Den ultimative guide til Go-to-Market-strategi for SaaS [Examples Included]

Vil du vide, hvorfor en go-to-market-strategi er afgørende for dit SaaS-produkts succes?

Det handler om at validere din produkt- eller serviceidé på forhånd, før du investerer flere ressourcer i den. Ved at validere din idé kan du spare tid og penge i fremtiden og sikre, at din strategi peger i den rigtige retning.

I dette blogindlæg får du alt at vide om Go-to-market-strategi for SaaS. Vi vil lære, hvordan de hjælper med at bringe dit produkt på markedet, undersøge nogle effektive eksempler på SaaS go-to-market-strategier, dække hvad de er, hvorfor du har brug for dem, og hvordan du kan skabe en for din SaaS-virksomhed ved hjælp af virkelige eksempler. Lad os komme i gang!

TL;DR

  • En vellykket produktlancering er baseret på en effektiv GTM-strategi.
  • Din go-to-market-strategi er simpelthen en køreplan for, hvordan du vil markedsføre dit produkt. Det er vigtigt for at skabe grundlaget for en succesfuld forretning fremadrettet.
  • SaaS GTM-planer kan bruges i flere forskellige tilfælde. De kan bruges ved lancering af et nyt produkt på et eksisterende marked, ved ekspansion til nye kunder eller på nye markeder.
  • GTM-strategier er vigtige, fordi de hjælper dig og beslutningstagere i din virksomhed med at opbygge og lancere bedre produkter på det rigtige tidspunkt og dermed mindske risikoen for, at din startup går galt.
  • En effektiv go-to-market-strategi omfatter en salgsstrategi (salgsstyret vækst, produktstyret vækst), prismodel, målgruppe og de bedst egnede kanaler til markedsføring af dit produkt.
  • Det er afgørende for, hvor god eller dårlig din GTM-plan bliver, at du fokuserer på de rigtige målinger i denne fase.
  • LTV: CAC-forholdet anbefales for at sikre, at du ikke begynder at gå med tab ved at bruge mere på indkøb, end du vinder.
  • Eksempler på succesfulde GTM-strategier omfatter Slack, Dropbox, Asana, Taxjar og Loom.

Implementer en produktstyret GTM-strategi for dit SaaS nu!

FÅ EN DEMO

  • Book en demo
  • Intet kreditkort påkrævet

 

Hvad er en go-to-market (GTM)-strategi for SaaS?

En go-to-market-strategi er en omfattende oversigt eller vejledning i, hvordan du sender dit eget produkt eller din egen tjenesteydelse ud på markedet.

Den dækker alt fra hvem din potentielle kunde eller dit målmarked er, hvor de befinder sig, den bedste markedsføringsindsats og salgsstrategi for at nå dem, din positioneringstaktik, prisstrategi og meget mere.

Go-to-market-strategi

Hvad er en Go-to-market-strategi?

Denne go-to-market-plan bruges af produktmarkedsførere og deres teams til at sikre, at du kan lancere dit produkt til de rigtige kunder på det rigtige tidspunkt og skille dig ud fra de konkurrenter, der allerede findes på markedet.

B2B SaaS GTM-strategi vs. markedsføringsstrategi

En go-to-market-strategi er en engangsplan, der hjælper dig med at komme ind på markedet, mens du lancerer dit produkt. En markedsføringsstrategi derimod rækker ud over den første produktlancering og omfatter en løbende markedsføringsindsats, som du vil gøre for at skaffe kunder og bevare dit markedsområde.

Den største forskel mellem en GTM-strategi og en markedsføringsstrategi er, at en GTM-strategi fokuserer på ét produkt. I modsætning hertil fokuserer en markedsføringsstrategi på handlinger, distributionskanaler og målgruppe for værditilbuddet.

GTM-strategi vs. markedsføringsstrategi

Kilde: IncisiveEdge

Fordelene ved en SaaS go-to-market-strategi

Når du lancerer dit nye produkt eller bringer dit eksisterende produkt ind på et nyt nichemarked, har du brug for en plan, der kan hjælpe dig med at trænge ind på markedet og fange målgruppens opmærksomhed. Det er her, at en go-to-market-strategi kommer ind i billedet. Det er en detaljeret plan, der hjælper dig med at finde ud af den rigtige måde at lancere på og skabe større tilbagebetalinger på lang sigt.

En undersøgelse fra Harvard Business School viste, at 95 % af de nye produkter, der lanceres hvert år, mislykkes. En GTM-strategi kan hjælpe dig med at reducere risikoen for fiaskoer, fordi:

  • Det hjælper dig med at kortlægge alle vigtige kontaktpunkter; dvs. dine potentielle kunder og deres smertepunkter, eksisterende konkurrenter og deres strategier/forretningsmodel. Den dækker også, hvordan du positionerer dig selv, og hvilke markedsføringsstrategier du anvender for at skille dig ud og opnå en konkurrencefordel.
  • GTM-strategien sikrer, at når du lancerer dit produkt, så passer det til brugerens behov, så de
    produkt-markedstilpasning
    er løst.
  • Du kan bruge den til at bestemme kunden
    kundehvervelse
    omkostninger og vælge den mest passende strategi for din SaaS-virksomhed og dit produkt. I stedet for at bruge unødvendige rabatter og andre taktikker, som de fleste SaaS-virksomheder bruger, kan du træffe mere velinformerede beslutninger, som ikke koster dig eller din virksomhed.

En go-to-market-strategi er ikke kun nyttig i lanceringsfasen af dit produkt, men også i lange salgscyklusser og hjælper dig også med at opnå en produkt-markedstilpasning og skabe et solidt fundament for kommende produktoperationer.

Hvordan opbygger man en effektiv go-to-market-strategi for B2B SaaS-virksomheder?

For at opbygge en effektiv go-to-market-strategi er der flere ting, du skal medtage i din plan. Dette er de trin, du bør tage i betragtning, når du opretter en sådan:

  • Identificer den rigtige målgruppe.
  • Skab et værditilbud og budskaber.
  • Beslut dig for din salgs- og prissætningsstrategi.
  • Vælg en distributionsstrategi for markedsføring.
  • Vælg en strategi for kundeoplevelsen og en kundetragt.
  • Beslut dig for de rigtige målinger, der skal følges.

Trin 1: Definer din målgruppe

Det første, du skal gøre, er at identificere den rigtige brugerpersona eller målgruppe. Din målgruppe er afgørende for alle andre dele af din SaaS go-to-market-strategi. Hvilken gruppe af mennesker vil få mest gavn af dit produkt? Hvilken målgruppe vil du henvende dig til, når du lancerer den? Og hvordan vil du nå dem?

Når du nu har identificeret dine køberpersonligheder, kan du bygge din markedsføringsplan og dine markedsføringskampagner op omkring dem. Ved at fokusere på ét marked ad gangen er det lettere at identificere og følge de rigtige målinger. Mange SaaS-virksomheder fejler, når de ikke holder sig til én geografisk region og ét marked.

eksempel på en brugerpersona

Eksempel på en SaaS-brugerpersona.

Trin 2: Beslut dig for dit værditilbud og dit centrale brandbudskab

Når du har identificeret din målgruppe, er det næste skridt at udvikle en værdimatrix, der kan hjælpe dig med at skabe dit unikke værditilbud. Dette værditilbud vil fremhæve brugernes problemer og positionere dit produkt som den bedste løsning.

For at gøre dette skal du lave en liste over dine køberpersonligheder, deres smertepunkter, og om/hvordan dit produkt løser disse problemer. Når du har gjort dette, kan du derefter oprette et værditilbud og markedsføringsbudskaber til din landingsside og andre markedsføringskanaler for at tiltrække kunder.

værdimatrix

Kilde: Saleshero.

Trin 3: Vælg din prissætningsstrategi

At vælge den rette prisstrategi for din B2B SaaS-virksomhed er en af de vigtige dele af din go-to-market-strategi.

Hvordan vil du sælge dit produkt til dit målmarked? Da SaaS-priserne er abonnementsbaserede og kræver et langt større engagement i kundens livscyklus, skal du være forsigtig, når du vælger prisstrategi.

Generelt er dette de prismodeller, der anvendes af SaaS-virksomheder:


  • Freemium
    SaaS-prismodel: Denne model er velegnet til B2B SaaS-virksomheder, hvis produkter kan kræve en længere periode for at forstå eller forstå værdien af dem. Du kan bruge et gratis abonnement med begrænsede funktioner for at give nye kunder lang tid til at udforske produktet og øge deres chancer for at opgradere til et betalt abonnement.
  • SaaS-prismodel med fast pris: Dette indebærer, at du tilbyder dit produkt og alle dets funktioner til brugerne til en fast pris hver måned. Ingen prisplaner baseret på funktioner, de får alt til én pris.
  • Brugerbaseret SaaS-prismodel: Denne prismodel indebærer, at dine kunder opkræves betaling på baggrund af, hvor mange brugere de har, eller hvor mange af dem der vil bruge produktet. Det gør tingene meget nemmere for dine kunder, fordi de kan vælge det abonnement, der passer bedst til deres virksomheds størrelse, og ændre det, hvis den stiger eller falder.
  • Prissætning pr. funktion SaaS-prismodel: Her bestemmes brugernes abonnementsomkostninger af, hvor mange funktioner de har brug for. Det er en retfærdig prisfastsættelsesmetode, der gør det muligt for brugerne kun at betale for det, de bruger. Hvis deres brugssituation ændrer sig, eller hvis de har brug for yderligere funktioner, kan de altid opgradere.
  • Trinvis SaaS-prismodel: De fleste SaaS-virksomheder bruger denne prisstrategi, fordi den giver dig mulighed for at målrette dig mod forskellige typer kunder, da der er en plan til alle. Det indebærer, at man bruger flere pakker med forskellige funktioner og priser for at tiltrække kunderne.
  • SaaS-prismodel med betaling efter brug: Denne prissætningsstrategi er den mest almindelige strategi, der anvendes af virksomheder inden for infrastruktursoftware, og den indebærer, at brugerne opkræves betaling baseret på, hvordan de bruger produktet. Jo mere tid kunderne bruger dit produkt, jo højere er deres abonnementspris.

Trin 4: Beslut dig for din salgsstrategi

Før du lancerer dit produkt, skal du beslutte dig for de forskellige salgsstrategier og den tilgang, du vil anvende for at skaffe kunder. Inden for SaaS er der to hovedtyper af salgsstrategier, der anvendes til at tiltrække og konvertere potentielle kunder.

Produktorienteret vækststrategi

I en produktstyret go-to-market-strategi er dit produkt det vigtigste fokus og centrum for alle markedsførings- og salgsindsatser. Denne strategi indebærer, at du bruger dit produkt som drivkraft for kundehvervelse, aktivering og fastholdelse.

Her får alle brugere mulighed for at opleve produktet selv i en gratis prøveversion eller freemium-version. Brugerne behøver ikke at gå gennem medlemmer af dit salgsteam eller en salgstragt, før de konverterer. Når de først har oplevet dit produkt og fået værdi, er det lettere for dem at blive betalende kunder, og for dig at øge kundernes livstidsværdi.

Hvis du vælger denne strategi, bør markedsføring være en vigtig del af din produktudviklingsstrategi.

Mange SaaS-virksomheder anvender denne produktorienterede vækststrategi, f.eks. Slack og Dropbox. Det sker ved at opbygge en værdifuld produktoplevelse, der tilskynder brugerne til at blive hængende.

Implementer en produktstyret vækststrategi for dit SaaS nu!

FÅ EN DEMO

  • Book en demo nu
  • Intet kreditkort påkrævet

 

Salgsstyret vækststrategi

Den salgsstyrede strategi fungerer bedst for virksomheder som Salesforce og Microsoft, hvis produkter kræver mere vejledning på højt niveau med en længere salgscyklus. Denne go-to-market-strategi fokuserer på dine marketingkampagner for at tiltrække leads og dit salgsteams evne til at overbevise og konvertere dem til eksisterende kunder.

I modsætning til en produktstyret salgsstrategi, hvor din produktoplevelse er ansvarlig for konverteringer, afhænger en salgsstyret strategis succes af dit marketingteams indsats for at generere leads, og hvor gode dine sælgere er til at sælge dine vigtigste fordele og overbevise potentielle kunder om, at de skal konvertere.

Du skal være koordineret og på linje med marketing- og salgsteams for at sikre, at denne strategi fungerer.

Trin 5: Vælg markedsføringskanaler

Din markedsføringsstrategi skal forklare, hvordan du vil nå din målgruppe. Hvordan vil du skabe brand awareness, skabe efterspørgsel og få potentielle køberes opmærksomhed?

Hvilke kanaler du vælger, afhænger af den målgruppe, du har identificeret, og hvad der er mest effektivt til at konvertere dem.

De fleste SaaS-virksomheder bruger dog indholdsmarkedsføring og søgemaskineoptimering som en marketingdistributionskanal til at opbygge langsigtet autoritet inden for deres område, hjælpe brugerne og skabe efterspørgsel. Du kan også bruge sociale medier til at skabe opmærksomhed omkring dit brand, Her er nogle andre almindeligt anvendte markedsføringskanaler på det globale SaaS-marked:

Markedsføringskanaler, der anvendes til at skabe efterspørgsel

Kilde: Cre8tive Marketing.

Trin 6: Vælg en strategi for kundeoplevelsen og en kundetragt

Hvis du har valgt den produktstyrede strategi, hvor dit produkt er den vigtigste drivkraft for køb og fastholdelse, har du brug for en strategi for kundeoplevelsen. Det sikrer, at brugerne får en problemfri tur gennem dit produkt. Det øger også deres chancer for at konvertere fra en gratis prøveperiode eller et freemium-abonnement til betalende kunder.

Strategien omhandler hele kunderejsen, og hvad der kan gøres for at skabe succes for kunderne og forbedre brugeroplevelsen på hvert enkelt trin.

Skab produktoplevelser uden kode med Userpilot!

FÅ EN DEMO

  • Book en demo nu
  • Intet kreditkort påkrævet

 

Trin 7: Vælg målinger til at spore succesen af din go-to-market-strategi

I SaaS-virksomheder vil produktteams altid have flere vækstmål at spore hele tiden. Det kan hurtigt blive overvældende, så du skal kun fokusere på nogle få på dette tidspunkt.

Nogle af de vigtigste målepunkter er:

Din CAC og LTV er vigtige resultatindikatorer for, hvor meget du bruger på at få kunder. Hvis din CAC er højere end LTV, skal du enten justere dine udgifter til køb eller optimere dit produkt for at øge fastholdelsen.

LTV til CAC-forhold

LTV til CAC-forhold.

Den normale LTV: CAC-forholdet for etablerede virksomheder er 3:1, men da du lige er startet, er 2:1 et godt forhold.

Eksempler på SaaS go-to-market (GTM)-strategier

Her er nogle eksempler på virkelige GTM-strategier, som du kan se for at blive inspireret. Læs disse succeshistorier, og implementer nøglepunkterne i din virksomhed, hvis det er relevant, men husk, at hver enkelt SaaS-virksomhed er unik, og selv om noget fungerer for andre, fungerer det måske ikke for dig. Så er det nu.

Eksempel på en markedsføringsstrategi for SaaS 1: Viral deling af Loom

Loom, et værktøj til optagelse af skærmbilleder, kunne hurtigt vinde indpas på markedet på grund af produktets viralitet. Brugerne deler typisk deres optagede videoer med holdkammerater eller andre. Det var en nem måde at få produktet hurtigt ud og opfordrede også andre til at tilmelde sig en gratis prøveperiode.

Viral deling af Loom

Viral deling af Loom.

SaaS go-to-market-strategi eksempel 2: Slack mund-til-mund vækst og selvbetjening

Allerede inden Slack blev officielt lanceret, var det blevet testet af flere medlemmer af målgruppen for at undersøge, om produktet passede til markedet. Da produktet endelig blev lanceret, havde det 8.000 tilmeldinger samme dag, og efter fire måneder var de oppe på 1,1 millioner aktive brugere.

Mund-til-mund-strategien fungerede så godt for Slack som et markedsundersøgelsesværktøj til at indsamle nyttig kundefeedback og produktindsigt før lanceringen. Og også ved at reducere deres omkostninger til kundehvervelse. Slack brugte de potentielle kunders oplevelse af deres produkt og ikke en salgsstrategi til at vokse.

Slack's GTM-strategi

Slack’s GTM-strategi.

Denne produktbaserede SaaS-virksomhed praktiserer stadig dette gennem sin freemium-model, selv om de nu har et internt salgsteam til erhvervskunder.

SaaS go-to-market-strategi eksempel 3: Taxjar autoritativ indholdsstrategi

Da Taxjar startede sin virksomhed, var der ikke meget indhold omkring skatter og afgifter. Derfor besluttede de at bruge indholdsmarkedsføring og SEO som deres markedsføringskanaler.

Ved at skabe kvalitetsindhold, der informerede deres målgruppe og besvarede deres spørgsmål om skatter og afgifter (især omsætningsafgifter), kunne de skabe brand awareness og opnå en konkurrencemæssig fordel som autoriteter inden for emnet, selv den dag i dag.

Taxjars GTM-strategi.

Taxjars GTM-strategi..

Eksempel på SaaS go-to-market-strategi 4: Dropbox udnytter strategier for indholdsmarkedsføring

Virksomheder som Dropbox bruger strategier for indholdsmarkedsføring som videoer og webinarer til at tiltrække relevante kunder på tværs af forretningsmæssige, personlige og tekniske pakker. Det udvikler en kontinuerlig strøm af kunder gennem content marketing outreach og skaber et vækstloop.

Dropbox' GTM-strategi

Dropbox’ GTM-strategi.

Som Dropbox’ eksempel kan du starte i det små, dokumentere din rejse på sociale medier, Twitter og LinkedIn og skrive på onlinefora.

Eksempel på SaaS go-to-market-strategi 5: Asanas centrale brandbudskab

Asana fokuserede på at vise, at produktet var nemt at bruge og nemt at skalere, og at det var overkommeligt. Desuden har de flere brugerpersonaer og bruger disse oplysninger til at præsentere deres produkt.

Asanas GTM-strategi

Asanas GTM-strategi.

Konklusion

Go-to-market-strategien er et vigtigt skridt i produktudvikling og -lancering. Uden den sender du dit produkt ud på et marked uden en plan for, hvordan det skal tiltrække kunder, skille sig ud fra den eksisterende konkurrence eller vokse.

Uanset hvor godt du mener, at dit produkt er, er det altid bedst at lancere det på den rigtige måde, på det rigtige tidspunkt og til den rigtige målgruppe. En go-to-market-strategi gør det ved at fastsætte dine forventninger og fjerne behovet for gætterier eller antagelser.

Vil du implementere en produktstyret strategi og bygge produktoplevelser uden kode? Book en demo med vores team for at komme i gang!

Implementer en produktstyret strategi, og opbyg produktoplevelser uden kode!

FÅ EN DEMO

  • Book en demo nu
  • Intet kreditkort påkrævet

 

previous post next post

Leave a comment