De ultieme gids voor marktstrategie voor SaaS [Examples Included]
Wilt u weten waarom een go-to-market strategie essentieel is voor het succes van uw SaaS-product?
Het gaat erom uw product- of dienstidee vooraf te valideren voordat u er meer middelen in investeert. Door uw idee te valideren, kunt u tijd en geld besparen en ervoor zorgen dat uw strategie in de juiste richting wijst.
In deze blogpost leer je alles over go-to-market strategie voor SaaS. We leren hoe ze helpen uw product op de markt te brengen, onderzoeken enkele effectieve SaaS go-to-market strategie voorbeelden, behandelen wat ze zijn, waarom u ze nodig hebt, en hoe u er een kunt maken voor uw SaaS bedrijf aan de hand van echte voorbeelden. Laten we beginnen!
TL;DR
- Succesvolle productlanceringen steunen op een doeltreffende GTM-strategie.
- Uw go-to-market strategie is gewoon een stappenplan voor hoe u uw product op de markt brengt. Het is essentieel om de basis te leggen voor een succesvol bedrijf.
- SaaS GTM-plannen kunnen in verschillende gevallen worden gebruikt. Ze kunnen worden gebruikt bij de lancering van een nieuw product op een bestaande markt, de uitbreiding naar nieuwe klanten of opkomende markten.
- GTM-strategieën zijn belangrijk omdat ze u en besluitvormers in uw bedrijf helpen betere producten op het juiste moment te bouwen en te lanceren, waardoor de kans dat uw startup mislukt kleiner wordt.
- Een effectieve go-to-market strategie omvat een verkoopstrategie (verkoopgeleide groei, productgeleide groei), prijsmodel, doelgroep, en de meest geschikte kanalen voor de marketing van uw product.
- Focussen op de juiste metrics in dit stadium is cruciaal voor hoe succesvol of slecht uw GTM-plan zal zijn.
- De LTV: CAC-ratio wordt aanbevolen om ervoor te zorgen dat u geen verlies gaat lijden door meer uit te geven aan acquisities dan u wint.
- Voorbeelden van succesvolle GTM-strategieën zijn Slack, Dropbox, Asana, Taxjar en Loom.
Implementeer nu een productgestuurde GTM-strategie voor uw SaaS!
Wat is een go-to-market (GTM) strategie voor SaaS?
Een go-to-market strategie is een uitgebreide schets of gids over hoe u uw eigen product of dienst op de markt kunt brengen.
Het behandelt alles van wie uw potentiële klant of doelmarkt is, waar zij zich bevinden, de beste marketinginspanningen en verkoopstrategie om hen te bereiken, uw positioneringstactieken, prijsstrategie, en meer.
Wat is een Go-to-market strategie?
Dit go-to-market plan wordt gebruikt door productmarketeers en hun teams om ervoor te zorgen dat u uw product soepel en op het juiste moment bij de juiste klanten lanceert en zich onderscheidt van de reeds bestaande concurrentie op de markt.
B2B SaaS GTM-strategie vs. marketingstrategie
Een go-to-market strategie is een eenmalig plan dat u helpt de markt te betreden bij de lancering van uw product. Een marketingstrategie daarentegen gaat verder dan de eerste productlancering en omvat voortdurende marketinginspanningen die u levert om klanten te werven en uw marktruimte te behouden.
Het belangrijkste verschil tussen een GTM-strategie en een marketingstrategie is dat een GTM-strategie gericht is op één product. Een marketingstrategie daarentegen richt zich op de acties, de distributiekanalen en de doelgroep van het waardevoorstel.
Bron: IncisiveEdge
De voordelen van een SaaS go-to-market strategie
Wanneer u een nieuw product lanceert of uw bestaande product in een nieuwe nichemarkt brengt, hebt u een plan nodig om u te helpen de markt gemakkelijk te penetreren en de aandacht van uw doelgroep te trekken. Hier komt een go-to-market strategie om de hoek kijken. Het is een gedetailleerd plan dat u helpt de juiste manier te vinden om te lanceren en op de lange termijn grotere inkomsten te genereren.
Uit een studie van de Harvard Business School blijkt dat 95% van de nieuwe producten die elk jaar worden gelanceerd, mislukken. Een GTM-strategie kan de kans op mislukking verkleinen omdat:
- Het helpt u alle belangrijke touchpoints in kaart te brengen: uw potentiële klanten en hun pijnpunten, bestaande concurrenten en hun strategieën/bedrijfsmodel. Het behandelt ook hoe u zich positioneert en welke marketingstrategieën u toepast om u te onderscheiden en een concurrentievoordeel te behalen.
- De GTM-strategie zorgt ervoor dat wanneer u uw product lanceert, het aansluit bij de behoeften van de gebruiker, zodat de
product-markt pasvorm
is opgelost. - U kunt het gebruiken om de klant
acquisitie
kosten en de meest geschikte strategie kiezen voor uw SaaS-bedrijf en product. In plaats van onnodige kortingen en andere tactieken die de meeste SaaS-bedrijven gebruiken, kunt u beter geïnformeerde beslissingen nemen die u of uw bedrijf niets kosten.
Een go-to-market strategie is niet alleen nuttig in de lanceringsfase van uw product, maar ook in lange verkoopcycli en helpt u ook een product-market fit te bereiken en een solide basis te leggen voor komende productactiviteiten.
Hoe bouw je een effectieve go-to-market strategie voor B2B SaaS bedrijven?
Om een effectieve go-to-market strategie op te zetten, zijn er verschillende zaken die u in uw plan moet opnemen. Dit zijn de stappen waarmee u rekening moet houden als u er een maakt:
- Identificeer het juiste publiek.
- Waardepropositie en berichtgeving creëren.
- Beslis over uw verkoop- en prijsstrategie.
- Kies een marketingdistributiestrategie.
- Kies een customer experience strategie en klantentrechter.
- Bepaal de juiste statistieken om bij te houden.
Stap 1: Bepaal uw doelgroep
Het eerste wat u moet doen is de juiste user persona of doelgroep identificeren. Uw publiek bepaalt elk ander onderdeel van uw SaaS go-to-market strategie. Welke groep mensen zal het meest profiteren van uw product? Op welke groep richt u zich bij de lancering? En hoe wil je ze bereiken?
Nu u uw buyer personas heeft geïdentificeerd, kunt u uw marketingplan en marketingcampagnes daarop afstemmen. Als u zich op één markt tegelijk richt, is het gemakkelijker om de juiste statistieken te identificeren en te volgen. Veel SaaS-bedrijven falen wanneer ze zich niet houden aan één geografische regio en één markt.
SaaS gebruiker persona voorbeeld.
Stap 2: Bepaal uw waardepropositie en kernboodschap van het merk
Nadat u uw doelgroep hebt geïdentificeerd, is de volgende stap het ontwikkelen van een waardenmatrix die u zal helpen uw unieke waardepropositie te creëren. Deze waardepropositie belicht de problemen van gebruikers en positioneert uw product als de beste oplossing.
Maak daartoe een lijst van uw buyer personas, hun pijnpunten en of/hoe uw product die problemen oplost. Als je dat hebt gedaan, kun je vervolgens een waardevoorstel en marketingboodschappen voor je landingspagina en andere marketingkanalen opstellen om klanten aan te trekken.
Bron: Saleshero.
Stap 3: Kies uw prijsstrategie
Het kiezen van de juiste prijsstrategie voor uw B2B SaaS-bedrijf is een van de belangrijke onderdelen van uw go-to-market strategie.
Hoe gaat u uw product verkopen aan uw doelgroep? Aangezien SaaS-prijzen gebaseerd zijn op abonnementen en veel meer betrokkenheid vereisen gedurende de levenscyclus van de klant, moet u voorzichtig zijn bij het kiezen van een prijsstrategie.
In het algemeen zijn dit de prijsmodellen die SaaS-bedrijven gebruiken:
Freemium
SaaS-prijsmodel: dit werkt voor B2B SaaS-bedrijven waarvan de producten een langere periode nodig hebben om ze te begrijpen of er waarde uit te halen. U kunt een gratis plan met beperkte functies gebruiken om nieuwe klanten een lange tijd te geven om het product te verkennen en ook hun kansen te vergroten om te upgraden naar een betaald plan.- Flat rate SaaS-prijsmodel: hierbij worden uw product en alle functies ervan elke maand voor een vast bedrag aan de gebruikers aangeboden. Geen prijsplannen gebaseerd op functies, ze krijgen alles voor één prijs.
- Gebruikersgebaseerd SaaS-prijsmodel: dit prijsmodel houdt in dat u uw klanten factureert op basis van het aantal gebruikers dat zij hebben of hoeveel van hen het product zullen gebruiken. Het maakt de zaken veel eenvoudiger voor uw klanten omdat zij een plan kunnen kiezen dat het meest geschikt is voor hun bedrijfsgrootte en het kunnen wijzigen als het toeneemt of afneemt.
- Prijsstelling per functie SaaS-prijsmodel: hier worden de abonnementskosten van uw gebruikers bepaald door hoeveel functies zij nodig hebben. Het is een eerlijke prijsmethode waarbij gebruikers alleen betalen voor wat ze gebruiken. Als hun gebruik verandert of ze extra functies nodig hebben, kunnen ze altijd upgraden.
- Gelaagd SaaS-prijsmodel: de meeste SaaS-bedrijven gebruiken deze prijsstrategie omdat u zich hiermee kunt richten op verschillende soorten klanten, aangezien er een plan is voor iedereen. Hierbij worden meerdere pakketten met verschillende functies en prijzen gebruikt om klanten aan te trekken.
- Pay-as-you-go SaaS-prijsmodel: deze prijsstrategie wordt het meest gebruikt door infrastructuursoftwarebedrijven en houdt in dat gebruikers worden belast op basis van het gebruik van het product. Hoe meer tijd klanten uw product gebruiken, hoe hoger hun abonnementsgeld.
Stap 4: Bepaal uw verkoopstrategie
Voordat u uw product lanceert, moet u beslissen over de relevante verschillende verkoopstrategieën en de aanpak die u zult volgen om klanten te werven. Bij SaaS zijn er twee hoofdtypen verkoopstrategieën die worden gebruikt om potentiële klanten aan te trekken en te converteren.
Productgerichte groeistrategie
In een product-geleide go-to-market strategie is uw product de belangrijkste focus en het centrum van alle marketing- en verkoopinspanningen. Bij deze strategie wordt uw product gebruikt als de drijvende kracht voor klantenwerving, -activering en -behoud.
Hier mogen alle gebruikers het product zelf ervaren onder een gratis proef- of freemiumversie. Gebruikers hoeven niet via leden van uw verkoopteam of een verkooptrechter te gaan voordat ze converteren. Zodra zij uw product ervaren en waarde krijgen, is het voor hen gemakkelijker om betalende klanten te worden, en voor u om de customer lifetime value te verhogen.
Als u voor deze strategie kiest, moet marketing een essentieel onderdeel zijn van uw strategie voor productontwikkeling.
Veel SaaS-bedrijven hanteren deze productgerichte groeistrategie, bijvoorbeeld Slack en Dropbox. Dat gebeurt door een waardevolle productervaring op te bouwen die gebruikers aanmoedigt om te blijven.
Implementeer nu een productgerichte groeistrategie voor uw SaaS!
Verkoopgestuurde groeistrategie
De verkoopgestuurde strategie werkt het best voor ondernemingen zoals Salesforce en Microsoft, waarvan de producten meer begeleiding op hoog niveau vereisen met een langere verkoopcyclus. Deze go-to-market strategie richt zich op de inspanningen van uw marketingcampagnes om leads aan te trekken, en het vermogen van uw verkoopteam om deze te overtuigen en te converteren naar bestaande klanten.
In tegenstelling tot de productgerichte verkoopstrategie, waar uw productervaring verantwoordelijk is voor conversies, hangt het succes van een verkoopgerichte strategie af van de inspanningen van uw marketingteam om leads te genereren en hoe goed uw verkopers zijn in het verkopen van uw belangrijkste voordelen en het overtuigen van prospects om te converteren.
U moet uw strategie coördineren en afstemmen met marketing- en verkoopteams om ervoor te zorgen dat deze strategie werkt.
Stap 5: Marketingkanalen kiezen
Uw marketingstrategie moet uitleggen hoe u van plan bent uw doelgroep te bereiken. Hoe gaat u naamsbekendheid creëren, de vraag stimuleren en de aandacht trekken van potentiële kopers?
Welke kanalen u kiest, hangt af van het publiek dat u hebt geïdentificeerd en wat het meest effectief zal zijn om hen te converteren.
De meeste SaaS-bedrijven gebruiken echter contentmarketing en zoekmachineoptimalisatie als marketingdistributiekanaal om langdurige autoriteit op hun gebied op te bouwen, gebruikers te helpen en ook vraag te genereren. U kunt ook sociale media gebruiken om uw merkbekendheid te vergroten, Hier zijn enkele andere veelgebruikte marketingkanalen door de wereldwijde SaaS-markt:
Bron: Cre8tive Marketing.
Stap 6: Kies een strategie voor klantervaring en een klantentrechter
Als u kiest voor de productgerichte strategie waarbij uw product de belangrijkste motor is voor acquisitie en retentie, hebt u een strategie voor klantervaring nodig. Dit zorgt ervoor dat gebruikers soepel door uw product kunnen navigeren. Het verhoogt ook hun kansen om van een gratis proefperiode of freemium-abonnement te converteren naar betalende klanten.
De strategie behandelt het hele klanttraject en wat er kan worden gedaan om het succes van de klant te vergroten en de gebruikerservaring in elke fase te verbeteren.
Creëer productervaringen zonder code met Userpilot!
Stap 7: Kies metrics om het succes van uw go-to-market strategie te volgen
In SaaS-bedrijven zullen productteams altijd meerdere groeimetrics moeten bijhouden. Dit kan snel overweldigend worden, zodat u zich in dit stadium op slechts enkele moet concentreren.
Enkele van de belangrijkste statistieken zijn:
- Kosten voor klantenwerving (CAC)
- Customer lifetime value (LTV)
- Uitgaven en inkomsten per kanaal
Uw CAC en LTV zijn belangrijke prestatie-indicatoren van hoeveel u uitgeeft om klanten te krijgen. Als uw CAC hoger is dan de LTV, moet u uw acquisitie-uitgaven aanpassen of uw product optimaliseren om de retentie te verhogen.
LTV tot CAC-ratio.
De normale LTV: De CAC-verhouding voor gevestigde bedrijven is 3:1, maar aangezien u net begint, is 2:1 een goede verhouding.
SaaS go-to-market (GTM) strategie voorbeelden
Hier zijn enkele echte GTM-strategievoorbeelden die u kunt bekijken om inspiratie op te doen. Lees deze succesverhalen, en implementeer de belangrijkste punten voor uw bedrijf indien relevant, maar vergeet niet dat elk SaaS-bedrijf uniek is, en ook al werkt iets voor anderen, het misschien niet werkt voor u. Daar gaan we.
SaaS go-to-market strategie voorbeeld 1: Loom viraal delen
Loom, een tool voor schermopname, kon snel ingang vinden op de markt dankzij de viraliteit van zijn product. Gebruikers delen hun opgenomen video’s meestal met teamgenoten of anderen. Dit diende als een gemakkelijke manier om het product heel snel rond te krijgen en ook om anderen aan te moedigen zich aan te melden voor een gratis proefperiode.
Loom viraal delen.
SaaS go-to-market strategie voorbeeld 2: Slack mond-tot-mond groei en zelfbediening
Nog voordat Slack zijn officiële productlancering had, was het al getest door verschillende leden van zijn doelgroep om na te gaan of het product op de markt paste. Toen het uiteindelijk werd gelanceerd, had het product diezelfde dag nog 8.000 inschrijvingen en binnen vier maanden zaten ze op 1,1 miljoen actieve gebruikers.
De mond-tot-mond strategie werkte zo goed voor Slack als een marktonderzoeksinstrument om nuttige klantenfeedback en productinzichten te verzamelen voor de lancering. En ook bij het verlagen van hun kosten voor klantenwerving. Slack gebruikte de ervaring van potentiële klanten met hun product en niet een verkoopstrategie om te groeien.
Slacks GTM-strategie.
Dit productgerichte SaaS-bedrijf doet dit nog steeds via zijn freemium-model, ook al hebben ze nu een inside sales-team voor enterprise-klanten.
SaaS go-to-market strategie voorbeeld 3: Taxjar gezaghebbende content strategie
Toen Taxjar begon, was er niet veel inhoud rond belastingen. Dus besloten ze om content marketing en SEO te gebruiken als hun go-to-marketing kanalen.
Door inhoud van hoge kwaliteit te creëren die hun doelgroep voorlichtte en hun vragen over belastingen (met name omzetbelasting) beantwoordde, konden zij naamsbekendheid creëren en een concurrentievoordeel behalen als autoriteit op dit gebied, zelfs tot op de dag van vandaag.
Taxjar’s GTM strategie…
SaaS go-to-market strategie voorbeeld 4: Dropbox maakt gebruik van content marketing strategieën
Bedrijven zoals Dropbox gebruiken contentmarketingstrategieën zoals video’s en webinars om relevante klanten aan te trekken voor zakelijke, persoonlijke en tech-pakketten. Het ontwikkelt een continue stroom van klanten door content marketing outreach, waardoor een groeikringloop ontstaat.
De GTM-strategie van Dropbox.
Naar het voorbeeld van Dropbox kun je klein beginnen, je reis documenteren op sociale media, Twitter en LinkedIn, en posten op online forums.
SaaS go-to-market strategie voorbeeld 5: Asana’s kernmerkboodschap
In zijn berichtgeving richtte Asana zich op het aantonen dat zijn product gemakkelijk te gebruiken en gemakkelijk op te schalen was, plus dat het betaalbaar was. Bovendien hebben ze verschillende gebruikerspersona’s en gebruiken ze die informatie om hun product onder de aandacht te brengen.
Asana’s GTM strategie.
Conclusie
De go-to-market-strategie is een belangrijke stap in de productontwikkeling en -lancering. Zonder dit plan stuurt u uw product de markt op zonder een plan om klanten aan te trekken, zich te onderscheiden van de bestaande concurrentie of te groeien.
Hoe goed u ook denkt dat uw product is, het is altijd het beste om het op de juiste manier, op het juiste moment en bij het juiste publiek te lanceren. Een go-to-market-strategie doet dat door uw verwachtingen vast te stellen en giswerk of veronderstellingen overbodig te maken.
Wilt u een product-geleide strategie implementeren en productervaringen code-vrij bouwen? Boek een demo met ons team om aan de slag te gaan!
Implementeer een productgerichte strategie en bouw productervaringen zonder code!
