SaaS进入市场战略的终极指南 [Examples Included]
你想知道为什么进入市场战略对你的SaaS产品的成功至关重要吗？
这都是为了在投入更多资源之前预先验证你的产品或服务理念。 通过验证你的想法，你可以节省前进的时间和金钱，确保你的战略指向正确的方向。
在这篇博文中，你将了解有关SaaS的上市策略的一切。 我们将学习他们如何帮助你的产品进入市场，研究一些有效的SaaS上市策略的例子，涵盖他们是什么，为什么你需要他们，以及如何使用真实的例子为你的SaaS业务创建一个。 让我们开始吧!
TL;DR
- 成功的产品发布是建立在有效的GTM战略之上的。
- 你的上市战略只是一个路线图，说明你将如何把你的产品推向市场。 它对于为成功的企业向前发展奠定基础至关重要。
- SaaS GTM计划可用于几种使用情况。 它们可以在向现有市场推出新产品、向新客户或新兴市场扩张时使用。
- GTM战略很重要，因为它们可以帮助你和公司的决策者在正确的时间建立和推出更好的产品，减少创业公司失败的机会。
- 一个有效的市场策略包括销售策略（销售主导的增长，产品主导的增长），定价模式，目标受众，以及最适合的产品营销渠道。
- 在这个阶段关注适当的指标，对你的GTM计划的成功或失败至关重要。
- LTV：建议采用CAC比率，以确保你不会因为在收购上的花费超过你的收益而开始出现亏损。
- 成功的GTM战略案例包括Slack、Dropbox、Asana、Taxjar和Loom。
现在就为你的SaaS实施以产品为主导的GTM战略!
什么是SaaS的进入市场（GTM）战略？
进入市场战略是关于如何将自己的产品或服务送入市场的全面纲要或指南。
它涵盖了从谁是你的潜在客户或目标市场，他们在哪里，达到他们的最佳营销努力和销售策略，你的定位策略，定价策略等一切。
什么是 “进入市场 “战略？
这个上市计划是由产品营销人员及其团队使用的，以确保你在正确的时间向正确的客户顺利推出你的产品，并从市场上已有的竞争中脱颖而出。
B2B SaaS的GTM战略与营销战略
进入市场战略是一个一次性的计划，帮助你在推出产品时打入市场。 而另一方面，营销战略 超越了最初的产品发布，涉及到你将采取的持续营销努力，以获得客户并维持你的市场空间。
GTM战略与营销战略的主要区别在于，GTM战略专注于一个产品。 与此相反，营销战略的重点是价值主张的行动、分销渠道和目标受众。
资源：IncisiveEdge
SaaS市场策略的好处
当推出你的新产品或将你的现有产品带入一个新的利基市场时，你需要一个计划来帮助你轻松地打入市场并抓住目标受众的注意力。 这就是进入市场战略的意义所在。 它是一个详细的计划，帮助你找出正确的启动方式，并在长期内产生更大的回报。
哈佛商学院的一项研究表明，每年推出的95%的新产品都会失败。 GTM战略可以帮助减少你失败的机会，因为：
- 它可以帮助你绘制出所有重要的接触点；即你的潜在客户和他们的痛点，现有的竞争对手，以及他们的战略/商业模式。 它还包括你如何定位自己，以及你采用什么营销策略来脱颖而出并获得竞争优势。
- GTM战略确保当你推出你的产品时，它符合用户的需求，所以
产品-市场契合
的问题得到了解决。 - 你可以用它来确定客户
获取
成本，并为你的SaaS公司和产品选择最适合的策略。 而不是使用不必要的折扣和大多数SaaS公司使用的其他策略，你将能够做出更明智的决定，不会让你或你的企业付出代价。
一个走向市场的战略不仅在你的产品推出阶段很有用，而且销售周期长，还能帮助你实现产品与市场的契合，为即将到来的产品运营打下坚实的基础。
如何为B2B SaaS公司建立一个有效的市场策略？
为了建立一个有效的上市战略，有几件事你必须包括在你的计划中。 这些是你在创建时应该考虑的步骤：
- 确定正确的受众。
- 创建价值主张和信息传递。
- 决定你的销售和定价策略。
- 选择一个营销分配战略。
- 选择一个客户体验战略和客户漏斗。
- 决定要跟踪的正确指标。
第1步：确定你的目标受众
首先要做的是确定正确的用户角色或目标受众。 你的受众将决定你的SaaS市场战略的其他每一部分。 什么群体将从你的产品中受益最多？ 当你推出时，你将针对什么群体？ 你将如何接触他们呢？
现在，当你确定了你的买方角色后，你可以围绕他们建立你的营销计划和营销活动。 一次专注于一个市场，更容易确定和跟踪正确的指标。 很多SaaS公司在不坚持一个地理区域和市场的情况下失败了。
SaaS用户角色的例子。
第二步：决定你的价值主张和核心品牌信息
在你确定了你的目标受众后，下一步是开发一个价值矩阵，以帮助你创造你的独特价值主张。 这一价值主张将突出用户的问题，并将你的产品定位为最佳解决方案。
要做到这一点，要列出你的买方角色，他们的痛点，以及你的产品是否/如何解决这些问题。 一旦你完成了这些，你就可以为你的登陆页面和其他营销渠道创建一个价值主张和营销信息，以吸引客户。
资源：Saleshero.
第3步：选择你的定价策略
为你的B2B SaaS业务选择适当的定价策略是你的上市战略的重要组成部分之一。
你将如何向你的目标市场销售你的产品？ 由于SaaS定价是基于订阅的，在客户的生命周期中需要更多的承诺，所以在选择定价策略时必须谨慎。
一般来说，这些是SaaS公司使用的定价模式：
免费模式
SaaS定价模式：这适用于B2B SaaS企业，其产品可能需要较长的时间来理解或掌握其价值。 你可以使用一个功能有限的免费计划，让新客户有很长的时间来探索产品，也增加他们升级到付费计划的机会。- 统一费率的SaaS定价模式：这涉及到每个月以固定费率向用户提供你的产品及其所有功能。 没有基于功能的定价计划，他们以一个价格获得一切。
- 基于用户的SaaS定价模式：这种定价模式是根据你的客户有多少用户或有多少用户将使用该产品来收费。 这使你的客户的事情变得更加简单，因为他们可以挑选一个最适合他们公司规模的计划，并在公司规模增加或减少时进行更改。
- 按功能定价的SaaS定价模式：在这里，你的用户的订阅费用是由他们将需要多少功能决定的。 这是一种公平的定价方法，允许用户只为他们将使用的东西付费。 如果他们的使用情况发生变化或需要额外的功能，他们可以随时升级。
- 分层SaaS定价模型：大多数SaaS企业使用这种定价策略，因为它允许你针对不同类型的客户，因为每个人都有一个计划。 它涉及使用具有不同功能和价格的多个套餐来吸引客户。
- 现收现付的SaaS定价模式：这种定价策略是基础设施软件公司最常使用的，它涉及到根据用户使用产品的方式收费。 客户使用你的产品的时间越长，他们的订阅费就越高。
第四步：决定你的销售策略
在你推出你的产品之前，你必须决定相关的各种销售策略和方法，你将采取获得客户。 在SaaS中，有两种主要类型的销售市场策略，用于吸引和转换潜在客户。
以产品为主导的增长战略
在以产品为主导的市场策略中，你的产品是所有营销和销售工作的主要焦点和中心。 这一战略涉及将你的产品作为获取、激活和保留客户的驱动力。
在这里，所有用户都可以在免费试用或免费版本下亲自体验产品。 用户在转换之前不需要经过你的销售团队成员或销售漏斗。 一旦他们体验到你的产品并获得价值，他们就更容易成为付费客户，而你也更容易提高客户的终身价值。
如果你选择这种策略，营销应该是你产品开发战略的一个重要组成部分。
很多SaaS公司都采用这种产品主导的增长策略，例如Slack和Dropbox。 它是通过建立一个充满价值的产品体验，鼓励用户坚持下去来完成的。
现在就为你的SaaS实施以产品为主导的增长战略吧!
以销售为主导的增长战略
销售主导的策略对于像Salesforce和微软这样的企业公司最为有效，这些公司的产品需要更多的高层指导，销售周期更长。 这种走向市场的战略侧重于你的营销活动吸引潜在客户的努力，以及你的销售团队说服他们并将他们转化为现有客户的能力。
与产品主导的销售策略不同的是，你的产品体验负责转化，而销售主导的策略的成功取决于你的营销团队的线索生成工作，以及你的销售代表在推销你的关键优势和说服潜在客户转化方面的能力。
你需要与市场和销售团队协调并保持一致，以确保这一战略的成功。
第5步：选择营销渠道
你的营销策略应解释你打算如何接触你的目标受众。 你将如何创造品牌意识，推动需求，并引起潜在买家的注意？
你选择哪种渠道将取决于你确定的受众，以及什么能最有效地转化他们。
然而，大多数SaaS企业使用 内容营销和搜索引擎优化作为营销分销渠道，在他们的领域建立长期权威，帮助用户，同时，产生需求。 你也可以使用社交媒体来提高品牌知名度，以下是全球SaaS市场的一些其他常用的营销渠道：
资料来源：Cre8tive Marketing：Cre8tive Marketing.
第6步：选择一个客户体验战略和客户漏斗
如果你选择了产品主导的战略，即你的产品是获取和保留的主要驱动力，你就需要一个客户体验战略。 这将确保用户在你的产品上有一个平稳的旅程。 这也增加了他们从免费试用或免费订阅转化为付费客户的机会。
该战略涉及整个客户旅程，以及在每个阶段可以做什么来推动客户成功和改善用户体验。
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第7步：选择衡量标准来跟踪你的市场推广战略的成功 。
在SaaS公司，产品团队总是有多个增长指标 需要一直跟踪。 这可能很快就会变得不堪重负，所以你在这个阶段只需要关注少数几个。
一些关键指标是：
- 客户获取成本(CAC)
- 客户终身价值(LTV)
- 渠道方面的支出和收入
你的CAC和LTV是衡量你花多少钱获得客户的关键绩效指标。 如果你的CAC高于LTV，那么你就需要调整你的获取支出或优化你的产品以提高保留率。
LTV与CAC的比率。
正常的LTV：成熟的公司的CAC比例是3:1，但由于你刚刚开始，2:1是一个好的比例。
SaaS进入市场（GTM）战略实例
这里有一些真实的GTM战略案例，你可以看看，以获得启发。 阅读这些成功的故事，如果相关的话，将关键点落实到你的业务上，但请记住，每个SaaS业务都是独特的，即使有些东西对别人有用，但对你可能不适用。 在这里，我们走了。
SaaS上市策略实例1：Loom病毒式分享
Loom，一个屏幕记录工具，由于其产品的病毒性，能够迅速获得市场采用。 用户通常与队友或其他人分享他们录制的视频。 这作为一种简单的方式，让产品真正快速地传播开来，也鼓励其他人注册免费试用。
织布机病毒式分享。
SaaS上市策略实例2：Slack的口碑增长和自助服务
甚至在Slack正式发布产品之前，它就已经被其目标受众中的一些成员测试，以检查产品与市场的契合度。 当它最终推出时，该产品在当天就有8000名注册者，在四个月内，他们的活跃用户达到110万。
口碑策略对Slack来说非常有效，它是一种市场研究工具，在推出之前收集有用的客户反馈和产品见解。 而且还在减少他们的客户获取成本。 Slack利用潜在客户对其产品的体验，而不是销售策略来发展。
Slack的GTM战略。
这家以产品为主导的SaaS公司仍然通过其免费模式实践这一点，尽管他们现在有一个针对企业客户的内部销售团队。
SaaS上市策略实例3：Taxjar权威性内容策略
当Taxjar开始运营时，围绕税收的内容并不多。 因此，他们决定使用内容营销和SEO作为他们的营销渠道。
通过创造高质量的内容，教育他们的目标市场，并回答他们与税收（尤其是销售税）有关的问题，他们能够创造品牌知名度，并获得竞争优势，成为该主题的权威人物，甚至到今天为止。
Taxjar的GTM战略…
SaaS上市策略实例4：Dropbox利用内容营销策略
像Dropbox这样的企业使用视频和网络研讨会等内容营销策略来吸引相关客户，包括商业、个人和技术套餐。 它通过内容营销的推广，开发出源源不断的客户，形成一个增长的循环。
Dropbox的GTM战略。
按照Dropbox的例子，你可以从小事做起，在社交媒体、Twitter和LinkedIn上记录你的旅程，并在网上论坛发帖。
SaaS进入市场策略实例5：Asana的核心品牌信息
在其信息传递中，Asana专注于展示其产品易于使用和易于扩展，而且价格合理。 此外，他们有几个用户角色，并利用这些信息来展示他们的产品。
Asana的GTM战略。
总结
走向市场战略是产品开发和推出的关键步骤。 没有它，你就会把你的产品送入市场，而没有计划如何吸引客户，从现有的竞争中脱颖而出，或增长。
无论你认为你的产品有多好，最好是在正确的时间以正确的方式向正确的受众推出。 进入市场战略通过设定你的期望，消除猜测或假设的需要来实现。
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