Hvor lang bør den gratis prøveperioden din være for å øke kundebevaring ?
Gratis prøveperioder er en god mulighet for bedriftseiere til å presentere produktet eller tjenestene til potensielle kunder, men folk har dobbelte tanker om lengden på gratis prøveperioder.
Noen argumenterer for korte forsøk (7 dager) for å skape hastverk for brukeren. Andre sier at en lengre gratis prøveperiode (+14 dager) lar brukerne utforske produktet ditt når de passer, og det blir mer klissete.
Bedrifter må slutte å tenke på en gratis prøveversjon bare i form av dager og også vurdere brukeratferd.
I denne artikkelen vil vi dykke inn i hvordan du bør designe en gratis prøveversjon, fordelene med en kort gratis prøveperiode kontra en lang gratis prøveperiode, og de forskjellige gratis prøveversjonsmodellene som er tilgjengelige.
Mot slutten av denne artikkelen vil du kunne finne ut hvilken type prøvetilbud som fungerer best for din forretningsmodell .
Get The Insights!
The fastest way to learn about Product Growth, Management & Trends.
TL;DR
- I løpet av en gratis prøveperiode prøver kunder et produkt/tjeneste i en begrenset periode, gratis, slik at de kan forstå produktets verdi og hvordan det oppfyller deres behov, før de faktisk kjøper.
- Gratis prøveversjoner forbedrer SaaS-konverteringer , forkorter tid til verdi og øker produktaktiveringshastigheten.
- Dager og debetkortkrav er ikke de eneste faktorene som definerer en gratis prøveperiode. Du kan også være kreativ med andre faktorer som design og insentiver for brukeren din.
- I B2B er det mer typisk å be om betalingsinformasjon og ha en høy-touch onboarding-prosedyre for prøveperioder.
- I mellomtiden gir flertallet av B2C-bedrifter kundene sine en prøvetid på bare syv dager til å utforske alt uten noen salgsinvolvering.
- Den gratis prøveperioden avhenger av flere faktorer og kan være forskjellig for ulike bransjer og produkter. Hvis du har et komplekst produkt, kan det hende du trenger lengre prøveperioder, men hvis tjenesten din er enkel å bruke, bør prøvetiden være kortere.
- For å konvertere gratis prøvebrukere til betalende kunder, gi et godt førsteinntrykk og personliggjør ombordopplevelsen deres .
- Bytt ut bekreftelses-e-poster med onboarding-e-poster for å unngå kundefrustrasjon.
- Bruk de tomme tilstandene i produktet for å levere ekstra verdi for kundene dine.
- Interaktive gjennomganger og onboarding-sjekklister vil hjelpe brukerne dine til » Aha-øyeblikket «.
- Samle tilbakemeldinger fra kunder og kundeatferdsdata for å forbedre brukeropplevelsen og fikse friksjonspunkter .
- Etter at den gratis prøveperioden er over, forlater brukerne enten produktet ditt eller registrerer seg for en av prisplanene dine.
Prøv Userpilot gratis nå!
Hva er en gratis prøveperiode?
Før vi i det hele tatt begynner å snakke om hvor lenge den gratis prøveperioden din skal være, må vi dekke hva prøveperioder er og hva som er formålet med dem.
En gratis prøveversjon er en modell der kunder prøver et produkt/tjeneste i en begrenset periode, gratis, slik at de kan forstå hvordan produktet dekker deres behov før de faktisk betaler for det.
Hvorfor lengden på den gratis prøveperioden er viktig
Nå som vi forstår hva en gratis prøveperiode er, la oss lære om fordelene forskjellige prøvelengder kan tilby deg og brukerne dine. I tillegg til å la brukere oppleve verdi før de bestemmer seg for å forplikte seg til produktet/tjenesten, har gratis prøveversjoner følgende fordeler:
Forkort tiden til verdi og øk konverteringsfrekvensen
En vellykket gratis prøveperiode avhenger i stor grad av brukeren onboarding. Du vil være sikker på at du har engasjert kunder helt fra den første registreringen.
Med rett veiledning til rett tid for å redusere brukerens time to value .
Ta brukerne forbi AHA-øyeblikket og nå aktiveringsstadiet
Det tilfellet, når alt klikker og de ser hvordan produktet ditt hjelper dem med å få jobben gjort, kalles «Aha! Øyeblikk.” I LinkedIn legger det til din første tilkobling; i Spotify bygger den en spilleliste; for Userpilot skaper det din første produktopplevelse.
Hvordan får du dem til dette øyeblikket?
Først av alt, gjør det så enkelt for dem som mulig å nå nøkkelaktiveringspunktene.
Du kan inkludere en onboarding-opplevelse for nye brukere som veileder dem til aktiveringshendelsene. Så etter at de har utført kjernehandlingen som lar dem oppleve verdien av produktet ditt på førstehånd, kan du vurdere dem som » aktiverte «.
Typer gratis prøveperioder
Dager og debetkortkrav er ikke de eneste faktorene som definerer en gratis prøveperiode. Du kan også være kreativ med andre faktorer som design og insentiver for brukeren din. Her er noen vanlige typer gratis prøveperioder:
- Modulær prøveversjon – Prøvekunder går inn i produktet, og hver funksjon har sin egen prøveversjon. Dette er flott når du har et komplekst produkt og ønsker å etablere et hierarki av funksjoner.
- Demo, deretter gratis prøveversjon – Brukere går inn i en gratis prøveperiode først etter at de har fått en demo. Dette gir selgere muligheten til å kvalifisere potensielle kunder og utdanne dem så mye som mulig før de lar dem gå inn i produktet.
- Automatiser en utvidelse – Brukere kan forlenge en gratis prøveperiode etter å ha fullført trinnene i innføringen eller prøvd ut alle funksjonene. Du kan også prøve å tilby insentiver i bytte for å henvise en annen bruker eller for å dele produktet ditt på sosiale medier.
- Meld deg på gratis prøveversjoner – ingen kredittkort kreves, etter slutten av prøveperioden må brukeren bevisst utvide den for å kjøpe en plan [f.eks. Userpilot].
- Velg bort gratis prøveversjoner – krever et kredittkort før prøveperioden starter, hvis brukeren ikke kansellerer før prøveperioden avsluttes, blir de automatisk belastet for den første måneden [f.eks. Amazon prime].
- Ubegrensede gratis prøveversjoner – brukeren har tilgang til alle funksjonene.
- Begrensede gratis prøveversjoner – brukeren har begrenset tilgang til funksjoner, f.eks. den laveste planen, en valgt plan, eller et spesifikt antall nøkkelhandlinger (f.eks. søkeordoppslag – 100 per 24 timer i Mangools KW-søker).
Da har du ulike standarder for gratis prøveversjoner avhengig av din forretningsmodell. Generelt er det mer vanlig i B2B å kreve betalingsopplysninger og ha en høy-touch onboarding-prosess.
Hvis du er B2C, lar de fleste bedrifter sine brukere utforske alt på bare 7 dager uten salg involvert.
Hvor lang bør den gratis prøveperioden din være?
Du bør ta hensyn til flere faktorer når du bestemmer deg for hvor lenge den gratis prøveperioden må vare. Det kan ta litt prøving og feiling for å bestemme lengden på den gratis prøveperioden din basert på produktet eller tjenesten du tilbyr.
Din gratis prøveperiode bør vare så lang som det tar å nå «Aha! Moment» og utfør nøkkelhandlingene som skal anses som » Aktivert «. 14-30 dager er det vanligste for B2B-bedrifter. Korte gratis prøveperioder (7 dager) er flotte for å øke kjøpsprosessen haster, men det er mer sannsynlig at de blir brukt av B2C-selskaper.
Hvis du har et komplekst produkt, kan det hende du trenger lengre prøveperioder, men hvis tjenesten din er enkel å bruke, bør prøvetiden være kortere.
Hvert selskaps økonomiske situasjon er også forskjellig. Noen kan ha midler til å støtte en 60-dagers prøveversjon, slik at de vet alt om deres ideelle brukere.
Så hvilke andre faktorer bør du vurdere når du angir en gratis prøveperiode?
- Hvordan vil prøvelengden påvirke salgssyklusen din? Har du nok selgere til å stenge hvis den gratis prøveperioden avsluttes om 7 dager? Blir du presset til å avslutte salget raskt?
- Hvor lenge kan du støtte hundrevis eller tusenvis av brukere økonomisk i en prøveperiode?
- Hvis du har massevis av funksjoner, kan det hende du trenger en demo også.
La oss ta en titt på fordelene med korte og lange prøveperioder.
Fordelene med en kort gratis prøveperiode for SaaS-selskaper
Det er fornuftig å definere en kort gratis prøveperiode som ikke mer enn 7 dager. Sannheten er at noen produkter er så brukervennlige at de ikke trenger 30 eller til og med 14 dager for brukerne å se verdien.
Brukerne deres vil vite så snart de registrerer seg at produktet vil løse problemet deres.
Så, selskaper velger den korte gratis prøveperioden fordi det gir en følelse av at det haster med kjøpsprosessen. Brukere vil ta tiden mer seriøst , så selskaper har sin fulle oppmerksomhet.
Disse korte prøvene fungerer mer for B2C-området til SaaS fordi jobben folk prøver å få gjort er mye enklere. Prøver som er for lange eller inkluderer produktgjennomganger på dette området, kjeder brukere, og det er mer sannsynlig at de blir inaktive.
Dine kundeanskaffelseskostnader (CAC) reduseres også når folk konverterer raskere. Jo lengre prøveperioden er, jo lengre salgssyklus, noe som betyr høyere CAC. Med en kortere prøveversjon og kortere salgssyklus vil salgs- og kundesuksessteamene dine ha færre prospekter de trenger å administrere og kan være mer støttende.
Eksempel på en kort prøveperiode og hvorfor den fungerer
Sleeknote tilbyr en kort gratis prøveperiode på ikke mer enn 7 dager.
Det er et enkelt verktøy som nettbaserte bedrifter bruker for å lansere markedsføringskampanjer for kundene sine.
Så snart du går inn i produktet, blir du møtt med en sjekkliste som fører rett til deres aktiveringspunkt.
Siden det bare er et par kjernefunksjoner i programvaren, innser brukere verdien i løpet av de første to minuttene etter registrering og oppsett av produktet. Sju dager er mer enn nok tid for brukeren til å ta en kjøpsbeslutning.
Fordelene med en lang gratis prøveperiode for SaaS-selskaper
En gratis prøveperiode anses som lang hvis den strekker seg utover 14 dager. Det kan være det beste alternativet når du selger et produkt med flere brukstilfeller og sekundære funksjoner.
Så hvorfor skulle B2B-selskaper ønske å ha en 14+ dagers gratis prøveperiode?
- Brukere lærer om produktet uten noe press.
- Målbrukere ser etter en komplett løsning og trenger tid til å utforske alle mulige fordeler.
- En flott SaaS gratis prøveopplevelse gir et sterkt argument til deres avdelinger for hvorfor løsningen din er bedre i et overfylt marked.
- Folk blir følelsesmessig knyttet til produkter som de har investert i mer enn to uker på å lære om og implementere. Det gjør det mye vanskeligere å bytte.
- Hvis produktet ditt krever IT- eller kundesuksessassistanse for å sette opp og integreres i en teknologistabel, er en lang prøveversjon mer fornuftig.
Mange bedrifter nøler med å implementere en lang gratis prøveperiode fordi de tror produktet deres vil bli overkjørt av folk som ikke har tenkt å kjøpe. Vanligvis avhenger dette av hvem du målretter mot, meldingene dine og produktposisjoneringen din.
Eksempel på en lang prøveperiode og hvorfor den fungerer
Dropbox innså at en kort gratis prøveversjon kan skremme bort potensielle brukere som leter etter en komplett løsning. De fant også ut at mer tid gitt til brukere gjorde det vanskeligere å slutte å bruke produktet deres.
Hvordan konvertere gratis prøvebrukere til betalende kunder?
Ettersom de gratis prøvebrukerne dine beveger seg langs brukerreisen , er jobben din å engasjere dem fra det øyeblikket de logger på.
Hvis onboardingen er for komplisert eller underveldende, spiller det ingen rolle hvor mange dager de har. De kansellerer etter dag 1.
Så vi har delt ned den ideelle introduksjonsopplevelsen for å konvertere prøvebrukere til betalende kunder for ethvert produkt, til øyeblikkene som betyr mest: de første 2 minuttene, de første 2 timene og de første 2 dagene .
De første 2 minuttene av en gratis prøveperiode
Nøkkelen til å øke dag 1-retensjon er å skape det riktige førsteinntrykket. Det er vanlig at mange brukere bestemmer seg for et produkt i løpet av de første sekundene , så her er hva du kan gjøre for å hjelpe dem med å bestemme i din favør.
Gi et godt førsteinntrykk
Den perfekte introduksjonen er personlig tilpasset en brukssak. Selv om mange kan bli fristet til å gi en engangs hei eller starte en lang produktomvisning, er det mer produktivt å bruke en velkomstmodal og spørre brukeren hvilken jobb de vil gjøre med produktet ditt.
Tilpass kundereisen
Nå som du har samlet inn kundedata fra velkomstskjermene dine, kan du bruke den til å tilpasse brukerreisen i henhold til brukerens JTBDs .
Effektiv personalisering er mulig gjennom kundesegmentering . Userpilot lar deg segmentere brukere ved å bruke forskjellige filtre og utløse en personlig innføringsflyt som er spesifikk for forskjellige brukerpersonligheter.
Bruk onboarding-sjekklister for å hjelpe brukere med å utforske visse funksjoner
Onboarding- sjekklister er en fin måte å vise brukerne dine hovedfunksjonene til produktet ditt uten å kjede dem.
Dessuten kan du skreddersy en sjekkliste som samsvarer med deres brukstilfelle, men som fortsatt fører direkte til ditt «aha-øyeblikk.»
Dette vil hjelpe dem med å bli kjent med produktets hovedfunksjonalitet og vil motivere dem til å fullføre sjekklisten.
For bedre resultater, hold sjekklisten din enkel og opp til 5 oppgaver.
Bygg en onboarding-sjekkliste kodefri med Userpilot.
Ikke skyv bort potensielle kunder med bekreftelses-e-poster
E-postbekreftelser er nødvendig av sikkerhetsgrunner. Du må sørge for at brukerne dine er ekte.
Det betyr imidlertid ikke at du må kreve det umiddelbart når brukere registrerer seg. Og du bør definitivt ikke gjøre det obligatorisk når brukere registrerer seg for den gratis prøveversjonen.
Dessuten skaper det friksjon og forsinker øyeblikket når brukere begynner å engasjere seg i produktet. Hvis du gjør det obligatorisk i begynnelsen av den gratis prøveperioden, kan det hende at øyeblikket aldri kommer. Brukerne vil rett og slett ikke bry seg.
For å unngå det, la først brukerne inne i produktet og få dem til å begynne å engasjere seg. Først da kan du bruke et lite banner for å gi dem et forsiktig dytt for å bekrefte e-posten deres.
Dra nytte av tomme tilstander i produktet ditt
Din hovedoppgave under en gratis prøveperiode er å levere konstant verdi og forbedre brukeropplevelsen. Tomme stater er en utmerket mulighet til å vise frem produktet ditt, redusere frustrasjon og redusere tiden til verdi for en høyere oppbevaringsgrad .
Men hva kan du inkludere på en tom tilstandsskjerm? Her er tre ting du bør vurdere:
- Vis frem produktet ditt: Hvis produktet ditt er et videoverktøy, er det en god idé å lage en onboarding-video med produktet ditt for å vise frem verktøyet ditt og utløse et Aha-øyeblikk for brukeren.
- Sett inn raske veiledninger: I stedet for å la brukerne være på egen hånd, veiled dem med veiledninger med mikrovideoer, verktøytips eller modaler .
- Legg til demodata for mer komplekse apper: For komplekse apper hjelper demodata med å sette de riktige forventningene. Jo lengre tid det tar å samle inn eller legge til data, jo lengre tid vil det ta før brukeren opplever verdi.
De første 2 timene av en gratis prøveperiode
På dette tidspunktet har sannsynligvis et flertall av brukerne i det minste truffet «aha-øyeblikket» eller har kommet nær det.
Det neste trinnet er å skape en sekundær opplevelsesflyt. Dette skaper opplevelser for brukere basert på deres atferd – som du kan «lese» ved å se på målene du har satt for dem å fullføre.
Dette er et perfekt tidspunkt for å levere ekstra verdi og vise brukerne hvordan de kan gjøre mer med allerede kjente funksjoner.
Bruk onboarding-e-poster for å levere ekstra verdi
Onboarding-e-poster er en flott mulighet til å lære nye brukere om å bruke produktet ditt og dele noen nyttige tips om visse funksjoner med dem.
Dette forteller også brukerne dine at du bryr deg om dem, ikke bare når de betaler for produktet eller tjenestene dine.
Noe nyttig informasjon å inkludere i e-postene for ombordstigning kan være:
- Enkle måter å utforske produktet ditt på.
- Onboarding videoopplæring.
- En kort oppsummering av dine funksjoner og funksjonalitet.
- En sjekkliste for hvordan du kommer i gang med produktet ditt.
- Webinarer brukerne dine vil kanskje delta på.
- En CTA som leder brukeren til å utforske prisplanene dine.
Bruk interaktive gjennomganger for å fremheve nøkkelfunksjonene dine
I stedet for å bruke lange produktomvisninger som kjeder brukerne dine og som ikke fører til handling, bruk interaktive gjennomganger med kontekstuelle verktøytips som kan utløses basert på egendefinerte hendelser eller etter at brukeren samhandler med en spesifikk funksjon.
Interaktive gjennomganger oppmuntrer brukeren til å engasjere seg i produktet ved å fullføre en handling før han går videre. Dette lar brukere lære ved å gjøre i stedet for å klikke «neste».
Det gjør hele prøveperioden mer engasjerende. Kunder lærer hvordan de gjør viktige handlinger ved å faktisk prøve dem ut selv i øyeblikket.
Bygg interaktive gjennomganger uten kode med Userpilot.
De første 2 dagene av en gratis prøveperiode
Etter to-tre dager har dine potensielle brukere sannsynligvis allerede bestemt seg for produktet ditt. De har i det minste gått gjennom din onboarding eller interaktive gjennomgang og har en ganske god ide om hvordan produktet fungerer.
Så hvorfor beholde den gratis prøveperioden så lenge? Vel, å tenke på et produkt og faktisk kjøpe er to vidt forskjellige ting.
Det er grunnen til at du ved to-dagersmarkeringen vil vise brukerne alt du har.
Engasjer en inaktiv prøvebruker på nytt med e-postpåminnelser
Hvis noen av brukerne dine har sluttet å bruke produktet ditt, er det ikke en grunn til å gi opp dem ennå.
Win-back e-poster er et kraftig verktøy for å beholde og engasjere inaktive brukere på nytt. Denne e-posten må minne dem om hvorfor de begynte å bruke produktet ditt og hva de kan oppnå med det.
Hvis disse brukerne er av høy verdi for bedriften din, kan du prøve å inkludere en rabatt i e-posten din.
Samle tilbakemeldinger fra kunder og forbedrer deretter
Hvis du vil skape den beste gratis prøveversjonen for brukerne dine, må du lytte til dem.
Spørreundersøkelser i appen lar deg samle tilbakemeldinger fra kunder i sanntid om bestemte interaksjoner eller generelle opplevelser.
Med Userpilot kan du opprette og tilpasse spørreundersøkelser, merke kundesvar og analysere dem mer detaljert.
Og ikke glem å alltid lukke tilbakemeldingssløyfen ved å kontakte undersøkte kunder og takke dem for deres svar. Dette vil ikke bare få dem til å føle seg verdsatt, men hjelpe dem til å innse at stemmen deres betyr noe i prosedyren for produktforbedring.
Lag og tilpass undersøkelser i appen med Userpilot.
Overvåk kundeadferd for å oppdage friksjonspunkter
Det er viktig for brukere å oppleve hver funksjon de trenger for å fullføre sine JTBD-er i løpet av prøveperioden. Ellers kan det hende at de ikke får maksverdien fra produktet og blir inaktive.
Du må overvåke hvordan kundene samhandler med ulike funksjoner i produktet ditt og se om det er noen underutnyttede som kan forårsake churn.
For å gjøre det, bruk funksjonsmerking og se på resultatene. Userpilots funksjonstagg lar deg merke forskjellige brukergrensesnittelementer og se hvor mange klikk og andre interaksjoner den får fra en bestemt gruppe brukere.
Hvis du merker friksjon, kan du vise frem funksjonen med et kontekstuelt verktøytips for å levere maksimal verdi under prøveperioden.
Hva skjer etter at en gratis prøveperiode er over?
Når den gratis prøveperioden er over, og hvis brukeren ikke har valgt en prisplan, vil kontoen deres automatisk fryses ved slutten av prøveperioden, og den gratis prøveopplevelsen avsluttes umiddelbart.
Men hvis de har valgt en prisplan før slutten av den gratis prøveperioden, vil kontoen deres automatisk bytte til et betalt medlemskap. Det er da brukernes faktureringsperiode starter, og de er pålagt å oppgi betalingsinformasjon slik at du kan fortsette å kreve inn betalingen.
Brukere kan si opp kontoabonnementet når som helst. For å kansellere kontoabonnementet kan du søke når som helst.
Hvordan beregner jeg konverteringsfrekvensen for gratis prøveversjoner?
Konverteringsfrekvensen for prøveperioden er prosentandelen av prøvebrukere som til slutt registrerer seg for en betalt plan etter at den gratis prøveperioden er over.
For å beregne din gratis prøveperiode, bruk denne formelen:
Prøvekonverteringsfrekvens = Antall prøvebrukere til betalte brukere/ antall prøvebrukere.
La oss si at produktet ditt har 500 prøvebrukere og at 90 av dem ender opp med å bli betalende kunder. Prøvekonverteringsfrekvensen din i dette scenariet vil være:
90/500 x 100 = 18 %
Hva er en god konverteringsfrekvens for gratis prøveversjoner?
Nå som vi har lært hvordan vi beregner konverteringsfrekvenser for gratis prøveversjoner, la oss finne ut hva som anses som en god konverteringsfrekvens for SaaS-selskaper.
Det interessante med konverteringsfrekvensen for gratis prøveversjoner er at det finnes ulike standarder for SaaS-industrien.
Disse kommer ned til typen gratis prøveversjon du bruker, kompleksiteten til produktet ditt, publikummet ditt (B2C vs. B2B), og hvor mye du fokuserer på onboarding.
Imidlertid er de gjennomsnittlige SaaS-konverteringsfrekvensene som følger:
- Hvis du har et relativt nytt produkt i B2B-området, prøv å sikte på en rate mellom 15%-30%.
- 15 % anses som en god rate, 25 % er B2B-bransjens gjennomsnitt du bør sikte på, og en konverteringsrate på 30 % og over er utmerket.
- Hvis du allerede har litt tid i markedet og bruker en gratis prøveperiode for å velge bort, vil du ønske deg en gjennomsnittlig konverteringsrate mellom 50-75 %.
Den ene takeawayen er at selskapene med høyest konverteringsfrekvens har de beste ombordstigningsopplevelsene. Bare se på Kontentino; de økte sine nye brukeraktiveringsrater med 10 % ved å inkludere en interaktiv gjennomgang (opprettet gjennom Userpilot).
Konklusjon
Den gratis prøveperioden avhenger av forskjellige faktorer.
Hvis du fortsatt er usikker på hva som fungerer for deg, A/B-test en 14-dagers og 30-dagers prøveperiode og se hvilke brukere som engasjerer seg mest. Se inn i salgssyklusen din og se hvor mye selgerne dine engasjerer seg i potensielle kunder og hvor mye kundesuksess hjelper kundene. Du kan mangle ressursene til å gi en flott opplevelse basert på tiden du har satt.
Vil du komme i gang med å forbedre din gratis prøveperiode? Få en Userpilot-demo og se hvordan du kan øke antallet SaaS gratis prøveversjoner.
Klar til å øke antallet SaaS gratis prøveversjoner?
About the author
