Den ultimate guiden til Go-to-Market-strategi for SaaS [Examples Included]
Vil du vite hvorfor en go-to-market-strategi er avgjørende for SaaS-produktets suksess?
Alt handler om å validere produkt- eller tjenesteideen din på forhånd før du investerer mer ressurser i den. Ved å validere ideen din kan du spare tid og penger fremover og sikre at strategien din peker i riktig retning.
I dette blogginnlegget lærer du alt om go-to-market-strategi for SaaS. Vi vil lære hvordan de hjelper til med å bringe produktet ditt til markedet, undersøke noen effektive eksempler på SaaS-go-to-market-strategier, dekke hva de er, hvorfor du trenger dem, og hvordan du lager et for SaaS-bedriften din ved å bruke ekte eksempler. La oss komme i gang!
TL;DR
- Vellykkede produktlanseringer står på baksiden av en effektiv GTM-strategi.
- Din go-to-market-strategi er ganske enkelt et veikart for hvordan du tar produktet ditt ut på markedet. Det er avgjørende for å legge grunnlaget for en vellykket virksomhet fremover.
- SaaS GTM-planer kan brukes i flere brukstilfeller. De kan brukes når du lanserer et nytt produkt i et eksisterende marked, utvider til nye kunder eller fremvoksende markeder.
- GTM-strategier er viktige fordi de hjelper deg og beslutningstakere i bedriften din med å bygge og lansere bedre produkter til rett tid, noe som reduserer sjansene for at oppstarten mislykkes.
- En effektiv gå-til-marked-strategi inkluderer en salgsstrategi (salgsledet vekst, produktledet vekst), prismodell, målgruppe og mest passende kanaler for markedsføring av produktet ditt .
- Å fokusere på de riktige beregningene på dette stadiet er avgjørende for hvor vellykket eller dårlig GTM-planen din vil være.
- LTV: CAC-forholdet anbefales for å sikre at du ikke begynner å gå med tap ved å bruke mer på oppkjøp enn du tjener.
- Eksempler på vellykkede GTM-strategier inkluderer Slack, Dropbox, Asana, Taxjar og Loom.
Implementer en produktledet GTM-strategi for SaaS-en din nå!
Hva er en go-to-market (GTM)-strategi for SaaS?
En go-to-market-strategi er en omfattende oversikt eller veiledning for hvordan du sender ditt eget produkt eller tjeneste til markedet.
Den dekker alt fra hvem din potensielle kunde eller målmarked er, hvor de er, den beste markedsføringstiltak og salgsstrategi for å nå dem, din posisjoneringstaktikk , prisstrategi og mer.
Hva er en Go-to-market-strategi?
Denne go-to-market-planen brukes av produktmarkedsførere og deres team for å sikre at du jevnt lanserer produktet til de riktige kundene til rett tid og skiller deg ut fra konkurrentene som allerede eksisterer i markedet.
B2B SaaS GTM-strategi vs markedsføringsstrategi
En go-to-market-strategi er en engangsplan som hjelper deg med å bryte inn i markedet mens du lanserer produktet ditt. Mens en markedsføringsstrategi på den annen side strekker seg utover den første produktlanseringen og involverer kontinuerlig markedsføringstiltak som du vil ta for å skaffe kunder og opprettholde markedsplassen din.
Hovedforskjellen mellom en GTM-strategi og en markedsføringsstrategi er at en GTM-strategi fokuserer på ett produkt. I motsetning til dette fokuserer en markedsføringsstrategi på handlingene, distribusjonskanalene og målgruppen til verdiforslaget.
Kilde: IncisiveEdge
Fordelene med en SaaS go-to-market-strategi
Når du lanserer ditt nye produkt eller bringer ditt eksisterende produkt inn i et nytt nisjemarked, trenger du en plan for å hjelpe deg enkelt å trenge inn i markedet og fange oppmerksomheten til målgruppen din. Det er her en go-to-market-strategi kommer inn. Det er en detaljert plan som hjelper deg å finne den riktige måten å lansere og generere større tilbakebetalinger på på lang sikt.
En studie fra Harvard Business School viste at 95 % av nye produkter som lanseres hvert år, mislykkes. En GTM-strategi kan bidra til å redusere sjansene dine for å mislykkes fordi:
- Den hjelper deg med å kartlegge alle viktige berøringspunkter; dvs. dine potensielle kunder og deres smertepunkter, eksisterende konkurrenter og deres strategier/forretningsmodell. Den dekker også hvordan du posisjonerer deg selv, og hvilke markedsføringsstrategier du bruker for å skille deg ut og oppnå et konkurransefortrinn.
- GTM-strategi sikrer at når du lanserer produktet ditt, passer det til brukerens behov, slik at produkt-marked-tilpasningen er løst.
- Du kan bruke den til å bestemme kundeanskaffelseskostnaden og velge den mest passende strategien for SaaS-selskapet og produktet ditt . I stedet for å bruke unødvendige rabatter og andre taktikker som de fleste SaaS-selskaper bruker, vil du kunne ta mer informerte beslutninger som ikke vil koste deg eller din bedrift.
En go-to-market-strategi er nyttig ikke bare i lanseringsfasen av produktet ditt, men i lange salgssykluser, og hjelper deg også med å oppnå en produktmarkedstilpasning og legge et solid grunnlag for kommende produktoperasjoner.
Hvordan bygge en effektiv go-to-market-strategi for B2B SaaS-selskaper?
For å bygge en effektiv go-to-market-strategi er det flere ting du må inkludere i planen din. Dette er trinnene du bør ta i betraktning når du oppretter en:
- Identifiser riktig målgruppe.
- Lag verdiforslag og budskap.
- Bestem deg for salgs- og prisstrategien din.
- Velg en markedsføringsdistribusjonsstrategi.
- Velg en kundeopplevelsesstrategi og kundetrakt.
- Bestem deg for de riktige beregningene å spore.
Trinn 1: Definer målgruppen din
Det første du må gjøre er å identifisere riktig brukerpersona eller målgruppe. Publikummet ditt vil bestemme alle andre deler av SaaS-strategien din for å gå til markedet. Hvilken gruppe mennesker vil ha mest nytte av produktet ditt? Hvilken gruppe vil du målrette deg mot når du lanserer den? Og hvordan vil du nå dem?
Nå når du har identifisert kjøperpersonene dine, kan du bygge markedsføringsplanen og markedsføringskampanjene rundt dem. Å fokusere på ett marked om gangen gjør det lettere å identifisere og spore de riktige beregningene. Mange SaaS-selskaper mislykkes når de ikke holder seg til én geografisk region og marked.
SaaS-brukerpersona eksempel.
Trinn 2: Bestem deg for verdiforslaget og kjernemerkemeldingen
Etter at du har identifisert målgruppen din, er neste trinn å utvikle en verdimatrise som vil hjelpe deg med å lage ditt unike verdiforslag. Dette verdiforslaget vil fremheve brukerproblemer og posisjonere produktet ditt som den beste løsningen .
For å gjøre dette, liste opp kjøperens personas, deres smertepunkter og om/hvordan produktet ditt løser disse problemene. Når du har gjort dette, kan du lage et verdiforslag og markedsføringsbudskap for landingssiden din og andre markedsføringskanaler for å tiltrekke kunder.
Kilde: Saleshero.
Trinn 3: Velg din prisstrategi
Å velge riktig prisstrategi for din B2B SaaS-virksomhet er en av de viktige delene av din gå-til-markedsstrategi.
Hvordan vil du selge produktet til ditt målmarked? Siden SaaS-priser er abonnementsbasert og krever mye mer engasjement over kundens livssyklus , må du være forsiktig når du velger en prisstrategi.
Generelt er dette prismodellene som brukes av SaaS-selskaper:
- Freemium SaaS-prismodell : dette fungerer for B2B SaaS-bedrifter hvis produkter kan trenge en lengre periode å forstå eller forstå verdien fra. Du kan bruke en gratis plan med begrensede funksjoner for å gi nye kunder lang tid til å utforske produktet og også øke sjansene deres for å oppgradere til en betalt plan.
- SaaS-prismodell med fast pris : dette innebærer å tilby produktet ditt og alle dets funksjoner til brukere til en fast pris hver måned. Ingen prisplaner basert på funksjoner, de får alt til én pris.
- Brukerbasert SaaS-prismodell : denne prismodellen innebærer å belaste kundene dine basert på hvor mange brukere de har eller hvor mange av dem som skal bruke produktet. Det gjør ting mye enklere for kundene dine fordi de kan velge en plan som passer best for bedriftsstørrelsen deres og endre den hvis den øker eller reduseres.
- Priser per funksjon SaaS-prismodell : her bestemmes brukernes abonnementskostnader av hvor mange funksjoner de trenger. Det er en rimelig prismetode som lar brukere betale for bare det de skal bruke. Hvis brukstilfellet deres endres eller de trenger tilleggsfunksjoner, kan de alltid oppgradere.
- Tiered SaaS-prismodell : de fleste SaaS-bedrifter bruker denne prisstrategien fordi den lar deg målrette mot ulike typer kunder siden det er en plan for alle. Det innebærer å bruke flere pakker med ulike funksjoner og priser for å tiltrekke seg kunder.
- Pay-as-you-go SaaS-prismodell : denne prisstrategien brukes oftest av infrastrukturprogramvareselskaper, og den innebærer å belaste brukere basert på hvordan de bruker produktet. Jo mer tid kundene bruker på å bruke produktet ditt, desto høyere er abonnementsavgiften.
Trinn 4: Bestem deg for salgsstrategien din
Før du lanserer produktet ditt, må du bestemme deg for de relevante ulike salgsstrategiene og tilnærmingen du vil ta i bruk for å skaffe kunder. I SaaS er det to hovedtyper av salgs-go-to-market-strategier som brukes for å tiltrekke og konvertere potensielle kunder.
Produktledet vekststrategi
I en produktledet go-to-market-strategi er produktet ditt hovedfokus og sentrum for all markedsførings- og salgsinnsats. Denne strategien innebærer å bruke produktet ditt som drivkraften for kundeanskaffelse, aktivering og oppbevaring.
Her får alle brukere oppleve produktet selv under en gratis prøveversjon eller freemium-versjon. Brukere trenger ikke gå gjennom medlemmer av salgsteamet ditt eller en salgstrakt før de konverterer. Når de opplever produktet ditt og mottar verdi, er det lettere for dem å bli betalende kunder, og for deg å øke kundens levetidsverdi.
Hvis du velger denne strategien, bør markedsføring være en viktig del av produktutviklingsstrategien din.
Mange SaaS-selskaper tar i bruk denne produktledede vekststrategien, for eksempel Slack og Dropbox. Det gjøres ved å bygge en verdifylt produktopplevelse som oppmuntrer brukere til å holde seg fast.
Implementer en produktledet vekststrategi for SaaS-en din nå!
Salgsledet vekststrategi
Den salgsledede strategien fungerer best for bedriftsbedrifter som Salesforce og Microsoft hvis produkter krever mer veiledning på høyt nivå med en lengre salgssyklus. Denne gå-til-markedet-strategien fokuserer på innsatsen til markedsføringskampanjene dine for å tiltrekke potensielle kunder, og salgsteamets evne til å overbevise og konvertere dem til eksisterende kunder.
I motsetning til i den produktledede salgsstrategien hvor produkterfaringen din er ansvarlig for konverteringer, er suksessen til en salgsledet strategi avhengig av markedsføringsteamets innsats for å generere potensielle salg og hvor gode selgerne dine er til å selge dine viktigste fordeler og overbevise potensielle kunder om å konvertere.
Du må være koordinert og på linje med markedsførings- og salgsteam for å sikre at denne strategien fungerer.
Trinn 5: Velg markedsføringskanaler
Markedsføringsstrategien din bør forklare hvordan du har tenkt å nå målgruppen din. Hvordan vil du skape merkebevissthet, øke etterspørselen og få oppmerksomheten til potensielle kjøpere?
Hvilke kanaler du velger vil avhenge av publikummet du har identifisert og hva som vil være mest effektivt for å konvertere dem.
De fleste SaaS-bedrifter bruker imidlertid innholdsmarkedsføring og søkemotoroptimalisering som en distribusjonskanal for markedsføring for å bygge langsiktig autoritet på sitt felt, hjelpe brukere og også generere etterspørsel. Du kan også bruke sosiale medier for å øke merkevarebevisstheten. Her er noen andre ofte brukte markedsføringskanaler av det globale SaaS-markedet:
Kilde: Cre8tive Marketing.
Trinn 6: Velg en kundeopplevelsesstrategi og kundetrakt
Hvis du valgte den produktledede strategien der produktet ditt er hoveddriveren for oppkjøp og oppbevaring, trenger du en strategi for kundeopplevelse . Dette vil sikre at brukerne får en jevn tur gjennom produktet ditt. Det øker også sjansene deres for å konvertere fra en gratis prøveversjon eller freemium-abonnement til betalende kunder.
Strategien tar for seg hele kundereisen og hva som kan gjøres for å drive kundesuksess og forbedre brukeropplevelsen i hvert trinn.
Skap produktopplevelser uten kode med Userpilot!
Trinn 7: Velg beregninger for å spore suksessen til din gå-til-marked-strategi
I SaaS-selskaper vil produktteam alltid ha flere vekstberegninger å spore hele tiden. Dette kan fort bli overveldende, så du trenger kun å fokusere på noen få på dette stadiet.
Noen av nøkkelberegningene er:
- Kundeanskaffelseskostnad (CAC)
- Kundens levetidsverdi (LTV)
- Kanalmessige utgifter og inntekter
CAC og LTV er nøkkelindikatorer for hvor mye du bruker for å få kunder. Hvis CAC er høyere enn LTV, må du enten justere anskaffelseskostnadene eller optimalisere produktet for å øke oppbevaringen .
LTV til CAC-forhold.
Det normale LTV: CAC-forholdet for etablerte selskaper er 3:1, men siden du nettopp har startet, er 2:1 et godt forhold.
Eksempler på SaaS go-to-market (GTM) strategier
Her er noen ekte GTM-strategieksempler som du kan se for å bli inspirert. Les disse suksesshistoriene, og implementer nøkkelpunktene til virksomheten din hvis relevant, men husk at hver SaaS-bedrift er unik og selv om noe fungerer for andre, kan det hende at det ikke fungerer for deg. Her går vi.
SaaS go-to-market-strategi eksempel 1: Deling av viral vev
Loom , et skjermopptaksverktøy var i stand til å få markedsadopsjon raskt på grunn av viraliteten til produktet. Brukere deler vanligvis sine innspilte videoer med lagkamerater eller andre. Dette fungerte som en enkel måte å få produktet rundt veldig raskt og også oppmuntre andre til å registrere seg for en gratis prøveversjon.
Loom viral deling.
SaaS go-to-market strategi eksempel 2: Svak jungeltelegraf-vekst og selvbetjening
Allerede før Slack hadde sin offisielle produktlansering, hadde den blitt testet av flere medlemmer av målgruppen for å sjekke om produktet passer til markedet. Da det endelig ble lansert, hadde produktet 8000 registreringer samme dag, og i løpet av fire måneder var de på 1,1 millioner aktive brukere.
Munt-til-munn-strategien fungerte så bra for Slack som et markedsundersøkelsesverktøy for å samle nyttige tilbakemeldinger fra kunder og produktinnsikt før lansering. Og også ved å redusere kostnadene for kundeanskaffelse. Slack brukte de potensielle kundenes opplevelse av produktet deres, ikke en salgsstrategi for å vokse.
Slacks GTM-strategi.
Dette produktledede SaaS-selskapet praktiserer fortsatt dette gjennom sin freemium-modell, selv om de nå har et internt salgsteam for bedriftskunder.
SaaS go-to-market strategi eksempel 3: Taxjar autoritativ innholdsstrategi
Da Taxjar startet opp, var det ikke mye innhold rundt skatt. Så de bestemte seg for å bruke innholdsmarkedsføring og SEO som deres go-to-marketing-kanaler.
Ved å lage kvalitetsinnhold som utdannet deres målmarked og svarte på spørsmål knyttet til skatter (spesielt omsetningsavgift), var de i stand til å skape merkekjennskap og få et konkurransefortrinn som autoritetsfigurer om emnet, selv den dag i dag.
Taxjar sin GTM-strategi..
SaaS go-to-market strategi eksempel 4: Dropbox utnytter strategier for innholdsmarkedsføring
Bedrifter som Dropbox bruker innholdsmarkedsføringsstrategier som videoer og webinarer for å tiltrekke seg relevante kunder på tvers av forretnings-, personlige- og teknologipakker. Den utvikler en kontinuerlig strøm av kunder gjennom innholdsmarkedsføring, og skaper en vekstsløyfe .
Dropbox sin GTM-strategi.
Etter Dropbox sitt eksempel kan du starte i det små, dokumentere reisen din på sosiale medier, Twitter og LinkedIn, og legge ut på nettfora.
SaaS go-to-market strategi eksempel 5: Asanas kjernemerkebudskap
I sine meldinger fokuserte Asana på å vise at produktet var enkelt å bruke og lett å skalere, pluss at det var rimelig. Dessuten har de flere brukerpersonas og bruker den informasjonen til å vise frem produktet sitt.
Asanas GTM-strategi.
Konklusjon
Go-to-market-strategien er et nøkkeltrinn i produktutvikling og lansering. Uten det vil du sende produktet ditt til et marked uten noen plan for hvordan det vil tiltrekke seg kunder, skille seg ut fra eksisterende konkurranse eller vokse.
Uansett hvor bra du synes produktet ditt er, er det alltid best å lansere den riktige måten til rett tid og til riktig målgruppe. En go-to-market-strategi gjør det ved å sette dine forventninger og eliminere behovet for gjetting eller antagelser.
Vil du implementere en produktledet strategi og bygge produktopplevelser uten kode? Bestill en demo med teamet vårt for å komme i gang!
Implementer en produktledet strategi og bygg produktopplevelser uten kode!
