Hoe lang moet uw gratis proefperiode duren?

Hoe lang moet uw gratis proefperiode zijn om klanten te behouden?

Gratis proefperiodes zijn een goede mogelijkheid voor ondernemers om het product of de diensten aan hun potentiële klanten aan te prijzen, maar mensen hebben dubbele gedachten over de lengte van gratis proefperiodes.

Sommigen pleiten voor korte tests (7 dagen) om urgentie te creëren voor de gebruiker. Anderen zeggen dat een langere gratis proefperiode (+14 dagen) gebruikers in staat stelt uw product op hun gemak te verkennen, en dat het daardoor beter blijft hangen.

Bedrijven moeten ophouden een gratis proefperiode alleen in termen van dagen te zien en ook rekening houden met het gedrag van de gebruiker.

In dit artikel gaan we dieper in op hoe u een gratis proefperiode moet ontwerpen, de voordelen van een korte gratis proefperiode versus een lange gratis proefperiode, en de verschillende beschikbare gratis proefmodellen.

Aan het eind van dit artikel zult u kunnen bepalen welk soort proefaanbod het beste werkt voor uw bedrijfsmodel.

TL;DR

• Tijdens een gratis proefperiode proberen klanten een product/dienst voor een beperkte tijd gratis uit, zodat ze de waarde van het product kunnen begrijpen en weten hoe het aan hun behoeften voldoet, voordat ze het daadwerkelijk kopen.
• Gratis proeven verbeteren SaaS-conversies, verkorten de time-to-value en stimuleren de activatiegraad van producten.
• Dagen en betaalkaartvereisten zijn niet de enige factoren die een gratis proefperiode bepalen. U kunt ook creatief zijn met andere factoren zoals uw ontwerp en prikkels voor uw gebruiker.
• In B2B is het gebruikelijker om betalingsinformatie te vragen en een snelle onboarding-procedure voor proefperiodes toe te passen.
• Ondertussen geven de meeste B2C-bedrijven hun klanten een proefperiode van slechts zeven dagen om alles te verkennen zonder enige verkoopbemoeienis.
• De duur van de gratis proefperiode hangt af van verschillende factoren en kan verschillen voor verschillende sectoren en producten. Als u een complex product hebt, hebt u wellicht een langere proefperiode nodig, maar als uw dienst gemakkelijk te gebruiken is, moet de proefperiode korter zijn.
• Om gratis proefgebruikers te converteren naar betalende klanten, moet u een goede eerste indruk achterlaten en hun onboarding-ervaring personaliseren.
• Vervang verificatiemails door onboardingmails om frustratie bij de klant te voorkomen.
• Gebruik de lege staten in uw product om uw klanten extra waarde te bieden.
• Interactieve walkthroughs en onboarding checklists helpen uw gebruikers naar het“Aha-moment“.
• Verzamel klantfeedback en gegevens over klantgedrag om de gebruikerservaring te verbeteren en frictiepunten op te lossen.
• Na afloop van de gratis proefperiode verlaten gebruikers uw product of tekenen ze in voor een van uw prijsplannen.

Wat is een gratis proefperiode?

Voordat we beginnen te praten over de duur van een gratis proefperiode, moeten we eerst uitleggen wat proefperiodes zijn en wat het doel ervan is.

Een gratis proefperiode is een model waarbij klanten een product/dienst voor een beperkte periode gratis uitproberen, zodat ze kunnen begrijpen hoe het product aan hun behoeften voldoet voordat ze er daadwerkelijk voor betalen.

Waarom de lengte van de gratis proefperiode van belang is

Nu we begrijpen wat een gratis proefperiode is, laten we eens kijken welke voordelen verschillende proefperiodes u en uw gebruikers kunnen bieden. Naast het feit dat gebruikers waarde kunnen ervaren voordat ze besluiten zich aan uw product/dienst te binden, hebben gratis proeven de volgende voordelen:

De time to value verkorten en de conversie verhogen

Een succesvolle gratis proefperiode hangt sterk af van de onboarding van de gebruiker. U wilt ervoor zorgen dat uw klanten betrokken zijn vanaf de eerste inschrijving.

Met de juiste begeleiding op het juiste moment om de time to value van de gebruiker te verminderen.

Gebruikers voorbij het AHA-moment brengen en de activeringsfase bereiken

Dat moment, wanneer alles klikt en zij zien hoe uw product hen helpt hun werk te doen, wordt de “Aha! Moment.” Bij LinkedIn is dat het toevoegen van je eerste connectie; bij Spotify is dat het opbouwen van een afspeellijst; bij Userpilot is dat het creëren van je eerste productervaring.

Hoe krijg je ze zover?

Maak het hun allereerst zo gemakkelijk mogelijk om de belangrijkste activeringspunten te bereiken.

U kunt voor nieuwe gebruikers een onboarding-ervaring opnemen die hen naar de activeringsevenementen leidt. Nadat zij de kernactie hebben uitgevoerd die hen in staat stelt de waarde van uw product uit de eerste hand te ervaren, kunt u hen als “geactiveerd” beschouwen.

Soorten gratis proefperiodes

Dagen en betaalkaartvereisten zijn niet de enige factoren die een gratis proefperiode bepalen. U kunt ook creatief zijn met andere factoren zoals uw ontwerp en prikkels voor uw gebruiker. Hier zijn enkele veel voorkomende soorten van een gratis proefperiode:

• Modulaire trial – Trial klanten voeren het product in, en elke functie heeft zijn eigen trial. Dit is geweldig wanneer u een complex product hebt en een hiërarchie van kenmerken wilt vaststellen.
• 
  Demo, dan gratis proefperiode
  – Gebruikers gaan pas een gratis proefperiode in nadat ze een demo hebben gekregen. Dit geeft verkopers de mogelijkheid om leads te kwalificeren en hen zoveel mogelijk voor te lichten voordat ze het product invoeren.
• Automatiseer een verlenging – Gebruikers kunnen een gratis proefperiode verlengen nadat ze de stappen in de onboarding hebben doorlopen of alle functies hebben uitgeprobeerd. U kunt ook proberen incentives aan te bieden in ruil voor het doorverwijzen van een andere gebruiker of voor het delen van uw product op sociale media.
• Opt-in gratis proeven – geen kredietkaart vereist, na afloop van de proefperiode moet de gebruiker bewust verlengen om een plan aan te kopen [bv. Userpilot].
• Opt-out gratis proeven – vereist een creditcard voordat de proef begint, als de gebruiker niet opzegt voordat de gratis proef afloopt, wordt de eerste maand automatisch in rekening gebracht [bv. Amazon prime].
• Onbeperkt gratis testen – de gebruiker heeft toegang tot alle functies.
• Beperkte gratis proeven – de gebruiker heeft beperkte toegang tot functies, bv. het laagste plan, een geselecteerd plan, of een specifiek aantal sleutelacties (bv. zoekwoorden – 100 per 24 uur in Mangool’s KW finder).

Dan heb je verschillende normen voor gratis proeven, afhankelijk van je bedrijfsmodel. In het algemeen is het in B2B gebruikelijker om betalingsgegevens te vragen en een intensief onboardingproces te hanteren.

Als u B2C bent, laten de meeste bedrijven hun gebruikers alles onderzoeken in slechts 7 dagen zonder dat er verkoop bij komt kijken.

Hoe lang moet uw gratis proefperiode duren?

U moet met verschillende factoren rekening houden wanneer u beslist hoe lang uw gratis proefperiode moet duren. Het kan uitproberen zijn om de lengte van de gratis proefperiode te bepalen op basis van het product of de dienst die u aanbiedt.

Uw gratis proefperiode moet zo lang duren als nodig is om uw “Aha! moment” te bereiken en de belangrijkste acties uit te voeren om als “geactiveerd” te worden beschouwd. 14-30 dagen is het meest gebruikelijk voor B2B-bedrijven. Korte gratis tests (7 dagen) zijn zeer geschikt om het koopproces urgenter te maken, maar worden eerder gebruikt door B2C-bedrijven.

Als u een complex product hebt, hebt u wellicht een langere proefperiode nodig, maar als uw dienst gemakkelijk te gebruiken is, moet de proefperiode korter zijn.

Ook de financiële situatie van elk bedrijf is anders. Sommige hebben misschien de middelen om een proefperiode van 60 dagen te ondersteunen, zodat ze alles weten over hun ideale gebruikers.

Met welke andere factoren moet u rekening houden bij het vaststellen van de lengte van een gratis proefperiode?

• Hoe zal de lengte van de proefperiode uw verkoopcyclus beïnvloeden? Heeft u genoeg verkopers om te sluiten als de gratis proefperiode over 7 dagen eindigt? Wordt u onder druk gezet om snel verkopen te sluiten?
• Hoe lang kunt u honderden of duizenden gebruikers in een proefperiode financieel ondersteunen?
• Als je veel functies hebt, heb je misschien ook een demo nodig.

Laten we eens kijken naar de voordelen van korte en lange proefperiodes.

De voordelen van een korte gratis proefperiode voor SaaS-bedrijven

Het is zinvol om een korte gratis proefperiode te definiëren als niet meer dan 7 dagen. De waarheid is dat sommige producten zo gebruiksvriendelijk zijn dat gebruikers geen 30 of zelfs 14 dagen nodig hebben om de waarde ervan in te zien.

Hun gebruikers willen, zodra zij zich aanmelden, weten dat het product hun probleem zal oplossen.

Bedrijven kiezen dus voor de korte gratis proefperiode omdat het een gevoel van urgentie toevoegt aan het koopproces. Gebruikers zullen de tijd serieuzer nemen, zodat bedrijven hun volledige aandacht hebben.

Deze korte tests werken meer voor de B2C-ruimte van SaaS, omdat het werk dat mensen proberen te doen veel eenvoudiger is. Te lange tests of productdoorloopsessies in deze ruimte vervelen gebruikers, waardoor ze eerder geneigd zijn inactief te worden.

Uw kosten voor klantenwerving (CAC) dalen ook wanneer mensen sneller converteren. Hoe langer de proefperiode, hoe langer de verkoopcyclus, wat een hogere CAC betekent. Met een kortere trial en een kortere verkoopcyclus hebben uw verkoop- en klantensucces teams minder prospects die ze moeten beheren en kunnen ze meer ondersteuning bieden.

Voorbeeld van een kort proces en waarom het werkt

Sleeknote biedt een korte gratis proefperiode van maximaal 7 dagen.

Het is een eenvoudig instrument dat online bedrijven gebruiken om marketingcampagnes voor hun klanten te lanceren.

Zodra je het product binnenkomt, krijg je een checklist die je rechtstreeks naar hun activeringspunt leidt.

Aangezien er slechts een paar kernfuncties van de software zijn, beseffen gebruikers de waarde binnen de eerste twee minuten na aanmelding en instelling van het product. Zeven dagen is meer dan genoeg tijd voor de gebruiker om tot een koopbeslissing te komen.

 

De voordelen van een lange gratis proefperiode voor SaaS-bedrijven

Een gratis proefperiode wordt als lang beschouwd als deze langer duurt dan 14 dagen. Het kan de beste optie zijn bij de verkoop van een product met verschillende use cases en secundaire kenmerken.

Dus waarom zouden B2B-bedrijven een gratis proefperiode van 14+ dagen willen?

• Gebruikers leren het product kennen zonder enige druk.
• Doelgroepgebruikers zijn op zoek naar een complete oplossing en hebben de tijd nodig om alle mogelijke voordelen te onderzoeken.
• Een goede gratis proefervaring met SaaS biedt hun afdelingen een sterk argument waarom uw oplossing beter is in een drukke markt.
• Mensen raken emotioneel gehecht aan producten waarover ze meer dan twee weken hebben geïnvesteerd om ze te leren kennen en toe te passen. Het maakt het veel moeilijker om over te stappen.
• Als uw product hulp van IT of klanten nodig heeft bij het opzetten en integreren in een technische stapel, is een lange proefperiode zinvoller.

Veel bedrijven aarzelen om een lange gratis proefperiode in te voeren omdat ze denken dat hun product overspoeld zal worden door mensen die niet van plan zijn te kopen. Meestal hangt dit af van de doelgroep, uw berichtgeving en uw productpositionering.

Voorbeeld van een lang proces en waarom het werkt

Dropbox besefte dat een korte gratis proefperiode potentiële gebruikers op zoek naar een volledige oplossing zou kunnen afschrikken. Zij vonden ook dat meer tijd voor de gebruikers het moeilijker maakte om te stoppen met het gebruik van hun product.

Hoe converteer je gratis proefgebruikers naar betalende klanten?

Als uw gratis proefgebruikers hun traject doorlopen, is het uw taak hen te betrekken vanaf het moment dat ze zich aanmelden.

Als de inwerkperiode te ingewikkeld is of te weinig indruk maakt, maakt het niet uit hoeveel dagen ze hebben. Ze annuleren na dag 1.

Daarom hebben we de ideale onboarding-ervaring voor het omzetten van proefgebruikers in betalende klanten voor elk product uitgesplitst in de momenten die er het meest toe doen: de eerste 2 minuten, de eerste 2 uur en de eerste 2 dagen.

Eerste 2 minuten van een gratis proefperiode

De sleutel tot het verhogen van dag 1 retentie is het creëren van de juiste eerste indruk. Veel gebruikers beslissen in de eerste seconden over een product, dus hier is wat u kunt doen om hen te helpen in uw voordeel te beslissen.

Laat een goede eerste indruk achter

De perfecte introductie is gepersonaliseerd aan een use case. Hoewel velen in de verleiding komen om een eenmalig hallo te geven of een lange producttour te starten, is het productiever om een welkomstmodal te gebruiken en de gebruiker te vragen welk werk hij met uw product wil doen.

Het klanttraject personaliseren

Nu u klantgegevens van uw welkomstschermen hebt verzameld, kunt u die gebruiken om het gebruikerspad te personaliseren volgens de JTBD’s van de gebruikers.

Effectieve personalisatie is mogelijk door klantsegmentatie. Met Userpilot kunt u gebruikers segmenteren aan de hand van verschillende filters en een gepersonaliseerde onboarding-flow genereren die specifiek is voor verschillende gebruikerspersona’s.

Gebruik onboarding checklists om gebruikers te helpen bepaalde functies te verkennen

Onboarding checklists zijn een geweldige manier om uw gebruikers de belangrijkste kenmerken van uw product te tonen zonder hen te vervelen.

Bovendien kun je een checklist op maat maken die aansluit bij hun use case, maar toch direct naar jouw “aha-moment” leidt.

Zo raken ze vertrouwd met de belangrijkste functies van uw product en worden ze gemotiveerd om de checklist af te werken.

Voor betere resultaten houdt u uw checklist eenvoudig en beperkt u zich tot 5 taken.

 

Duw potentiële klanten niet weg met verificatiemails

Bevestigingen per e-mail zijn om veiligheidsredenen noodzakelijk. Je moet ervoor zorgen dat je gebruikers echt zijn.

Dit betekent echter niet dat u dit onmiddellijk moet eisen wanneer gebruikers zich aanmelden. En je moet het zeker niet verplicht stellen wanneer gebruikers zich aanmelden voor de gratis proefperiode.

Bovendien zorgt het voor frictie en vertraagt het het moment waarop gebruikers zich met het product gaan bezighouden. Als je het aan het begin van de gratis proefperiode verplicht stelt, komt dat moment misschien nooit. De gebruikers zullen gewoon geen moeite doen.

Om dit te voorkomen, moet u eerst de gebruikers in het product laten en hen ertoe brengen zich met het product bezig te houden. Gebruik dan pas een kleine banner om hen een zacht duwtje te geven om hun e-mail te bevestigen.

Profiteer van lege staten in uw product

Uw belangrijkste taak tijdens een gratis proefperiode is het leveren van constante waarde en het verbeteren van de gebruikerservaring. Lege staten zijn een uitstekende gelegenheid om uw product onder de aandacht te brengen, frustratie te verminderen en de time to value te verlagen voor een hogere retentiegraad.

Maar wat kun je opnemen op een leeg staatsscherm? Hier zijn drie dingen om te overwegen:

1. Laat uw product zien: als uw product een videotool is, dan is het maken van een onboarding video met uw product een goed idee om uw tool onder de aandacht te brengen en een Aha-moment bij de gebruiker teweeg te brengen.
2. Voeg snelle tutorials toe: In plaats van gebruikers alleen te laten, begeleidt u hen met tutorials met micro-video’s, tooltips of modals.
3. Voeg demodata toe voor complexere apps: Voor complexe apps helpen demodata om de juiste verwachtingen te stellen. Hoe langer het duurt om gegevens te verzamelen of toe te voegen, hoe langer het duurt voordat de gebruiker waarde ervaart.

Eerste 2 uur van een gratis proefperiode

Op dit punt heeft een meerderheid van de gebruikers waarschijnlijk ten minste uw “aha-moment” bereikt of er dicht bij gekomen.

De volgende stap is het creëren van een secundaire ervaringsstroom. Dit is het creëren van ervaringen voor gebruikers op basis van hun gedrag – dat je kunt ‘lezen’ door te kijken naar de doelen die je voor hen hebt gesteld om te voltooien.

Dit is een perfect moment om extra waarde te leveren en gebruikers te laten zien hoe ze meer kunnen doen met reeds bekende functies.

Gebruik onboarding e-mails om extra waarde te leveren

Onboarding-e-mails zijn een uitgelezen kans om nieuwe gebruikers wegwijs te maken in het gebruik van uw product en handige tips over bepaalde functies met hen te delen.

Dit vertelt uw gebruikers ook dat u om hen geeft, niet alleen wanneer zij voor uw product of diensten betalen.

Enkele nuttige gegevens die u in uw inwerk e-mails kunt opnemen zijn:

• Eenvoudige manieren om uw product te verkennen.
• Onboarding video tutorial.
• Een korte samenvatting van uw functies en functionaliteit.
• Een checklist over hoe je met je product aan de slag gaat.
• Webinars die uw gebruikers misschien willen bijwonen.
• Een CTA die de gebruiker naar uw prijsplannen leidt.

 

Gebruik interactieve walkthroughs om uw belangrijkste functies onder de aandacht te brengen

Gebruik in plaats van lange productrondleidingen die uw gebruikers vervelen en niet aanzetten tot actie, interactieve rondleidingen met contextuele tooltips die kunnen worden geactiveerd op basis van aangepaste gebeurtenissen of nadat de gebruiker interactie heeft met een specifieke functie.

Interactieve walkthroughs moedigen de gebruiker aan zich met het product bezig te houden door een actie uit te voeren alvorens verder te gaan. Hierdoor kunnen gebruikers leren door te doen in plaats van op “volgende” te klikken.

Het maakt de hele proefperiode boeiender. Klanten leren hoe ze essentiële handelingen moeten verrichten door ze op het moment zelf uit te proberen.

 

Eerste 2 dagen van een gratis proefperiode

Na twee tot drie dagen hebben uw potentiële gebruikers waarschijnlijk al een besluit genomen over uw product. Zij hebben ten minste uw onboarding of interactieve walkthrough doorlopen en hebben een vrij goed idee van hoe uw product werkt.

Dus waarom de gratis proefperiode zo lang houden? Nou, je mening geven over een product en het daadwerkelijk kopen zijn twee heel verschillende dingen.

Daarom wil je op het tweedaagse punt je gebruikers alles laten zien wat je hebt.

Een inactieve proefgebruiker opnieuw benaderen met herinneringsmails

Als sommige van uw gebruikers uw product niet meer gebruiken, is dat nog geen reden om ze op te geven.

Win-backmails zijn een krachtig middel om inactieve gebruikers te behouden en opnieuw aan te trekken. Deze e-mail moet hen eraan herinneren waarom ze uw product zijn gaan gebruiken en wat ze ermee kunnen bereiken.

Als die gebruikers van grote waarde zijn voor uw bedrijf, kunt u proberen een korting in uw e-mail op te nemen.

Feedback van klanten verzamelen en dienovereenkomstig verbeteren

Als u de beste gratis proefervaring voor uw gebruikers wilt creëren, moet u naar hen luisteren.

Met in-app enquêtes kunt u real-time feedback van klanten verzamelen over bepaalde interacties of algemene ervaringen.

Met Userpilot kunt u enquêtes maken en aanpassen, reacties van klanten labelen en deze gedetailleerder analyseren.

En vergeet niet om altijd de feedbacklus te sluiten door de ondervraagde klanten aan te spreken en hen te bedanken voor hun antwoorden. Hierdoor zullen zij zich niet alleen gewaardeerd voelen, maar ook beseffen dat hun stem van belang is in de procedure voor productverbetering.

 

Volg het gedrag van de klant om wrijvingspunten te ontdekken

Het is belangrijk dat gebruikers tijdens de proefperiode alle functies ervaren die zij nodig hebben om hun JTBD’s te voltooien. Anders halen ze misschien niet de maximale waarde uit het product en worden ze inactief.

U moet nagaan hoe klanten omgaan met de verschillende functies van uw product en zien of er onderbenutte functies zijn die churn kunnen veroorzaken.

Gebruik daarvoor feature tagging en bekijk de resultaten. Met de feature tagging van Userpilot kun je verschillende UI-elementen taggen en zien hoeveel kliks en andere interacties ze krijgen van een bepaalde groep gebruikers.

Als u wrijving opmerkt, kunt u de functie laten zien met een contextuele tooltip om maximale waarde te leveren tijdens de proefperiode.

Wat gebeurt er na afloop van een gratis proefperiode?

Wanneer de gratis proefperiode voorbij is, en als de gebruiker geen prijsplan heeft gekozen, wordt zijn account automatisch bevroren aan het einde van de proefperiode en eindigt zijn gratis proefervaring onmiddellijk.

Als zij echter voor het einde van de gratis proefperiode een prijsplan hebben gekozen, gaat hun account automatisch over op een betaald lidmaatschap. Dan begint de factureringsperiode voor de gebruikers en moeten zij betalingsinformatie verstrekken, zodat u de betaling kunt innen.

Gebruikers kunnen hun abonnement op elk moment opzeggen. Voor het opzeggen van het accountabonnement kunt u op elk moment een aanvraag indienen.

Hoe bereken je de gratis proefconversie?

Uw proefconversie is het percentage proefgebruikers dat zich na afloop van de gratis proefperiode uiteindelijk aanmeldt voor een betaald plan.

Gebruik deze formule om uw gratis proefperiode te berekenen:

Proefconversie = aantal proefgebruikers/betaalde gebruikers/ aantal proefgebruikers.

Stel dat uw product 500 testgebruikers heeft en dat 90 daarvan uiteindelijk betalende klanten worden. In dit scenario zou uw proefconversie zijn:

90/500 x 100 = 18%

 

Wat is een goede gratis proefconversie?

Nu we hebben geleerd hoe we gratis proefconversies kunnen berekenen, laten we leren wat wordt beschouwd als een goed conversiepercentage voor SaaS-bedrijven.

Het interessante aan de gratis proefconversie is dat er verschillende benchmarks zijn voor de SaaS-industrie.

Dit hangt af van het type gratis proefperiode dat u gebruikt, de complexiteit van uw product, uw publiek (B2C vs. B2B) en hoeveel aandacht u besteedt aan onboarding.

De gemiddelde SaaS-conversieratio’s zijn echter als volgt:

• Als u een relatief nieuw product in de B2B-ruimte hebt, probeer dan te streven naar een percentage tussen 15%-30%.
• 15% wordt beschouwd als een goed percentage, 25% is het gemiddelde in de B2B-sector waarnaar u moet streven, en een conversiepercentage van 30% en meer is uitstekend.
• Als u al enige tijd op de markt bent en een opt-out gratis proefperiode gebruikt, wilt u streven naar een gemiddelde conversie tussen 50-75%.

De enige conclusie is dat de bedrijven met de hoogste conversiepercentages de beste inwerkervaringen hebben. Kijk maar naar Kontentino; zij hebben hun activatiegraad van nieuwe gebruikers met 10% verhoogd door een interactieve walkthrough op te nemen (gemaakt via Userpilot).

Conclusie

De duur van de gratis proefperiode hangt af van verschillende factoren.

Als u nog steeds niet zeker weet wat voor u werkt, doe dan een A/B-test met een proefperiode van 14 en 30 dagen en kijk welke gebruikers meer betrokken zijn. Kijk in uw verkoopcyclus en zie hoeveel uw verkopers zich bezighouden met prospects en hoeveel het succes van klanten helpt. Je zou de middelen kunnen missen om een geweldige ervaring te bieden op basis van de tijd die je hebt vastgesteld.

Wilt u aan de slag met het verbeteren van uw gratis proefperiode? Vraag een Userpilot Demo aan en zie hoe u de conversie van gratis proefversies van SaaS kunt verhogen.