¿Cuánto debe durar el periodo de prueba gratuito para fidelizar a los clientes?
Los periodos de prueba gratuitos son una buena posibilidad para que los empresarios presenten el producto o los servicios a sus clientes potenciales, pero la gente tiene dudas sobre la duración de los periodos de prueba gratuitos.
Algunos abogan por pruebas cortas (7 días) para crear urgencia en el usuario. Otros dicen que una prueba gratuita más larga (+14 días) permite a los usuarios explorar tu producto a su antojo, y se vuelve más pegajoso.
Las empresas deben dejar de pensar en una prueba gratuita sólo en términos de días y tener en cuenta también el comportamiento del usuario.
En este artículo, nos centraremos en cómo debe diseñar una prueba gratuita, las ventajas de una prueba gratuita corta frente a una larga y los diferentes modelos de prueba gratuita disponibles.
Al final de este artículo, podrá determinar qué tipo de oferta de prueba funciona mejor para su modelo de negocio.
Get The Insights!
The fastest way to learn about Product Growth, Management & Trends.
TL;DR
- Durante un periodo de prueba gratuito, los clientes prueban un producto/servicio durante un tiempo limitado, de forma gratuita, para que puedan comprender el valor del producto y cómo satisface sus necesidades, antes de comprarlo realmente.
- Las pruebas gratuitas mejoran las conversiones de SaaS, acortan el tiempo de obtención de valor e impulsan la tasa de activación del producto.
- Los días y los requisitos de la tarjeta de débito no son los únicos factores que definen una prueba gratuita. También puedes ser creativo con otros factores como el diseño y los incentivos para el usuario.
- En el sector B2B, es más habitual solicitar información de pago y contar con un procedimiento de incorporación para los periodos de prueba.
- Mientras tanto, la mayoría de las empresas B2C ofrecen a sus clientes un periodo de prueba de sólo siete días para que exploren todo sin intervención de los vendedores.
- La duración de la prueba gratuita depende de varios factores y puede variar según el sector y el producto. Si tiene un producto complejo, es posible que necesite periodos de prueba más largos, pero si su servicio es fácil de usar, la duración de la prueba debería ser más corta.
- Para convertir a los usuarios de la prueba gratuita en clientes de pago, deje una buena primera impresión y personalice su experiencia de incorporación.
- Sustituya los correos electrónicos de verificación por correos electrónicos de incorporación para evitar la frustración del cliente.
- Utilice los estados vacíos de su producto para ofrecer un valor añadido a sus clientes.
- Los recorridos interactivos y las listas de control de incorporación ayudarán a sus usuarios a llegar al«momento Aha».
- Recopilar las opiniones de los clientes y los datos sobre su comportamiento para mejorar la experiencia del usuario y solucionar los puntos de fricción.
- Una vez finalizada la prueba gratuita, los usuarios abandonan su producto o se suscriben a uno de sus planes de precios.
¡Pruebe Userpilot gratis ahora!
¿Qué es un periodo de prueba gratuito?
Antes de empezar a hablar de la duración de la prueba gratuita, debemos explicar qué son los periodos de prueba y cuál es su finalidad.
Una prueba gratuita es un modelo en el que los clientes prueban un producto/servicio durante un periodo de tiempo limitado, de forma gratuita, para que puedan comprender cómo el producto satisface sus necesidades antes de pagar realmente por él.
Por qué es importante la duración del periodo de prueba gratuito
Ahora que ya sabemos qué es una prueba gratuita, conozcamos las ventajas que las distintas duraciones de las pruebas pueden ofrecerle a usted y a sus usuarios. Además de permitir que los usuarios experimenten el valor antes de decidirse a adquirir su producto/servicio, las pruebas gratuitas tienen las siguientes ventajas:
Acortar el tiempo de valoración y aumentar la tasa de conversión
El éxito de una prueba gratuita depende en gran medida de la incorporación del usuario. Debe asegurarse de que sus clientes participan desde el momento de la inscripción hasta el final.
Con la orientación adecuada en el momento oportuno para reducir el tiempo de valor del usuario.
Llevar a los usuarios más allá del momento AHA y alcanzar la fase de activación
Ese momento en el que todo encaja y ven cómo su producto les ayuda a realizar su trabajo se denomina «¡Ajá! Momento.» En LinkedIn, es añadir tu primera conexión; en Spotify, es crear una lista de reproducción; para Userpilot, es crear tu primera experiencia de producto.
¿Cómo conseguir que lleguen a este momento?
En primer lugar, facilíteles al máximo el acceso a los puntos clave de activación.
Puede incluir una experiencia de incorporación para los nuevos usuarios que les guíe hacia los eventos de activación. Entonces, después de que realicen la acción principal que les permite experimentar el valor de su producto de primera mano, puede considerarlos «activados«.
Tipos de periodos de prueba gratuitos
Los días y los requisitos de la tarjeta de débito no son los únicos factores que definen una prueba gratuita. También puedes ser creativo con otros factores como el diseño y los incentivos para el usuario. Estos son algunos tipos habituales de periodo de prueba gratuito:
- Prueba modular : los clientes de prueba entran en el producto y cada función tiene su propia prueba. Esto es genial cuando se tiene un producto complejo y se quiere establecer una jerarquía de características.
Demo, luego prueba gratuita
– Los usuarios acceden a un periodo de prueba gratuito sólo después de haber recibido una demo. De este modo, los vendedores pueden cualificar a los clientes potenciales e instruirlos al máximo antes de permitirles acceder al producto.- Automatizar una prórroga : los usuarios pueden prorrogar un periodo de prueba gratuito tras completar los pasos de la incorporación o probar todas las funciones. También puede ofrecer incentivos a cambio de recomendar su producto a otro usuario o por compartirlo en las redes sociales.
- Pruebas gratuitas Opt-in – no se requiere tarjeta de crédito, una vez finalizado el periodo de prueba el usuario debe prolongarlo conscientemente para adquirir un plan [por ejemplo, Userpilot].
- Pruebas gratuitas opcionales: requieren una tarjeta de crédito antes de que comience la prueba; si el usuario no la cancela antes de que finalice, se le cobra automáticamente el primer mes [por ejemplo, Amazon Prime].
- Pruebas gratuitas ilimitadas: el usuario tiene acceso a todas las funciones.
- Pruebas gratuitas limitadas : el usuario tiene acceso limitado a las funciones, por ejemplo, al plan más bajo, a un plan seleccionado o a un número específico de acciones clave (por ejemplo, búsquedas de palabras clave: 100 cada 24 horas en el buscador de KW de Mangool).
Luego tienes diferentes normas para las pruebas gratuitas en función de tu modelo de negocio. Por lo general, exigir datos de pago y contar con un proceso de incorporación muy personalizado es más habitual en el B2B.
Si eres B2C, la mayoría de las empresas dejan que sus usuarios exploren todo en sólo 7 días sin ventas de por medio.
¿Cuánto debe durar la prueba gratuita?
Debe tener en cuenta varios factores a la hora de decidir la duración de su prueba gratuita. Determinar la duración del periodo de prueba gratuito en función del producto o servicio que ofrezca puede requerir un poco de ensayo y error.
Su prueba gratuita debe durar lo que tarde en llegar a su «momento ¡Ajá!» y realizar las acciones clave para que se considere «Activada«. Entre 14 y 30 días es lo más habitual para las empresas B2B. Las pruebas gratuitas cortas (7 días) son estupendas para añadir urgencia al proceso de compra, pero es más probable que las utilicen empresas B2C.
Si tiene un producto complejo, puede necesitar periodos de prueba más largos, pero si su servicio es fácil de usar, la duración de la prueba debería ser más corta.
La situación financiera de cada empresa también es diferente. Algunos disponen de los fondos necesarios para realizar una prueba de 60 días, por lo que lo saben todo sobre sus usuarios ideales.
¿Qué otros factores debe tener en cuenta a la hora de fijar la duración del periodo de prueba gratuito?
- ¿Cómo afectará la duración de la prueba a su ciclo de ventas? ¿Tiene suficientes representantes de ventas para cerrar si la prueba gratuita termina en 7 días? ¿Le presionan para que cierre ventas rápidamente?
- ¿Cuánto tiempo puede mantener económicamente a cientos o miles de usuarios en un periodo de prueba?
- Si tiene muchas funciones, es posible que también necesite una demostración.
Veamos las ventajas de los periodos de prueba cortos y largos.
Las ventajas de un breve periodo de prueba gratuito para las empresas SaaS
Tiene sentido definir una prueba gratuita corta como no más de 7 días. La verdad es que algunos productos son tan fáciles de usar que no necesitan 30 o incluso 14 días para que los usuarios vean su valor.
Sus usuarios quieren saber desde el primer momento que el producto va a resolver su problema.
Por eso, las empresas optan por el breve periodo de prueba gratuito, porque añade una sensación de urgencia al proceso de compra. Los usuarios se tomarán el tiempo más en serio, por lo que las empresas tendrán toda su atención.
Estas pruebas cortas funcionan más para el espacio B2C de SaaS porque el trabajo que la gente está tratando de hacer es mucho más simple. En este espacio, las pruebas demasiado largas o que incluyen recorridos por el producto aburren a los usuarios y es más probable que se vuelvan inactivos.
Sus costes de adquisición de clientes (CAC) también se reducen cuando la gente convierte más rápido. Cuanto más larga sea la prueba, más largo será el ciclo de ventas, lo que significa un mayor CAC. Con un ciclo de prueba y ventas más corto, sus equipos de ventas y éxito del cliente tendrán menos clientes potenciales que gestionar y podrán prestar más apoyo.
Ejemplo de ensayo breve y por qué funciona
Sleeknote ofrece una breve prueba gratuita de no más de 7 días.
Es una herramienta sencilla que las empresas en línea utilizan para lanzar campañas de marketing dirigidas a sus clientes.
En cuanto entras en el producto, te encuentras con una lista de comprobación que te lleva directamente a su punto de activación.
Dado que sólo hay un par de funciones básicas en el software, los usuarios se dan cuenta de su valor en los dos primeros minutos de registrarse y configurar el producto. Siete días es tiempo más que suficiente para que el usuario tome una decisión de compra.
Las ventajas de un largo periodo de prueba gratuito para las empresas SaaS
Una prueba gratuita se considera larga si se prolonga más de 14 días. Puede ser la mejor opción cuando se vende un producto con varios casos de uso y características secundarias.
Entonces, ¿por qué querrían las empresas B2B tener una prueba gratuita de más de 14 días?
- Los usuarios aprenden sobre el producto sin ninguna presión.
- Los usuarios objetivo buscan una solución completa y necesitan tiempo para explorar todas las ventajas posibles.
- Una gran experiencia de prueba gratuita de SaaS proporciona un argumento sólido a sus departamentos de por qué su solución es mejor en un mercado saturado.
- La gente se apega emocionalmente a productos en los que ha invertido más de dos semanas para conocerlos y ponerlos en práctica. Así es mucho más difícil cambiar.
- Si su producto requiere asistencia de TI o de éxito del cliente para configurarlo e integrarlo en una pila tecnológica, una prueba larga tiene más sentido.
Muchas empresas dudan en implantar una prueba gratuita larga porque piensan que su producto se verá invadido por personas que no tienen intención de comprarlo. Por lo general, esto depende de a quién se dirija, de su mensaje y del posicionamiento de su producto.
Ejemplo de juicio largo y por qué funciona
Dropbox se dio cuenta de que una breve prueba gratuita podría ahuyentar a los usuarios potenciales que buscan una solución completa. También descubrieron que cuanto más tiempo se daba a los usuarios, más difícil les resultaba dejar de utilizar su producto.
¿Cómo convertir a los usuarios de la prueba gratuita en clientes de pago?
A medida que los usuarios de la versión de prueba gratuita avanzan en su recorrido, su trabajo consiste en atraerlos desde el momento en que se registran.
Si la incorporación es demasiado complicada o poco satisfactoria, no importa cuántos días tengan. Se cancelarán después del primer día.
Así que hemos desglosado la experiencia de incorporación ideal para convertir a los usuarios de prueba en clientes de pago de cualquier producto, en los momentos que más importan: los 2 primeros minutos, las 2 primeras horas y los 2 primeros días.
Los 2 primeros minutos de una prueba gratuita
La clave para aumentar la retención el primer día es crear la primera impresión adecuada. Es habitual que muchos usuarios se decidan por un producto en los primeros segundos, así que esto es lo que puedes hacer para ayudarles a decidirse a tu favor.
Dejar una buena primera impresión
La introducción perfecta es personalizada a un caso de uso. Aunque muchos podrían tener la tentación de dar un saludo puntual o iniciar un largo recorrido por el producto, es más productivo utilizar un modal de bienvenida y preguntar al usuario qué trabajo quiere hacer con su producto.
Personalizar el recorrido del cliente
Ahora que ha recopilado los datos de los clientes de sus pantallas de bienvenida, puede utilizarlos para personalizar el recorrido del usuario en función de los JTBD del usuario.
La personalización eficaz es posible mediante la segmentación de los clientes. Userpilot le permite segmentar a los usuarios utilizando diferentes filtros y desencadenar un flujo de incorporación personalizado específico para diferentes usuarios.
Utilice listas de comprobación para ayudar a los usuarios a explorar determinadas funciones.
Las listas de control de incorporación son una forma estupenda de mostrar a los usuarios las principales características del producto sin aburrirlos.
Además, puede confeccionar una lista de comprobación que se ajuste a su caso de uso pero que le lleve directamente a su «momento ajá».
Esto les ayudará a familiarizarse con la funcionalidad principal de su producto y les motivará para completar la lista de comprobación.
Para obtener mejores resultados, mantenga su lista de comprobación sencilla y con un máximo de 5 tareas.
Cree una lista de control de incorporación sin código con Userpilot.
No aleje a los clientes potenciales con correos electrónicos de verificación
Las confirmaciones por correo electrónico son necesarias por motivos de seguridad. Tienes que asegurarte de que tus usuarios son reales.
Sin embargo, esto no significa que tenga que exigirlo inmediatamente cuando los usuarios se inscriban. Y, desde luego, no debería ser obligatorio cuando los usuarios se inscriban en la prueba gratuita.
Además, crea fricción y retrasa el momento en que los usuarios empiezan a interactuar con el producto. Si lo hace obligatorio al principio de la prueba gratuita, puede que ese momento nunca llegue. Los usuarios simplemente no se molestarán.
Para evitarlo, lo primero es dejar que los usuarios se adentren en el producto y conseguir que empiecen a participar. Sólo entonces, utilice un pequeño banner para darles un suave empujoncito para que confirmen su correo electrónico.
Aproveche los estados vacíos de su producto
Su principal trabajo durante un periodo de prueba gratuito es ofrecer un valor constante y mejorar la experiencia del usuario. Los estados vacíos son una excelente oportunidad para mostrar su producto, reducir la frustración y disminuir el tiempo de obtención de valor para lograr una mayor tasa de retención.
Pero, ¿qué se puede incluir en una pantalla de estado vacía? Aquí tienes tres cosas a tener en cuenta:
- Muestra tu producto: si tu producto es una herramienta de vídeo, crear un vídeo de introducción con tu producto es una gran idea para mostrar tu herramienta y provocar un momento Aha en el usuario.
- Inserte tutoriales rápidos: En lugar de dejar solos a los usuarios, guíalos con tutoriales con microvídeos, tooltips o modales.
- Añade datos de demostración para aplicaciones más complejas: Para aplicaciones complejas, los datos de demostración ayudan a crear las expectativas adecuadas. Cuanto más tiempo se tarde en recopilar o añadir datos, más tiempo tardará el usuario en experimentar valor.
2 primeras horas de prueba gratuita
Llegados a este punto, es probable que la mayoría de los usuarios hayan alcanzado su «momento aha» o se hayan acercado a él.
El siguiente paso es crear un flujo de experiencia secundario. Se trata de crear experiencias para los usuarios basadas en su comportamiento, que puedes «leer» observando los objetivos que les has marcado.
Es el momento perfecto para ofrecer valor añadido y mostrar a los usuarios cómo hacer más cosas con funciones ya conocidas.
Utilice los correos electrónicos de incorporación para ofrecer un valor añadido
Los correos electrónicos de incorporación son una gran oportunidad para educar a los nuevos usuarios en el uso de su producto y compartir con ellos algunos consejos útiles sobre ciertas características.
Esto también indica a sus usuarios que usted se preocupa por ellos no sólo cuando pagan por su producto o servicios.
Algunos datos útiles para incluir en sus correos electrónicos de incorporación pueden ser:
- Formas sencillas de explorar su producto.
- Videotutorial de incorporación.
- Un breve resumen de sus características y funcionalidades.
- Una lista de comprobación sobre cómo empezar con su producto.
- Webinars a los que sus usuarios pueden querer asistir.
- Un CTA que lleve al usuario a explorar sus planes de precios.
Utilice recorridos interactivos para destacar sus características principales
En lugar de utilizar largos recorridos por los productos que aburren a los usuarios y no impulsan la acción, utilice recorridos interactivos con información contextual sobre las herramientas que pueda activarse en función de eventos personalizados o después de que el usuario interactúe con una función específica.
Los recorridos interactivos animan al usuario a comprometerse con el producto completando una acción antes de seguir adelante. Esto permite a los usuarios aprender haciendo en lugar de pulsar «siguiente».
Hace que todo el periodo de prueba sea más atractivo. Los clientes aprenden a realizar acciones esenciales probándolas por sí mismos en el momento.
Cree guías interactivas sin código con Userpilot.
2 primeros días de prueba gratuita
Al cabo de dos o tres días, es probable que los posibles usuarios ya hayan tomado una decisión sobre su producto. Por lo menos han pasado por el tutorial interactivo y tienen una idea bastante clara de cómo funciona su producto.
¿Por qué prolongar tanto la prueba gratuita? Pues bien, decidirse por un producto y comprarlo son dos cosas muy distintas.
Por eso, en la marca de los dos días, querrás mostrar a tus usuarios todo lo que tienes.
Vuelva a captar a un usuario de prueba inactivo con correos electrónicos recordatorios
Si algunos de sus usuarios han dejado de utilizar su producto, no es motivo para abandonarles todavía.
Los correos electrónicos de recuperación son una poderosa herramienta para retener y volver a captar a los usuarios inactivos. Este correo debe recordarles por qué empezaron a utilizar el producto y qué pueden conseguir con él.
Si esos usuarios son de gran valor para su empresa, puede intentar incluir un descuento en su correo electrónico.
Recoger las opiniones de los clientes y mejorar en consecuencia
Si quiere crear la mejor experiencia de prueba gratuita para sus usuarios, tiene que escucharlos.
Las encuestas dentro de la aplicación permiten recoger en tiempo real los comentarios de los clientes sobre determinadas interacciones o experiencias en general.
Con Userpilot, puede crear y personalizar encuestas, etiquetar las respuestas de los clientes y analizarlas con más detalle.
Y no olvide cerrar siempre el círculo de comentarios poniéndose en contacto con los clientes encuestados y agradeciéndoles sus respuestas. Esto no sólo les hará sentirse apreciados, sino que les ayudará a darse cuenta de que su voz importa en el procedimiento de mejora del producto.
Cree y personalice encuestas en la aplicación con Userpilot.
Controlar el comportamiento de los clientes para detectar puntos de fricción
Es importante que los usuarios experimenten todas las funciones que necesitan para completar sus JTBD durante el periodo de prueba. De lo contrario, es posible que no obtengan el máximo valor del producto y se vuelvan inactivos.
Tiene que controlar cómo interactúan los clientes con las distintas funciones de su producto y ver si hay alguna infrautilizada que pueda causar bajas.
Para ello, utilice el etiquetado de características y observe los resultados. El etiquetado de funciones de Userpilot le permite etiquetar diferentes elementos de la interfaz de usuario y ver cuántos clics y otras interacciones reciben de un determinado grupo de usuarios.
Si nota alguna fricción, puede mostrar la función con un tooltip contextual para ofrecer el máximo valor durante el periodo de prueba.
¿Qué ocurre una vez finalizado el periodo de prueba gratuito?
Cuando termine el periodo de prueba gratuito, y si el usuario no ha elegido un plan de precios, su cuenta se congelará automáticamente al final del periodo de prueba y su experiencia de prueba gratuita terminará inmediatamente.
Sin embargo, si han elegido un plan de precios antes de que finalice el periodo de prueba gratuito, su cuenta pasará automáticamente a ser de pago. Es entonces cuando comienza el periodo de facturación de los usuarios y se les pide que faciliten los datos de pago para que puedas proceder al cobro.
Los usuarios pueden cancelar la suscripción de su cuenta en cualquier momento. Para cancelar la suscripción de la cuenta, puede solicitarlo en cualquier momento.
¿Cómo calcular la tasa de conversión de la prueba gratuita?
Su tasa de conversión de prueba es el porcentaje de usuarios de prueba que acaban contratando un plan de pago una vez finalizada la prueba gratuita.
Para calcular su tasa de prueba gratuita, utilice esta fórmula:
Tasa de conversión de prueba = Número de usuarios de prueba a pago/ número de usuarios de prueba.
Supongamos que su producto tiene 500 usuarios de prueba y 90 de ellos acaban convirtiéndose en clientes de pago. En este caso, la tasa de conversión de la prueba sería:
90/500 x 100 = 18%
¿Cuál es una buena tasa de conversión de una prueba gratuita?
Ahora que hemos aprendido a calcular las tasas de conversión de las pruebas gratuitas, aprendamos qué se considera una buena tasa de conversión para las empresas de SaaS.
Lo interesante de la tasa de conversión de la prueba gratuita es que existen varios puntos de referencia para el sector SaaS.
Esto depende del tipo de prueba gratuita que utilice, de la complejidad de su producto, de su público (B2C frente a B2B) y de cuánto se centre en la incorporación.
Sin embargo, las tasas medias de conversión de SaaS son las siguientes:
- Si tiene un producto relativamente nuevo en el espacio B2B, intente alcanzar una tasa de entre el 15% y el 30%.
- El 15% se considera una buena tasa, el 25% es la media del sector B2B a la que debe aspirar, y una tasa de conversión del 30% o superior es excelente.
- Si ya lleva algún tiempo en el mercado y utiliza una prueba gratuita con exclusión voluntaria, querrá conseguir una tasa de conversión media de entre el 50 y el 75%.
La conclusión es que las empresas con las tasas de conversión más altas tienen las mejores experiencias de incorporación. Basta con mirar a Kontentino; aumentaron sus tasas de activación de nuevos usuarios en un 10% al incluir un recorrido interactivo (creado a través de Userpilot).
Conclusión
La duración de la prueba gratuita depende de diferentes factores.
Si aún no está seguro de lo que funciona para usted, realice una prueba A/B de 14 y 30 días y compruebe qué usuarios se implican más. Examine su ciclo de ventas y compruebe en qué medida sus representantes de ventas interactúan con los clientes potenciales y en qué medida el éxito del cliente ayuda a los clientes. Podría carecer de los recursos necesarios para ofrecer una gran experiencia en función del tiempo establecido.
¿Quiere empezar a mejorar su periodo de prueba gratuito? Obtenga una demostración de Userpilot y vea cómo puede aumentar las conversiones de prueba gratuita de SaaS.
¿Preparado para aumentar las conversiones de pruebas gratuitas de SaaS?
About the author
