Hur du genererar mer intäkter med strategier för kundutvidgning

Tänk om du kunde öka dina intäkter utan att behöva investera en förmögenhet i att skaffa nya användare? Att få ut det mesta av dina befintliga användare och samtidigt förbättra nöjdhetsgraden är de kärnvärden som ligger till grund för strategier för kundutvidgning.

Läs vidare för att lära dig mer om korsförsäljning, merförsäljning och andra topptaktiker som kan hjälpa dig att maximera värdet i båda ändarna av SaaS-relationen!

TL;DR

• Kundutvidgningen skapar mer värde för befintliga kunder och ger därmed mer intäkter.
• Strategier för att utöka kundkretsen kan omfatta inslag av merförsäljning, främjande av tilläggsfunktioner eller reklam för sällan använda funktioner.
• Både merförsäljning och korsförsäljning ökar CLV, men på olika sätt.
• Det är viktigt att marknadsföra dina tilläggsprodukter eftersom de inte kan generera fristående intäkter.
• Om du säljer för mycket för tidigt kommer du sannolikt att misslyckas och kan lämna en dålig smak i munnen på nya användare.
• Remarketing är billigare än kundanskaffning och befintliga användare är mycket mer benägna att köpa än nya kunder.
• Genom att visa upp funktioner vid rätt tidpunkt kan du påskynda tillväxten på din SaaS-plattform.
• Verktyg som Userpilot kan göra din strategi för kundutvidgning smidigare tack vare funktioner utan kod och avancerad användarsegmentering.

Vad är kundförstoring?

Kundutvidgning är en metod för att skapa mer värde för kunderna och därmed generera extra intäkter från de användare du redan har. Förutom att det är en av de mest kostnadseffektiva marknadsföringsmetoderna är det också ömsesidigt fördelaktigt för både användaren och dina intäkter.

Vad är en strategi för att utvidga kundkretsen?

En strategi för kundutvidgning är den spelplan som du använder för att uppnå målen i båda ändar. Detta kan innebära att få användarna att utforska funktioner som de sällan använder, att sälja dem till en premiumplan eller att marknadsföra tillägg.

Vilka typer av kundexpansion finns det inom SaaS?

De tre huvudtyperna av kundförvärv är:

• merförsäljning
• korsförsäljning
• tillägg

Varje metod har sina egna för- och nackdelar, så låt oss fördjupa oss i denna värld av kundförstärkning.

Kundutvidgning genom merförsäljning

Upselling är en populär försäljningsteknik som får kunderna att spendera mer genom att uppgradera till en premiumprodukt eller tjänst som är av högre nivå än vad de ursprungligen köpte.

I SaaS-sammanhang skulle detta handla om vilken plan en användare har och om de har en gratis provperiod eller inte.

Kundutvidgning genom korsförsäljning

Korsförsäljning skiljer sig från merförsäljning eftersom du i stället för att sälja en högre variant erbjuder en relaterad produkt eller tjänst. Dessa produkter byggs ofta i ett fristående format, men passar för personas som matchar dina befintliga användare.

Kundutvidgning genom tilläggsfunktioner

Tilläggsprodukter skiljer sig från korsförsäljning genom att de endast fungerar om användaren redan har basprodukten. Eftersom de inte fungerar som fristående produkter är det viktigt att du marknadsför dem på ett effektivt sätt så att användarna tar till sig dessa tillägg.

Tips för mer- och korsförsäljning för att öka kundkretsen

Även om merförsäljning kanske inte är en exakt vetenskap finns det bästa metoder som kan förbättra dina resultat avsevärt om du tillämpar dem i din strategi för att utöka kundkretsen.

#1 – Lär känna din målgrupp

Användarpersonas är det första steget för att definiera din målgrupp, men processen bör inte sluta där. Titta på demografiska och psykografiska data för att få en djupare förståelse för din användarbas.

Det blir lättare att locka till sig befintliga användare om du vet hur de tänker, var de kommer ifrån och vad som driver dem framåt varje dag. Om du förstår deras mål och utmaningar blir mer intuitivt med mer- och korsförsäljning för din del.

#2 – Sälj inte uppåt för tidigt

För tidig merförsäljning kan se ut som en vinstjakt för användare som inte har insett värdet av din produkt fullt ut. Vänta tills kunderna har nått ett “AHA-moment” i sin resa innan du ber dem att spendera mer pengar på uppgraderingar av planer eller relaterade produkter.

#3 – Använd en “problemkompass”

Låt användarnas problem vägleda dig som en kompass och hjälpa dig att bestämma vilken produkt eller vilka produkter du ska sälja mer eller mer som en lösning. Om du ser på dessa utmaningar ur användarnas perspektiv kan du anpassa strategin för kundutvidgning till deras egen resa.

#4 – Aktivt lyssnande

Du vet aldrig när en möjlighet till merförsäljning dyker upp, så var alltid beredd. Vare sig det är ett kort telefonsamtal eller en e-postväxling, tipsa om hur premiumfunktioner kan hjälpa dem att nå sina mål snabbare.

#5 – Tänk på att behålla personal

Om du lider av höga användaravgångar kan mer- och korsförsäljning faktiskt hjälpa dig att behålla användarna, förutom att öka intäkterna. Försök först att identifiera varför folk lämnar företaget genom NPS- och churnundersökningar och föreslå sedan planer eller relaterade produkter som tar itu med dessa problem.

Varför är det så viktigt med kundförvärv inom SaaS?

Kundanskaffning kan vara mycket dyrt, särskilt inom SaaS-området. Detta är en del av förklaringen till varför det är så viktigt att generera intäkter genom att utvidga kundkretsen.

Intäkter som genereras av nya kunder kan delas in i följande kategorier dyra intäkter medan intäkter som genereras från befintliga kunder kallas för
expansionsintäkter
.

Här är den mätning som du bör fokusera på: Expansion MRR-grad

I den årliga SaaS-undersökningen från Matrix Partners och Pacific Crest Securities konstaterades att den genomsnittliga kostnaden för att generera ett årligt kontraktsvärde (ACV) värt 1 dollar är 1,18 dollar när man skaffar nya användare.

För att generera samma 1 dollar i årliga intäkter behöver endast 0,28 dollar investeras i merförsäljning. I princip kan du se en lika stor ökning av intäkterna för mindre än en fjärdedel av kostnaden, vilket gör dina kampanjer fyra gånger mer lönsamma.

För att se det ur ett annat perspektiv skulle det ta mer än ett år att få tillbaka kostnaden för att skaffa nya kunder, medan du kan få utdelning på kostnaderna för merförsäljning inom ett enda kvartal.

Det är lättare att sälja till befintliga kunder än att skaffa nya. Oddsen för att lyckas sälja till en befintlig kund är cirka 60-70 %.

När du jämför detta med den 5-20 % framgångsrika försäljningen till nya kunder blir det tydligt att din nuvarande användarbas är en mycket mer lönsam marknad än vad som finns i outforskade områden.

Kundutvidgning kan också öka sannolikheten för förnyelse genom att hjälpa användarna att inse värdet av andra funktioner som de kanske inte använder så ofta. Med tanke på att förnyelser är den billigaste intäktsformen med en CAC på 0,13 dollar är det mycket lukrativt att öka kundbindningen på detta sätt.

Slutligen är det viktigt att du håller en hög nivå på användarbehörigheten så att du har tillräckligt många befintliga användare för att expansionsstrategierna ska fungera. Det finns ju ingen att återmarknadsföra till om alla dina nya användare lämnar dig för tidigt.

Hur du kan utveckla ditt SaaS-system med hjälp av strategier för att utöka antalet kunder

Du kan inte bara förlita dig på att säljteamet eller kundsuccé kan nå ut till användarna och be dem att uppgradera. Detta kan visa sig vara helt improduktivt, kanske till och med påträngande, och du kommer förmodligen att missa en hel del möjligheter till merförsäljning.

I SaaS är det viktigt att kommunicera kontextuellt och visa upp fördelarna med en uppgradering eller ett tillägg vid rätt tidpunkt (dvs. när det är mest relevant för användaren). Automatisering är en viktig del av kundutvidgningen – särskilt för SaaS-företag.

Genom att utnyttja automatisering och produktanalyser kan du identifiera det perfekta tillfället för att visa marknadsföring i appen som får kunderna att uppgradera. Låt oss ta en titt på några effektiva strategier för att utöka kundkretsen.

Driv kundökningen genom att visa användarna vad de går miste om.

Rädsla för att missa något – eller FOMO – är en av de mest övertygande mekanismerna som kan få användare att uppgradera. Ibland behöver användarna bara se vad de går miste om för att ta steget.

Miro är ett bra exempel på att locka användarna utan att ge avkall på full funktionalitet:

Om du använder ett gratiskonto låter Miro dig skapa upp till tre styrelser. Du kommer dock att få en påminnelse om att styrelserna är offentliga när du skapar en ny. Detta tyder på att en uppgradering skulle vara fördelaktig för dem som behöver privata styrelser.

Utnyttja automatisering av kontextuella kontaktpunkter för att utöka kundkretsen

När du ber dina kunder att uppgradera är nästan lika viktigt som hur du ber dem. Loom är ett företag som har tillämpat denna princip påmeddelanden i appen. Efter att en video har spelats in uppmanar de användarna att testa en premiumfunktion som tar bort “ums”, “uhs” och andra fyllnadsord med hjälp av en övertygande mikrovideo.

Med tanke på att de flesta inspelningar innehåller många av dessa fyllnadsord har Loom lyckats hitta det perfekta tillfället att marknadsföra sitt verktyg – precis när användaren hör fyllnadsorden och önskar att de inte fanns där.

I slutändan är sammanhanget allt!

Driv kundökningen genom att ta bort uppgraderingsfriktionen

Enligt Fogg Behavior Model – som vi tittade närmare på i vår artikel Trial to Paid Conversion Rate – finns det tre saker som en person behöver för att ett beteende ska uppstå:

• Motivation
• Förmåga
• Uppmaning

Dessa tre faktorer måste sammanfalla samtidigt.

Det betyder att du kan gå miste om uppgraderingar om användarna vill ta steget, men möts av för mycket friktion. Intercom har lyckats kringgå denna friktion genom att göra uppgraderingsknappen lätt tillgänglig när användaren sannolikt behöver den.

När användarna vill lägga till ett element som inte ingår i deras plan visas en verktygstip som förklarar värdet av en premiumplan med en “uppgradera nu”-knapp.

Driv kundutvidgningen med test av premiumfunktioner

Det finns situationer där det enklaste sättet att visa upp värdet av en uppgradering är att erbjuda en provperiod. Detta ger användarna en chans att testa en funktion innan de betalar för att låsa upp den.

Asana döljer till exempel aldrig funktioner som är reserverade för premiumkonton. Istället använder de dem som en krok för att få fler freemium-användare att prova premiumprövningar och på så sätt få höga uppgraderingsfrekvenser.

Konfigurera dina planer för att driva på kundexpansionen

Att skräddarsy SaaS-priserna utifrån användarnas behov är en extremt kraftfull strategi när man försöker driva på kundökningen. Miro är återigen ett utmärkt exempel på detta, eftersom företaget framgångsrikt har spridit ut sina funktioner över fyra planer för att optimera kundernas expansion.

Gratisabonnemanget har ingen medlemsgräns för team eftersom fler freemiumanvändare innebär högre uppgraderingssiffror i slutet av varje månad. De betalda planerna är uppdelade i tre prisnivåer så att användarna bara behöver betala för de funktioner de vill ha.

Detta gör Miro tillgängligt, prisvärt och redo för uppåtgående rörlighet i användarbasen.

De bästa verktygen för att öka antalet kunder i appen genom kontextuell expansion

Att använda anpassad kod för att skapa verktygstips och modaler i appen äralltid ett alternativ, men det har den nackdelen att det kräver utvecklare. Du behöver dem för det första skapandet, eventuella revideringar av meddelanden och split-tester.

Detta gör det inte bara dyrt utan också ganska tidskrävande.

Om du vill att dina meddelanden i appen ska vara mer flexibla och direkta kan du använda verktyg för produkttillväxt i appen för att bygga/testa användarkommunikation som driver tillväxt genom kontoutvidgning.

Med Userpilot kan du dra nytta av alla möjligheter till merförsäljning och uppgradering av planer i din nuvarande användargrupp. Detta uppnås genom att utnyttja kontextuella produktupplevelser och visa olika moduler baserat på användarens beteende.

De avancerade segmenteringsmöjligheterna i Userpilot säkerställer att du alltid visar rätt meddelande till rätt användare vid rätt tidpunkt.

Du kan skapa verktygstips som Intercom, modaler som Asana och Mailchimp och split-testa olika tillvägagångssätt för att optimera resultaten.

Vill du börja driva på kundökningen genom kontextuella och vältajmade upplevelser i appen? Registrera dig för en Userpilot-demo för att komma igång idag!

Slutsats

Marknadsföringsförfattaren Tim Riesterer kritiserade en gång företag för att de bara avsätter 10-20 % av sin försäljningsbudget för att utöka antalet kunder när 70-80 % av den årliga intäkten kommer från förnyelse och merförsäljning.

Det är inget fel med att söka nya användare, men det är viktigt att inte glömma bort de outnyttjade rikedomar som kan finnas rakt framför näsan på oss. Den viktigaste slutsatsen av den här artikeln bör vara att det alltid finns mer värde att hämta – på båda sidor av SaaS-relationen.

Vill du sätta en effektiv strategi för kundutvidgning på plats utan att skriva en enda rad kod? Få en Userpilot-demo eller boka ett samtal med vårt team för att få ut det mesta av din befintliga användarbas!