Как долго должен длиться бесплатный пробный период?

Какова должна быть продолжительность бесплатного пробного периода, чтобы обеспечить удержание клиентов?

Бесплатные пробные периоды – это хорошая возможность для владельцев бизнеса представить продукт или услуги своим потенциальным клиентам, однако у людей возникают двоякие мысли о продолжительности бесплатных пробных периодов.

Некоторые выступают за короткие испытания (7 дней), чтобы создать срочность для пользователя. Другие говорят, что более длительная бесплатная пробная версия (+14 дней) позволяет пользователям изучить ваш продукт в свое удовольствие, и он становится более привлекательным.

Компаниям необходимо перестать думать о бесплатной пробной версии только в терминах дней, а учитывать поведение пользователей.

В этой статье мы рассмотрим, как следует оформлять бесплатную пробную версию, преимущества короткой и длительной бесплатной пробной версии, а также различные модели бесплатных пробных версий.

К концу этой статьи вы сможете определить, какой вид пробного предложения лучше всего подходит для вашей бизнес-модели.

TL;DR

• Во время бесплатного пробного периода клиенты пробуют продукт/услугу в течение ограниченного времени бесплатно, чтобы понять ценность продукта и его соответствие их потребностям, прежде чем совершить покупку.
• Бесплатные пробные версии повышают конверсию SaaS, сокращают время до получения ценности и повышают коэффициент активации продукта.
• Дни и требования к дебетовой карте – не единственные факторы, определяющие бесплатную пробную версию. Вы также можете творчески подойти к другим факторам, таким как дизайн и стимулы для пользователя.
• В сфере B2B более типичным является запрос платежной информации и процедура включения в пробные периоды.
• В то же время, большинство компаний B2C предоставляют своим клиентам пробный период продолжительностью всего семь дней, чтобы они могли изучить все без какого-либо участия продавца.
• Продолжительность бесплатной пробной версии зависит от нескольких факторов и может быть разной для различных отраслей и продуктов. Если у вас сложный продукт, вам может понадобиться более длительный пробный период, но если ваша услуга проста в использовании, пробный период должен быть короче.
• Чтобы превратить пользователей бесплатных пробных версий в платящих клиентов, оставьте хорошее первое впечатление и персонализируйте их опыт входа в систему.
• Замените письма с подтверждением на письма с информацией о клиентах, чтобы избежать разочарования клиентов.
• Используйте пустые состояния в своем продукте, чтобы обеспечить дополнительную ценность для своих клиентов.
• Интерактивные проходы и контрольные списки помогут довести пользователей до“момента Ага“.
• Сбор отзывов и данных о поведении клиентов для улучшения пользовательского опыта и устранения точек трения.
• После окончания бесплатной пробной версии пользователи либо покидают ваш продукт, либо подписываются на один из ваших тарифных планов.

Что такое бесплатный пробный период?

Прежде чем мы начнем говорить о том, сколько должна длиться бесплатная пробная версия, мы должны рассказать о том, что такое пробные периоды и какова их цель.

Бесплатная пробная версия – это модель, при которой клиенты пробуют продукт/услугу в течение ограниченного периода времени бесплатно, чтобы понять, насколько продукт соответствует их потребностям, прежде чем платить за него.

Почему продолжительность бесплатного пробного периода имеет значение

Теперь, когда мы поняли, что такое бесплатная пробная версия, давайте узнаем, какие преимущества могут дать вам и вашим пользователям различные сроки пробной версии. Помимо того, что бесплатные пробные версии позволяют пользователям оценить ценность продукта/услуги до принятия решения о покупке, они имеют следующие преимущества:

Сократите время создания ценности и увеличьте коэффициент конверсии

Успешное бесплатное пробное использование в значительной степени зависит от того, как пользователь приступил к работе. Вы хотите убедиться, что ваши клиенты вовлечены в процесс с момента первоначальной регистрации и до конца.

С правильным руководством в нужное время, чтобы сократить время создания ценности для пользователя.

Провести пользователей через момент AHA и достичь стадии активации

Тот случай, когда все срабатывает, и они видят, как ваш продукт помогает им выполнять свою работу, называется “Ага! Момент.” В LinkedIn это добавление вашей первой связи; в Spotify – создание плейлиста; в Userpilot – создание вашего первого опыта использования продукта.

Как довести их до этого момента?

Прежде всего, сделайте так, чтобы им было как можно проще добраться до ключевых точек активации.

Вы можете включить в программу ввод в курс дела для новых пользователей, чтобы направить их к событиям активации. После того, как они выполнят основное действие, которое позволит им ощутить ценность вашего продукта на собственном опыте, вы можете считать их “активированными“.

Виды бесплатных пробных периодов

Дни и требования к дебетовой карте – не единственные факторы, определяющие бесплатную пробную версию. Вы также можете творчески подойти к другим факторам, таким как дизайн и стимулы для пользователя. Вот некоторые распространенные виды бесплатного пробного периода:

• Модульная пробная версия – пробные клиенты вводят продукт, и для каждой функции предусмотрена своя пробная версия. Это отлично подходит, когда у вас сложный продукт и вы хотите установить иерархию характеристик.
• 
  Демонстрация, затем бесплатная пробная версия
  – Пользователи переходят в бесплатный пробный период только после того, как им будет предоставлена демо-версия. Это дает продавцам возможность квалифицировать лиды и максимально обучить их, прежде чем позволить им войти в продукт.
• Автоматизировать продление – Пользователи могут продлить бесплатный пробный период после того, как они завершат все шаги в онбординге или опробуют все функции. Вы также можете попробовать предложить стимулы в обмен на рекомендацию другого пользователя или за то, что он поделится вашим продуктом в социальных сетях.
• Бесплатные пробные версии – не требуется кредитная карта, после окончания пробного периода пользователю необходимо сознательно продлить его для приобретения тарифного плана [например, Userpilot].
• Отказ от бесплатных испытаний – требует кредитной карты до начала испытания, если пользователь не отменяет бесплатное испытание до его окончания, с него автоматически снимается плата за первый месяц [например, Amazon prime].
• Неограниченные бесплатные пробные версии – пользователь имеет доступ ко всем функциям.
• Ограниченные бесплатные пробные версии – пользователь имеет ограниченный доступ к функциям, например, к самому низкому плану, выбранному плану или определенному количеству ключевых действий (например, поиск ключевых слов – 100 за 24 часа в KW finder от Mangool).

Затем у вас есть различные стандарты для бесплатных испытаний в зависимости от вашей бизнес-модели. Как правило, требование платежных реквизитов и высокотехнологичный процесс регистрации более характерны для B2B.

Если вы работаете в сфере B2C, большинство компаний оставляют своих пользователей изучать все в течение всего 7 дней без каких-либо продаж.

Какова должна быть продолжительность бесплатной пробной версии?

При принятии решения о продолжительности бесплатной пробной версии следует учитывать несколько факторов. Для определения продолжительности бесплатного пробного периода в зависимости от предлагаемого вами продукта или услуги может потребоваться некоторое количество проб и ошибок.

Ваша бесплатная пробная версия должна длиться столько, сколько нужно, чтобы достичь “Ага! Момента” и выполнить ключевые действия, чтобы считаться “Активированной“. 14-30 дней – самый распространенный показатель для компаний B2B. Короткие бесплатные испытания (7 дней) отлично подходят для придания срочности процессу покупки, но чаще используются компаниями B2C.

Если у вас сложный продукт, вам может понадобиться более длительный пробный период, но если ваша услуга проста в использовании, пробный период должен быть короче.

Финансовое положение каждой компании также отличается. Некоторые из них могут иметь средства для проведения 60-дневной пробной версии, поэтому они знают все о своих идеальных пользователях.

Итак, какие еще факторы следует учитывать при установлении продолжительности бесплатного пробного периода?

• Как продолжительность испытания повлияет на ваш цикл продаж? Достаточно ли у вас торговых представителей для закрытия сделки, если бесплатная пробная версия закончится через 7 дней? На вас давят, требуя быстрого завершения продаж?
• Как долго вы сможете финансово поддерживать сотни или тысячи пользователей в пробный период?
• Если у вас много функций, вам может понадобиться демо-версия.

Давайте рассмотрим преимущества коротких и длительных испытательных сроков.

Преимущества короткого бесплатного пробного периода для SaaS-компаний

Имеет смысл определить короткую бесплатную пробную версию как не более 7 дней. Правда в том, что некоторые продукты настолько удобны в использовании, что им не требуется 30 или даже 14 дней, чтобы пользователи увидели их ценность.

Их пользователи сразу после регистрации хотят знать, что продукт решит их проблему.

Поэтому компании выбирают короткий бесплатный пробный период, поскольку он придает процессу покупки ощущение срочности. Пользователи будут относиться к этому времени более серьезно, чтобы компании полностью завладели их вниманием.

Такие короткие испытания больше подходят для сферы B2C SaaS, поскольку работа, которую люди пытаются выполнить, намного проще. Слишком длинные пробные версии или слишком подробное описание продукта в этом пространстве утомляют пользователей, и они, скорее всего, станут неактивными.

Ваши затраты на привлечение клиентов (CAC) также снижаются, когда люди быстрее конвертируются. Чем дольше испытательный срок, тем длиннее цикл продаж, а значит, выше CAC. При более коротком испытательном сроке и более коротком цикле продаж у ваших отделов продаж и успешной работы с клиентами будет меньше перспективных клиентов, которыми нужно управлять, и они смогут оказывать больше поддержки.

Пример короткого судебного процесса и почему он работает

Sleeknote предлагает короткую бесплатную пробную версию, не превышающую 7 дней.

Это простой инструмент, который онлайн-предприятия используют для запуска маркетинговых кампаний для своих клиентов.

Как только вы входите в продукт, вас встречает контрольный список, который ведет прямо к точке активации.

Поскольку существует всего пара основных функций программного обеспечения, пользователи осознают его ценность в течение первых двух минут после регистрации и настройки продукта. Семь дней – более чем достаточный срок для того, чтобы пользователь принял решение о покупке.

 

Преимущества длительного бесплатного пробного периода для SaaS-компаний

Бесплатное пробное использование считается длительным, если оно продолжается более 14 дней. Это может быть лучшим вариантом при продаже продукта с несколькими вариантами использования и второстепенными функциями.

Итак, зачем компаниям B2B иметь 14+ дневную бесплатную пробную версию?

• Пользователи узнают о продукте без какого-либо давления.
• Целевые пользователи ищут комплексное решение, и им нужно время, чтобы изучить все возможные преимущества.
• Отличный опыт бесплатной пробной эксплуатации SaaS предоставляет их отделам весомые аргументы в пользу того, почему ваше решение лучше на переполненном рынке.
• Люди эмоционально привязываются к продуктам, на изучение и внедрение которых они потратили более двух недель. Это значительно усложняет процесс переключения.
• Если для настройки и интеграции в технологический стек вашему продукту требуется помощь ИТ-специалистов или специалистов по работе с клиентами, более целесообразно использовать длительную пробную версию.

Многие компании не решаются ввести длительную бесплатную пробную версию, потому что считают, что их продукт будет переполнен людьми, не имеющими намерения покупать. Обычно это зависит от того, на кого вы ориентируетесь, от вашего сообщения и позиционирования продукта.

Пример длительного судебного процесса и почему он работает

В Dropbox поняли, что короткая бесплатная пробная версия может отпугнуть потенциальных пользователей, ищущих комплексное решение. Они также обнаружили, что благодаря большему количеству времени, предоставленному пользователям, им сложнее отказаться от использования их продукта.

Как конвертировать пользователей бесплатных пробных версий в платящих клиентов?

По мере продвижения пользователей бесплатной пробной версии по пути пользователя ваша задача – привлечь их с момента регистрации.

Если онбординг слишком сложен или не дает должного эффекта, не имеет значения, сколько у них дней. Они отменяются после первого дня.

Поэтому мы разделили идеальный опыт onboarding для преобразования пробных пользователей в платящих клиентов для любого продукта на моменты, которые имеют наибольшее значение: первые 2 минуты, первые 2 часа и первые 2 дня.

Первые 2 минуты бесплатной пробной версии

Ключом к повышению удержания в первый день является создание правильного первого впечатления. Обычно многие пользователи принимают решение о продукте в первые несколько секунд, поэтому вот что вы можете сделать, чтобы помочь им принять решение в вашу пользу.

Оставьте хорошее первое впечатление

Идеальное введение – это персонализированный сценарий использования. Хотя у многих может возникнуть соблазн сделать одноразовое приветствие или начать длинный тур по продукту, более продуктивно использовать приветственный модал и спросить пользователя, какую работу он хочет выполнять с вашим продуктом.

Персонализируйте путешествие клиента

Теперь, когда вы собрали данные о клиентах с экранов приветствия, вы можете использовать их для персонализации путешествия пользователя в соответствии с его JTBD.

Эффективная персонализация возможна благодаря сегментации клиентов. Userpilot позволяет сегментировать пользователей с помощью различных фильтров и запускать персонализированный поток onboarding, специфичный для различных пользовательских персон.

Используйте контрольные списки, чтобы помочь пользователям изучить определенные функции

Контрольные списки – это отличный способ показать пользователям основные возможности вашего продукта, не наскучив им.

Более того, вы можете составить контрольный список, который соответствует их сценарию использования, но при этом ведет непосредственно к вашему “моменту ага”.

Это поможет им ознакомиться с основными функциональными возможностями вашего продукта и мотивирует их к заполнению контрольного списка.

Для достижения лучших результатов упростите свой контрольный список до 5 задач.

 

Не отталкивайте потенциальных клиентов проверочными письмами

Подтверждения по электронной почте необходимы по соображениям безопасности. Вы должны быть уверены, что ваши пользователи реальны.

Однако это не значит, что вы должны требовать этого сразу же, как только пользователи зарегистрируются. И вы определенно не должны делать его обязательным, когда пользователи подписываются на бесплатную пробную версию.

Более того, это создает трение и откладывает момент, когда пользователи начинают взаимодействовать с продуктом. Если вы сделаете это обязательным в начале бесплатной пробной версии, этот момент может никогда не наступить. Пользователи просто не будут беспокоиться.

Чтобы избежать этого, сначала впустите пользователей в продукт и заставьте их начать взаимодействовать. Только после этого используйте небольшой баннер, чтобы мягко подтолкнуть их к подтверждению электронной почты.

Извлеките выгоду из пустых состояний в вашем продукте

Ваша основная задача во время бесплатного пробного периода – обеспечить постоянную ценность и улучшить пользовательский опыт. Пустые состояния – это отличная возможность продемонстрировать ваш продукт, уменьшить разочарование и сократить время создания ценности для повышения коэффициента удержания.

Но что можно включить в пустой государственный экран? Вот три момента, которые необходимо учитывать:

1. Продемонстрируйте свой продукт: если ваш продукт – это видеоинструмент, то создание видеоролика с вашим продуктом – отличная идея, чтобы продемонстрировать ваш инструмент и вызвать у пользователя момент “Ага”.
2. Вставляйте быстрые учебные материалы: Вместо того чтобы оставлять пользователей наедине с собой, направляйте их с помощью учебников с микровидео, всплывающих подсказок или модалов.
3. Добавьте демонстрационные данные для более сложных приложений: Для сложных приложений демонстрационные данные помогают установить правильные ожидания. Чем больше времени требуется на сбор или добавление данных, тем больше времени потребуется пользователю, чтобы ощутить ценность.

Первые 2 часа бесплатной пробной версии

На данном этапе большинство пользователей, вероятно, уже пережили “момент ага” или приблизились к нему.

Следующий шаг – создание потока вторичного опыта. Это создание опыта для пользователей на основе их поведения – которое вы можете “прочитать”, посмотрев на цели, которые вы поставили перед ними.

Это идеальное время, чтобы предоставить дополнительную ценность и показать пользователям, как можно сделать больше с помощью уже знакомых функций.

Используйте электронные письма при регистрации для предоставления дополнительных преимуществ

Письма о начале работы – это отличная возможность обучить новых пользователей работе с вашим продуктом и поделиться с ними полезными советами о некоторых функциях.

Это также говорит вашим пользователям, что вы заботитесь о них не только тогда, когда они платят за ваш продукт или услуги.

Некоторые полезные сведения, которые следует включить в ваши электронные письма, могут быть следующими:

• Простые способы изучения вашего продукта.
• Видеоурок по введению в должность.
• Краткое описание ваших возможностей и функциональности.
• Контрольный список о том, как начать работу с вашим продуктом.
• Вебинары, в которых могут принять участие ваши пользователи.
• CTA, который ведет пользователя к изучению ваших тарифных планов.

 

Используйте интерактивные проходы, чтобы подчеркнуть ваши ключевые особенности

Вместо длинных экскурсий по продукту, которые надоедают пользователям и не побуждают их к действию, используйте интерактивные проходы с контекстными подсказками, которые могут быть запущены на основе пользовательских событий или после того, как пользователь взаимодействует с определенной функцией.

Интерактивные проходы по буждают пользователя взаимодействовать с продуктом, выполняя какое-либо действие, прежде чем двигаться дальше. Это позволяет пользователям учиться на практике, а не нажимать кнопку “далее”.

Это делает весь пробный период более увлекательным. Клиенты учатся выполнять важные действия, фактически пробуя их на себе в данный момент.

 

Первые 2 дня бесплатной пробной версии

Через два-три дня ваши потенциальные пользователи, вероятно, уже приняли решение о вашем продукте. Они, по крайней мере, прошли через вашу онбординг или интерактивную прогулку и имеют довольно хорошее представление о том, как работает ваш продукт.

Зачем же так долго держать бесплатную пробную версию? Высказать свое мнение о товаре и совершить покупку – это две разные вещи.

Вот почему на двухдневной отметке вы хотите показать пользователям все, что у вас есть.

Повторное привлечение неактивного пользователя пробной версии с помощью электронных писем с напоминаниями

Если некоторые из ваших пользователей перестали использовать ваш продукт, это еще не повод отказываться от них.

Письма с обратным выигрышем – это мощный инструмент для удержания и повторного привлечения неактивных пользователей. Это письмо должно напомнить им, почему они начали использовать ваш продукт и чего они могут достичь с его помощью.

Если эти пользователи представляют большую ценность для вашей компании, вы можете попробовать включить в письмо скидку.

Сбор отзывов клиентов и соответствующие улучшения

Если вы хотите создать лучший опыт бесплатной пробной версии для своих пользователей, вам нужно прислушаться к ним.

Опросы в приложении позволяют собирать отзывы клиентов в режиме реального времени об определенных взаимодействиях или общем опыте.

С помощью Userpilot вы можете создавать и настраивать опросы, отмечать ответы клиентов и анализировать их более подробно.

И не забывайте всегда замыкать цикл обратной связи, обращаясь к опрошенным клиентам и благодаря их за ответы. Это не только заставит их почувствовать, что их ценят, но и поможет им понять, что их голос имеет значение в процедуре улучшения продукта.

 

Мониторинг поведения клиентов для выявления точек трения

Важно, чтобы в течение пробного периода пользователи могли воспользоваться всеми функциями, необходимыми для выполнения JTBD. В противном случае они могут не получить максимальную пользу от продукта и стать неактивными.

Вам необходимо следить за тем, как клиенты взаимодействуют с различными функциями вашего продукта, и выяснить, нет ли среди них недоиспользуемых, которые могут стать причиной оттока.

Для этого используйте метки характеристик и посмотрите на результаты. Функция Userpilot позволяет помечать различные элементы пользовательского интерфейса и видеть, сколько кликов и других взаимодействий они получают от определенной группы пользователей.

Если вы заметили какие-либо трения, вы можете продемонстрировать функцию с помощью контекстной подсказки, чтобы обеспечить максимальную ценность в течение пробного периода.

Что происходит после окончания бесплатного пробного периода?

Когда бесплатный пробный период закончится, и если пользователь не выбрал тарифный план, его учетная запись будет автоматически заморожена в конце пробного периода, и его бесплатный пробный опыт будет немедленно завершен.

Однако если они выбрали тарифный план до окончания бесплатного пробного периода, их учетная запись автоматически перейдет на платное членство. В это время начинается расчетный период для пользователей, и они должны предоставить платежную информацию, чтобы вы могли приступить к сбору платежей.

Пользователи могут отменить подписку на аккаунт в любое время. Для отмены подписки на аккаунт вы можете подать заявление в любое время.

Как рассчитать коэффициент конверсии бесплатной пробной версии?

Коэффициент конверсии пробной версии – это процент пользователей пробной версии, которые в конечном итоге подписываются на платный тарифный план после окончания бесплатной пробной версии.

Для расчета коэффициента бесплатной пробной версии используйте следующую формулу:

Коэффициент конверсии пробной версии = количество пользователей, перешедших из пробной версии в платную, / количество пользователей пробной версии.

Допустим, у вашего продукта 500 пробных пользователей, и 90 из них в итоге становятся платными клиентами. Коэффициент конверсии пробной версии при таком сценарии будет следующим:

90/500 x 100 = 18%

 

Каков хороший коэффициент конверсии бесплатной пробной версии?

Теперь, когда мы научились рассчитывать коэффициент конверсии бесплатных пробных версий, давайте узнаем, что считается хорошим коэффициентом конверсии для SaaS-компаний.

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии интересен тем, что существуют различные эталоны для SaaS-индустрии.

Они зависят от типа используемой вами бесплатной пробной версии, сложности вашего продукта, вашей аудитории (B2C или B2B) и от того, насколько много внимания вы уделяете процессу onboarding.

Однако средние показатели конверсии SaaS выглядят следующим образом:

• Если у вас относительно новый продукт в сфере B2B, старайтесь стремиться к показателю в пределах 15-30 %.
• 15% считается хорошим показателем, 25% – средний показатель по отрасли B2B, к которому следует стремиться, а 30% и выше – отличный показатель конверсии.
• Если у вас уже есть некоторое время на рынке и вы используете бесплатную пробную версию с возможностью отказа, вам нужно стремиться к среднему коэффициенту конверсии в пределах 50-75%.

Один из выводов заключается в том, что компании с самым высоким коэффициентом конверсии имеют лучшие условия для входа в систему. Посмотрите на компанию Kontentino: они увеличили количество новых пользователей на 10%, включив интерактивный маршрут (созданный с помощью Userpilot).

Заключение

Продолжительность бесплатной пробной версии зависит от различных факторов.

Если вы все еще не уверены в том, что вам подходит, проведите A/B-тестирование 14-дневной и 30-дневной пробной версии и посмотрите, кто из пользователей проявит больше активности. Изучите свой цикл продаж и посмотрите, как много ваши торговые представители взаимодействуют с потенциальными клиентами и как много помогают клиентам. Возможно, вам не хватает ресурсов для обеспечения отличного опыта, исходя из установленного вами времени.

Хотите начать работу по улучшению бесплатного пробного периода? Получите демонстрационную версию Userpilot и узнайте, как можно повысить конверсию в бесплатную пробную версию SaaS.