Quanto dovrebbe durare il periodo di prova gratuita per fidelizzare i clienti?
I periodi di prova gratuita sono una buona possibilità per i proprietari di aziende di proporre il prodotto o il servizio ai loro potenziali clienti, ma le persone hanno una doppia opinione sulla durata delle prove gratuite.
Alcuni sostengono la necessità di prove brevi (7 giorni) per creare urgenza nell’utente. Altri dicono che una prova gratuita più lunga (+14 giorni) permette agli utenti di esplorare il prodotto a loro piacimento, e diventa più appiccicosa.
Le aziende devono smettere di pensare a una prova gratuita solo in termini di giorni e considerare anche il comportamento degli utenti.
In questo articolo ci occuperemo di come progettare una prova gratuita, dei vantaggi di una prova gratuita breve rispetto a una prova gratuita lunga e dei diversi modelli di prova gratuita disponibili.
Alla fine di questo articolo, sarete in grado di stabilire quale tipo di offerta di prova è più adatta al vostro modello di business.
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TL;DR
- Durante un periodo di prova gratuita, i clienti provano un prodotto/servizio per un periodo di tempo limitato, gratuitamente, in modo da comprendere il valore del prodotto e il modo in cui soddisfa le loro esigenze, prima di procedere all’acquisto.
- Le prove gratuite migliorano le conversioni dei SaaS, accorciano il time-to-value e aumentano il tasso di attivazione del prodotto.
- I giorni e i requisiti della carta di debito non sono gli unici fattori che definiscono una prova gratuita. Potete anche essere creativi con altri fattori, come il design e gli incentivi per gli utenti.
- Nel B2B, è più tipico richiedere informazioni di pagamento e avere una procedura di onboarding high-touch per i periodi di prova.
- Nel frattempo, la maggior parte delle aziende B2C offre ai propri clienti una durata di prova di soli sette giorni per esplorare tutto senza alcun coinvolgimento delle vendite.
- La durata della prova gratuita dipende da diversi fattori e può essere diversa per vari settori e prodotti. Se avete un prodotto complesso, potreste aver bisogno di periodi di prova più lunghi, ma se il vostro servizio è facile da usare, la durata della prova dovrebbe essere più breve.
- Per convertire gli utenti della prova gratuita in clienti paganti, è necessario lasciare una buona prima impressione e personalizzare la loro esperienza di onboarding.
- Sostituite le e-mail di verifica con quelle di onboarding per evitare la frustrazione dei clienti.
- Utilizzate gli stati vuoti del vostro prodotto per offrire un valore aggiunto ai vostri clienti.
- I walkthrough interattivi e le liste di controllo per l’onboarding aiuteranno i vostri utenti a raggiungere il“momento Aha“.
- Raccogliere i feedback e i dati sul comportamento dei clienti per migliorare l’esperienza dell’utente e risolvere i punti di attrito.
- Al termine della prova gratuita, gli utenti abbandonano il prodotto o si iscrivono a uno dei vostri piani tariffari.
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Che cos’è un periodo di prova gratuito?
Prima ancora di iniziare a parlare della durata della prova gratuita, è necessario spiegare cosa sono i periodi di prova e qual è il loro scopo.
La prova gratuita è un modello in cui i clienti provano un prodotto/servizio per un periodo di tempo limitato, gratuitamente, in modo da capire come il prodotto risponde alle loro esigenze prima di pagarlo effettivamente.
Perché la durata del periodo di prova gratuito è importante
Ora che abbiamo capito cos’è una prova gratuita, scopriamo i vantaggi che le diverse durate delle prove possono offrire a voi e ai vostri utenti. Oltre a consentire agli utenti di sperimentare il valore prima di decidere di acquistare il vostro prodotto/servizio, le prove gratuite presentano i seguenti vantaggi:
Accorciare il time to value e aumentare il tasso di conversione
Il successo di una prova gratuita dipende in larga misura dall’onboarding dell’utente. Dovete assicurarvi che i clienti siano coinvolti dalla registrazione iniziale fino alla fine.
Con la guida giusta al momento giusto, per ridurre il time to value dell’utente.
Portate gli utenti oltre il momento AHA e raggiungete la fase di attivazione.
Quel momento in cui tutto scatta e i clienti vedono come il vostro prodotto li aiuta a svolgere il loro lavoro si chiama “Aha! Momento.” In LinkedIn, è l’aggiunta della prima connessione; in Spotify, è la creazione di una playlist; per Userpilot, è la creazione della prima esperienza di prodotto.
Come si fa a portarli a questo momento?
Prima di tutto, rendete il più semplice possibile il raggiungimento dei punti di attivazione chiave.
È possibile includere un’esperienza di onboarding per i nuovi utenti che li guidi agli eventi di attivazione. Poi, dopo che avranno compiuto l’azione principale che consente loro di sperimentare in prima persona il valore del vostro prodotto, potrete considerarli “attivati“.
Tipi di periodi di prova gratuiti
I giorni e i requisiti della carta di debito non sono gli unici fattori che definiscono una prova gratuita. Potete anche essere creativi con altri fattori, come il design e gli incentivi per gli utenti. Ecco alcuni tipi comuni di periodo di prova gratuito:
- Prova modulare – I clienti in prova entrano nel prodotto e ogni funzione ha la sua prova. È l’ideale quando si ha un prodotto complesso e si vuole stabilire una gerarchia di caratteristiche.
Demo, poi prova gratuita
– Gli utenti accedono al periodo di prova gratuita solo dopo aver ricevuto una demo. In questo modo i venditori hanno la possibilità di qualificare i lead e di istruirli il più possibile prima di farli entrare nel prodotto.- Automatizzare un’estensione – Gli utenti possono estendere un periodo di prova gratuito dopo aver completato i passaggi dell’onboarding o aver provato tutte le funzionalità. Potete anche provare a offrire incentivi in cambio della segnalazione di un altro utente o della condivisione del vostro prodotto sui social media.
- Prove gratuite opt-in – non è richiesta la carta di credito, al termine del periodo di prova l’utente deve estenderlo consapevolmente per acquistare un piano [ad esempio Userpilot].
- Prove gratuite opt-out – richiede una carta di credito prima dell’inizio della prova, se l’utente non disdice prima della fine della prova gratuita, gli viene addebitato automaticamente il primo mese [ad esempio Amazon prime].
- Prove gratuite illimitate: l’utente ha accesso a tutte le funzionalità.
- Prove gratuite limitate – l’utente ha un accesso limitato alle funzionalità, ad esempio il piano più basso, un piano selezionato o un numero specifico di azioni chiave (ad esempio, la ricerca di parole chiave – 100 per 24 ore nel KW finder di Mangool).
Poi ci sono diversi standard per le prove gratuite a seconda del modello di business. In generale, la richiesta di dettagli di pagamento e di un processo di onboarding ad alto tocco è più comune nel B2B.
Se siete B2C, la maggior parte delle aziende lascia che i propri utenti esplorino tutto in soli 7 giorni, senza alcuna vendita.
Quanto deve durare la prova gratuita?
Per decidere la durata della prova gratuita si devono prendere in considerazione diversi fattori. Per determinare la durata del periodo di prova gratuito in base al prodotto o al servizio offerto, possono essere necessarie alcune prove ed errori.
La prova gratuita dovrebbe durare il tempo necessario per raggiungere il vostro “Momento Aha!” ed eseguire le azioni chiave per essere considerati “Attivati“. 14-30 giorni è il periodo più comune per le aziende B2B. Le prove gratuite di breve durata (7 giorni) sono ottime per aggiungere urgenza al processo di acquisto, ma è più probabile che vengano utilizzate dalle aziende B2C.
Se avete un prodotto complesso, potreste aver bisogno di periodi di prova più lunghi, ma se il vostro servizio è facile da usare, la durata della prova dovrebbe essere più breve.
Anche la situazione finanziaria di ogni azienda è diversa. Alcuni potrebbero avere i fondi per sostenere una prova di 60 giorni, in modo da sapere tutto sui loro utenti ideali.
Quali sono gli altri fattori da considerare quando si stabilisce la durata del periodo di prova gratuito?
- In che modo la durata della prova influirà sul vostro ciclo di vendita? Avete abbastanza venditori per chiudere se la prova gratuita termina tra 7 giorni? Siete costretti a chiudere le vendite in fretta?
- Per quanto tempo potete sostenere finanziariamente centinaia o migliaia di utenti in un periodo di prova?
- Se avete un sacco di funzioni, potreste aver bisogno anche di una demo.
Vediamo i vantaggi dei periodi di prova brevi e lunghi.
I vantaggi di un breve periodo di prova gratuita per le aziende SaaS
È ragionevole definire una breve prova gratuita come non più di 7 giorni. La verità è che alcuni prodotti sono così facili da usare che non hanno bisogno di 30 o addirittura 14 giorni per essere apprezzati dagli utenti.
I loro utenti vogliono sapere, non appena si iscrivono, che il prodotto risolverà il loro problema.
Le aziende optano quindi per un breve periodo di prova gratuita perché aggiunge un senso di urgenza al processo di acquisto. Gli utenti prenderanno il tempo più seriamente, in modo che le aziende abbiano tutta la loro attenzione.
Queste prove brevi funzionano di più nello spazio B2C di SaaS, perché il lavoro che le persone stanno cercando di svolgere è molto più semplice. Le prove troppo lunghe o che includono una presentazione del prodotto in questo spazio annoiano gli utenti, che hanno maggiori probabilità di diventare inattivi.
Anche i costi di acquisizione dei clienti (CAC) si riducono quando le persone si convertono più velocemente. Più lunga è la prova, più lungo è il ciclo di vendita, il che significa un CAC più alto. Con una prova più breve e un ciclo di vendita più breve, i team di vendita e di successo dei clienti avranno meno clienti da gestire e potranno essere più solidali.
Esempio di processo breve e perché funziona
Sleeknote offre una breve prova gratuita di non più di 7 giorni.
È uno strumento semplice che le aziende online utilizzano per lanciare campagne di marketing per i loro clienti.
Non appena si entra nel prodotto, si viene accolti da una lista di controllo che porta direttamente al punto di attivazione.
Poiché il software presenta solo un paio di caratteristiche fondamentali, gli utenti si rendono conto del suo valore già nei primi due minuti di iscrizione e configurazione del prodotto. Sette giorni sono più che sufficienti all’utente per prendere una decisione d’acquisto.
I vantaggi di un lungo periodo di prova gratuito per le aziende SaaS
Una prova gratuita è considerata lunga se si estende oltre i 14 giorni. Potrebbe essere l’opzione migliore quando si vende un prodotto con diversi casi d’uso e caratteristiche secondarie.
Quindi, perché le aziende B2B dovrebbero avere una prova gratuita di oltre 14 giorni?
- Gli utenti imparano a conoscere il prodotto senza alcuna pressione.
- Gli utenti target cercano una soluzione completa e hanno bisogno di tempo per esplorare tutti i vantaggi possibili.
- Un’ottima esperienza di prova gratuita SaaS fornisce ai loro reparti un argomento forte per spiegare perché la vostra soluzione è migliore in un mercato affollato.
- Le persone si legano emotivamente a prodotti per i quali hanno investito più di due settimane per conoscerli e metterli in pratica. Rende molto più difficile il passaggio da una all’altra.
- Se il vostro prodotto richiede l’assistenza dell’IT o del customer success per essere configurato e integrato in uno stack tecnologico, una prova lunga ha più senso.
Molte aziende esitano a implementare una lunga prova gratuita perché pensano che il loro prodotto sarà invaso da persone che non hanno intenzione di acquistare. Di solito, ciò dipende dal target, dal messaggio e dal posizionamento del prodotto.
Esempio di processo lungo e perché funziona
Dropbox ha capito che una breve prova gratuita potrebbe spaventare i potenziali utenti alla ricerca di una soluzione completa. Hanno anche scoperto che il maggior tempo concesso agli utenti rendeva più difficile smettere di usare il loro prodotto.
Come convertire gli utenti della prova gratuita in clienti paganti?
Quando gli utenti della prova gratuita si muovono lungo il loro percorso, il vostro compito è quello di coinvolgerli fin dal momento dell’accesso.
Se l’onboarding è troppo complicato o poco soddisfacente, non importa quanti giorni hanno a disposizione. Si cancelleranno dopo il primo giorno.
Abbiamo quindi suddiviso l’esperienza di onboarding ideale per convertire gli utenti in prova in clienti paganti per qualsiasi prodotto, nei momenti che contano di più: i primi 2 minuti, le prime 2 ore e i primi 2 giorni.
I primi 2 minuti di prova gratuita
La chiave per aumentare la fidelizzazione nel primo giorno di lavoro è creare la giusta prima impressione. È comune che molti utenti si decidano per un prodotto nei primi secondi, quindi ecco cosa potete fare per aiutarli a decidere a vostro favore.
Lasciare una buona prima impressione
L’introduzione perfetta è personalizzata a un caso d’uso. Anche se molti potrebbero essere tentati di dare un saluto una tantum o di iniziare un lungo tour del prodotto, è più produttivo usare un modale di benvenuto e chiedere all’utente quale lavoro vuole fare con il vostro prodotto.
Personalizzare il viaggio del cliente
Ora che avete raccolto i dati dei clienti dalle vostre schermate di benvenuto, potete utilizzarli per personalizzare il percorso dell’utente in base alle JTBD dell’utente.
Una personalizzazione efficace è possibile grazie alla segmentazione dei clienti. Userpilot consente di segmentare gli utenti utilizzando diversi filtri e di attivare un flusso di onboarding personalizzato specifico per le diverse personas di utenti.
Utilizzate liste di controllo per l’onboarding per aiutare gli utenti a esplorare determinate funzionalità.
Le liste di controllo per l’onboarding sono un ottimo modo per mostrare agli utenti le caratteristiche principali del prodotto senza annoiarli.
Inoltre, è possibile personalizzare una lista di controllo che corrisponda al loro caso d’uso ma che porti direttamente al vostro “momento aha”.
Questo li aiuterà a familiarizzare con le principali funzionalità del prodotto e li motiverà a completare la lista di controllo.
Per ottenere risultati migliori, mantenete la lista di controllo semplice e con un massimo di 5 compiti.
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Non allontanate i potenziali clienti con e-mail di verifica
Le conferme via e-mail sono necessarie per motivi di sicurezza. Dovete assicurarvi che i vostri utenti siano reali.
Tuttavia, questo non significa che dobbiate richiederlo immediatamente quando gli utenti si iscrivono. E non dovreste assolutamente renderlo obbligatorio quando gli utenti si iscrivono alla prova gratuita.
Inoltre, crea attrito e ritarda il momento in cui gli utenti iniziano a impegnarsi con il prodotto. Se lo rendete obbligatorio all’inizio della prova gratuita, quel momento potrebbe non arrivare mai. Gli utenti semplicemente non si preoccupano.
Per evitarlo, è necessario innanzitutto far entrare gli utenti nel prodotto e far sì che inizino a impegnarsi. Solo allora, utilizzate un piccolo banner per spingerli a confermare l’e-mail.
Approfittate degli stati vuoti del vostro prodotto
Il vostro compito principale durante un periodo di prova gratuita è fornire un valore costante e migliorare l’esperienza dell’utente. Gli stati vuoti sono un’ottima opportunità per mostrare il vostro prodotto, ridurre la frustrazione e diminuire il time to value per ottenere un tasso di fidelizzazione più elevato.
Ma cosa si può includere in una schermata di stato vuota? Ecco tre cose da considerare:
- Mostra il tuo prodotto: se il tuo prodotto è uno strumento video, creare un video di onboarding con il tuo prodotto è una grande idea per mostrare il tuo strumento e innescare un momento Aha per l’utente.
- Inserire tutorial rapidi: Invece di lasciare gli utenti da soli, guidateli con dei tutorial con micro-video, tooltip o modal.
- Aggiungere dati demo per le applicazioni più complesse: Per le applicazioni complesse, i dati dimostrativi aiutano a stabilire le giuste aspettative. Più tempo ci vuole per raccogliere o aggiungere dati, più tempo ci vorrà perché l’utente percepisca il valore.
Prime 2 ore di prova gratuita
A questo punto, la maggior parte degli utenti ha probabilmente raggiunto il proprio “momento aha” o ci si è avvicinata.
Il passo successivo consiste nel creare un flusso di esperienze secondarie. Si tratta di creare esperienze per gli utenti in base al loro comportamento, che si può “leggere” osservando gli obiettivi che sono stati fissati per il loro completamento.
È il momento perfetto per offrire un valore aggiunto e mostrare agli utenti come fare di più con funzioni già note.
Utilizzate le e-mail di onboarding per fornire valore aggiunto
Le e-mail di onboarding sono una grande opportunità per educare i nuovi utenti all’uso del vostro prodotto e condividere con loro alcuni consigli utili su determinate funzionalità.
In questo modo, gli utenti capiscono che vi preoccupate per loro, non solo quando pagano per i vostri prodotti o servizi.
Alcune informazioni utili da includere nelle e-mail di onboarding possono essere:
- Modi semplici per esplorare il vostro prodotto.
- Video tutorial di onboarding.
- Un breve riassunto delle vostre caratteristiche e funzionalità.
- Una lista di controllo su come iniziare a lavorare con il vostro prodotto.
- Webinar a cui i vostri utenti potrebbero voler partecipare.
- Una CTA che porti l’utente a esplorare i vostri piani tariffari.
Utilizzate i walkthrough interattivi per evidenziare le vostre caratteristiche principali
Invece di utilizzare lunghi tour dei prodotti che annoiano gli utenti e non spingono all’azione, utilizzate percorsi interattivi con tooltip contestuali che possono essere attivati in base a eventi personalizzati o dopo che l’utente interagisce con una specifica funzionalità.
I walkthrough interattivi incoraggiano l’utente a impegnarsi con il prodotto completando un’azione prima di andare avanti. In questo modo gli utenti imparano facendo, invece di cliccare su “avanti”.
Rende l’intero periodo di prova più coinvolgente. I clienti imparano a compiere azioni essenziali provandole effettivamente sul momento.
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Primi 2 giorni di prova gratuita
Dopo due o tre giorni, i vostri potenziali utenti si saranno già fatti un’idea sul vostro prodotto. Hanno almeno superato l’onboarding o il walkthrough interattivo e hanno un’idea abbastanza precisa di come funziona il vostro prodotto.
Allora perché mantenere la prova gratuita così a lungo? Beh, farsi un’idea su un prodotto e acquistarlo effettivamente sono due cose molto diverse.
Per questo motivo, alla scadenza dei due giorni, è necessario mostrare agli utenti tutto ciò che si ha.
Coinvolgete nuovamente un utente di prova inattivo con e-mail di promemoria
Se alcuni utenti hanno smesso di usare il vostro prodotto, non è ancora un motivo per rinunciare a loro.
Le e-mail di win-back sono uno strumento potente per trattenere e coinvolgere nuovamente gli utenti inattivi. Questa e-mail deve ricordare loro perché hanno iniziato a usare il vostro prodotto e cosa possono ottenere con esso.
Se questi utenti hanno un valore elevato per la vostra azienda, potete provare a includere uno sconto nella vostra e-mail.
Raccogliere il feedback dei clienti e migliorare di conseguenza
Se volete creare la migliore esperienza di prova gratuita per i vostri utenti, dovete ascoltarli.
I sondaggi in-app consentono di raccogliere in tempo reale il feedback dei clienti su determinate interazioni o esperienze complessive.
Con Userpilot è possibile creare e personalizzare i sondaggi, etichettare le risposte dei clienti e analizzarle in modo più dettagliato.
E non dimenticate di chiudere sempre il ciclo di feedback contattando i clienti intervistati e ringraziandoli per le loro risposte. Questo non solo li farà sentire apprezzati, ma li aiuterà a capire che la loro voce conta nella procedura di miglioramento del prodotto.
Create e personalizzate i sondaggi in-app con Userpilot.
Monitorare il comportamento dei clienti per individuare i punti di attrito
È importante che gli utenti sperimentino tutte le funzionalità necessarie per completare le loro JTBD durante il periodo di prova. Altrimenti, potrebbero non trarre il massimo valore dal prodotto e diventare inattivi.
Dovete monitorare il modo in cui i clienti interagiscono con le diverse funzionalità del vostro prodotto e verificare se ce ne sono di sottoutilizzate che possono causare la rinuncia.
A tal fine, utilizzate il tagging delle caratteristiche e osservate i risultati. Il tagging delle funzionalità di Userpilot consente di etichettare diversi elementi dell’interfaccia utente e di vedere quanti clic e altre interazioni riceve da un determinato gruppo di utenti.
Se notate qualche attrito, potete mostrare la funzione con un tooltip contestuale per fornire il massimo valore durante il periodo di prova.
Cosa succede al termine del periodo di prova gratuita?
Al termine del periodo di prova gratuita, e se l’utente non ha scelto un piano tariffario, il suo account verrà automaticamente congelato al termine del periodo di prova e la sua esperienza di prova gratuita terminerà immediatamente.
Tuttavia, se hanno scelto un piano tariffario prima della fine del periodo di prova gratuito, il loro account passerà automaticamente a un abbonamento a pagamento. A questo punto inizia il periodo di fatturazione degli utenti, che devono fornire le informazioni di pagamento per poter procedere alla riscossione.
Gli utenti possono cancellare l’abbonamento al proprio account in qualsiasi momento. Per annullare l’abbonamento all’account, è possibile fare domanda in qualsiasi momento.
Come calcolare il tasso di conversione della prova gratuita?
Il tasso di conversione della prova è la percentuale di utenti della prova che alla fine si iscrivono a un piano a pagamento dopo la fine della prova gratuita.
Per calcolare il tasso di prova gratuita, utilizzate questa formula:
Tasso di conversione di prova = numero di utenti di prova a pagamento/numero di utenti di prova.
Supponiamo che il vostro prodotto abbia 500 utenti di prova e che 90 di loro finiscano per diventare clienti paganti. Il vostro tasso di conversione di prova in questo scenario sarebbe:
90/500 x 100 = 18%
Qual è un buon tasso di conversione della prova gratuita?
Ora che abbiamo imparato a calcolare i tassi di conversione delle prove gratuite, impariamo cosa si considera un buon tasso di conversione per le aziende SaaS.
L’aspetto interessante del tasso di conversione delle prove gratuite è che esistono diversi parametri di riferimento per il settore SaaS.
Questi dipendono dal tipo di prova gratuita che state utilizzando, dalla complessità del vostro prodotto, dal vostro pubblico (B2C o B2B) e da quanto vi concentrate sull’onboarding.
Tuttavia, i tassi medi di conversione SaaS sono i seguenti:
- Se avete un prodotto relativamente nuovo nello spazio B2B, cercate di puntare a un tasso tra il 15% e il 30%.
- Il 15% è considerato un buon tasso, il 25% è la media del settore B2B a cui puntare e un tasso di conversione del 30% e oltre è eccellente.
- Se avete già un po’ di tempo sul mercato e utilizzate una prova gratuita opt-out, dovrete puntare a un tasso di conversione medio tra il 50-75%.
Il risultato è che le aziende con i tassi di conversione più elevati hanno le migliori esperienze di onboarding. Basti pensare a Kontentino, che ha aumentato del 10% i tassi di attivazione dei nuovi utenti includendo un percorso interattivo (creato tramite Userpilot).
Conclusione
La durata della prova gratuita dipende da diversi fattori.
Se non siete ancora sicuri di cosa funziona per voi, fate un test A/B con una prova di 14 e 30 giorni e vedete quali utenti si impegnano di più. Esaminate il vostro ciclo di vendita e verificate quanto i vostri rappresentanti si impegnano con i clienti potenziali e quanto il customer success aiuta i clienti. Potreste non avere le risorse necessarie per offrire un’esperienza eccellente in base al tempo che avete stabilito.
Volete iniziare a migliorare il vostro periodo di prova gratuito? Richiedete una demo di Userpilot e scoprite come aumentare le conversioni delle prove gratuite di SaaS.
Siete pronti ad aumentare le conversioni delle prove gratuite SaaS?
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