Метрики активации – как измерить и увеличить коэффициент активации в SaaS

Хотите узнать ключевые показатели активации SaaS?

Несмотря на сложность измерения, активация является одним из наиболее важных показателей SaaS, которые необходимо отслеживать и оптимизировать. Это оказывает долгосрочное влияние на успех, удовлетворенность, удержание клиентов и доходы.

Как же получить эти неуловимые показатели? В этом посте мы рассмотрим, как можно улучшить активацию и стимулировать принятие продукта.

TL;DR

• Активация пользователей – это когда пользователи выполняют ключевые действия в вашем продукте, ощущают его ценность и превращаются из пробных пользователей в платящих клиентов.
• Активация – это одна из ключевых метрик системы Pirate Metrics, которая стимулирует рост SaaS и оказывает наибольшее влияние на доход.
• Коэффициент активации определяет, сколько пользователей, подписавшихся в течение периода, в итоге достигли точки активации.
• Лучшие PLG-компании поддерживают средний коэффициент активации между 20% и 40% для пользователей freemium и free trial, соответственно.
• Коэффициент перехода от посетителя к подписчику, “липкость” продукта, коэффициент конверсии пробной версии в платную и коэффициент принятия функций – вот 4 наиболее важных показателя активации, которые необходимо отслеживать и оптимизировать.
• Регистрация без трения создает хорошее первое впечатление у пользователей и собирает необходимые данные для обслуживания подлинных клиентов.
• Оконные экраны – идеальные инструменты не только для приветствия пользователей, но и для сегментирования их на основе пользовательских персон, чтобы создать для них персонализированные потоки onboarding.
• Контрольные списки– форма внутриприкладных сообщений– разбивают сложную задачу на более простые события активации, чтобы привести пользователей к точке активации.
• Интерактивные экскурсии проводят пользователей шаг за шагом, привлекая их к конкретным функциям продукта, чтобы стимулировать активацию и принятие функций.
• Поддержка самообслуживания в приложении позволяет пользователям быстро решить свои проблемы самостоятельно и активировать их, что снижает нагрузку на команду поддержки, а также затраты на поддержку.

Что такое активация пользователя?

Активация пользователей – это то, что действительно активирует ваших пользователей и заставляет их выполнять ключевые действия в вашем продукте, что позволяет им ощутить его ценность. Это когда пользователь окончательно превращается из пробного в премиум-пользователя.

Обратите внимание, что это отличается от Ага! Моменткогда пользователь осознает ценность вашего продукта, но не обязательно получает от него какую-либо выгоду. Например, потенциальный пользователь может испытать Aha! Момент, когда они читают ваш блог или заходят на ваш сайт.

С другой стороны, активация пользователя напрямую связана с ключевыми событиями и результатами активации. Мероприятия по активизации пользователей приносят ощутимую пользу пользователям, помогая им достичь желаемых результатов. Пользователи должны реально завершить эти события и получить выгоду от вашего продукта.

Почему активация пользователя важна в SaaS?

Если ваши пользователи не активируются, у них не будет причин оставаться с вашим продуктом, и они покинут его. Активация – одна из ключевых метрик системы Pirate Metrics, которая стимулирует рост SaaS-компаний.

Среди всех вышеперечисленных показателей активация оказывает наиболее значительное влияние на ежемесячный повторяющийся доход (MRR). Увеличение активации на 25% приводит к увеличению MRR на 34% в течение 12 месяцев.

Более того, успешная активация показывает, насколько эффективно вы тратите деньги на привлечение клиентов. Чем выше коэффициент активации пользователей, тем выше эффективность.

Как измерить коэффициент активации пользователей?

Коэффициент активации пользователей, также известный как коэффициент активации продукта, определяет, сколько пользователей, начавших пробную версию, достигли вехи или точки активации.

Чтобы рассчитать коэффициент активации, разделите количество пользователей, достигших точки активации, на количество пользователей, которые подписались. Наконец, умножьте полученный результат на 100.

Чтобы измерить коэффициент активации, необходимо определить события в приложении, которые должны произойти, чтобы конкретная пользовательская персона получила пользу от вашего продукта. Далее необходимо узнать количество пользователей, которые завершили эти события за определенный период.

Вам необходимо разделить новых пользователей на отдельные когорты в соответствии с их пользовательскими персонами и рассчитать показатели активации для каждой когорты отдельно.

Это поможет вам лучше понять поведение пользователей и улучшить внутриприкладной опыт для повышения активации.

Например, если определенная когорта отстает от других по показателю активации, вы можете повысить этот показатель, изменив свои стратегии для улучшения процесса включения.

Каков хороший показатель активации пользователей?

Поскольку все больше SaaS-компаний переключают свое внимание на рост, основанный на продукте, поддержание хорошего уровня активации пользователей становится как никогда важным.

Бенчмаркинговое исследование, проведенное Openviewpartners, показало, что средние показатели активации у ведущих PLG-компаний колеблются между 20% и 40%, для freemium и free trial продуктов, соответственно.

Какие наиболее важные показатели активации вы должны отслеживать?

Вы можете отслеживать показатели активации с помощью инструментов аналитики, которые собирают поведенческие данные и помогают обнаружить закономерности в поведении пользователей. Существует множество показателей, которые можно использовать для отслеживания активации.

• Доля посетителей до регистрации
• Соотношение DAU (ежедневных активных пользователей) и MAU (ежемесячных активных пользователей)
• Коэффициент конверсии пробной версии в платную
• Коэффициент принятия функций

Скорость регистрации посетителей

Коэффициент конверсии посетителей в подписчиков – это метрика активации, которая показывает долю посетителей, зашедших на сайт, от посетителей, конвертировавшихся в подписчиков за определенный период.

Коэффициент перехода от посетителя к подписчику позволяет оценить способность вашей маркетинговой кампании и сайта конвертировать посетителей. Вы можете поощрять пользователей подписываться на пробные версии с помощью нескольких каналов, включая призывы к действию, формы регистрации, всплывающие формы и кнопки пробных версий.

Вы можете обнаружить, что на некоторых страницах количество подписчиков выше, чем на остальных страницах вашего сайта. Выясните, что делает их наиболее привлекательными для ваших целевых клиентов.

Например, если страница вашего продукта с видеоруководством имеет высокий коэффициент перехода посетителей к подписке, это может быть связано с тем, что ваши лучшие пользователи предпочитают примеры использования вашего продукта и визуальный контент.

Соотношение ежедневных активных пользователей (DAU) и ежемесячных активных пользователей (MAU)

Липкость продукта, также называемая отношением DAU к MAU, – это показатель того, как часто клиенты возвращаются к вашему приложению.

Высокий коэффициент “липкости” говорит о том, что клиенты получают пользу от вашего продукта неоднократно, что, в свою очередь, повышает уровень удержания клиентов. Таким образом, липкость – это отличный способ измерить ценность вашего продукта для пользователей.

Вы можете измерить липкость, разделив количество ежедневных активных пользователей на количество ежемесячных активных пользователей.

DAU – это количество активных клиентов, которые ежедневно взаимодействуют с вашим продуктом. С другой стороны, MAU – это количество активных клиентов, которые ежемесячно взаимодействуют с вашим продуктом.

Метрика “липкости” помогает понять рост клиентской базы и эффективность вашего продукта в привлечении пользователей. Если соотношение составляет 1:1, это означает, что вся ваша клиентская база получает пользу от вашего продукта каждый день, каждый день.

Коэффициент конверсии пробной версии в платную

Коэффициент конверсии пробной версии в платную – это процент пользователей, которые подписываются на платный аккаунт после окончания пробного периода.

Чтобы рассчитать эту метрику, разделите количество пользователей бесплатной пробной версии, совершивших конверсию за определенный период, на общее количество пользователей бесплатной пробной версии за этот период и умножьте полученную сумму на 100.

Эта метрика помогает понять, предоставляет ли ваш продукт реальную ценность для пользователей и захотят ли они платить за него. Более высокий коэффициент перехода от пробной версии к платной означает более быстрый рост вашего SaaS-бизнеса и, в конечном итоге, низкую стоимость привлечения клиентов.

Более того, высокий коэффициент конверсии бесплатных пробных версий обеспечивается за счет квалифицированных по продукту лидов (Product Qualified Leads, PQLs). PQL относятся ко всем вашим активным пользователям бесплатных пробных версий, и их гораздо легче конвертировать, чем маркетинговые квалифицированные лиды (MQL).

Низкий коэффициент конверсии бесплатной пробной версии говорит о том, что вам следует поработать над стратегией привлечения клиентов и продаж, ориентированных на продукт.

Более того, коэффициент конверсии из пробной версии в платную позволяет определить различные пользовательские персоны для вашего продукта. Когда вы анализируете данные о пробных конверсиях, вы можете сегментировать их, используя различные демографические характеристики пользователей, например, местоположение или отрасль.

Таким образом, коэффициент конверсии из пробной версии в платную позволяет выявить пользователей, которые конвертируются из бесплатных в платные клиенты с наибольшей скоростью, а также их сценарии использования, например, пользователи агентств по сравнению с индивидуальными пользователями.

Обязательно сравните коэффициент перехода от посетителя к подписчику с коэффициентом перехода от пробной версии к платной, чтобы оценить качество подписки.

Коэффициент принятия функций

Принятие функций является ключевым показателем активации пользователей. Он показывает, с какой частью продукта пользователи взаимодействуют и считают ее наиболее актуальной.

Коэффициент принятия функции измеряется путем деления числа клиентов, использующих функцию, на общее число пользователей, умноженное на 100.

Отслеживание принятия функций помогает управлять стратегией принятия , фокусируясь на том, что необходимо: обнаружение функции или вовлечение. Это, в свою очередь, способствует удержанию клиентов и снижению оттока.

5 стратегий повышения коэффициента активации для SaaS

Теперь, когда вы знаете метрики активации, давайте рассмотрим стратегии, которые вы можете использовать для улучшения активации.

• Процесс регистрации без лишних усилий
• Приветственные экраны
• Контрольные списки в приложении
• Интерактивные проходы
• Поддержка самообслуживания в приложении.

Обеспечьте беспроблемную самообслуживание при регистрации

Беспрепятственная регистрация призвана облегчить жизнь пользователям и собирать только релевантные данные для обслуживания подлинных пользователей.

Постарайтесь ограничить:

• Количество шагов для завершения потока
• Количество полей для заполнения
• Количество дополнительных действий, которые пользователь должен выполнить для регистрации, например, установка JavaScript, активация электронной почты, CAPTCHA и т.д.

Кроме того, обеспечьте единый вход (SSO) для упрощения процесса регистрации.

Используйте экраны приветствия для персонализации процесса регистрации

Экран приветствия – это отличный способ поприветствовать пользователей. Он привлекает внимание пользователей при первом взаимодействии с вами, делая небольшие жесты, например, приветствуя пользователей по имени, представляясь и уточняя, что пользователи могут ожидать дальше.

Однако маленькие жесты не смогут компенсировать плохой пользовательский опыт.

Чтобы помочь пользователям достичь своих профессиональных целей с помощью вашего программного обеспечения, вам необходимо использовать экран приветствия для сегментации новых пользователей. Это поможет вам найти соответствующую информацию о различных пользовательских персонах, например, о ролях и выполняемой работе.

После этого вы сможете создать для них правильный персонализированный поток онбординга.

Используйте контрольные списки в приложении, чтобы побудить пользователей к активации

Контрольные списки – это разновидность сообщений в приложении. Как только вы узнаете, какие ключевые действия должен совершить определенный сегмент пользователей, вы можете включить эту группу в контрольный список внутри приложения, чтобы побудить их совершить эти действия.

Контрольные списки отлично подходят для указания пользователям, какие шаги они должны предпринять для достижения конкретных целей. Одной из таких целей является точка активации.

В зависимости от сложности вашего продукта, достижение точки активации требует от пользователей выполнения ряда ключевых действий. Контрольные списки помогают разбить сложную задачу на ряд более простых.

На ранней стадии своего путешествия пользователи не имеют большого опыта работы с вашим продуктом. Вот почему очень полезно позволять контрольным спискам направлять пользователей к этапу активации.

Вот пример контрольного списка Postfity. Postfity – это планировщик социальных сетей, ключевые действия которого включают:

• Создание учетной записи
• Подключение аккаунта в социальных сетях
• Планирование их первого поста в социальных сетях

Используйте интерактивное сопровождение, чтобы подтолкнуть пользователей к выполнению ключевых действий

Интерактивные проходы могут помочь пользователям завершить каждое действие в воронке активации, направляя их шаг за шагом через взаимодействие с конкретными функциями продукта.

События активации будут отличаться в зависимости от различных пользовательских персон. Следовательно, вам необходимо создать учебные пособия, ориентированные на каждую когорту.

Проходки побуждают пользователей взаимодействовать с вашим продуктом, а не просто наблюдать за тем, как руководство представляет им каждую функцию. Выполнение одного действия вызывает контекстную помощь для следующего действия.

Предлагайте поддержку самообслуживания в приложении, чтобы помочь пользователям эффективно достичь точки активации

Поддержка самообслуживания в приложении предоставляет пользователям инструменты, необходимые для самостоятельного решения проблем, не дожидаясь ответа агентов. Обычно он включает интерактивные руководства, базы знаний, чат-боты и ресурсные центры.

Такие элементы, как виджеты справочного центра, приветственные экраны и инструкции, которые появляются, когда пользователи впервые переходят на страницу, могут вместе создать комплексный процесс самообслуживания.

Более того, инструменты поддержки самообслуживания помогают пользователям быстро решать часто повторяющиеся вопросы самостоятельно. Они снимают нагрузку с команды поддержки, чтобы они могли сосредоточиться на необычных и более насущных делах. Это, в свою очередь, снижает затраты на поддержку.

Поддержка самообслуживания снижает трение между регистрацией и достижением точки активации, повышая коэффициент конверсии пробной версии в платную. Miro использует руководства в приложении, в которых рассказывается о технической поддержке, вариантах использования и функциях:

Подведение итогов

Важно регулярно измерять показатели активации и оптимизировать их, поскольку активация – это ступенька для удержания долгосрочных клиентов в будущем.

Если вы хотите повысить уровень активации, очень важно использовать процесс регистрации без трения, приветственные экраны, контрольные списки, интерактивные инструкции и поддержку самообслуживания.

Хотите начать отслеживать показатели активации? Получите демо-версию Userpilot и узнайте, как можно повысить коэффициент активации.