你的免费试用期应该有多长？

你的免费试用期应该有多长，以推动客户保留？

免费试用期是企业主向其潜在客户推销产品或服务的良好可能性，然而人们对免费试用期的长度有双重想法。

有些人主张进行短期试验（7天），以便为用户创造紧迫感。 还有人说，更长的免费试用期（+14天）让用户在闲暇时探索你的产品，它变得更有粘性。

公司需要停止仅仅从天数上考虑免费试用，还要考虑用户行为。

在这篇文章中，我们将深入探讨你应该如何设计免费试用，短期免费试用与长期免费试用的好处，以及不同的免费试用模式。

在本文结束时，你将能够确定哪种试用报价对你的商业模式最有效。

TL;DR

• 在 免费试用期间，客户在有限的时间内免费试用产品/服务，以便他们在实际购买之前了解产品的价值和如何满足他们的需求。
• 免费试用可以提高 SaaS的转化率，缩短价值实现时间，并推动产品激活率。
• 天数和借记卡要求并不是界定免费试用的唯一因素。 你也可以对其他因素进行创意，如你的设计和对用户的激励。
• 在B2B领域，更典型的做法是要求提供支付信息，并有一个高接触的试用期入职程序。
• 同时，大多数B2C企业给客户的试用期只有七天，在没有任何销售参与的情况下探索一切。
• 免费试用期的长短取决于几个因素，对于不同的行业和产品可能是不同的。 如果你有一个复杂的产品，你可能需要更长的试用期，但如果你的服务很容易使用，你的试用期应该更短。
• 为了将免费试用用户转化为付费客户，要留下良好的第一印象，并使他们的入职体验个性化。
• 用入职邮件取代验证邮件，以避免客户的挫败感。
• 利用你产品中的空白状态，为你的客户提供额外的价值。
• 交互式演练和入职检查表将有助于让你的用户进入“Aha时刻“。
• 收集客户反馈和客户行为数据，以改善用户体验，修复摩擦点。
• 免费试用结束后，用户要么离开你的产品，要么注册你的一个定价计划。

什么是免费试用期？

在我们开始讨论你的免费试用期应该有多长之前，我们必须介绍什么是试用期，其目的是什么。

免费试用是一种模式，客户在有限的时间内免费试用产品/服务，这样他们可以在实际付款之前了解产品如何满足他们的需求。

为什么免费试用期的长度很重要

现在我们了解了什么是免费试用，让我们来了解一下不同的试用长度可以为你和你的用户提供哪些好处。 除了让用户在决定购买你的产品/服务之前体验价值，免费试用还有以下好处：

缩短价值实现时间，提高转换率

一个成功的免费试用在很大程度上取决于用户的入职培训。 你要确保你让客户从最初的注册开始就参与进来，直到最后。

在正确的时间提供正确的指导，以减少用户的价值时间。

带领用户度过 “AHA “时刻，达到激活阶段

那个时候，当所有的事情都发生了，他们看到你的产品是如何帮助他们完成工作的，这被称为””。Aha! 瞬间。“在LinkedIn，它是添加你的第一个连接；在Spotify，它是建立一个播放列表；对于Userpilot，它是创造你的第一个产品体验。

你如何让他们到达这一刻？

首先，让他们尽可能容易地到达关键的激活点。

你可以为新用户提供一个入职体验，引导他们参加激活活动。 然后在他们执行核心行动，让他们亲身体验你的产品的价值后，你可以认为他们被 “激活“了。

免费试用期的类型

天数和借记卡要求并不是界定免费试用的唯一因素。 你也可以对其他因素进行创意，如你的设计和对用户的激励。 以下是免费试用期的一些常见类型：

• 模块化试用 –试用客户进入产品，每个功能都有自己的试用。 当你有一个复杂的产品并想建立一个功能的层次时，这是很好的。
• 
  先演示，后免费试用
  – 用户只有在得到演示后才进入免费试用期。 这使销售人员有能力在允许他们进入产品之前，对线索进行资格审查，并尽可能地教育他们。
• 自动延长 – 用户可以在完成入职培训的步骤或尝试所有功能后延长免费试用期。 你也可以尝试提供奖励，以换取推荐其他用户或在社交媒体上分享你的产品。
• 选择性的免费试用–不需要信用卡，在试用期结束后，用户需要有意识地延长试用期以购买计划[如Userpilot]。
• 选择退出免费试用–在试用开始前需要信用卡，如果用户在免费试用结束前不取消，他们会被自动收取第一个月的费用[例如亚马逊prime]。
• 无限次免费试用– 用户可以使用所有的功能。
• 有限的免费试用 –用户只能使用有限的功能，例如最低的计划、选定的计划或特定数量的关键操作（例如关键词查询–在Mangool的KW查找器中每24小时100次）。

然后，根据你的商业模式，你有不同的免费试用标准。 一般来说，要求提供付款细节并有一个高接触的入职过程在B2B中更为常见。

如果你是B2C，大多数公司让他们的用户只在7天内探索一切，不涉及销售。

你的免费试用期应该有多长？

在决定你的免费试用期需要多长时，你应该考虑到几个因素。 要根据你所提供的产品或服务确定你的免费试用期长度，可能需要一些试验和错误。

你的免费试用期应该是达到你的 “Aha！Moment “并执行被认为是 “激活“的关键行动所需的时间。 14-30天对B2B公司来说是最常见的。 短时间的免费试用（7天）对于增加购买过程的紧迫性非常好，但更可能被B2C公司使用。

如果你有一个复杂的产品，你可能需要更长的试用期，但如果你的服务很容易使用，你的试用期应该更短。

每个公司的财务状况也是不同的。 有些人可能有资金支持60天的试用，所以他们对自己的理想用户了如指掌。

那么，在设定免费试用期长度时，你还应该考虑哪些因素？

• 试用期的长短将如何影响你的销售周期？ 如果免费试用在7天内结束，你是否有足够的销售代表来完成？ 你是否有压力要快速完成销售？
• 在试用期内，你能在财务上支持数百或数千名用户多久？
• 如果你有一大堆的功能，你可能也需要一个演示。

让我们来看看短期和长期试用期的好处。

短期免费试用期对SaaS公司的好处

将短期免费试用定义为不超过7天是有意义的。 事实上，有些产品对用户非常友好，不需要30天甚至14天就能让用户看到价值。

他们的用户在注册时就想知道产品能解决他们的问题。

因此，公司选择了短暂的免费试用期，因为它为购买过程增加了一种紧迫感。 用户会更认真地对待这段时间，所以企业会充分关注。

这些短期试验对SaaS的B2C领域更有效，因为人们想要完成的工作要简单得多。 试用时间过长或包括产品演练的这个空间让用户感到厌烦，他们更有可能变得不活跃。

当人们更快地转换时，你的客户获取成本（CAC）也会减少。 试用时间越长，销售周期就越长，这意味着CAC越高。 有了更短的试用期和更短的销售周期，你的销售和客户成功团队将有更少的潜在客户需要管理，可以提供更多的支持。

短暂试验的例子和它为什么有效

Sleeknote提供不超过7天的短期免费试用。

这是一个简单的工具，在线企业使用它来为其客户发起营销活动。

你一进入产品，就会看到一个检查表，直接指向他们的激活点。

由于该软件只有几个核心功能，用户在注册和设置产品的前两分钟内就能意识到其价值。 七天的时间足以让用户做出购买决定。

 

长时间免费试用期对SaaS公司的好处

如果免费试用超过14天，则被认为是长期试用。 在销售有多个用例和次要功能的产品时，这可能是最佳选择。

那么，为什么B2B公司希望有一个14天以上的免费试用期？

• 用户在没有任何压力的情况下了解产品。
• 目标用户正在寻找一个完整的解决方案，并需要时间来探索每一个可能的好处。
• 一个伟大的SaaS免费试用体验为他们的部门提供了一个强有力的论据，说明为什么你的解决方案在拥挤的市场中是更好的。
• 人们会对他们投入两周以上时间学习和实施的产品产生感情。 这使得转换变得更加困难。
• 如果你的产品需要IT或客户成功的协助来设置并整合到技术堆栈中，那么长期试用就更有意义。

许多公司对实施长期免费试用犹豫不决，因为他们认为他们的产品会被那些无意购买的人挤垮。 通常情况下，这取决于你的目标人群、你的信息传递和你的 产品定位。

长时间试验的例子以及为什么它能发挥作用

Dropbox意识到，短暂的免费试用可能会吓跑寻找完整解决方案的潜在用户。 他们还发现，给用户更多的时间使他们更难停止使用其产品。

如何将免费试用用户转化为付费客户？

当你的免费试用用户沿着他们的 用户旅程前进时，你的工作就是让他们从登录的那一刻起就参与进来。

如果入职培训过于复杂或不尽如人意，那么他们有多少天的时间并不重要。 他们将在第1天后取消。

因此，我们将任何产品的试用用户转化为付费客户的理想入职体验分解为最重要的时刻：前2分钟， 前2小时，以及前2天。

免费试用的前2分钟

增加第一天的保留率的关键是创造正确的第一印象。 许多用户在最初的几秒钟内对产品下定决心是很常见的，所以这里你可以做什么来帮助他们做出有利于你的决定。

留下良好的第一印象

完美的介绍是对一个用例的个性化介绍。 虽然许多人可能会想给一个一次性的问候或开始一个长的产品之旅，但使用一个欢迎模式并询问用户他们想用你的产品做什么工作更有成效。

个性化的客户旅程

现在，你已经从你的欢迎屏幕上收集了客户数据，你可以根据用户的JTBD来使用它来个性化用户旅程。

通过客户细分，有效的个性化是可能的。 Userpilot允许你使用不同的过滤器对用户进行细分，并针对不同的用户角色触发一个个性化的入职流程。

使用入职检查表来帮助用户探索某些功能

入职检查表是向你的用户展示你的产品的主要功能而不使他们感到厌烦的一个好方法。

此外，你可以定制一个符合他们使用情况的检查清单，但仍然直接导致你的 “aha时刻”。

这将帮助他们熟悉你的产品的主要功能，并将激励他们完成检查清单。

为了取得更好的效果，保持你的检查清单简单，最多5项任务。

 

不要用验证邮件推开潜在客户

出于安全原因，电子邮件确认是必要的。 你需要确保你的用户是真实的。

然而，这并不意味着你必须在用户注册时立即要求它。 而且，你绝对不应该在用户注册免费试用时将其作为强制性要求。

此外，它还会产生摩擦，推迟用户开始接触产品的时刻。 如果你在免费试用开始时就强制要求它，那么这个时刻可能永远不会到来。 用户根本不会理会。

为了避免这种情况，首先，让用户进入产品内部，让他们开始参与。 只有在这时，使用一个小的横幅，给他们一个温和的提示，以确认他们的电子邮件。

从你的产品中的空白状态中获益

在免费试用期，你的主要工作是提供持续的价值和改善用户体验。空闲状态是展示你的产品、减少挫折感、减少价值时间以提高保留率的绝佳机会。

但在一个空荡荡的国家屏幕上，你能包括什么呢？ 这里有三件事需要考虑：

1. 展示你的产品： 如果你的产品是一个视频工具，那么用你的产品创建一个入职视频是一个伟大的想法，以展示你的工具并引发用户的Aha时刻。
2. 插入快速教程：与其让用户自行其是，不如用微视频、工具提示或模版的 教程来引导他们。
3. 为更复杂的应用程序添加演示数据：对于复杂的应用程序，演示数据有助于设定正确的预期。 收集或添加数据的时间越长，用户体验价值的时间就越长。

免费试用的前2小时

在这一点上，大多数用户可能至少已经击中了你的 “aha时刻”，或者已经接近了它。

下一步是创建一个二级体验流程。 这就是根据用户的行为为他们创造体验–你可以通过查看你为他们设定的目标来 “读懂 “他们。

这是一个提供额外价值并向用户展示如何用已经熟悉的功能做更多事情的完美时机。

使用入职邮件来提供额外价值

入职邮件是一个很好的机会，可以教育新用户使用你的产品，并与他们分享一些关于某些功能的有用提示。

这也告诉你的用户，你不仅在他们为你的产品或服务付费时关心他们。

在你的入职邮件中可以包括一些有用的信息：

• 探索你的产品的简单方法。
• 入职视频教程。
• 对你的特点和功能进行简短的总结。
• 一份关于如何开始使用你的产品的清单。
• 你的用户可能想要参加的网络研讨会。
• 一个引导用户探索你的定价计划的CTA。

 

使用交互式演练来突出你的关键特征

与其使用冗长的产品导览，让你的用户感到厌烦，无法推动行动，不如使用带有上下文工具提示的互动式导览，可以根据自定义事件或在用户与特定功能互动后触发。

交互式演练鼓励用户在前进前完成一个动作，从而参与到产品中来。 这使用户能够在实践中学习，而不是点击 “下一步”。

它使整个试用期更有吸引力。 客户通过当下自己的实际尝试来学习如何做基本的行动。

 

免费试用的前2天

两三天后，你的潜在用户可能已经对你的产品下了决心。 他们至少已经通过了你的入职培训或互动演练，对你的产品如何运作有了相当好的了解。

那么，为什么要把免费试用期保留这么久？ 那么，对一个产品下定决心和实际购买是两件非常不同的事情。

这就是为什么在两天的时间里，你要向用户展示你的一切。

用提醒邮件重新吸引不活跃的试用用户

如果你的一些用户已经停止使用你的产品，这还不是一个放弃他们的理由。

回馈邮件是保留和重新吸引不活跃用户的有力工具。这封邮件需要提醒他们为什么开始使用你的产品，以及他们能用它实现什么。

如果这些用户对你的公司有很高的价值，你可以尝试在你的电子邮件中包括一个折扣。

收集客户的反馈意见并进行相应的改进

如果你想为你的用户创造最好的免费试用体验，你需要倾听他们的意见。

应用内调查允许你 收集有关某些互动或整体体验的 实时客户反馈。

通过Userpilot，你可以创建和定制调查问卷，标记客户的反应，并对其进行更详细的分析。

不要忘了通过联系被调查的客户并感谢他们的回应，始终关闭反馈回路。 这不仅会让他们感到被赞赏，而且帮助他们认识到他们的声音在产品改进程序中很重要。

 

监测客户行为以发现摩擦点

对于用户来说，在试用期内体验他们完成JTBD所需的每一项功能是非常重要的。 否则，他们可能无法从产品中获得最大的价值而变得不活跃。

你需要监测客户与你产品的不同功能的互动情况，看看是否有任何未被充分利用的功能会导致客户流失。

要做到这一点，请使用特征标签并查看结果。 Userpilot的功能标签允许你标记不同的UI元素，并查看它从某一用户群中获得的点击量和其他互动。

如果你注意到任何摩擦，你可以用上下文的工具提示来展示该功能，以便在试用期内提供最大价值。

免费试用期结束后会怎样？

当免费试用期结束后，如果用户还没有选择定价方案，他们的账户将在试用期结束时自动冻结，他们的免费试用体验将立即结束。

然而，如果他们在免费试用期结束前选择了一个定价计划，他们的账户将自动转换为付费会员。 这时，用户的账单期开始了，他们需要提供付款信息，这样你就可以继续收取付款。

用户可以随时取消他们的账户订阅。 对于取消账户订阅，你可以随时申请。

如何计算免费试用的转化率？

你的试用转化率是指免费试用结束后，最终注册付费计划的试用用户的百分比。

要计算你的免费试用率，请使用这个公式：

试用转化率=试用转付费用户数/试用用户数。

假设你的产品有500个试用用户，其中90人最终成为付费客户。 在这种情况下，你的试验转换率将是：

90/500 x 100 = 18%

 

什么是好的免费试用转化率？

现在我们已经学会了如何计算免费试用的转化率，让我们来学习什么是SaaS公司的良好转化率。

关于免费试用转化率的有趣之处在于，SaaS行业有各种基准。

这取决于你使用的免费试用类型，你的产品的复杂性，你的受众（B2C与B2B），以及你对入职培训的重视程度。

然而，SaaS的平均转换率如下：

• 如果你在B2B领域有一个相对较新的产品，尽量争取达到 15%-30%的比率 。
• 15%被认为是一个好的比率，25%是你应该争取的B2B行业平均水平，而30%以上的转换率是非常好的。
• 如果你已经在市场上有了一定的时间，并且使用退出式免费试用，你将想把平均转换率定在 50-75%之间 。

一个启示是，转换率最高的公司有最好的入职体验。 看看Kontentino；他们通过包括一个互动的演练（通过Userpilot创建），将他们的新用户激活率提高了10%。

总结

免费试用的时间取决于不同的因素。

如果你仍然不确定什么对你有用，可以进行14天和30天的试用A/B测试，看看哪个用户参与得更多。 看看你的销售周期，看看你的销售代表与潜在客户有多少接触，以及客户成功对客户有多少帮助。 你可能缺乏资源，无法根据你设定的时间提供良好的体验。

想开始改善你的免费试用期吗？获取Userpilot演示 ，看看你如何提高SaaS免费试用的转化率。