Hvor lang skal din gratis prøveperiode være?

Hvor lang skal din gratis prøveperiode være for at fremme kundefastholdelse?

Gratis prøveperioder er en god mulighed for virksomhedsejere til at præsentere produktet eller tjenesterne for deres potentielle kunder, men folk har dobbelte tanker om længden af gratis prøveperioder.

Nogle argumenterer for korte prøveperioder (7 dage) for at skabe en uopsættelighed for brugeren. Andre siger, at en længere gratis prøveperiode (+14 dage) giver brugerne mulighed for at udforske dit produkt i deres fritid, og det bliver mere fastlåst.

Virksomhederne skal holde op med at tænke på en gratis prøveperiode i dage og også tage hensyn til brugeradfærd.

I denne artikel vil vi dykke ned i, hvordan du bør udforme en gratis prøveperiode, fordelene ved en kort gratis prøveperiode i forhold til en lang gratis prøveperiode og de forskellige modeller for gratis prøveperiode, der findes.

Ved slutningen af denne artikel vil du være i stand til at afgøre, hvilken form for prøvetilbud der passer bedst til din forretningsmodel.

TL;DR

• I en gratis prøveperiode prøver kunderne et produkt/en tjeneste gratis i en begrænset periode, så de kan forstå produktets værdi, og hvordan det opfylder deres behov, før de køber det.
• Gratis prøveversioner forbedrer SaaS-konverteringer, forkorter time-to-value og øger produktaktiveringsraten.
• Krav om dage og betalingskort er ikke de eneste faktorer, der definerer en gratis prøveperiode. Du kan også være kreativ med andre faktorer som f.eks. design og incitamenter for dine brugere.
• Inden for B2B er det mere typisk at anmode om betalingsoplysninger og have en procedure med en høj grad af kontakt med kunderne i prøveperioder.
• I mellemtiden giver størstedelen af B2C-virksomhederne deres kunder en prøveperiode på kun syv dage, så de kan udforske alting uden nogen form for salgsindblanding.
• Længden af den gratis prøveperiode afhænger af flere faktorer og kan være forskellig for forskellige brancher og produkter. Hvis du har et komplekst produkt, kan du have brug for længere prøveperioder, men hvis din tjeneste er nem at bruge, bør prøveperioden være kortere.
• Hvis du vil konvertere brugere af gratis prøveversioner til betalende kunder, skal du efterlade et godt første indtryk og tilpasse deres onboarding-oplevelse.
• Udskift bekræftelsesmails med onboarding-mails for at undgå frustration hos kunderne.
• Brug de tomme tilstande i dit produkt til at levere ekstra værdi til dine kunder.
• Interaktive gennemgange og tjeklister til onboarding hjælper dine brugere med at nå frem til“Aha-øjeblikket“.
• Indsaml kundefeedback og data om kundeadfærd for at forbedre brugeroplevelsen og løse problemer med gnidninger.
• Når den gratis prøveperiode er slut, forlader brugerne enten dit produkt eller tilmelder sig en af dine prisplaner.

Hvad er en gratis prøveperiode?

Før vi begynder at tale om, hvor lang din gratis prøveperiode bør være, skal vi fortælle dig, hvad prøveperioder er, og hvad deres formål er.

En gratis prøveperiode er en model, hvor kunderne gratis prøver et produkt/en tjeneste i en begrænset periode, så de kan forstå, hvordan produktet opfylder deres behov, før de betaler for det.

Hvorfor længden af den gratis prøveperiode er vigtig

Nu hvor vi ved, hvad en gratis prøveperiode er, kan vi lære om de fordele, som forskellige prøveperioder kan give dig og dine brugere. Ud over at lade brugerne opleve værdien, før de beslutter sig for at købe dit produkt/din tjeneste, har gratis prøveversioner følgende fordele:

Forkort tiden til værdi og øg konverteringsraten

En vellykket gratis prøveperiode afhænger i høj grad af brugerens onboarding. Du skal sikre dig, at du har engagerede kunder fra den første tilmelding og hele vejen igennem.

Med den rigtige vejledning på det rigtige tidspunkt for at reducere brugerens tid til værditilvækst.

Før brugerne videre fra AHA-øjeblikket til aktiveringsfasen

Det øjeblik, hvor alting klikker, og de ser, hvordan dit produkt hjælper dem med at få deres arbejde gjort, kaldes “Aha! Øjeblik.” I LinkedIn er det at tilføje din første forbindelse, i Spotify er det at opbygge en playliste, og for Userpilot er det at skabe din første produktoplevelse.

Hvordan får du dem til dette øjeblik?

Først og fremmest skal du gøre det så let som muligt for dem at nå frem til de vigtigste aktiveringspunkter.

Du kan inkludere en onboarding-oplevelse for nye brugere, der guider dem til aktiveringsbegivenhederne. Når de så har udført den centrale handling, der giver dem mulighed for at opleve værdien af dit produkt på egen hånd, kan du betragte dem som “aktiveret“.

Typer af gratis prøveperioder

Krav om dage og betalingskort er ikke de eneste faktorer, der definerer en gratis prøveperiode. Du kan også være kreativ med andre faktorer som f.eks. design og incitamenter for dine brugere. Her er nogle almindelige typer af en gratis prøveperiode:

• Modulær prøveperiode – Prøvekunder går ind i produktet, og hver funktion har sin egen prøveperiode. Dette er godt, når du har et komplekst produkt og ønsker at etablere et hierarki af funktioner.
• 
  Demo, derefter gratis prøveperiode
  – Brugerne kommer først ind i en gratis prøveperiode, når de har fået en demo. Dette giver sælgerne mulighed for at kvalificere leads og uddanne dem så meget som muligt, før de får lov til at gå ind på produktet.
• Automatiser en forlængelse – Brugere kan forlænge en gratis prøveperiode efter at have gennemført trinene i onboarding eller prøvet alle funktionerne. Du kan også prøve at tilbyde incitamenter til gengæld for at henvise en anden bruger eller for at dele dit produkt på sociale medier.
• Opt-in gratis prøveversioner – intet kreditkort er påkrævet, efter prøveperiodens udløb skal brugeren bevidst forlænge den for at købe et abonnement [f.eks. Userpilot].
• Opt-out gratis prøveversioner – kræver et kreditkort før prøveversionen starter, og hvis brugeren ikke afmelder den gratis prøveversion inden den udløber, bliver de automatisk opkrævet for den første måned [f.eks. Amazon Prime].
• Ubegrænset gratis prøveperiode – brugeren har adgang til alle funktioner.
• Begrænsede gratis prøveversioner – brugeren har begrænset adgang til funktioner, f.eks. den laveste plan, en udvalgt plan eller et bestemt antal nøglehandlinger (f.eks. opslag af nøgleord – 100 pr. 24 timer i Mangools KW finder).

Så har du forskellige standarder for gratis prøveversioner afhængigt af din forretningsmodel. Generelt er det mere almindeligt i B2B at kræve betalingsoplysninger og have en meget håndgribelig onboarding-proces.

Hvis du er B2C, lader de fleste virksomheder deres brugere udforske alt i kun 7 dage uden at der er salg involveret.

Hvor lang skal din gratis prøveperiode være?

Du bør tage flere faktorer i betragtning, når du beslutter, hvor lang din gratis prøveperiode skal være. Det kan kræve en del forsøg og fejl at bestemme længden af din gratis prøveperiode baseret på det produkt eller den tjeneste, du tilbyder.

Din gratis prøveperiode bør være så lang tid, som det tager at nå dit “Aha! øjeblik” og udføre de nøglehandlinger, der skal til for at blive betragtet som “aktiveret“. 14-30 dage er det mest almindelige for B2B-virksomheder. Korte gratis prøveversioner (7 dage) er gode til at gøre købsprocessen mere presserende, men de bruges mest af B2C-virksomheder.

Hvis du har et komplekst produkt, kan du have brug for længere prøveperioder, men hvis din tjeneste er nem at bruge, bør din prøveperiode være kortere.

Den økonomiske situation er også forskellig for hver enkelt virksomhed. Nogle har måske midler til at støtte en 60-dages prøveperiode, så de ved alt om deres ideelle brugere.

Hvilke andre faktorer bør du overveje, når du fastsætter længden af en gratis prøveperiode?

• Hvordan vil forsøgslængden påvirke din salgscyklus? Har du nok sælgere til at afslutte salget, hvis den gratis prøveperiode udløber om 7 dage? Er du presset til at afslutte salget hurtigt?
• Hvor længe kan du finansielt understøtte hundredvis eller tusindvis af brugere i en prøveperiode?
• Hvis du har et væld af funktioner, har du måske også brug for en demo.

Lad os se nærmere på fordelene ved korte og lange prøveperioder.

Fordelene ved en kort gratis prøveperiode for SaaS-virksomheder

Det er fornuftigt at definere en kort gratis prøveperiode som højst 7 dage. Sandheden er, at nogle produkter er så brugervenlige, at de ikke har brug for 30 eller 14 dage, før brugerne kan se værdien af dem.

Brugerne vil vide, at produktet vil løse deres problem, så snart de tilmelder sig, og det vil de vide, så snart de tilmelder sig.

Derfor vælger virksomhederne en kort gratis prøveperiode, fordi det giver en følelse af, at det haster i købsprocessen. Brugerne vil tage tiden mere alvorligt, så virksomhederne har deres fulde opmærksomhed.

Disse korte forsøg fungerer bedre i B2C-området inden for SaaS, fordi det arbejde, som folk forsøger at få udført, er meget enklere. Forsøg, der er for lange eller omfatter produktgennemgange i dette område, keder brugerne, og de er mere tilbøjelige til at blive inaktive.

Dine omkostninger til kundetilgang (CAC) reduceres også, når folk konverterer hurtigere. Jo længere prøveperioden er, jo længere er salgscyklussen, hvilket betyder en højere CAC. Med en kortere prøveperiode og en kortere salgscyklus har dine salgs- og kundeserviceteams færre potentielle kunder, som de skal administrere, og de kan yde mere støtte.

Eksempel på et kort forsøg og hvorfor det virker

Sleeknote tilbyder en kort gratis prøveperiode på højst 7 dage.

Det er et simpelt værktøj, som onlinevirksomheder bruger til at lancere markedsføringskampagner for deres kunder.

Så snart du går ind i produktet, bliver du mødt af en tjekliste, der fører direkte til deres aktiveringspunkt.

Da der kun er et par kernefunktioner i softwaren, kan brugerne indse værdien inden for de første to minutter efter tilmelding og opsætning af produktet. Syv dage er mere end nok tid til, at brugeren kan træffe en købsbeslutning.

 

Fordelene ved en lang gratis prøveperiode for SaaS-virksomheder

En gratis prøveperiode betragtes som lang, hvis den strækker sig over 14 dage. Det kan være den bedste løsning, når du sælger et produkt med flere anvendelsesmuligheder og sekundære funktioner.

Så hvorfor vil B2B-virksomheder have en 14+ dages gratis prøveperiode?

• Brugerne lærer om produktet uden at blive presset.
• Målbrugerne søger en komplet løsning og har brug for tid til at udforske alle mulige fordele.
• En god oplevelse med en gratis prøveversion af SaaS giver deres afdelinger et stærkt argument for, hvorfor din løsning er bedre i et overfyldt marked.
• Folk bliver følelsesmæssigt knyttet til produkter, som de har investeret mere end to uger i at lære om og implementere. Det gør det meget sværere at skifte.
• Hvis dit produkt kræver hjælp fra IT eller kundeservice for at blive opsat og integreret i en teknisk stak, giver en lang prøveperiode mere mening.

Mange virksomheder tøver med at indføre en lang gratis prøveperiode, fordi de tror, at deres produkt vil blive overrendt af folk, som ikke har til hensigt at købe. Det afhænger normalt af, hvem du henvender dig til, dine budskaber og din produktpositionering.

Eksempel på et langt forsøg og hvorfor det virker

Dropbox indså, at en kort gratis prøveperiode kunne skræmme potentielle brugere væk, der ledte efter en komplet løsning. De fandt også ud af, at det var sværere for brugerne at holde op med at bruge deres produkt, hvis de fik mere tid til rådighed.

Hvordan konverterer man gratis prøvebrugere til betalende kunder?

Når dine gratis prøvebrugere bevæger sig langs deres brugerrejse, er det din opgave at engagere dem fra det øjeblik, de logger ind.

Hvis onboarding er for kompliceret eller undervældende, er det ligegyldigt, hvor mange dage de har. De vil aflyse efter dag 1.

Derfor har vi opdelt den ideelle onboarding-oplevelse til at konvertere prøvebrugere til betalende kunder for ethvert produkt i de øjeblikke, der betyder mest: de første 2 minutter, de første 2 timer og de første 2 dage.

De første 2 minutter af en gratis prøveperiode

Nøglen til at øge fastholdelsen på dag 1 er at skabe det rigtige første indtryk. Det er almindeligt, at mange brugere beslutter sig for et produkt i løbet af de første sekunder, så her er, hvad du kan gøre for at hjælpe dem med at beslutte sig til din fordel.

Efterlad et godt førstehåndsindtryk

Den perfekte introduktion er personliggjort til en brugssag. Mens mange måske vil være fristet til at give et engangs-hello eller starte en lang produkttur, er det mere produktivt at bruge en velkomstmodal og spørge brugeren om, hvad han/hun ønsker at gøre med dit produkt.

Personliggør kunderejsen

Nu hvor du har indsamlet kundedata fra dine velkomstskærme, kan du bruge dem til at tilpasse brugerrejsen i henhold til brugernes JTBD’er.

Effektiv personalisering er mulig gennem kundesegmentering. Userpilot giver dig mulighed for at segmentere brugere ved hjælp af forskellige filtre og udløse en personlig onboarding-flow, der er specifik for forskellige brugerpersonligheder.

Brug tjeklister til at hjælpe brugerne med at udforske visse funktioner

Tjeklister er en god måde at vise dine brugere de vigtigste funktioner i dit produkt på uden at kede dem.

Desuden kan du skræddersy en tjekliste, der passer til deres brugssituation, men som stadig fører direkte til dit “aha-øjeblik”.

Dette vil hjælpe dem med at blive fortrolige med produktets vigtigste funktioner og motivere dem til at udfylde tjeklisten.

For at opnå bedre resultater bør du holde din tjekliste enkel og begrænse den til 5 opgaver.

 

Skub ikke potentielle kunder væk med bekræftelsesmails

Af sikkerhedshensyn er det nødvendigt med en bekræftelse pr. e-mail. Du skal sikre dig, at dine brugere er ægte.

Det betyder dog ikke, at du behøver at kræve det med det samme, når brugerne tilmelder sig. Og du bør bestemt ikke gøre det obligatorisk, når brugerne tilmelder sig den gratis prøveperiode.

Desuden skaber det friktion og forsinker det øjeblik, hvor brugerne begynder at engagere sig i produktet. Hvis du gør det obligatorisk i starten af den gratis prøveperiode, kommer det øjeblik måske aldrig. Brugerne vil simpelthen ikke gide det.

For at undgå det skal du først lade brugerne komme ind i produktet og få dem til at begynde at engagere sig. Brug først derefter et lille banner til at give dem et lille skub til at bekræfte deres e-mail.

Udnyt tomme tilstande i dit produkt

Din vigtigste opgave i en gratis prøveperiode er at levere konstant værdi og forbedre brugeroplevelsen. Tomme tilstande er en glimrende mulighed for at vise dit produkt frem, mindske frustration og reducere tiden til værditilvækst for at opnå en højere fastholdelsesprocent.

Men hvad kan du medtage på en tom skærm? Her er tre ting, du bør overveje:

1. Vis dit produkt frem: Hvis dit produkt er et videoværktøj, er det en god idé at skabe en video om indskoling med dit produkt for at vise dit værktøj frem og udløse et Aha-øjeblik for brugeren.
2. Indsæt hurtige vejledninger: I stedet for at lade brugerne være alene, kan du vejlede dem med mikrovideoer, tooltips eller modals.
3. Tilføj demodata til mere komplekse apps: For komplekse apps er demodata med til at skabe de rigtige forventninger. Jo længere tid det tager at indsamle eller tilføje data, jo længere tid vil det tage for brugeren at opleve værdi.

De første 2 timer af en gratis prøveperiode

På dette tidspunkt har størstedelen af brugerne sandsynligvis i det mindste ramt dit “aha-øjeblik” eller er tæt på det.

Det næste skridt er at skabe et sekundært oplevelsesflow. Dette er at skabe oplevelser for brugerne baseret på deres adfærd – som du kan “aflæse” ved at se på de mål, du har sat for dem at gennemføre.

Det er et perfekt tidspunkt at levere ekstra værdi og vise brugerne, hvordan de kan gøre mere med allerede velkendte funktioner.

Brug onboarding-e-mails til at levere ekstra værdi

Onboarding-e-mails er en god mulighed for at lære nye brugere at bruge dit produkt og dele nogle nyttige tips om visse funktioner med dem.

Det fortæller også dine brugere, at du ikke kun bekymrer dig om dem, når de betaler for dit produkt eller dine tjenester.

Nogle nyttige oplysninger, som du kan medtage i dine onboarding-e-mails, kan være:

• Nemme måder at udforske dit produkt på.
• Videovejledning om indslusning.
• En kort opsummering af dine funktioner og funktionaliteter.
• En tjekliste over, hvordan du kommer i gang med dit produkt.
• Webinarer, som dine brugere måske ønsker at deltage i.
• En CTA, der leder brugeren til at undersøge dine prisplaner.

 

Brug interaktive gennemgange til at fremhæve dine vigtigste funktioner

I stedet for at bruge lange produktrundvisninger, der keder dine brugere og ikke fører til handling, kan du bruge interaktive rundvisninger med kontekstuelle tooltips, der kan udløses på baggrund af brugerdefinerede begivenheder eller efter at brugeren interagerer med en bestemt funktion.

Interaktive gennemgange opfordrer brugeren til at engagere sig i produktet ved at gennemføre en handling, før han/hun går videre. Dette giver brugerne mulighed for at lære ved at gøre det i stedet for at klikke på “næste”.

Det gør hele prøveperioden mere spændende. Kunderne lærer, hvordan de skal udføre vigtige handlinger ved at prøve dem selv i øjeblikket.

 

De første 2 dage af en gratis prøveperiode

Efter to-tre dage har dine potentielle brugere sandsynligvis allerede besluttet sig for dit produkt. De har i det mindste været igennem din onboarding eller interaktive gennemgang og har en ret god idé om, hvordan dit produkt fungerer.

Hvorfor så holde den gratis prøveperiode så længe? At beslutte sig for et produkt og faktisk at købe er to meget forskellige ting.

Det er derfor, at du efter to dage skal vise dine brugere alt, hvad du har.

Geninddrag en inaktiv prøvebruger med påmindelsesmails

Hvis nogle af dine brugere er holdt op med at bruge dit produkt, er det ikke en grund til at opgive dem endnu.

Win-back-e-mails er et effektivt værktøj til at fastholde og geninddrage inaktive brugere. Denne e-mail skal minde dem om, hvorfor de begyndte at bruge dit produkt, og hvad de kan opnå med det.

Hvis disse brugere er af stor værdi for din virksomhed, kan du prøve at inkludere en rabat i din e-mail.

Indsamle kundefeedback og forbedre i overensstemmelse hermed

Hvis du ønsker at skabe den bedste oplevelse for dine brugere med gratis prøveversioner, skal du lytte til dem.

Med undersøgelser i appen kan du indsamle feedback fra kunderne i realtid om visse interaktioner eller generelle oplevelser.

Med Userpilot kan du oprette og tilpasse undersøgelser, mærke kundernes svar og analysere dem mere detaljeret.

Og glem ikke at lukke feedbackløbet ved altid at kontakte de adspurgte kunder og takke dem for deres svar. Det vil ikke kun få dem til at føle sig værdsat, men også hjælpe dem til at indse, at deres stemme betyder noget i produktforbedringsprocessen.

 

Overvåg kundens adfærd for at finde friktionspunkter

Det er vigtigt, at brugerne oplever alle de funktioner, de har brug for til at færdiggøre deres JTBD’er i løbet af prøveperioden. Ellers får de måske ikke den maksimale værdi af produktet og bliver inaktive.

Du skal overvåge, hvordan kunderne interagerer med de forskellige funktioner i dit produkt, og se, om der er nogle underudnyttede funktioner, der kan forårsage afgang.

Du kan gøre det ved at bruge feature tagging og se på resultaterne. Userpilots funktionstagging giver dig mulighed for at tagge forskellige elementer i brugergrænsefladen og se, hvor mange klik og andre interaktioner de får fra en bestemt gruppe brugere.

Hvis du opdager friktion, kan du vise funktionen frem med et kontekstuelt tooltip for at give maksimal værdi i prøveperioden.

Hvad sker der, når en gratis prøveperiode er slut?

Når den gratis prøveperiode er slut, og hvis brugeren ikke har valgt en prisplan, vil deres konto automatisk blive indefrosset ved prøveperiodens udløb, og deres gratis prøveperiode vil ophøre med det samme.

Men hvis de har valgt en prisplan inden udløbet af den gratis prøveperiode, vil deres konto automatisk skifte til et betalt medlemskab. Det er her, brugernes faktureringsperiode starter, og de skal give betalingsoplysninger, så du kan fortsætte med at opkræve betalingen.

Brugere kan til enhver tid opsige deres kontoabonnement. Du kan til enhver tid anmode om at opsige abonnementet på kontoen.

Hvordan beregner man konverteringsraten for gratis prøveperiode?

Din prøveversionskonverteringsrate er den procentdel af prøvebrugerne, der i sidste ende tilmelder sig et betalt abonnement, efter at den gratis prøveperiode er udløbet.

Du kan beregne din gratis prøveperiode ved at bruge denne formel:

Omdannelsesprocent for prøveversioner = antal prøvebrugere, der bliver til betalte brugere/antal prøvebrugere.

Lad os sige, at dit produkt har 500 prøvebrugere, og at 90 af dem ender med at blive betalende kunder. Din forsøgskonverteringsrate i dette scenario ville være:

90/500 x 100 = 18%

 

Hvad er en god konverteringsrate for en gratis prøveperiode?

Nu hvor vi har lært at beregne konverteringsraten for gratis prøveversioner, skal vi lære, hvad der anses for at være en god konverteringsrate for SaaS-virksomheder.

Det interessante ved konverteringsraten for gratis prøveversioner er, at der findes forskellige benchmarks for SaaS-branchen.

Disse afhænger af den type gratis prøveperiode, du bruger, kompleksiteten af dit produkt, din målgruppe (B2C vs. B2B), og hvor meget du fokuserer på onboarding.

De gennemsnitlige SaaS-konverteringsrater er dog som følger:

• Hvis du har et relativt nyt produkt inden for B2B-området, skal du forsøge at sigte efter en sats på mellem 15-30 %.
• 15 % anses for at være en god sats, 25 % er et gennemsnit i B2B-branchen, som du bør stræbe efter, og en konverteringsrate på 30 % og derover er fremragende.
• Hvis du allerede har noget tid på markedet og bruger en gratis prøveperiode med opt-out, skal du sigte efter en gennemsnitlig konverteringsrate på mellem 50-75 %.

Det eneste, man kan tage med sig, er, at de virksomheder, der har de højeste konverteringsrater, har de bedste onboarding-oplevelser. Se bare på Kontentino; de øgede deres aktiveringsrater for nye brugere med 10 % ved at inkludere en interaktiv gennemgang (oprettet via Userpilot).

Konklusion

Længden af den gratis prøveperiode afhænger af forskellige faktorer.

Hvis du stadig er usikker på, hvad der virker for dig, kan du lave en A/B-test med en 14-dages og en 30-dages prøveperiode og se, hvilke brugere der er mest engagerede. Kig ind i din salgscyklus og se, hvor meget dine sælgere engagerer sig i potentielle kunder, og hvor meget kundesucces hjælper kunderne. Det kan være, at du ikke har ressourcerne til at give en god oplevelse i den tid, du har sat dig.

Vil du gerne komme i gang med at forbedre din gratis prøveperiode? Få en Userpilot-demo , og se, hvordan du kan øge konverteringen af gratis prøveperioder i SaaS.