Окончательное руководство по стратегии выхода на рынок для SaaS [Examples Included]
Хотите узнать, почему стратегия выхода на рынок очень важна для успеха вашего SaaS-продукта?
Речь идет о проверке идеи вашего продукта или услуги, прежде чем вкладывать в нее дополнительные ресурсы. Подтвердив свою идею, вы сможете сэкономить время и деньги, двигаясь вперед, и убедиться, что ваша стратегия направлена в правильном направлении.
В этой статье блога вы узнаете все о стратегии выхода на рынок для SaaS. Мы узнаем, как они помогают вывести ваш продукт на рынок, рассмотрим несколько примеров эффективной стратегии выхода на рынок SaaS, расскажем, что это такое, зачем они нужны и как создать такую стратегию для вашего SaaS-бизнеса на реальных примерах. Давайте начнем!
TL;DR
- Успешный запуск продукта основывается на эффективной стратегии GTM.
- Ваша стратегия выхода на рынок – это просто дорожная карта того, как вы выведете свой продукт на рынок. Это необходимо для того, чтобы заложить основу для успешного развития бизнеса.
- Планы SaaS GTM могут быть использованы в нескольких случаях. Они могут использоваться при выводе нового продукта на существующий рынок, расширении бизнеса для новых клиентов или на развивающихся рынках.
- Стратегии GTM важны, поскольку они помогают вам и лицам, принимающим решения в вашей компании, создавать и запускать лучшие продукты в нужное время, снижая вероятность того, что ваш стартап потерпит неудачу.
- Эффективная стратегия выхода на рынок включает стратегию продаж (рост за счет продаж, рост за счет продукта), модель ценообразования, целевую аудиторию и наиболее подходящие каналы для маркетинга вашего продукта.
- Сосредоточение на правильных показателях на этом этапе имеет решающее значение для того, насколько успешным или плохим будет ваш план GTM.
- Соотношение LTV: Соотношение CAC рекомендуется для того, чтобы вы не начали работать в убыток, тратя на приобретения больше, чем получаете.
- Примеры успешных стратегий GTM включают Slack, Dropbox, Asana, Taxjar и Loom.
Реализуйте стратегию GTM под руководством продукта для вашего SaaS прямо сейчас!
Что такое стратегия выхода на рынок (GTM) для SaaS?
Стратегия выхода на рынок – это всеобъемлющий план или руководство по тому, как вывести на рынок свой продукт или услугу.
Он охватывает все: кто ваш потенциальный клиент или целевой рынок, где он находится, какие маркетинговые усилия и стратегии продаж лучше всего использовать для его достижения, тактику позиционирования, ценовую стратегию и многое другое.
Что такое стратегия выхода на рынок?
Этот план выхода на рынок используется маркетологами продуктов и их командами для того, чтобы обеспечить плавный запуск продукта нужным клиентам в нужное время и выделиться на фоне конкурентов, уже существующих на рынке.
B2B SaaS GTM-стратегия против маркетинговой стратегии
Стратегия выхода на рынок – это единовременный план, который поможет вам пробиться на рынок во время запуска вашего продукта. С другой стороны, маркетинговая стратегия выходит за рамки первоначального запуска продукта и включает в себя постоянные маркетинговые усилия, которые вы будете предпринимать для привлечения клиентов и сохранения своего рыночного пространства.
Основное отличие стратегии GTM от маркетинговой стратегии заключается в том, что стратегия GTM фокусируется на одном продукте. В отличие от этого, маркетинговая стратегия фокусируется на действиях, каналах распространения и целевой аудитории ценностного предложения.
Источник: IncisiveEdge
Преимущества стратегии вывода SaaS на рынок
При запуске нового продукта или выводе существующего продукта на новый нишевой рынок вам понадобится план, который поможет вам легко проникнуть на рынок и привлечь внимание целевой аудитории. Именно здесь на помощь приходит стратегия выхода на рынок. Это подробный план, который поможет вам определить правильный способ запуска и получить большую отдачу в долгосрочной перспективе.
Исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса, показало, что 95% новых продуктов, запускаемых каждый год, терпят неудачу. Стратегия GTM может помочь снизить шансы на неудачу, потому что:
- Это поможет вам наметить все важные точки соприкосновения, то есть ваших потенциальных клиентов и их болевые точки, существующих конкурентов и их стратегии/бизнес-модели. Здесь также рассматривается вопрос о том, как вы позиционируете себя и какие маркетинговые стратегии используете, чтобы выделиться и получить конкурентное преимущество.
- Стратегия GTM гарантирует, что когда вы запустите свой продукт, он будет соответствовать потребностям пользователей, так что
соответствие продукта рынку
решена. - Вы можете использовать его для определения
приобретение
и выбрать наиболее подходящую стратегию для вашей SaaS-компании и продукта. Вместо использования ненужных скидок и других тактик, которые применяют большинство SaaS-компаний, вы сможете принимать более обоснованные решения, которые не будут дорого стоить вам или вашему бизнесу.
Стратегия выхода на рынок полезна не только на этапе запуска вашего продукта, но и при длительных циклах продаж, а также помогает достичь соответствия продукта рынку и заложить прочный фундамент для последующих операций с продуктом.
Как построить эффективную go-to-market стратегию для B2B SaaS компаний?
Чтобы построить эффективную стратегию выхода на рынок, вы должны включить в свой план несколько пунктов. Вот шаги, которые следует учесть при его создании:
- Определите правильную аудиторию.
- Создайте ценностное предложение и сообщение.
- Примите решение о стратегии продаж и ценообразования.
- Выберите стратегию распространения маркетинга.
- Выберите стратегию клиентского опыта и воронку клиентов.
- Определите правильные показатели для отслеживания.
Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию
Первое, что необходимо сделать, это определить правильную пользовательскую персону или целевую аудиторию. Ваша аудитория будет определять все остальные составляющие вашей стратегии выхода на рынок SaaS. Какая группа людей получит наибольшую выгоду от вашего продукта? На какую группу вы будете ориентироваться при запуске? И как вы будете их достигать?
Теперь, когда вы определили персоны покупателей, вы можете строить свой маркетинговый план и маркетинговые кампании на их основе. Сосредоточение внимания на одном рынке за один раз облегчает определение и отслеживание нужных показателей. Многие SaaS-компании терпят неудачу, когда не придерживаются одного географического региона и рынка.
Пример персоны пользователя SaaS.
Шаг 2: Определитесь с ценностным предложением и основной идеей бренда
После определения целевой аудитории следующим шагом будет разработка матрицы ценностей, которая поможет вам создать уникальное ценностное предложение. Это ценностное предложение будет подчеркивать проблемы пользователей и позиционировать ваш продукт как лучшее решение.
Для этого перечислите персоны покупателей, их болевые точки и то, решает ли ваш продукт эти проблемы. После этого вы можете создать ценностное предложение и маркетинговые сообщения для вашей целевой страницы и других маркетинговых каналов для привлечения клиентов.
Источник: Saleshero.
Шаг 3: Выберите стратегию ценообразования
Выбор подходящей ценовой стратегии для вашего бизнеса B2B SaaS является одной из важных частей вашей стратегии выхода на рынок.
Как вы будете продавать свой продукт целевому рынку? Поскольку ценообразование SaaS основано на подписке и требует гораздо больше обязательств в течение жизненного цикла клиента, вам следует быть осторожными при выборе стратегии ценообразования.
В целом, это модели ценообразования, используемые компаниями SaaS:
Freemium
Модель ценообразования SaaS: подходит для B2B SaaS-компаний, продуктам которых может потребоваться более длительный период для понимания или осознания ценности. Вы можете использовать бесплатный тарифный план с ограниченными возможностями, чтобы дать новым клиентам время изучить продукт, а также увеличить их шансы перейти на платный тарифный план.- Модель ценообразования SaaS с фиксированной ставкой: предполагает предложение вашего продукта и всех его функций пользователям по фиксированной ставке каждый месяц. Никаких тарифных планов, основанных на функциях, они получают все по одной цене.
- Модель ценообразования SaaS на основе пользователей: эта модель ценообразования предполагает взимание платы с клиентов в зависимости от того, сколько у них пользователей или сколько из них будут использовать продукт. Это значительно упрощает жизнь вашим клиентам, поскольку они могут выбрать план, наиболее подходящий для размера их компании, и изменить его, если он увеличится или уменьшится.
- Модель ценообразования SaaS по функциям: здесь стоимость подписки ваших пользователей определяется тем, сколько функций им понадобится. Это справедливый метод ценообразования, который позволяет пользователям платить только за то, что они будут использовать. Если их сценарий использования изменится или им понадобятся дополнительные функции, они всегда смогут обновить систему.
- Многоуровневая модель ценообразования SaaS: большинство компаний SaaS используют эту стратегию ценообразования, поскольку она позволяет ориентироваться на различные типы клиентов, так как для каждого найдется свой тарифный план. Это предполагает использование нескольких пакетов с различными функциями и ценами для привлечения клиентов.
- Модель ценообразования SaaS с оплатой по факту: эта стратегия ценообразования наиболее часто используется компаниями, производящими программное обеспечение для инфраструктуры, и предполагает взимание платы с пользователей в зависимости от того, как они используют продукт. Чем больше времени клиенты используют ваш продукт, тем выше их абонентская плата.
Шаг 4: Определитесь со стратегией продаж
Перед запуском своего продукта вы должны решить, какие стратегии продаж и подходы вы будете использовать для привлечения клиентов. В SaaS существует два основных типа стратегий выхода на рынок продаж, используемых для привлечения и конверсии потенциальных клиентов.
Стратегия роста, основанная на продукции
В стратегии выхода на рынок, основанной на продукте, ваш продукт является основным фокусом и центром всех усилий по маркетингу и продажам. Эта стратегия предполагает использование вашего продукта в качестве движущей силы для привлечения, активации и удержания клиентов.
Здесь всем пользователям предоставляется возможность самостоятельно испытать продукт в рамках бесплатной пробной версии или версии freemium. Пользователям не нужно проходить через членов вашего отдела продаж или воронку продаж, прежде чем они конвертируются. Как только они испытают ваш продукт и получат пользу, им будет легче стать платёжеспособными клиентами, а вам – увеличить пожизненную ценность клиента.
Если вы выберете эту стратегию, маркетинг должен стать неотъемлемой частью вашей стратегии развития продукта.
Многие SaaS-компании используют эту стратегию роста на основе продукта, например, Slack и Dropbox. Это достигается путем создания наполненного ценностями опыта использования продукта, который побуждает пользователей оставаться здесь.
Реализуйте стратегию роста вашего SaaS на основе продукта прямо сейчас!
Стратегия роста на основе продаж
Стратегия управления продажами лучше всего подходит для корпоративных компаний, таких как Salesforce и Microsoft, чьи продукты требуют более высокоуровневого руководства и более длительного цикла продаж. Эта стратегия выхода на рынок фокусируется на усилиях ваших маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов и способности вашего отдела продаж убедить их и преобразовать в существующих клиентов.
В отличие от стратегии продаж, основанной на продукте, где за конверсию отвечает ваш опыт использования продукта, успех стратегии продаж зависит от усилий вашей маркетинговой команды по генерации лидов и от того, насколько хорошо ваши торговые представители умеют продавать ваши ключевые преимущества и убеждать потенциальных клиентов конвертироваться.
Вам потребуется координация и согласованность действий с командами маркетинга и продаж, чтобы эта стратегия сработала.
Шаг 5: Выберите маркетинговые каналы
Ваша маркетинговая стратегия должна объяснить, как вы собираетесь достичь своей целевой аудитории. Как вы будете создавать узнаваемость бренда, стимулировать спрос и привлекать внимание потенциальных покупателей?
Выбор каналов зависит от того, какую аудиторию вы определили и что будет наиболее эффективно для ее конверсии.
Однако большинство SaaS-компаний используют контент-маркетинг и поисковую оптимизацию в качестве канала распространения маркетинга для создания долгосрочного авторитета в своей области, помощи пользователям, а также формирования спроса. Вы также можете использовать социальные сети для повышения узнаваемости бренда, Вот некоторые другие широко используемые маркетинговые каналы на мировом рынке SaaS:
Источник: Cre8tive Marketing.
Шаг 6: Выберите стратегию клиентского опыта и воронку клиентов
Если вы выбрали стратегию, ориентированную на продукт, где ваш продукт является основным фактором приобретения и удержания клиентов, вам понадобится стратегия работы с клиентами. Это обеспечит пользователям плавное перемещение по вашему продукту. Это также повышает их шансы на конвертацию из бесплатной пробной версии или freemium-подписки в платящих клиентов.
В стратегии рассматривается весь путь клиента и то, что можно сделать для достижения успеха и улучшения пользовательского опыта на каждом этапе.
Создавайте впечатления от продукта без кода с помощью Userpilot!
Шаг 7: Выберите метрики для отслеживания успеха вашей стратегии выхода на рынок
В SaaS-компаниях продуктовые команды всегда должны постоянно отслеживать несколько показателей роста . Это может быстро стать непосильной задачей, поэтому на данном этапе вам нужно сосредоточиться только на нескольких.
Некоторые из ключевых показателей таковы:
- Стоимость привлечения клиентов (CAC)
- Пожизненная ценность клиента (LTV)
- Расходы и доходы в зависимости от канала сбыта
Ваши CAC и LTV – это ключевые показатели эффективности, показывающие, сколько вы тратите на привлечение клиентов. Если CAC выше, чем LTV, то вам необходимо скорректировать расходы на привлечение или оптимизировать продукт для увеличения удержания.
Отношение LTV к CAC.
Нормальное соотношение LTV: Соотношение CAC для состоявшихся компаний составляет 3:1, но поскольку вы только начинаете, 2:1 будет хорошим соотношением.
Примеры стратегии выхода SaaS на рынок (GTM)
Вот несколько реальных примеров стратегии GTM, которые вы можете посмотреть, чтобы вдохновиться. Читайте эти истории успеха и внедряйте ключевые моменты в свой бизнес, если это уместно, но помните, что каждый SaaS-бизнес уникален, и даже если что-то работает у других, это может не сработать у вас. Вот так.
Пример стратегии выхода SaaS на рынок 1: Вирусное распространение Loom
Loom, инструмент для записи экрана, смог быстро завоевать рынок благодаря вирусности своего продукта. Пользователи обычно делятся своими записанными видео с товарищами по команде или другими людьми. Это послужило простым способом быстро распространить продукт, а также побудить других подписаться на бесплатную пробную версию.
Вирусное распространение Loom.
Пример 2 стратегии выхода на рынок SaaS: рост “из уст в уста” и самообслуживание в Slack
Еще до официального запуска продукта Slack его протестировали несколько представителей целевой аудитории, чтобы проверить соответствие продукта рынку. Когда продукт был запущен, в тот же день на него подписались 8 000 человек, а через четыре месяца число активных пользователей достигло 1,1 миллиона.
Стратегия “из уст в уста” так хорошо сработала для Slack в качестве инструмента исследования рынка для сбора полезных отзывов клиентов и понимания продукта перед запуском. А также в снижении затрат на привлечение клиентов. Компания Slack использовала для роста не стратегию продаж, а впечатления потенциальных клиентов от своего продукта.
GTM-стратегия Slack.
Эта SaaS-компания, ориентированная на продукт, по-прежнему практикует такую модель freemium, даже несмотря на то, что теперь у них есть внутренняя команда продаж для корпоративных клиентов.
Пример 3 стратегии выхода на рынок SaaS: стратегия авторитетного контента Taxjar
Когда Taxjar начал свою деятельность, вокруг налогов было не так много контента. Поэтому они решили использовать контент-маркетинг и SEO в качестве основных каналов маркетинга.
Создавая качественный контент, который просвещал их целевой рынок и отвечал на их вопросы, связанные с налогами (особенно с налогом с продаж), они смогли создать узнаваемость бренда и получить конкурентное преимущество в качестве авторитетных фигур в этой области даже по сей день.
Стратегия GTM компании Taxjar…
Пример 4 стратегии выхода на рынок SaaS: Dropbox использует стратегии контент-маркетинга
Такие компании, как Dropbox, используют стратегии контент-маркетинга, такие как видеоролики и вебинары, для привлечения релевантных клиентов из деловых, личных и технических сфер. Он развивает непрерывный поток клиентов через контент-маркетинг, создавая петлю роста.
Стратегия GTM компании Dropbox.
Следуя примеру Dropbox, вы можете начать с малого, документировать свой путь в социальных сетях, Twitter и LinkedIn, а также размещать информацию на онлайн-форумах.
Пример 5 стратегии выхода на рынок SaaS: основное послание бренда Asana
В своих сообщениях Asana сосредоточилась на том, чтобы показать, что ее продукт прост в использовании и легко масштабируется, а также доступен по цене. Более того, у них есть несколько пользовательских персон, и они используют эту информацию для демонстрации своего продукта.
Стратегия GTM компании Asana.
Заключение
Стратегия выхода на рынок является ключевым этапом разработки и запуска продукта. Без него вы отправите свой продукт на рынок без плана, как он будет привлекать клиентов, выделяться на фоне существующих конкурентов или расти.
Независимо от того, насколько хорош, по вашему мнению, ваш продукт, всегда лучше запустить его правильным способом, в нужное время и для нужной аудитории. Стратегия выхода на рынок делает это, устанавливая ваши ожидания и устраняя необходимость в догадках или предположениях.
Хотите внедрить стратегию управления продуктом и создавать продуктовый опыт без кода? Закажите демонстрацию с нашей командой, чтобы начать!
Реализуйте стратегию управления продуктом и создавайте опыт продукта без кода!
