激活指标 – 如何衡量和提高SaaS的激活率
想知道SaaS的关键激活指标吗？
虽然难以衡量，但激活是需要跟踪和优化的最关键的SaaS指标之一。 它对客户的成功、满意、保留和收入有持久的影响。
那么，你是如何掌握这些难以捉摸的指标的呢？ 在这篇文章中，我们将看到你如何能够改善激活并推动产品的采用。
TL;DR
- 用户激活是指用户在你的产品中进行关键操作，体验其价值，并从试用者转化为付费客户。
- 激活是海盗指标框架的关键指标之一，推动了SaaS的增长，对收入的影响最大。
- 激活率决定了在某一时期注册的用户中，有多少人最终达到了激活点。
- 顶尖的PLG公司对免费和免费试用用户的平均激活率分别保持在20%和40%之间。
- 访客到注册率、产品粘性、试用到付费转换率和功能采用率是需要跟踪和优化的4个最重要的激活指标。
- 无摩擦的注册流程能给用户留下良好的第一印象，并收集相关数据为真实的客户提供服务。
- 窗口屏幕是完美的工具，不仅可以问候用户，还可以根据用户角色对他们进行细分，为他们创造个性化的入职流程。
- 核对表是 应用内信息传递的一种形式，它将一项复杂的任务分解成更简单的激活事件，引导用户进入激活点。
- 交互式演练通过让用户参与特定的产品功能来一步步引导他们，以推动激活和功能采用。
- 应用内的自助服务支持使用户能够自己快速解决他们的问题并激活，从而减少支持团队的压力以及支持成本。
什么是用户激活？
用户激活是真正激活你的用户，使他们在你的产品中执行关键的行动，让他们体验到产品的价值。 它是指用户最终从试用期转换为高级用户的时候。
请注意，这与 Aha! 瞬间，即用户意识到 你的产品的价值，但不一定能从中得到任何好处。 例如，一个潜在的用户可以体验到Aha! 当他们阅读你的博客或查看你的网站时，会有这样的时刻。
另一方面，用户的激活与关键的激活事件和结果直接联系在一起。 用户激活活动通过帮助用户达到他们期望的结果，为用户提供有形的价值。 用户需要实际完成这些事件，并从你的产品中获得好处。
为什么用户激活在SaaS中很重要？
如果你的用户不激活，他们将没有任何理由留在你的产品上，并会离开它。 激活是海盗指标框架的关键指标之一，可推动SaaS公司的增长。
在上述所有指标中，激活对月度经常性收入（MRR）的影响最为显著。 在12个月的时间里，25%的激活率增长带来了34%的MRR增长。
此外，成功的激活显示了你在获取客户方面的资金使用效率如何。 用户激活率越高，效率就越高。
如何衡量用户激活率？
用户激活率，也被称为产品激活率，决定了有多少开始试用的用户达到激活的里程碑或点。
为了计算激活率，用达到激活点的用户数除以注册的用户数。 最后，将结果乘以100。
为了衡量激活率，你需要定义一个特定的用户角色必须发生的应用内事件，以便从你的产品中获得价值。 接下来，你需要知道在特定时期内完成这些事件的用户数量。
你需要根据用户角色将你的新用户分成不同的群组，并分别计算每个群组的激活率。
它可以帮助你更好地了解用户行为，改善应用内的体验，以提高激活率。
例如，如果一个特定的群组在激活率方面落后于其他群组，你可以通过修改策略来提高该群组的激活率，改善入职流程。
什么是好的用户激活率？
随着越来越多的SaaS企业将注意力转移到以产品为主导的增长上，保持良好的用户激活率变得比以往更加重要。
Openviewpartners的一项基准调查显示，顶级PLG公司的平均激活率在20%和40%之间，分别为免费和免费试用产品。
哪些是你应该追踪的最重要的激活指标？
你可以使用收集行为数据的分析工具监测激活指标，以帮助你检测用户行为的模式。 你可以用多种指标来跟踪激活情况。
- 访客签到率
- DAU（日活跃用户）与MAU（月活跃用户）之比
- 试用到付费的转换率
- 功能采用率
一个访问者的注册率
访客到注册的转化率是一个激活指标，表明在特定时期内访问网站的访客与转化为注册的访客的比例。
访客注册率允许你衡量你的营销活动和网站转换访客的能力。 你可以通过几个渠道鼓励用户注册试用，包括呼叫反应、注册表格、弹出式表格和试用按钮。
你可能会发现，有些网页的注册率比你网站的其他部分要高。 找出他们对你的目标客户最有吸引力的地方。
例如，如果你的带有视频指南的产品页面有很高的访客注册率，这可能是因为你最适合的用户喜欢你的产品的使用案例和视觉内容。
日活跃用户（DAU）与月活跃用户（MAU）之比
产品粘性，也称为DAU与MAU之比，是衡量客户返回你的应用程序的频率。
高粘性比率表明，客户反复从你的产品中受益，这反过来又增加了客户的保留率。 因此，粘性是衡量你的产品对用户的价值的一个好方法。
你可以通过将日活跃用户数除以月活跃用户数来衡量粘性。
DAU是每天与你的产品互动的活跃客户的数量。 另一方面，MAU是每月与你的产品互动的活跃客户的数量。
粘性指标帮助你了解你的客户群的增长和你的产品在吸引用户方面的有效性。 当比例为1:1时，表明你的整个客户群每天都在从你的产品中获得价值。
试用到付费的转换率
试用到付费的转化率是指试用期结束后订阅付费账户的用户的百分比。
为了计算这个指标，用特定时期内转换的免费试用用户的数量除以该时期内的免费试用用户总数，然后乘以100。
这个指标可以帮助你了解你的产品是否为用户提供了真正的价值，以及他们是否愿意为其付费。 更高的试用到付费转化率意味着你的SaaS业务增长更快，并最终实现低的客户获取成本。
此外，高的免费试用转化率伴随着产品合格信息（PQL）。 PQL指的是您所有活跃的免费试用用户，比营销合格信息（MQL）更容易转化。
低的免费试用转化率表明你要在客户参与和产品主导的销售策略上下功夫。
此外，从试用到付费的转化率可以让你确定产品的不同用户角色。 当你分析试用转化数据时，你可以使用不同的用户人口统计学，如地点或行业，对其进行细分。
因此，试用到付费的转化率可以让你发现从免费到付费客户转化率最高的用户加上他们的使用情况，例如机构用户与个人用户。
确保将你的访客到注册率与试用到付费的转化率进行比较，以衡量注册的质量。
功能采用率
功能采用是一个关键的用户激活指标。 它显示了用户参与产品的哪一部分，并认为最相关。
功能采用率是通过使用该功能的客户数量除以用户总数，再乘以100来衡量。
跟踪功能采用情况有助于推动你的采用战略 ，把重点放在需要什么上：功能发现或参与。 这反过来又推动了保留率并减少了流失率。
提高SaaS激活率的5个策略
现在你知道了激活指标，让我们来看看你可以用什么策略来提高激活率。
- 无摩擦的注册过程
- 欢迎屏幕
- 应用内检查表
- 互动式演练
- 应用内自助服务支持。
提供无摩擦的自助注册服务
无摩擦注册旨在为用户提供更多便利，只收集相关数据以服务于真实用户。
尽量限制：
- 完成流程所需的步骤数
- 需要填写的字段数量
- 用户在注册时必须做的额外活动的数量，如JavaScript安装、电子邮件激活、CAPTCHA等。
此外，提供一个SSO单点登录（SSO），以方便注册过程。
使用欢迎屏幕，使入职过程个性化
欢迎屏幕是欢迎用户的一个好方法。 它在用户与你的第一次互动中，通过一些小动作，如问候用户的名字，介绍自己，并明确用户接下来可以期待什么，从而使用户感到惊喜。
然而，小手势是无法弥补糟糕的 用户体验的。
为了帮助用户通过你的软件实现他们的职业目标，你需要利用你的欢迎屏幕来细分你的新用户。 它将帮助你找到关于各种用户角色的相关信息，如角色和待完成的工作。
然后你可以为他们建立正确的个性化入职流程。
使用应用内的检查表来鼓励用户激活
核对表是一种应用内的信息传递。 一旦你知道特定的用户群体必须采取哪些关键行动，你就可以将该群体纳入应用内的检查清单，提示他们采取这些行动。
核对表非常适合指导用户为实现特定目标必须采取的步骤。 一个这样的目标是激活点。
根据你的产品的复杂性，达到激活点需要用户采取一系列的关键行动。 核对表有助于将一项复杂的任务分解成一系列较简单的任务。
在他们旅程的早期阶段，用户对你的产品没有太多的经验。 这就是为什么让检查表引导用户走向激活的里程碑非常有用。
下面是Postfity的检查清单的一个例子。Postfity是一个社交媒体调度器，它的关键行动包括：
- 创建一个账户
- 连接一个社交媒体账户
- 安排他们的第一个社交媒体帖子
使用交互式演练，推动用户执行关键行动
交互式演练可以帮助用户完成激活漏斗中的每一个动作，引导他们一步步地参与特定的产品功能。
激活事件将根据不同的用户角色而有所不同。 因此，你需要建立满足每个群组的演练。
演练鼓励用户与你的产品进行互动，而不仅仅是看着指南向他们介绍每个功能。 完成一个动作会触发下一个动作的上下文帮助。
提供应用内自助服务支持，帮助用户有效地达到激活点
应用内自助服务支持为用户提供了他们自己解决问题所需的工具，而无需等待人工代理的回复。 它通常包括互动演练、知识库、聊天机器人和资源中心。
像帮助中心小部件、欢迎屏幕和用户第一次浏览页面时弹出的演练等元素，可以共同创造一个全面的自助入职流程。
此外，自助服务支持工具帮助用户快速解决经常重复出现的问题。 他们为支持团队分担压力，因此他们可以专注于不寻常和更紧迫的事务。 这反过来又降低了支持成本。
自助服务支持减少了注册和到达激活点之间的摩擦，提高了你的试用到付费的转换率。 Miro使用应用内指南，涵盖技术支持、使用案例和功能：
收尾工作
定期测量激活指标并对其进行优化很重要，因为激活是未来保留长期客户的垫脚石。
如果你想提高激活率，使用一个无摩擦的注册过程、欢迎屏幕、检查表、互动式演练和自助服务支持是至关重要的。
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