeiter oder -team erforderlich, da die Nutzer Ihre Produkte leicht finden und sich selbst anmelden können. Sie benötigen jedoch ein gutes Marketingteam und einen guten Marketingplan, der die Nutzer auf Ihr Produkt aufmerksam macht.
  • Innenvertriebsmodell: Dies erfordert, dass Sie Innenvertriebsmitarbeiter haben, die für die Pflege von eingehenden Leads und deren Abschluss verantwortlich sind. Dies ist bei B2B-SaaS-Unternehmen am häufigsten der Fall, da sie einen längeren Verkaufszyklus haben.
  • Das Außendienstmodell: Diese Verkaufsstrategie beinhaltet die Einstellung und Schulung von Außendienstmitarbeitern, die Ihre Produkte an potenzielle Kunden verkaufen sollen. Dabei gehen sie ins “Feld”, um potenzielle Kunden zu treffen und sie zu überzeugen.
  • Das Vertriebsmodell: Hier gehen Sie eine Partnerschaft mit einem Dritten oder einer Agentur ein, um Ihre Produkte zu verkaufen. Dazu brauchen Sie kein Verkaufsteam. Sie brauchen nur einen zuverlässigen Partner in einer verwandten Branche.
Verkaufsstrategien für die Markteinführung
Quelle: Sales Hero

GTM-Strategie Schritt 4: Auswahl einer Marketing-Vertriebsstrategie

In Ihrer Marketingstrategie sollten Sie erläutern, wie Sie Ihr Zielpublikum erreichen wollen. Wie können Sie die Marke bekannt machen, die Nachfrage steigern und die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer gewinnen?

Welche Kanäle Sie wählen, hängt von der Zielgruppe ab, die Sie identifiziert haben, und davon, was am effektivsten ist, um sie zu konvertieren.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen jedoch Content Marketing und SEO als Marketing-Vertriebskanal, um Autorität in ihrem Bereich aufzubauen, den Nutzern zu helfen und auch Nachfrage zu generieren. Im Folgenden werden einige weitere häufig genutzte Marketingkanäle auf dem globalen SaaS-Markt vorgestellt:

Marketingstrategien und -kanäle
Marketing-Kanäle

GTM-Strategie Schritt 5: Auswahl einer Kundenerlebnisstrategie und eines Kundentrichters

Wenn Sie sich für eine produktorientierte Strategie entschieden haben, bei der Ihr Produkt der Hauptfaktor für die Akquisition und Bindung von Kunden ist, benötigen Sie eine Strategie für das Kundenerlebnis. So wird sichergestellt, dass die Nutzer Ihr Produkt reibungslos nutzen können. Es erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie von einer kostenlosen Testversion oder einem Freemium-Abonnement zu zahlenden Kunden werden.

Die Strategie befasst sich mit der gesamten Customer Journey und damit, was getan werden kann, um den Kundenerfolg und das Nutzererlebnis in jeder Phase zu verbessern.

GTM-Strategie Schritt 6: Auswahl von Messgrößen zur Erfolgskontrolle

In SaaS-Unternehmen haben die Produktteams stets mehrere Wachstumsmetriken zu verfolgen. Das kann schnell überwältigend werden, daher sollten Sie sich in dieser Phase auf einige wenige konzentrieren.

Einige der Schlüsselkennzahlen sind:

Ihre CAC und LTV sind wichtige Leistungsindikatoren dafür, wie viel Sie ausgeben, um Kunden zu gewinnen, und wie viel Wert sie für Ihr Unternehmen haben. Wenn Ihr CAC höher ist als der LTV, müssen Sie entweder Ihre Akquisitionsausgaben anpassen oder Ihr Produkt optimieren, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Das normale LTV: CAC-Verhältnis für etablierte Unternehmen ist 3:1, aber da Sie noch am Anfang stehen, ist 2:1 ein gutes Verhältnis.

Wie berechnet man das Verhältnis LTV:CAC?
Verhältnis LTV zu CAC

Beispiele für SaaS Go-to-market (GTM) Strategien

Hier finden Sie einige Beispiele für echte GTM-Strategien, die Sie inspirieren können. Lesen Sie diese Erfolgsgeschichten, übertragen Sie die wichtigsten Punkte auf Ihr Unternehmen, wenn sie relevant sind, aber denken Sie daran, dass jedes SaaS-Unternehmen einzigartig ist und dass das, was für andere funktioniert, für Sie vielleicht nicht funktioniert. Jetzt geht’s los.

Loom viral teilen

Loom, ein Tool zur Bildschirmaufzeichnung, konnte sich aufgrund der Viralität seines Produkts schnell auf dem Markt durchsetzen. In der Regel teilen die Nutzer ihre aufgenommenen Videos mit Teamkollegen oder anderen Personen. Auf diese Weise konnte das Produkt schnell bekannt gemacht und andere dazu ermutigt werden, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden.

Loom-Bildschirmaufzeichnungstool
Quelle: Webstuhl

Taxjar-Content-Strategie – eine wirklich maßgebliche

Als Taxjar seine Tätigkeit aufnahm, gab es nicht viele Inhalte zum Thema Steuern. Also entschied man sich, Content Marketing und SEO als Marketing-Kanäle zu nutzen.

Durch die Erstellung hochwertiger Inhalte, die ihre Zielgruppe informierten und ihre Fragen zum Thema Steuern (insbesondere Umsatzsteuer) beantworteten, konnten sie ihre Marke bekannt machen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, der bis heute anhält.

Taxjar-Startseite
Quelle: Taxjar

Netflix – ein Monat kostenlos

Die einmonatige kostenlose Testphase von Netflix hilft dem Unternehmen, auf einfache Weise Kunden zu gewinnen, die das Produkt kostenlos testen können. Dieses Modell verbessert die Chancen, den Lebenszeitwert der Kunden zu erhöhen, da die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie ihr Abonnement nach Ablauf des Gratismonats aufwerten.

Netflix-Startseite
Quelle: Netflix

Slack – Wachstum durch Mundpropaganda und Selbstbedienung

Noch vor der offiziellen Produkteinführung wurde Slack von mehreren Mitgliedern der Zielgruppe getestet, um zu prüfen, ob das Produkt zum Markt passt. Als das Produkt schließlich auf den Markt kam, gab es noch am selben Tag 8.000 Anmeldungen und innerhalb von vier Monaten waren es 1,1 Millionen aktive Nutzer.

Die Strategie der Mundpropaganda hat sich für Slack als Marktforschungsinstrument bewährt, um vor der Markteinführung nützliche Erkenntnisse über das Produkt zu sammeln. Und auch bei der Reduzierung ihrer Kundenakquisitionskosten. Slack nutzte die Erfahrung potenzieller Kunden mit seinem Produkt und nicht eine Verkaufsstrategie, um zu wachsen.

Dieses produktorientierte SaaS-Unternehmen praktiziert dies immer noch durch sein Freemium-Modell, obwohl es jetzt ein eigenes Vertriebsteam für Unternehmenskunden hat.

Slack-Startseite
Quelle: Slack

Schlussfolgerung

Die Markteinführungsstrategie ist ein wichtiger Schritt in der Produktentwicklung und -einführung. Ohne sie schicken Sie Ihr Produkt auf den Markt, ohne einen Plan zu haben, wie es Kunden anziehen, sich von der bestehenden Konkurrenz abheben oder wachsen soll.

Unabhängig davon, für wie gut Sie Ihr Produkt halten, ist es immer am besten, es auf die richtige Art und Weise, zum richtigen Zeitpunkt und für die richtige Zielgruppe einzuführen. Eine Go-to-Market-Strategie legt Ihre Erwartungen fest und macht Vermutungen und Annahmen überflüssig.

Möchten Sie eine produktorientierte Strategie umsetzen und Produkterlebnisse ohne Code erstellen? Buchen Sie eine Demo mit unserem Team, um loszulegen!

previous post next post

Leave a comment