Jak długi powinien być Twój darmowy okres próbny, aby napędzić utrzymanie klienta?
Darmowe okresy próbne są dobrą okazją dla właścicieli firm do pitchowania produktu lub usług do swoich potencjalnych klientów, jednak ludzie mają podwójne myśli na temat długości darmowych prób.
Niektórzy opowiadają się za krótkimi testami (7 dni), aby stworzyć pilną potrzebę dla użytkownika. Inni mówią, że dłuższy darmowy okres próbny (+14 dni) pozwala użytkownikom odkrywać Twój produkt w wolnym czasie, a on staje się bardziej lepki.
Firmy muszą przestać myśleć o darmowym okresie próbnym tylko w kategoriach dni, a także wziąć pod uwagę zachowania użytkowników.
W tym artykule będziemy nurkować w jaki sposób powinieneś zaprojektować darmową próbę, korzyści z krótkiej darmowej próby vs długiej darmowej próby, oraz różne modele darmowej próby dostępne.
Do końca tego artykułu będziesz w stanie określić, jaki rodzaj oferty próbnej działa najlepiej dla Twojego modelu biznesowego.
Get The Insights!
The fastest way to learn about Product Growth, Management & Trends.
TL;DR
- Podczas bezpłatnego okresu próbnego klienci wypróbowują produkt/usługę przez ograniczony czas, za darmo, aby mogli zrozumieć wartość produktu i jak spełnia on ich potrzeby, zanim faktycznie dokonają zakupu.
- Bezpłatne testy poprawiają konwersję w SaaS, skracają czas do uzyskania wartości i napędzają wskaźnik aktywacji produktu.
- Dni i wymagania dotyczące karty debetowej to nie jedyne czynniki, które definiują darmową próbę. Możesz być również kreatywny z innymi czynnikami, takimi jak twój projekt i zachęty dla użytkownika.
- W B2B bardziej typowe jest żądanie informacji o płatności i posiadanie procedury onboardingowej high-touch dla okresów próbnych.
- Tymczasem większość firm B2C daje swoim klientom zaledwie siedmiodniowy okres próbny, aby mogli poznać wszystko bez żadnego zaangażowania ze strony sprzedawców.
- Długość darmowego okresu próbnego zależy od kilku czynników i może być różna dla różnych branż i produktów. Jeśli masz złożony produkt, możesz potrzebować dłuższych okresów próbnych, ale jeśli Twoja usługa jest łatwa w użyciu, długość próby powinna być krótsza.
- Aby przekonwertować użytkowników darmowych prób na płacących klientów, pozostaw dobre pierwsze wrażenie i spersonalizuj ich doświadczenie onboardingu.
- Zastąp e-maile weryfikacyjne e-mailami onboardingowymi, aby uniknąć frustracji klientów.
- Wykorzystaj puste stany w swoim produkcie, aby dostarczyć dodatkową wartość dla swoich klientów.
- Interaktywne spacery i listy kontrolne onboardingu pomogą doprowadzić Twoich użytkowników do„momentu Aha„.
- Zbieraj informacje zwrotne od klientów i dane o ich zachowaniu, aby poprawić wrażenia użytkowników i naprawić punkty tarcia.
- Po zakończeniu darmowej próby użytkownicy albo opuszczają Twój produkt, albo zapisują się na jeden z Twoich planów cenowych.
Wypróbuj Userpilot za darmo już teraz!
Co to jest bezpłatny okres próbny?
Zanim zaczniemy mówić o tym, jak długi powinien być Twój darmowy okres próbny, musimy pokryć, czym są okresy próbne i jaki jest ich cel.
Darmowa próba to model, w którym klienci wypróbowują produkt/usługę przez określony czas, za darmo, aby mogli zrozumieć, jak produkt spełnia ich potrzeby, zanim faktycznie za niego zapłacą.
Dlaczego długość darmowego okresu próbnego ma znaczenie
Teraz, gdy rozumiemy, czym jest darmowa próba, poznajmy korzyści, jakie różne długości prób mogą zaoferować Tobie i Twoim użytkownikom. Poza tym, że użytkownicy mogą doświadczyć wartości przed podjęciem decyzji o zakupie produktu/usługi, darmowe testy mają następujące zalety:
Skrócenie czasu do uzyskania wartości i zwiększenie współczynnika konwersji
Udana darmowa próba zależy w dużej mierze od onboardingu użytkownika. Chcesz mieć pewność, że masz klientów zaangażowanych od początkowej rejestracji aż do końca.
Z właściwymi wskazówkami we właściwym czasie, aby skrócić czas użytkownika do wartości.
Zabierz użytkowników poza moment AHA i dotrzyj do etapu aktywacji
Ta instancja, kiedy wszystko kliknie i widzą, jak twój produkt pomaga im wykonać ich pracę, jest nazywana „.Aha! Moment.” W LinkedIn jest to dodanie swojego pierwszego połączenia; w Spotify jest to budowanie playlisty; dla Userpilota jest to tworzenie swojego pierwszego doświadczenia z produktem.
Jak doprowadzić ich do tego momentu?
Przede wszystkim maksymalnie ułatw im dotarcie do kluczowych punktów aktywacji.
Możesz uwzględnić doświadczenie onboardingowe dla nowych użytkowników, które poprowadzi ich do zdarzeń aktywacyjnych. Następnie po wykonaniu przez nich podstawowej akcji, która pozwala im doświadczyć wartości Twojego produktu z pierwszej ręki, możesz uznać ich za „aktywowanych„.
Rodzaje bezpłatnych okresów próbnych
Dni i wymagania dotyczące karty debetowej to nie jedyne czynniki, które definiują darmową próbę. Możesz być również kreatywny z innymi czynnikami, takimi jak twój projekt i zachęty dla użytkownika. Oto kilka popularnych rodzajów darmowego okresu próbnego:
- Próba modułowa – klienci próbni wchodzą do produktu, a każda funkcja ma swoją próbę. Jest to świetne rozwiązanie, gdy masz złożony produkt i chcesz ustalić hierarchię cech.
Demo, potem darmowy okres próbny
– Użytkownicy wchodzą w bezpłatny okres próbny dopiero po otrzymaniu demo. Daje to sprzedawcom możliwość zakwalifikowania leadów i wyedukowania ich w jak największym stopniu przed dopuszczeniem do produktu.- Zautomatyzuj przedłużenie – Użytkownicy mogą przedłużyć bezpłatny okres próbny po wykonaniu kroków w onboardingu lub wypróbowaniu wszystkich funkcji. Możesz również spróbować zaoferować zachęty w zamian za polecenie innego użytkownika lub za udostępnienie Twojego produktu w mediach społecznościowych.
- Opt-in free trials – nie wymaga karty kredytowej, po zakończeniu okresu próbnego użytkownik musi świadomie go przedłużyć, aby zakupić plan [np. Userpilot].
- Opt-out free trials – wymaga karty kredytowej przed rozpoczęciem próby, jeśli użytkownik nie anuluje przed zakończeniem darmowej próby, zostaje automatycznie obciążony za pierwszy miesiąc [np. Amazon prime].
- Nieograniczone darmowe testy – użytkownik ma dostęp do wszystkich funkcji.
- Ograniczone darmowe testy – użytkownik ma ograniczony dostęp do funkcji, np. najniższego planu, wybranego planu lub określonej liczby kluczowych akcji (np. keyword lookups – 100 na 24 godziny w wyszukiwarce KW Mangoola).
Następnie masz różne standardy dla darmowych prób w zależności od modelu biznesowego. Ogólnie rzecz biorąc, wymaganie szczegółów płatności i posiadanie wysokiej jakości procesu onboardingu jest bardziej powszechne w B2B.
Jeśli jesteś B2C, większość firm pozostawia swoich użytkowników, aby zbadać wszystko w ciągu zaledwie 7 dni bez zaangażowania w sprzedaż.
Jak długo powinien trwać Twój darmowy okres próbny?
Powinieneś wziąć pod uwagę kilka czynników przy podejmowaniu decyzji, jak długo musi trwać Twój darmowy okres próbny. Określenie długości darmowego okresu próbnego w oparciu o oferowany produkt lub usługę może wymagać pewnych prób i błędów.
Twój darmowy okres próbny powinien trwać tyle, ile potrzeba, aby osiągnąć swój „Aha! Moment” i wykonać kluczowe działania, które zostaną uznane za „Aktywowane„. 14-30 dni jest najczęściej spotykane w przypadku firm B2B. Krótkie bezpłatne próby (7 dni) są świetne do dodania pilności do procesu zakupu, ale są bardziej prawdopodobne do wykorzystania przez firmy B2C.
Jeśli masz złożony produkt, możesz potrzebować dłuższych okresów próbnych, ale jeśli Twoja usługa jest łatwa w użyciu, długość próby powinna być krótsza.
Sytuacja finansowa każdej firmy też jest inna. Niektórzy mogą mieć fundusze na wsparcie 60-dniowej próby, więc wiedzą wszystko o swoich idealnych użytkownikach.
Jakie więc inne czynniki powinieneś wziąć pod uwagę ustalając długość darmowego okresu próbnego?
- Jak długość próby wpłynie na Twój cykl sprzedaży? Czy masz wystarczająco dużo przedstawicieli handlowych, aby zamknąć, jeśli darmowy okres próbny kończy się za 7 dni? Czy jesteś pod presją szybkiego zamykania sprzedaży?
- Jak długo można finansowo wspierać setki lub tysiące użytkowników w okresie próbnym?
- Jeśli masz tonę funkcji, możesz potrzebować również demo.
Przyjrzyjmy się korzyściom płynącym z krótkiego i długiego okresu próbnego.
Korzyści z krótkiego darmowego okresu próbnego dla firm SaaS
Sensowne jest określenie krótkiego darmowego okresu próbnego jako nie dłuższego niż 7 dni. Prawda jest taka, że niektóre produkty są tak przyjazne dla użytkownika, że nie potrzebują 30 czy nawet 14 dni, aby użytkownicy zobaczyli wartość.
Ich użytkownicy chcą wiedzieć zaraz po zarejestrowaniu się, że produkt rozwiąże ich problem.
Firmy decydują się więc na krótki darmowy okres próbny, ponieważ dodaje on poczucia pilności do procesu zakupu. Użytkownicy będą traktować ten czas bardziej poważnie, więc firmy mają ich pełną uwagę.
Te krótkie próby działają bardziej dla przestrzeni B2C SaaS, ponieważ zadanie, które ludzie próbują wykonać, jest znacznie prostsze. Próby zbyt długie lub zawierające walkthrough produktu w tej przestrzeni nudzą użytkowników, a ci częściej stają się nieaktywni.
Twoje koszty pozyskania klienta (CAC) są również zmniejszone, gdy ludzie szybciej konwertują. Im dłuższy trial, tym dłuższy cykl sprzedaży, co oznacza wyższy CAC. Dzięki krótszej próbie i krótszemu cyklowi sprzedaży, Twoje zespoły sprzedaży i sukcesu klienta będą miały mniej perspektyw, którymi muszą zarządzać i mogą być bardziej pomocne.
Przykład krótkiej próby i dlaczego to działa
Sleeknote oferuje krótki darmowy okres próbny nie dłuższy niż 7 dni.
Jest to proste narzędzie, które firmy internetowe wykorzystują do uruchomienia kampanii marketingowych dla swoich klientów.
Zaraz po wejściu do produktu, użytkownik spotyka się z listą kontrolną, która prowadzi prosto do ich punktu aktywacji.
Ponieważ istnieje tylko kilka podstawowych funkcji oprogramowania, użytkownicy zdają sobie sprawę z wartości w ciągu pierwszych dwóch minut po zarejestrowaniu się i skonfigurowaniu produktu. Siedem dni to więcej niż wystarczający czas, aby użytkownik podjął decyzję o zakupie.
Korzyści z długiego darmowego okresu próbnego dla firm SaaS
Darmowy okres próbny jest uważany za długi, jeśli trwa dłużej niż 14 dni. Może to być najlepsza opcja, gdy sprzedajemy produkt z kilkoma przypadkami użycia i drugorzędnymi funkcjami.
Dlaczego więc firmy B2B chciałyby mieć 14+ dniowy darmowy okres próbny?
- Użytkownicy poznają produkt bez żadnej presji.
- Użytkownicy docelowi szukają kompletnego rozwiązania i potrzebują czasu, aby zbadać każdą możliwą korzyść.
- Wspaniałe doświadczenie bezpłatnej próby SaaS zapewnia silny argument dla ich działów, dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze na zatłoczonym rynku.
- Ludzie przywiązują się emocjonalnie do produktów, w których poznanie i wdrożenie zainwestowali więcej niż dwa tygodnie. Dzięki temu dużo trudniej jest się przestawić.
- Jeśli Twój produkt wymaga pomocy IT lub customer success w celu skonfigurowania i zintegrowania ze stosem technologicznym, długi okres próbny ma więcej sensu.
Wiele firm waha się przed wdrożeniem długiej darmowej próby, ponieważ uważają, że ich produkt zostanie opanowany przez osoby, które nie mają zamiaru kupować. Zazwyczaj zależy to od tego, do kogo kierujesz swoją ofertę, od tego, jak ją przekazujesz i jak pozycjonujesz swój produkt.
Przykład długiej próby i dlaczego działa
Dropbox zdawał sobie sprawę, że krótka darmowa próba może odstraszyć potencjalnych użytkowników szukających kompletnego rozwiązania. Stwierdzili również, że więcej czasu dawanego użytkownikom utrudniało im zaprzestanie korzystania z ich produktu.
Jak przekonwertować użytkowników darmowych prób na płacących klientów?
W miarę jak Twoi darmowi użytkownicy poruszają się po swojej ścieżce użytkownika, Twoim zadaniem jest angażowanie ich od momentu, w którym się zalogują.
Jeśli onboarding jest zbyt skomplikowany lub niedopieszczony, nie ma znaczenia, ile mają dni. Odwołują się po 1 dniu.
Podzieliliśmy więc idealne doświadczenie onboardingowe dla konwersji użytkowników próbnych na płacących klientów dla każdego produktu, na momenty, które mają największe znaczenie: pierwsze 2 minuty, pierwsze 2 godziny i pierwsze 2 dni.
Pierwsze 2 minuty darmowej próby
Kluczem do zwiększenia retencji w pierwszym dniu jest stworzenie właściwego pierwszego wrażenia. Powszechne jest, że wielu użytkowników podejmuje decyzję o produkcie w ciągu pierwszych kilku sekund, więc oto co możesz zrobić, aby pomóc im zdecydować na twoją korzyść.
Pozostawić dobre pierwsze wrażenie
Idealne wprowadzenie jest spersonalizowane do przypadku użycia. Choć wielu może ulec pokusie, aby jednorazowo przywitać się lub rozpocząć długą wycieczkę po produkcie, bardziej produktywne jest użycie modalu powitalnego i zapytanie użytkownika, jaką pracę chce wykonać z Twoim produktem.
Personalizacja podróży klienta
Teraz, gdy zebrałeś dane o klientach z ekranów powitalnych, możesz użyć ich do personalizacji podróży użytkownika zgodnie z JTBD użytkownika.
Skuteczna personalizacja jest możliwa dzięki segmentacji klientów. Userpilot pozwala na segmentację użytkowników przy użyciu różnych filtrów i uruchomienie spersonalizowanego przepływu onboardingowego specyficznego dla różnych personas użytkowników.
Użyj list kontrolnych, aby ułatwić użytkownikom poznanie określonych funkcji.
Listy kontrolne onboardingu to świetny sposób na pokazanie użytkownikom głównych cech Twojego produktu bez ich zanudzania.
Co więcej, możesz dostosować listę kontrolną, która pasuje do ich przypadku użycia, ale nadal prowadzi bezpośrednio do twojego „momentu aha”.
Pomoże im to zapoznać się z główną funkcjonalnością Twojego produktu i zmotywuje do wypełnienia listy kontrolnej.
Dla lepszych rezultatów, utrzymuj swoją listę kontrolną w prostocie i do 5 zadań.
Zbuduj listę kontrolną onboardingu bez kodu z Userpilot.
Nie odpychaj potencjalnych klientów mailami weryfikacyjnymi
Potwierdzenia mailowe są konieczne ze względów bezpieczeństwa. Musisz mieć pewność, że Twoi użytkownicy są prawdziwi.
Nie oznacza to jednak, że musisz żądać tego natychmiast, gdy użytkownicy się zarejestrują. I zdecydowanie nie powinieneś uczynić go obowiązkowym, gdy użytkownicy zapisują się na darmową próbę.
Co więcej, tworzy tarcie i opóźnia moment, w którym użytkownicy zaczynają angażować się w produkt. Jeśli zrobisz to obowiązkowo na początku darmowej próby, ten moment może nigdy nie nadejść. Użytkownicy po prostu nie będą się przejmować.
Aby tego uniknąć, najpierw wpuść użytkowników do środka produktu i spraw, by zaczęli się angażować. Dopiero potem użyj małego bannera, aby dać im delikatnego kuksańca, aby potwierdzić ich e-mail.
Korzystaj z pustych stanów w swoim produkcie
Twoim głównym zadaniem podczas darmowego okresu próbnego jest dostarczanie stałej wartości i poprawa doświadczenia użytkownika. Puste stany to doskonała okazja, aby zaprezentować swój produkt, zmniejszyć frustrację i skrócić czas dochodzenia do wartości, aby uzyskać wyższy wskaźnik retencji.
Ale co można zawrzeć na pustym ekranie stanu? Oto trzy rzeczy, które warto wziąć pod uwagę:
- Pokaż swój produkt: jeśli twój produkt jest narzędziem wideo, to stworzenie wideo onboardingowego z twoim produktem jest świetnym pomysłem, aby pokazać swoje narzędzie i wywołać moment Aha dla użytkownika.
- Wstawiaj szybkie tutoriale: Zamiast pozostawiać użytkowników samym sobie, prowadź ich za pomocą samouczków z mikrofilmami, tooltipami lub modalami.
- Dodaj dane demonstracyjne dla bardziej złożonych aplikacji: W przypadku złożonych aplikacji dane demonstracyjne pomagają ustalić właściwe oczekiwania. Im dłużej trwa zbieranie lub dodawanie danych, tym dłużej potrwa doświadczanie wartości przez użytkownika.
Pierwsze 2 godziny bezpłatnej próby
W tym momencie większość użytkowników prawdopodobnie przynajmniej trafiła na swój „moment aha” lub zbliżyła się do niego.
Kolejnym krokiem jest stworzenie wtórnego przepływu doświadczeń. Jest to tworzenie doświadczeń dla użytkowników na podstawie ich zachowań – które możesz „odczytać” patrząc na cele, które wyznaczyłeś im do realizacji.
To doskonały moment, aby dostarczyć dodatkową wartość i pokazać użytkownikom, jak zrobić więcej z już znanymi funkcjami.
Wykorzystaj e-maile onboardingowe, aby dostarczyć dodatkową wartość
E-maile onboardingowe to świetna okazja, aby edukować nowych użytkowników w zakresie korzystania z Twojego produktu i podzielić się z nimi przydatnymi wskazówkami dotyczącymi określonych funkcji.
To również mówi Twoim użytkownikom, że dbasz o nich nie tylko wtedy, gdy płacą za Twój produkt lub usługi.
Niektóre przydatne informacje do zawarcia w swoich e-mailach onboardingowych mogą być:
- Łatwe sposoby na poznanie Twojego produktu.
- Samouczek wideo z onboardingu.
- Krótkie podsumowanie Twoich cech i funkcjonalności.
- Lista kontrolna, jak rozpocząć pracę z produktem.
- Webinaria, w których Twoi użytkownicy mogą chcieć wziąć udział.
- CTA, które prowadzi użytkownika do poznania Twoich planów cenowych.
Wykorzystaj interaktywne spacery, aby podkreślić swoje kluczowe cechy.
Zamiast długich wycieczek po produktach, które nudzą użytkowników i nie skłaniają do działania, zastosuj interaktywne spacery z kontekstowymi podpowiedziami, które mogą być uruchamiane na podstawie niestandardowych zdarzeń lub po interakcji użytkownika z określoną funkcją.
Interaktywne spacery zachęcają użytkownika do zaangażowania się w produkt poprzez wykonanie jakiejś czynności przed przejściem dalej. Dzięki temu użytkownicy mogą uczyć się poprzez działanie, a nie klikanie „dalej”.
Dzięki temu cały okres próbny jest bardziej angażujący. Klienci uczą się wykonywania istotnych czynności poprzez faktyczne wypróbowanie ich dla siebie w danej chwili.
Buduj interaktywne spacery bez kodu dzięki Userpilot.
Pierwsze 2 dni bezpłatnego okresu próbnego
Po dwóch-trzech dniach Twoi potencjalni użytkownicy prawdopodobnie mają już wyrobione zdanie o Twoim produkcie. Przeszli oni przynajmniej przez Twój onboarding lub interaktywny walkthrough i mają całkiem dobre pojęcie o tym, jak działa Twój produkt.
Dlaczego więc tak długo utrzymywać darmowy okres próbny? Cóż, wyrobienie sobie zdania o produkcie, a faktyczny zakup to dwie zupełnie różne rzeczy.
Dlatego też przy dwudniowym znaku, chcesz pokazać swoim użytkownikom wszystko, co masz.
Ponowne zaangażowanie nieaktywnych użytkowników próbnych za pomocą e-maili przypominających
Jeśli niektórzy z Twoich użytkowników przestali korzystać z Twojego produktu, nie jest to jeszcze powód, aby z nich rezygnować.
Maile typu win-back są potężnym narzędziem do zatrzymania i ponownego zaangażowania nieaktywnych użytkowników. Ten email musi przypomnieć im, dlaczego zaczęli używać Twojego produktu i co mogą dzięki niemu osiągnąć.
Jeśli ci użytkownicy mają dużą wartość dla Twojej firmy, możesz spróbować zawrzeć w mailu rabat.
Zbieranie informacji zwrotnych od klientów i wprowadzanie odpowiednich ulepszeń
Jeśli chcesz stworzyć najlepsze doświadczenie bezpłatnej próby dla swoich użytkowników, musisz ich słuchać.
Ankiety w aplikacji pozwalają na zbieranie w czasie rzeczywistym opinii klientów na temat określonych interakcji lub ogólnych doświadczeń.
Dzięki Userpilot możesz tworzyć i dostosowywać ankiety, oznaczać odpowiedzi klientów i analizować je bardziej szczegółowo.
Nie zapomnij też zawsze zamknąć pętli informacji zwrotnej, docierając do ankietowanych klientów i dziękując im za odpowiedzi. Dzięki temu nie tylko poczują się docenieni, ale uświadomią sobie, że ich głos ma znaczenie w procedurze doskonalenia produktu.
Twórz i dostosowuj ankiety w aplikacji dzięki Userpilot.
Monitorowanie zachowań klientów w celu wykrycia punktów tarcia
Ważne jest, aby w okresie próbnym użytkownicy mogli zapoznać się z każdą funkcją, która jest im potrzebna do wypełnienia JTBD. W przeciwnym razie mogą nie uzyskać maksymalnej wartości z produktu i stać się nieaktywni.
Musisz monitorować, jak klienci wchodzą w interakcje z różnymi funkcjami produktu i zobaczyć, czy są jakieś niewykorzystane, które mogą powodować churn.
Aby to zrobić, użyj tagowania funkcji i spójrz na wyniki. Tagowanie funkcji w Userpilot pozwala oznaczyć różne elementy UI i zobaczyć, ile kliknięć i innych interakcji dostaje od określonej grupy użytkowników.
Jeśli zauważysz jakieś tarcie, możesz zaprezentować funkcję za pomocą kontekstowej etykiety narzędziowej, aby dostarczyć maksymalną wartość podczas okresu próbnego.
Co się dzieje po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego?
Po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego i jeśli użytkownik nie wybrał planu cenowego, jego konto zostanie automatycznie zamrożone na koniec okresu próbnego, a jego bezpłatne doświadczenie próbne zakończy się natychmiast.
Jeśli jednak wybiorą plan cenowy przed zakończeniem bezpłatnego okresu próbnego, ich konto automatycznie przełączy się na płatne członkostwo. W tym momencie rozpoczyna się okres rozliczeniowy użytkowników i są oni zobowiązani do podania informacji o płatnościach, abyś mógł przystąpić do ich pobierania.
Użytkownicy mogą w każdej chwili zrezygnować z subskrypcji konta. O rezygnację z subskrypcji konta można wystąpić w dowolnym momencie.
Jak obliczyć współczynnik konwersji darmowej próby?
Twój współczynnik konwersji próby to procent użytkowników próbnych, którzy ostatecznie zapisują się na płatny plan po zakończeniu darmowej próby.
Aby obliczyć swój współczynnik darmowej próby, użyj tego wzoru:
Współczynnik konwersji próbnej = Liczba użytkowników próbnych do płatnych/ liczba użytkowników próbnych.
Powiedzmy, że Twój produkt ma 500 użytkowników próbnych i 90 z nich kończy jako płacący klienci. Twój próbny współczynnik konwersji w tym scenariuszu wynosiłby:
90/500 x 100 = 18%
Jaki jest dobry współczynnik konwersji darmowej próby?
Teraz, gdy dowiedzieliśmy się, jak obliczyć współczynnik konwersji darmowej próby, dowiedzmy się, co jest uważane za dobry współczynnik konwersji dla firm SaaS.
Ciekawą rzeczą dotyczącą współczynnika konwersji darmowej próby jest to, że istnieją różne benchmarki dla branży SaaS.
Sprowadzają się one do rodzaju darmowej próby, z której korzystasz, złożoności produktu, grupy odbiorców (B2C vs. B2B) oraz tego, jak bardzo skupiasz się na onboardingu.
Natomiast średnie współczynniki konwersji SaaS przedstawiają się następująco:
- Jeśli masz stosunkowo nowy produkt w przestrzeni B2B, staraj się celować w stawkę pomiędzy 15%-30%.
- 15% jest uważane za dobry wskaźnik, 25% to średnia dla branży B2B, do której powinieneś dążyć, a wskaźnik konwersji 30% i powyżej jest doskonały.
- Jeśli masz już trochę czasu na rynku i używasz opt-out darmowej próby, będziesz chciał strzelać dla średniego współczynnika konwersji między 50-75%.
Jednym z wniosków jest to, że firmy o najwyższych współczynnikach konwersji mają najlepsze doświadczenia w zakresie onboardingu. Wystarczy spojrzeć na Kontentino; zwiększyli swoje wskaźniki aktywacji nowych użytkowników o 10% poprzez włączenie interaktywnego spaceru (stworzonego za pośrednictwem Userpilot).
Wniosek
Długość darmowego okresu próbnego zależy od różnych czynników.
Jeśli nadal nie jesteś pewien, co działa dla Ciebie, A/B przetestuj 14-dniowy i 30-dniowy okres próbny i zobacz, którzy użytkownicy angażują się bardziej. Przyjrzyj się swojemu cyklowi sprzedaży i zobacz, jak bardzo Twoi przedstawiciele handlowi angażują się w kontakty z potencjalnymi klientami i jak bardzo dział obsługi klienta pomaga klientom. Może się okazać, że brakuje Ci zasobów, aby zapewnić wspaniałe doświadczenie w oparciu o czas, który ustaliłeś.
Chcesz zacząć usprawniać swój darmowy okres próbny? Pobierz demo Userpilot i zobacz, jak możesz zwiększyć konwersje z darmowych prób w SaaS.
Gotowy, aby zwiększyć konwersje SaaS freee trial?
About the author
