Den ultimata guiden till Go-to-Market-strategi för SaaS [Examples Included]
Vill du veta varför en go-to-market-strategi är avgörande för din SaaS-produkts framgång?
Det handlar om att validera din produkt- eller tjänsteidé i förväg innan du investerar mer resurser i den. Genom att validera din idé kan du spara tid och pengar och se till att din strategi går i rätt riktning.
I det här blogginlägget får du veta allt om Go-to-market-strategi för SaaS. Vi kommer att lära oss hur de hjälper dig att marknadsföra din produkt, undersöka några exempel på effektiva SaaS go-to-market-strategier, ta upp vad de är, varför du behöver dem och hur du kan skapa en sådan för ditt SaaS-företag med hjälp av verkliga exempel. Nu sätter vi igång!
TL;DR
- Framgångsrika produktlanseringar bygger på en effektiv GTM-strategi.
- Din go-to-market-strategi är helt enkelt en färdplan för hur du ska ta din produkt till marknaden. Det är viktigt för att lägga grunden för ett framgångsrikt företagande.
- SaaS GTM-planer kan användas i flera fall. De kan användas när man lanserar en ny produkt på en befintlig marknad, när man expanderar till nya kunder eller på nya marknader.
- GTM-strategier är viktiga eftersom de hjälper dig och beslutsfattarna i ditt företag att bygga och lansera bättre produkter vid rätt tidpunkt, vilket minskar risken för att ditt nystartade företag misslyckas.
- En effektiv go-to-market-strategi omfattar en försäljningsstrategi (försäljningsledd tillväxt, produktledd tillväxt), en prismodell, en målgrupp och de lämpligaste kanalerna för att marknadsföra din produkt.
- Att fokusera på rätt mätvärden i detta skede är avgörande för hur framgångsrik eller dålig din GTM-plan kommer att bli.
- LTV: CAC-förhållandet rekommenderas för att se till att du inte börjar gå med förlust genom att spendera mer på förvärv än du vinner.
- Exempel på framgångsrika GTM-strategier är Slack, Dropbox, Asana, Taxjar och Loom.
Implementera en produktledd GTM-strategi för din SaaS nu!
Vad är en go-to-market-strategi (GTM) för SaaS?
En go-to-market-strategi är en omfattande översikt eller guide för hur du ska skicka din egen produkt eller tjänst till marknaden.
Den omfattar allt från vem din potentiella kund eller målmarknad är, var de befinner sig, vilka marknadsföringsinsatser och försäljningsstrategier som är bäst för att nå dem, din positioneringstaktik, prissättningsstrategi och mycket mer.
Vad är en Go-to-market-strategi?
Denna plan för marknadsintroduktion används av produktmarknadsförare och deras team för att se till att du smidigt lanserar din produkt för rätt kunder vid rätt tidpunkt och sticker ut från den konkurrens som redan finns på marknaden.
B2B SaaS GTM-strategi vs marknadsföringsstrategi
En go-to-market-strategi är en engångsplan som hjälper dig att komma in på marknaden när du lanserar din produkt. En marknadsföringsstrategi å andra sidan sträcker sig längre än den första produktlanseringen och omfattar kontinuerliga marknadsföringsinsatser som du gör för att skaffa kunder och behålla ditt marknadsutrymme.
Den största skillnaden mellan en GTM-strategi och en marknadsföringsstrategi är att en GTM-strategi fokuserar på en produkt. En marknadsföringsstrategi fokuserar däremot på åtgärder, distributionskanaler och målgrupp för värdeerbjudandet.
Källa: IncisiveEdge
Fördelarna med en SaaS-marknadsföringsstrategi
När du lanserar en ny produkt eller för in din befintliga produkt på en ny nischmarknad behöver du en plan som hjälper dig att enkelt ta dig in på marknaden och fånga målgruppens uppmärksamhet. Det är här som en strategi för marknadsintroduktion kommer in i bilden. Det är en detaljerad plan som hjälper dig att hitta rätt sätt att lansera och generera större vinster på lång sikt.
En studie från Harvard Business School visar att 95 % av de nya produkter som lanseras varje år misslyckas. En GTM-strategi kan hjälpa dig att minska risken för misslyckande eftersom:
- Den hjälper dig att kartlägga alla viktiga kontaktpunkter, dvs. dina potentiella kunder och deras problemområden, befintliga konkurrenter och deras strategier/affärsmodell. Det handlar också om hur du positionerar dig själv och vilka marknadsföringsstrategier du använder för att sticka ut och få en konkurrensfördel.
- GTM-strategin säkerställer att när du lanserar din produkt, så passar den användarens behov så att
produkt-marknadsanpassning
är löst. - Du kan använda den för att bestämma kunden
kundanskaffning
och välja den lämpligaste strategin för ditt SaaS-företag och din produkt. I stället för att använda onödiga rabatter och andra taktiker som de flesta SaaS-företag använder kan du fatta mer välgrundade beslut som inte kostar dig eller ditt företag.
En go-to-market-strategi är användbar inte bara i lanseringsfasen av din produkt utan även i långa försäljningscykler och hjälper dig också att uppnå en produktmarknadsmässig passform och lägga en solid grund för kommande produktverksamhet.
Hur bygger man en effektiv go-to-market-strategi för B2B SaaS-företag?
För att bygga en effektiv marknadsstrategi finns det flera saker som du måste ta med i din plan. Här är de steg som du bör ta hänsyn till när du skapar en sådan:
- Identifiera rätt målgrupp.
- Skapa värdeerbjudande och budskap.
- Bestäm dig för din försäljnings- och prissättningsstrategi.
- Välj en strategi för marknadsföringsdistribution.
- Välj en strategi för kundupplevelse och en kundtratt.
- Bestäm vilka mätvärden som ska följas upp.
Steg 1: Definiera din målgrupp
Det första du måste göra är att identifiera rätt användarpersona eller målgrupp. Din målgrupp kommer att avgöra alla andra delar av din SaaS-marknadsföringsstrategi. Vilken grupp människor kommer att ha störst nytta av din produkt? Vilken grupp kommer du att rikta dig till när du lanserar den? Och hur ska du nå dem?
När du nu har identifierat dina köparpersoner kan du bygga din marknadsföringsplan och dina marknadsföringskampanjer utifrån dem. Att fokusera på en marknad i taget gör det lättare att identifiera och följa upp rätt mätvärden. Många SaaS-företag misslyckas när de inte håller sig till en geografisk region och marknad.
Exempel på en SaaS-användarperson.
Steg 2: Bestäm dig för ditt värdeerbjudande och ditt centrala varumärkesbudskap.
När du har identifierat din målgrupp är nästa steg att utveckla en värdematris som hjälper dig att skapa ditt unika värdeerbjudande. Detta värdeerbjudande kommer att belysa användarnas problem och positionera din produkt som den bästa lösningen.
För att göra detta kan du lista dina köpare, deras problem och om/hur din produkt löser dessa problem. När du har gjort detta kan du sedan skapa ett värdeerbjudande och marknadsföringsbudskap för din landningssida och andra marknadsföringskanaler för att locka kunder.
Källa: Saleshero.
Steg 3: Välj din prisstrategi
Att välja en lämplig prisstrategi för ditt B2B SaaS-företag är en av de viktigaste delarna av din go-to-market-strategi.
Hur ska du sälja din produkt till din målgrupp? Eftersom SaaS-prissättning är abonnemangsbaserad och kräver mycket mer engagemang under kundens livscykel måste du vara försiktig när du väljer prisstrategi.
I allmänhet är detta de prismodeller som SaaS-företag använder:
Freemium
Prismodell för SaaS: Denna modell fungerar för B2B SaaS-företag vars produkter kan behöva en längre tid för att förstås eller få ett värde. Du kan använda en kostnadsfri plan med begränsade funktioner för att ge nya kunder lång tid att utforska produkten och öka deras chanser att uppgradera till en betald plan.- Prismodell med fast pris för SaaS: Här erbjuds din produkt och alla dess funktioner till användarna till ett fast pris varje månad. Det finns inga prisplaner baserade på funktioner, utan de får allt till ett enda pris.
- Användarbaserad SaaS-prismodell: Denna prismodell innebär att kunderna debiteras baserat på hur många användare de har eller hur många av dem som kommer att använda produkten. Det gör det mycket enklare för dina kunder eftersom de kan välja den plan som passar bäst för deras företagsstorlek och ändra den om den ökar eller minskar.
- Prissättning per funktion Prismodell för SaaS: Här bestäms användarnas prenumerationskostnader av hur många funktioner de behöver. Det är en rättvis prissättningsmetod som gör det möjligt för användarna att bara betala för det de använder. Om deras användningsområde ändras eller om de behöver ytterligare funktioner kan de alltid uppgradera.
- Prismodell för differentierad SaaS: De flesta SaaS-företag använder den här prisstrategin eftersom den gör det möjligt att rikta sig till olika typer av kunder eftersom det finns en plan för alla. Det handlar om att använda flera paket med olika funktioner och priser för att locka till sig kunder.
- Prismodell för SaaS med betalning efter användning: Denna prissättningsstrategi används oftast av företag som tillverkar programvara för infrastruktur och innebär att användarna debiteras baserat på hur de använder produkten. Ju mer tid kunderna använder din produkt, desto högre blir deras abonnemangsavgift.
Steg 4: Bestäm dig för din försäljningsstrategi
Innan du lanserar din produkt måste du bestämma dig för olika försäljningsstrategier och tillvägagångssätt för att få kunder. Inom SaaS finns det två huvudtyper av försäljningsstrategier som används för att attrahera och konvertera potentiella kunder.
Produktbaserad tillväxtstrategi
I en produktledd go-to-market-strategi är produkten huvudfokus och centrum för alla marknadsförings- och försäljningsinsatser. Den här strategin innebär att använda produkten som drivkraft för att skaffa, aktivera och behålla kunder.
Här får alla användare uppleva produkten på egen hand genom en gratis provversion eller freemium-version. Användarna behöver inte gå igenom medlemmar av ditt säljteam eller en försäljningstratt innan de konverterar. När de väl har upplevt din produkt och fått ett värde är det lättare för dem att bli betalande kunder och för dig att öka kundernas livstidsvärde.
Om du väljer denna strategi bör marknadsföring vara en viktig del av din produktutvecklingsstrategi.
Många SaaS-företag tillämpar denna produktledda tillväxtstrategi, t.ex. Slack och Dropbox. Detta görs genom att skapa en värdefull produktupplevelse som uppmuntrar användarna att stanna kvar.
Implementera en produktledd tillväxtstrategi för din SaaS nu!
Strategi för försäljningsstyrd tillväxt
Den säljledda strategin fungerar bäst för företag som Salesforce och Microsoft, vars produkter kräver mer vägledning på hög nivå och en längre säljcykel. Denna go-to-market-strategi fokuserar på dina marknadsföringskampanjer för att attrahera leads och på ditt säljteams förmåga att övertyga och omvandla dem till befintliga kunder.
Till skillnad från den produktledda försäljningsstrategin, där din produktupplevelse är ansvarig för konverteringar, beror en försäljningsledd strategis framgång på ditt marknadsföringsteams ansträngningar för att generera leads och hur bra dina säljare är på att sälja dina viktigaste fördelar och övertyga potentiella kunder om att konvertera.
Du måste samordna och anpassa dig till marknadsförings- och försäljningsteamen för att se till att strategin fungerar.
Steg 5: Välj marknadsföringskanaler
Din marknadsföringsstrategi ska förklara hur du tänker nå din målgrupp. Hur skapar du varumärkeskännedom, driver efterfrågan och får potentiella köpares uppmärksamhet?
Vilka kanaler du väljer beror på vilken målgrupp du har identifierat och vad som är mest effektivt för att konvertera dem.
De flesta SaaS-företag använder dock innehållsmarknadsföring och sökmotoroptimering som en distributionskanal för att bygga upp en långsiktig auktoritet inom sitt område, hjälpa användarna och skapa efterfrågan. Du kan också använda sociala medier för att öka varumärkeskännedomen, Här är några andra vanliga marknadsföringskanaler som används på den globala SaaS-marknaden:
Källa: Cre8tive Marketing.
Steg 6: Välj en strategi för kundupplevelsen och en kundtratt
Om du har valt en produktbaserad strategi där produkten är den viktigaste drivkraften för förvärv och bibehållande, behöver du en strategi för kundupplevelsen. På så sätt kan du se till att användarna får en smidig resa genom din produkt. Det ökar också deras chanser att konvertera från en gratis provperiod eller freemium-prenumeration till betalande kunder.
Strategin tar upp hela kundresan och vad som kan göras för att öka kundframgången och förbättra användarupplevelsen i varje skede.
Skapa produktupplevelser utan kod med Userpilot!
Steg 7: Välj mätvärden för att följa upp hur framgångsrik din go-to-market-strategi är.
I SaaS-företag har produktteamen alltid flera tillväxtmått att följa upp hela tiden. Detta kan snabbt bli överväldigande, så du bör fokusera på ett fåtal i det här skedet.
Några av de viktigaste mätvärdena är:
- Kostnad för kundanskaffning (CAC)
- Värdet av kundernas livslängd (LTV)
- Utgifter och intäkter för olika kanaler
CAC och LTV är viktiga resultatindikatorer för hur mycket du spenderar för att få kunder. Om din CAC är högre än LTV måste du justera antingen dina förvärvskostnader eller optimera din produkt för att öka retentionen.
Kvoten mellan LTV och CAC.
Den normala LTV-kvoten: För etablerade företag är det normala förhållandet mellan lån och CAC 3:1, men eftersom du precis har börjat är 2:1 ett bra förhållande.
Exempel på SaaS go-to-market-strategier (GTM)
Här är några exempel på verkliga GTM-strategier som du kan se för att inspireras. Läs dessa framgångshistorier och implementera de viktigaste punkterna i din verksamhet om det är relevant, men kom ihåg att varje SaaS-företag är unikt och även om något fungerar för andra kanske det inte fungerar för dig. Nu är det dags.
Exempel på en strategi för att marknadsföra SaaS 1: Viral delning av Loom
Loom, ett verktyg för inspelning av skärmar, kunde snabbt vinna marknadsandelar på grund av produktens viralitet. Användarna delar vanligtvis sina inspelade videor med lagkamrater eller andra. Detta var ett enkelt sätt att snabbt få ut produkten och uppmuntra andra att anmäla sig till en gratis provperiod.
Viral delning av vävstolar.
SaaS go-to-market-strategi exempel 2: Slack word-of-mouth-tillväxt och självbetjäning
Redan innan Slack lanserades officiellt hade det testats av flera medlemmar av målgruppen för att se om produkten passade in på marknaden. När produkten äntligen lanserades hade 8 000 personer registrerat sig redan samma dag och inom fyra månader hade de 1,1 miljoner aktiva användare.
Mun-till-mun-strategin fungerade så bra för Slack som ett marknadsundersökningsverktyg för att samla in användbar kundfeedback och produktinsikter innan lanseringen. Och även för att minska sina kostnader för kundanskaffning. Slack använde sig av potentiella kunders upplevelse av sin produkt, inte av en försäljningsstrategi, för att växa.
Slack’s GTM-strategi.
Detta produktledda SaaS-företag tillämpar fortfarande detta genom sin freemium-modell, även om de nu har ett internt försäljningsteam för företagskunder.
SaaS go-to-market-strategi exempel 3: Taxjar auktoritativ innehållsstrategi
När Taxjar startade sin verksamhet fanns det inte mycket innehåll kring skatter. Därför bestämde de sig för att använda innehållsmarknadsföring och SEO som marknadsföringskanaler.
Genom att skapa kvalitetsinnehåll som utbildade deras målgrupp och svarade på deras frågor om skatter (särskilt omsättningsskatt) kunde de skapa varumärkeskännedom och få en konkurrensfördel som auktoriteter i ämnet, även idag.
Taxjars GTM-strategi..
Exempel på SaaS go-to-market-strategi 4: Dropbox utnyttjar strategier för innehållsmarknadsföring
Företag som Dropbox använder strategier för innehållsmarknadsföring som videor och webbseminarier för att attrahera relevanta kunder inom affärs-, privat- och teknikpaket. Det utvecklar ett kontinuerligt flöde av kunder genom innehållsmarknadsföring, vilket skapar en tillväxtloop.
Dropbox GTM-strategi.
Om du följer Dropbox exempel kan du börja i liten skala, dokumentera din resa på sociala medier, Twitter och LinkedIn och skriva på onlineforum.
SaaS go-to-market-strategi exempel 5: Asanas centrala varumärkesbudskap
Asana fokuserade på att visa att produkten var lätt att använda och skala upp, och dessutom var den prisvärd. Dessutom har de flera användarpersonligheter och använder den informationen för att visa upp sin produkt.
Asanas GTM-strategi.
Slutsats
Strategin för marknadsintroduktion är ett viktigt steg i produktutvecklingen och lanseringen. Utan den skickar du ut din produkt på en marknad utan någon plan för hur den ska locka kunder, skilja sig från den befintliga konkurrensen eller växa.
Oavsett hur bra du tycker att din produkt är är det alltid bäst att lansera den på rätt sätt, vid rätt tidpunkt och till rätt målgrupp. En strategi för marknadsintroduktion gör det genom att fastställa dina förväntningar och eliminera behovet av gissningar och antaganden.
Vill du implementera en produktledd strategi och bygga produktupplevelser utan kod? Boka en demo med vårt team för att komma igång!
Implementera en produktledd strategi och bygg produktupplevelser utan kod!
