Métricas de activación: cómo medir y aumentar la tasa de activación en SaaS
¿Quiere conocer las métricas clave de activación de SaaS?
Aunque es difícil de medir, la activación es una de las métricas de SaaS más importantes que hay que controlar y optimizar. Tiene un efecto duradero en el éxito, la satisfacción, la retención y los ingresos de los clientes.
Entonces, ¿cómo hacerse con estas métricas tan escurridizas? En este post, veremos cómo puede mejorar la activación e impulsar la adopción del producto.
TL;DR
- La activación del usuario se produce cuando los usuarios realizan acciones clave en su producto, experimentan su valor y pasan de ser clientes de prueba a clientes de pago.
- La activación es una de las métricas clave del marco de Pirate Metrics que impulsa el crecimiento de SaaS y tiene el mayor impacto en los ingresos.
- La tasa de activación determina cuántos de los usuarios que se inscribieron durante un periodo acabaron alcanzando el punto de activación.
- Las principales empresas de PLG mantienen una tasa media de activación de entre el 20% y el 40% para los usuarios freemium y de prueba gratuita, respectivamente.
- La tasa de visitantes que se registran, la adherencia al producto, la tasa de conversión de prueba a pago y la tasa de adopción de funciones son las 4 métricas de activación más importantes que hay que seguir y optimizar.
- Un flujo de registro sin fricciones crea una buena primera impresión en los usuarios y recopila datos relevantes para atender a clientes auténticos.
- Las pantallas de ventana son herramientas perfectas no sólo para saludar a los usuarios, sino también para segmentarlos en función de sus personas de usuario y crear flujos de onboarding personalizados para ellos.
- Las listas de comprobación, una forma de mensajería dentro de la aplicación, dividen una tarea compleja en eventos de activación más sencillos para llevar a los usuarios al punto de activación.
- Los recorridos interactivos guían a los usuarios paso a paso, haciéndoles participar en funciones específicas del producto para impulsar la activación y la adopción de funciones.
- La asistencia de autoservicio dentro de la aplicación permite a los usuarios resolver rápidamente sus problemas por sí mismos y activarse, lo que reduce la presión sobre el equipo de asistencia y los costes de ésta.
¿Qué es la activación de usuarios?
La activación del usuario es lo que realmente activa a sus usuarios y les hace realizar acciones clave en su producto que les permite experimentar su valor. Es cuando un usuario se convierte finalmente de usuario de prueba a usuario Premium.
Tenga en cuenta que esto es diferente de la ¡Ajá! MomentoCuando el usuario se da cuenta del valor del producto, pero no obtiene necesariamente ningún beneficio de él. Por ejemplo, un usuario potencial puede experimentar un ¡Ajá! Momento en que leen tu blog o consultan tu sitio web.
Por otro lado, la activación del usuario está directamente vinculada a los eventos y resultados de la activación de claves. Los eventos de activación de usuarios aportan valores tangibles a los usuarios ayudándoles a alcanzar los resultados deseados. Los usuarios tienen que completar realmente estos eventos y obtener beneficios de su producto.
¿Por qué es importante la activación del usuario en SaaS?
Si sus usuarios no se activan, no tendrán ningún motivo para seguir con su producto y lo abandonarán. La activación es una de las métricas clave del marco Pirate Metrics que impulsa el crecimiento de las empresas SaaS.
Entre todas las métricas anteriores, la activación es la que tiene un impacto más significativo en los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Un aumento del 25% en la activación conlleva un aumento del 34% en el MRR en un periodo de 12 meses.
Además, el éxito de la activación demuestra la eficiencia con la que se gasta el dinero en la captación de clientes. Cuanto mayor sea la tasa de activación de los usuarios, mayor será la eficacia.
¿Cómo medir la tasa de activación de los usuarios?
La tasa de activación de usuarios, también conocida como tasa de activación de productos, determina cuántos usuarios que iniciaron una prueba alcanzaron el hito o punto de activación.
Para calcular la tasa de activación, divida el número de usuarios que alcanzaron el punto de activación por el número de usuarios que se inscribieron. Por último, multiplica el resultado por 100.
Para medir la tasa de activación, es necesario definir los eventos dentro de la aplicación que deben tener lugar para que un usuario concreto obtenga valor de su producto. A continuación, debe conocer el número de usuarios que han completado estos eventos en un periodo determinado.
Debe dividir a sus nuevos usuarios en cohortes distintas en función de sus personas usuarias y calcular las tasas de activación de cada cohorte por separado.
Puede ayudarle a comprender mejor el comportamiento de los usuarios y mejorar las experiencias dentro de la aplicación para impulsar la activación.
Por ejemplo, si una cohorte específica va a la zaga de las demás en términos de tasa de activación, puede aumentar la tasa de la cohorte modificando sus estrategias para mejorar el proceso de incorporación.
¿Qué es una buena tasa de activación de usuarios?
A medida que las empresas de SaaS se centran más en el crecimiento impulsado por el producto, mantener una buena tasa de activación de usuarios es más importante que nunca.
Un estudio comparativo realizado por Openviewpartners reveló que las tasas medias de activación de las principales empresas de PLG oscilan entre el 20% y el 40%, para productos freemium y de prueba gratuita, respectivamente.
¿Cuáles son los parámetros de activación más importantes?
Puede supervisar las métricas de activación utilizando herramientas de análisis que recopilan datos de comportamiento para ayudarle a detectar patrones en el comportamiento de los usuarios. Existen múltiples métricas que puede utilizar para realizar un seguimiento de la activación.
- Tasa de registro de visitantes
- Relación entre DAU (usuarios activos diarios) y MAU (usuarios activos mensuales)
- Tasa de conversión de prueba a pago
- Índice de adopción de funciones
Tasa de inscripción de un visitante
La tasa de conversión de visitantes en suscriptores es una métrica de activación que indica la proporción de visitantes de un sitio web que se convierten en suscriptores en un periodo determinado.
La tasa de conversión de visitantes en suscriptores le permite medir la capacidad de su campaña de marketing y de su sitio web para convertir visitantes. Puede animar a los usuarios a suscribirse a pruebas a través de varios canales, como llamadas a la acción, formularios de suscripción, formularios emergentes y botones de prueba.
Puede que descubra que algunas páginas tienen tasas de registro más altas que el resto de su sitio web. Averigüe qué es lo que les hace más atractivos para sus clientes objetivo.
Por ejemplo, si su página de producto con guías en vídeo tiene una alta tasa de visitantes que se registran, podría deberse a que sus usuarios más adecuados prefieren los casos de uso de su producto y el contenido visual.
Relación entre usuarios activos diarios (DAU) y usuarios activos mensuales (MAU)
La fidelidad del producto, también llamada ratio DAU a MAU, es una medida de la frecuencia con la que los clientes vuelven a su aplicación.
Un alto índice de adherencia indica que los clientes se benefician de su producto repetidamente, lo que, a su vez, aumenta la retención de clientes. Por tanto, la adherencia es una excelente forma de medir el valor de su producto para los usuarios.
Puede medir la adherencia dividiendo el número de usuarios activos diarios por el número de usuarios activos mensuales.
DAU es el número de clientes activos que interactúan diariamente con su producto. Por otro lado, MAU es el número de clientes activos que interactúan con su producto mensualmente.
La métrica de la fidelidad le ayuda a comprender el crecimiento de su base de clientes y la eficacia de su producto para atraer a los usuarios. Cuando la proporción es de 1:1, indica que toda su base de clientes está obteniendo valor de su producto todo el día, todos los días.
Tasa de conversión de prueba a pago
La tasa de conversión de prueba a pago es el porcentaje de usuarios que se suscriben a una cuenta de pago una vez finalizado el periodo de prueba.
Para calcular esta métrica, divida el número de usuarios de prueba gratuitos que se convirtieron en un periodo específico por el número total de usuarios de prueba gratuitos durante ese periodo y multiplique la cantidad por 100.
Esta métrica le ayuda a comprender si su producto aporta un valor real a sus usuarios y si éstos querrían pagar por él. Una mayor tasa de conversión de prueba a pago significa un crecimiento más rápido para su negocio SaaS y, finalmente, un bajo coste de adquisición de clientes.
Además, una alta tasa de conversión de las pruebas gratuitas viene acompañada de clientes potenciales cualificados por producto (PQL). Los PQL se refieren a todos sus usuarios de prueba gratuita activos y son mucho más fáciles de convertir que los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL).
Una tasa de conversión de pruebas gratuitas baja sugiere que trabaje en su estrategia de captación de clientes y de ventas orientadas al producto.
Además, la tasa de conversión de prueba a pago le permite determinar las diferentes personas usuarias de su producto. Cuando analice los datos de conversión de las pruebas, puede segmentarlos utilizando diferentes datos demográficos de los usuarios, como la ubicación o el sector.
Por lo tanto, la tasa de conversión de prueba a pago le permite descubrir los usuarios que se convierten de clientes gratuitos a clientes de pago en las tasas más altas, además de sus casos de uso, por ejemplo, usuarios de agencias frente a usuarios individuales.
Asegúrese de comparar la tasa de conversión de visitantes en suscriptores con la tasa de conversión de usuarios de prueba en usuarios de pago para medir la calidad de las suscripciones.
Índice de adopción de funciones
La adopción de funciones es un parámetro clave para la activación de los usuarios. Muestra qué parte del producto interesa a los usuarios y les parece más relevante.
La tasa de adopción de funciones se mide dividiendo el número de clientes que utilizan la función por el número total de usuarios, multiplicado por 100.
El seguimiento de la adopción de funciones ayuda a impulsar su estrategia de adopción centrándose en lo que se necesita: descubrimiento de funciones o compromiso. Esto, a su vez, impulsa la retención y reduce la rotación.
5 estrategias para aumentar la tasa de activación de SaaS
Ahora que conoce las métricas de activación, veamos las estrategias que puede utilizar para mejorar la activación.
- Proceso de inscripción sin fricciones
- Pantallas de bienvenida
- Listas de control en la aplicación
- Recorridos interactivos
- Asistencia de autoservicio en la aplicación.
Proporcione un autoservicio de inscripción sin fricciones
El objetivo del registro sin fricciones es facilitar las cosas a los usuarios y recopilar sólo los datos pertinentes para servir a los usuarios auténticos.
Intenta limitar:
- El número de pasos para completar el flujo
- Número de campos a rellenar
- El número de actividades adicionales que un usuario debe realizar para registrarse, como la instalación de JavaScript, la activación del correo electrónico, CAPTCHA, etc.
Además, proporcione un inicio de sesión único (SSO) para facilitar el proceso de registro.
Utilice pantallas de bienvenida para personalizar el proceso de incorporación
Una pantalla de bienvenida es una buena forma de dar la bienvenida a los usuarios. Sorprende a los usuarios en su primera interacción contigo haciendo pequeños gestos como saludar a los usuarios por su nombre de pila, presentarte y aclarar lo que los usuarios pueden esperar a continuación.
Sin embargo, los pequeños gestos no compensan una mala experiencia de usuario.
Para ayudar a los usuarios a alcanzar sus objetivos profesionales con su software, necesita utilizar su pantalla de bienvenida para segmentar a sus nuevos usuarios. Le ayudará a encontrar información relevante sobre las distintas personas usuarias, como las funciones y los trabajos por realizar.
A continuación, puede crear el flujo de incorporación personalizado adecuado para ellos.
Utilizar listas de control en la aplicación para animar a los usuarios a activar
Las listas de control son una especie de mensajería in-app. Una vez que sepa qué acciones clave debe realizar un segmento específico de usuarios, puede incluir al grupo en una lista de comprobación dentro de la aplicación para pedirles que realicen estas acciones.
Listas de control ideales para orientar a los usuarios sobre los pasos que deben dar para alcanzar objetivos específicos. Uno de estos objetivos es el punto de activación.
En función de la complejidad de su producto, alcanzar el punto de activación requiere que los usuarios realicen una serie de acciones clave. Las listas de comprobación ayudan a descomponer una tarea compleja en una serie de tareas más sencillas.
En una fase temprana de su viaje, los usuarios no tienen mucha experiencia con tu producto. Por eso es muy útil dejar que las listas de comprobación dirijan a los usuarios hacia el hito de activación.
He aquí un ejemplo de la lista de comprobación de Postfity. Postfity es un programador de redes sociales cuyas acciones clave incluyen:
- Crear una cuenta
- Conectar una cuenta de redes sociales
- Programar su primera publicación en las redes sociales
Utilice un recorrido interactivo para empujar a los usuarios a realizar acciones clave.
Los recorridos interactivos pueden ayudar a los usuarios a completar cada acción del embudo de activación, guiándoles paso a paso a través de la interacción con características específicas del producto.
Los eventos de activación variarán en función de las diferentes personas usuarias. Por lo tanto, es necesario crear recorridos que se adapten a cada cohorte.
Los recorridos animan a los usuarios a interactuar con el producto y a no limitarse a mirar mientras los guías les presentan cada función. Al completar una acción, se activa la ayuda contextual para la siguiente.
Ofrecer asistencia de autoservicio dentro de la aplicación para ayudar a los usuarios a llegar al punto de activación de forma eficaz.
El autoservicio en la aplicación proporciona a los usuarios las herramientas que necesitan para resolver sus problemas por sí mismos sin tener que esperar la respuesta de un agente humano. Suele incluir guías interactivas, bases de conocimientos, chatbots y centros de recursos.
Elementos como los widgets del centro de ayuda, las pantallas de bienvenida y los tutoriales que aparecen cuando los usuarios navegan por una página por primera vez pueden crear un proceso completo de autoaprendizaje.
Además, las herramientas de autoservicio ayudan a los usuarios a resolver por sí mismos los problemas más frecuentes. Quitan presión al equipo de asistencia para que pueda centrarse en asuntos inusuales y más urgentes. Esto, a su vez, reduce los costes de asistencia.
La asistencia de autoservicio reduce la fricción entre el registro y el punto de activación, lo que aumenta la tasa de conversión de prueba a pago. Miro utiliza guías dentro de la aplicación que cubren la asistencia técnica, los casos de uso y las funciones:
Para terminar
Es importante medir las métricas de activación con regularidad y optimizarlas, porque la activación es el trampolín para retener a los clientes a largo plazo en el futuro.
El uso de un proceso de registro sin fricciones, pantallas de bienvenida, listas de comprobación, recorridos interactivos y asistencia de autoservicio es fundamental si se quiere mejorar la activación.
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