How long should the free trial period last to build customer loyalty ?
Free trials are a great way for entrepreneurs to introduce their products or services to potential customers, but people have questions about the length of free trials.
Some advocate for short trials (7 days) to create urgency for the user. Others say a longer free trial (14+ days) allows users to explore your product at their leisure, and becomes more engaging.
Companies need to stop thinking about a free trial only in terms of days and also consider user behavior.
In this article, we’ll focus on how you should design a free trial, the advantages of a short free trial versus a long one, and the different free trial models available.
By the end of this article, you’ll be able to determine which type of trial offer works best for your business model .
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TL;DR
- During a free trial period , customers try out a product/service for a limited time, free of charge, so they can understand the value of the product and how it meets their needs, before actually purchasing it.
- Free trials improve SaaS conversions , shorten time to value, and boost product activation rates.
- Debit card duration and requirements aren’t the only factors that define a free trial. You can also get creative with other factors, such as design and user incentives.
- In the B2B sector, it’s more common to request payment information and have an onboarding process for trial periods.
- Meanwhile, most B2C companies offer their customers only a seven-day trial period to explore everything without any sales intervention.
- La duración de la prueba gratuita depende de varios factores y puede variar según el sector y el producto. Si tiene un producto complejo, es posible que necesite periodos de prueba más largos, pero si su servicio es fácil de usar, la duración de la prueba debería ser más corta.
- Para convertir a los usuarios de la prueba gratuita en clientes de pago, deje una buena primera impresión y personalice su experiencia de incorporación.
- Sustituya los correos electrónicos de verificación por correos electrónicos de incorporación para evitar la frustración del cliente.
- Utilice los estados vacíos de su producto para ofrecer un valor añadido a sus clientes.
- Los recorridos interactivos y las listas de control de incorporación ayudarán a sus usuarios a llegar al«momento Aha».
- Recopilar las opiniones de los clientes y los datos sobre su comportamiento para mejorar la experiencia del usuario y solucionar los puntos de fricción.
- Una vez finalizada la prueba gratuita, los usuarios abandonan su producto o se suscriben a uno de sus planes de precios.
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¿Qué es un periodo de prueba gratuito?
Antes de empezar a hablar de la duración de la prueba gratuita, debemos explicar qué son los periodos de prueba y cuál es su finalidad.
Una prueba gratuita es un modelo en el que los clientes prueban un producto/servicio durante un periodo de tiempo limitado, de forma gratuita, para que puedan comprender cómo el producto satisface sus necesidades antes de pagar realmente por él.
Por qué es importante la duración del periodo de prueba gratuito
Ahora que ya sabemos qué es una prueba gratuita, conozcamos las ventajas que las distintas duraciones de las pruebas pueden ofrecerle a usted y a sus usuarios. Además de permitir que los usuarios experimenten el valor antes de decidirse a adquirir su producto/servicio, las pruebas gratuitas tienen las siguientes ventajas:
Acortar el tiempo de valoración y aumentar la tasa de conversión
El éxito de una prueba gratuita depende en gran medida de la incorporación del usuario. Debe asegurarse de que sus clientes participan desde el momento de la inscripción hasta el final.
Con la orientación adecuada en el momento oportuno para reducir el tiempo de valor del usuario.
Llevar a los usuarios más allá del momento AHA y alcanzar la fase de activación
Ese momento en el que todo encaja y ven cómo su producto les ayuda a realizar su trabajo se denomina «¡Ajá! Momento.» En LinkedIn, es añadir tu primera conexión; en Spotify, es crear una lista de reproducción; para Userpilot, es crear tu primera experiencia de producto.
¿Cómo conseguir que lleguen a este momento?
En primer lugar, facilíteles al máximo el acceso a los puntos clave de activación.
Puede incluir una experiencia de incorporación para los nuevos usuarios que les guíe hacia los eventos de activación. Entonces, después de que realicen la acción principal que les permite experimentar el valor de su producto de primera mano, puede considerarlos «activados«.
Tipos de periodos de prueba gratuitos
Los días y los requisitos de la tarjeta de débito no son los únicos factores que definen una prueba gratuita. También puedes ser creativo con otros factores como el diseño y los incentivos para el usuario. Estos son algunos tipos habituales de periodo de prueba gratuito:
- Prueba modular : los clientes de prueba entran en el producto y cada función tiene su propia prueba. Esto es genial cuando se tiene un producto complejo y se quiere establecer una jerarquía de características.
Demo, luego prueba gratuita
– Los usuarios acceden a un periodo de prueba gratuito sólo después de haber recibido una demo. De este modo, los vendedores pueden cualificar a los clientes potenciales e instruirlos al máximo antes de permitirles acceder al producto.- Automatizar una prórroga : los usuarios pueden prorrogar un periodo de prueba gratuito tras completar los pasos de la incorporación o probar todas las funciones. También puede ofrecer incentivos a cambio de recomendar su producto a otro usuario o por compartirlo en las redes sociales.
- Pruebas gratuitas Opt-in – no se requiere tarjeta de crédito, una vez finalizado el periodo de prueba el usuario debe prolongarlo conscientemente para adquirir un plan [por ejemplo, Userpilot].
- Pruebas gratuitas opcionales: requieren una tarjeta de crédito antes de que comience la prueba; si el usuario no la cancela antes de que finalice, se le cobra automáticamente el primer mes [por ejemplo, Amazon Prime].
- Pruebas gratuitas ilimitadas: el usuario tiene acceso a todas las funciones.
- Pruebas gratuitas limitadas : el usuario tiene acceso limitado a las funciones, por ejemplo, al plan más bajo, a un plan seleccionado o a un número específico de acciones clave (por ejemplo, búsquedas de palabras clave: 100 cada 24 horas en el buscador de KW de Mangool).
Luego tienes diferentes normas para las pruebas gratuitas en función de tu modelo de negocio. Por lo general, exigir datos de pago y contar con un proceso de incorporación muy personalizado es más habitual en el B2B.
Si eres B2C, la mayoría de las empresas dejan que sus usuarios exploren todo en sólo 7 días sin ventas de por medio.
¿Cuánto debe durar la prueba gratuita?
Debe tener en cuenta varios factores a la hora de decidir la duración de su prueba gratuita. Determinar la duración del periodo de prueba gratuito en función del producto o servicio que ofrezca puede requerir un poco de ensayo y error.
Su prueba gratuita debe durar lo que tarde en llegar a su «momento ¡Ajá!» y realizar las acciones clave para que se considere «Activada«. Entre 14 y 30 días es lo más habitual para las empresas B2B. Las pruebas gratuitas cortas (7 días) son estupendas para añadir urgencia al proceso de compra, pero es más probable que las utilicen empresas B2C.
Si tiene un producto complejo, puede necesitar periodos de prueba más largos, pero si su servicio es fácil de usar, la duración de la prueba debería ser más corta.
La situación financiera de cada empresa también es diferente. Algunos disponen de los fondos necesarios para realizar una prueba de 60 días, por lo que lo saben todo sobre sus usuarios ideales.
¿Qué otros factores debe tener en cuenta a la hora de fijar la duración del periodo de prueba gratuito?
- ¿Cómo afectará la duración de la prueba a su ciclo de ventas? ¿Tiene suficientes representantes de ventas para cerrar si la prueba gratuita termina en 7 días? ¿Le presionan para que cierre ventas rápidamente?
- ¿Cuánto tiempo puede mantener económicamente a cientos o miles de usuarios en un periodo de prueba?
- Si tiene muchas funciones, es posible que también necesite una demostración.
Veamos las ventajas de los periodos de prueba cortos y largos.
Las ventajas de un breve periodo de prueba gratuito para las empresas SaaS
Tiene sentido definir una prueba gratuita corta como no más de 7 días. La verdad es que algunos productos son tan fáciles de usar que no necesitan 30 o incluso 14 días para que los usuarios vean su valor.
Sus usuarios quieren saber desde el primer momento que el producto va a resolver su problema.
Por eso, las empresas optan por el breve periodo de prueba gratuito, porque añade una sensación de urgencia al proceso de compra. Los usuarios se tomarán el tiempo más en serio, por lo que las empresas tendrán toda su atención.
Estas pruebas cortas funcionan más para el espacio B2C de SaaS porque el trabajo que la gente está tratando de hacer es mucho más simple. En este espacio, las pruebas demasiado largas o que incluyen recorridos por el producto aburren a los usuarios y es más probable que se vuelvan inactivos.
Sus costes de adquisición de clientes (CAC) también se reducen cuando la gente convierte más rápido. Cuanto más larga sea la prueba, más largo será el ciclo de ventas, lo que significa un mayor CAC. Con un ciclo de prueba y ventas más corto, sus equipos de ventas y éxito del cliente tendrán menos clientes potenciales que gestionar y podrán prestar más apoyo.
Ejemplo de ensayo breve y por qué funciona
Sleeknote ofrece una breve prueba gratuita de no más de 7 días.
Es una herramienta sencilla que las empresas en línea utilizan para lanzar campañas de marketing dirigidas a sus clientes.
As soon as you enter the product, you’ll find a checklist that takes you directly to its activation point.
Since the software only has a few basic features, users realize its value within the first two minutes of registering and setting up the product. Seven days is more than enough time for the user to make a purchasing decision.
The benefits of a long free trial period for SaaS companies
A free trial is considered extended if it lasts longer than 14 days. This may be the best option when selling a product with multiple use cases and secondary features.
So why would B2B companies want a free trial longer than 14 days?
- Users learn about the product without any pressure.
- Target users are looking for a complete solution and need time to explore all the possible benefits.
- A great free SaaS trial experience provides a strong case for your departments as to why your solution is better in a saturated market.
- People become emotionally attached to products they’ve spent more than two weeks learning and using. This makes it much harder to switch.
- If your product requires IT or customer success support to configure and integrate it into a technology stack, a long-term trial makes more sense.
Many companies hesitate to implement a long free trial because they think their product will be overrun by people who have no intention of purchasing it. This usually depends on who you’re targeting, your message, and your product’s positioning .
Example of a long trial and why it works
Dropbox realized that a short free trial could scare away potential users looking for a complete solution. They also discovered that the more time they gave users, the harder it was for them to stop using their product.
How to convert free trial users into paying customers?
As free trial users progress through their journey , your job is to engage them from the moment they sign up.
If the onboarding is too complicated or unsatisfactory, it doesn’t matter how many days they have. They will be canceled after the first day.
So we’ve broken down the ideal onboarding experience to convert trial users into paying customers of any product, in the moments that matter most: the first 2 minutes, the first 2 hours , and the first 2 days .
The first 2 minutes of a free trial
The key to increasing first-day retention is creating the right first impression. Many users often make a decision about a product within the first few seconds , so here’s what you can do to help them make your decision.
Make a good first impression
The perfect introduction is personalized to a use case. While many might be tempted to provide a one-off greeting or launch into a lengthy product tour, it’s more productive to use a welcome modal and ask the user what they want to do with your product.
Personalize the customer journey
Now that you’ve collected customer data from your welcome screens, you can use it to personalize the user journey based on the user’s needs .
Effective personalization is possible through customer segmentation . Userpilot allows you to segment users using different filters and trigger a personalized onboarding flow specific to each user.
Use checklists to help users navigate certain features.
Onboarding checklists are a great way to show users the key features of your product without boring them .
Additionally, you can create a checklist that fits your use case but leads you directly to your «aha moment.»
This will help them become familiar with your product’s core functionality and motivate them to complete the checklist.
For best results, keep your checklist simple and to a maximum of 5 tasks.
Create a no-code onboarding checklist with Userpilot.
Don’t alienate potential customers with verification emails
Email confirmations are required for security reasons. You need to make sure your users are real.
However, this doesn’t mean you have to require it immediately when users sign up. And it certainly shouldn’t be mandatory when users sign up for the free trial.
Plus, it creates friction and delays the moment when users begin interacting with the product. If you make it mandatory at the beginning of the free trial, that moment may never come. Users simply won’t bother.
To avoid this, the first step is to let users delve into the product and get them started. Only then, use a small banner to gently nudge them to confirm their email.
Take advantage of empty states of your product
Your main job during a free trial is to deliver consistent value and improve the user experience. Empty states are an excellent opportunity to showcase your product, reduce frustration, and decrease time to value to achieve higher retention rates .
But what can be included in a blank status screen? Here are three things to keep in mind:
- Showcase your product: If your product is a video tool, creating an intro video featuring your product is a great idea to showcase your tool and trigger an aha moment in the user.
- Insert quick tutorials: Instead of leaving users alone, guide them through tutorials with micro-videos, tooltips , or modals .
- Add demo data for more complex apps: For complex apps, demo data helps set the right expectations. The longer it takes to collect or add data, the longer it will take for the user to experience value.
First 2 hours of free trial
At this point, most users have likely reached or come close to their «aha» moment.
The next step is to create a secondary experience flow. This involves creating user experiences based on their behavior, which you can «read» by observing the goals you’ve set for them.
It’s the perfect time to offer added value and show users how to do more with familiar features.
Use onboarding emails to offer added value
Onboarding emails are a great opportunity to educate new users on how to use your product and share helpful tips about certain features.
This also shows your users that you care about them not just when they pay for your product or services.
Some useful information to include in your onboarding emails might include:
- Easy ways to explore your product.
- Onboarding video tutorial .
- A brief summary of its features and functionalities.
- A checklist on how to get started with your product.
- Webinars that your users may want to attend.
- A CTA that directs the user to explore your pricing plans.
Utilice recorridos interactivos para destacar sus características principales
En lugar de utilizar largos recorridos por los productos que aburren a los usuarios y no impulsan la acción, utilice recorridos interactivos con información contextual sobre las herramientas que pueda activarse en función de eventos personalizados o después de que el usuario interactúe con una función específica.
Los recorridos interactivos animan al usuario a comprometerse con el producto completando una acción antes de seguir adelante. Esto permite a los usuarios aprender haciendo en lugar de pulsar «siguiente».
Hace que todo el periodo de prueba sea más atractivo. Los clientes aprenden a realizar acciones esenciales probándolas por sí mismos en el momento.
Cree guías interactivas sin código con Userpilot.
2 primeros días de prueba gratuita
Al cabo de dos o tres días, es probable que los posibles usuarios ya hayan tomado una decisión sobre su producto. Por lo menos han pasado por el tutorial interactivo y tienen una idea bastante clara de cómo funciona su producto.
¿Por qué prolongar tanto la prueba gratuita? Pues bien, decidirse por un producto y comprarlo son dos cosas muy distintas.
Por eso, en la marca de los dos días, querrás mostrar a tus usuarios todo lo que tienes.
Vuelva a captar a un usuario de prueba inactivo con correos electrónicos recordatorios
Si algunos de sus usuarios han dejado de utilizar su producto, no es motivo para abandonarles todavía.
Los correos electrónicos de recuperación son una poderosa herramienta para retener y volver a captar a los usuarios inactivos. Este correo debe recordarles por qué empezaron a utilizar el producto y qué pueden conseguir con él.
Si esos usuarios son de gran valor para su empresa, puede intentar incluir un descuento en su correo electrónico.
Recoger las opiniones de los clientes y mejorar en consecuencia
Si quiere crear la mejor experiencia de prueba gratuita para sus usuarios, tiene que escucharlos.
Las encuestas dentro de la aplicación permiten recoger en tiempo real los comentarios de los clientes sobre determinadas interacciones o experiencias en general.
Con Userpilot, puede crear y personalizar encuestas, etiquetar las respuestas de los clientes y analizarlas con más detalle.
Y no olvide cerrar siempre el círculo de comentarios poniéndose en contacto con los clientes encuestados y agradeciéndoles sus respuestas. Esto no sólo les hará sentirse apreciados, sino que les ayudará a darse cuenta de que su voz importa en el procedimiento de mejora del producto.
Create and customize in-app surveys with Userpilot.
Monitor customer behavior to detect friction points
It’s important that users experience all the features they need to complete their trial period. Otherwise, they may not get the full value from the product and become inactive.
You need to monitor how customers interact with your product’s various features and see if any are underutilized and could be causing churn.
To do this, use feature tagging and observe the results. Userpilot’s feature tagging allows you to tag different UI elements and see how many clicks and other interactions they receive from a specific group of users.
If you experience any friction, you can display the feature with a contextual tooltip to provide maximum value during the trial period.
What happens after the free trial period ends?
When the free trial period ends, and if the user has not chosen a pricing plan, their account will be automatically frozen at the end of the trial period and their free trial experience will end immediately.
However, if they have chosen a pricing plan before the end of the free trial period, their account will automatically be converted to a paid plan. This is when the billing period begins, and they will be asked to provide their payment information so that they can be charged.
Users can unsubscribe from their account at any time. You can unsubscribe from your account at any time.
How to calculate the free trial conversion rate?
Your trial conversion rate is the percentage of trial users who end up purchasing a paid plan after the free trial ends.
To calculate your free trial rate, use this formula:
Trial conversion rate = Number of trial users to paid users/number of trial users.
Let’s say your product has 500 test users, and 90 of them eventually become paying customers. In this case, the test conversion rate would be:
90/500 x 100 = 18%
What is a good conversion rate for a free trial?
Now that we’ve learned how to calculate free trial conversion rates, let’s learn what constitutes a good conversion rate for SaaS businesses.
The interesting thing about the free trial conversion rate is that there are several benchmarks for the SaaS industry.
This depends on the type of free trial you use, the complexity of your product, your audience (B2C vs. B2B), and how focused you are on onboarding.
However, the average SaaS conversion rates are as follows:
- If you have a relatively new product in the B2B space, aim for a rate between 15% and 30%.
- 15 % is considered a good rate, 25% is the B2B industry average you should aim for, and a conversion rate of 30% or higher is excellent.
- If you’ve been in business for a while and are using a free trial with an opt-out option, you’ll want to achieve an average conversion rate of between 50 and 75%.
The bottom line is that companies with the highest conversion rates have the best onboarding experiences. Just look at Kontentino; they increased their new user activation rates by 10% by including an interactive journey (created through Userpilot).
Conclusion
The length of the free trial depends on several factors.
If you’re still unsure what works for you, run a 14-day and 30-day A/B test and see which users are most engaged. Examine your sales cycle and see how your sales reps engage with prospects and how much customer success helps customers. You may lack the resources to deliver a great experience within the given timeframe.
Want to start improving your free trial? Get a demo of Userpilot and see how it can increase SaaS free trial conversions.
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