Metryka aktywacji – jak zmierzyć i zwiększyć wskaźnik aktywacji w SaaS

Chcesz poznać kluczowe metryki aktywacji dla SaaS?

Chociaż trudno zmierzyć, aktywacja jest jedną z najbardziej krytycznych metryk SaaS do śledzenia i optymalizacji. Ma to trwały wpływ na sukces klienta, jego satysfakcję, utrzymanie i przychody.

Jak więc ogarnąć te nieuchwytne metryki? W tym poście zobaczymy, jak można poprawić aktywację i napędzić adopcję produktu.

TL;DR

• Aktywacja użytkownika to moment, w którym użytkownicy wykonują kluczowe działania w Twoim produkcie, doświadczają jego wartości i konwertują z triala na płacących klientów.
• Aktywacja jest jedną z kluczowych metryk ramy Pirate Metrics, która napędza wzrost SaaS i ma największy wpływ na przychody.
• Współczynnik aktywacji określa, ilu spośród użytkowników, którzy zapisali się w danym okresie, zakończyło się osiągnięciem punktu aktywacji.
• Najlepsze firmy PLG utrzymują średni współczynnik aktywacji pomiędzy 20% a 40% odpowiednio dla użytkowników freemium i free trial.
• Współczynnik odwiedzin do zapisów, lepkość produktu, współczynnik konwersji z próby na płatność oraz współczynnik przyjęcia funkcji to 4 najważniejsze metryki aktywacji, które należy śledzić i optymalizować.
• Bezproblemowy przepływ rejestracji tworzy dobre pierwsze wrażenie na użytkownikach i zbiera odpowiednie dane do obsługi autentycznych klientów.
• Ekrany okienne są doskonałymi narzędziami do nie tylko witania użytkowników, ale także segmentowania ich w oparciu o personę użytkownika, aby stworzyć dla nich spersonalizowane przepływy onboardingowe.
• Listy kontrolne, forma in-app messaging, rozbijają złożone zadanie na prostsze zdarzenia aktywacyjne, aby doprowadzić użytkowników do punktu aktywacji.
• Interaktywne spac ery prowadzą użytkowników krok po kroku, angażując ich w określone cechy produktu, co pozwala na aktywację i przyjęcie funkcji.
• Wsparcie samoobsługowe w aplikacji umożliwia użytkownikom szybkie samodzielne rozwiązywanie problemów i aktywację, co zmniejsza presję na zespół wsparcia, jak również koszty wsparcia.

Co to jest aktywacja użytkownika?

Aktywacja użytkownika jest tym, co naprawdę aktywuje Twoich użytkowników i sprawia, że wykonują oni kluczowe działania w Twoim produkcie, które pozwalają im doświadczyć jego wartości. Jest to moment, w którym użytkownik ostatecznie konwertuje z triala na użytkownika premium.

Zauważ, że jest to coś innego niż Aha! Moment, gdzie użytkownik uświadamia sobie wartość Twojego produktu, ale niekoniecznie czerpie z niego korzyści. Na przykład, potencjalny użytkownik może doświadczyć Aha! Moment, kiedy czytają Twojego bloga lub sprawdzają Twoją stronę internetową.

Z drugiej strony, aktywacja użytkownika jest bezpośrednio związana z kluczowymi zdarzeniami i wynikami aktywacji. Wydarzenia aktywizujące użytkowników dostarczają im wymiernych wartości poprzez pomoc w osiągnięciu pożądanych rezultatów. Użytkownicy muszą faktycznie zakończyć te wydarzenia i uzyskać korzyści z Twojego produktu.

Dlaczego aktywacja użytkowników jest ważna w SaaS?

Jeśli Twoi użytkownicy nie aktywują się, nie mieliby żadnego powodu, aby pozostać z Twoim produktem i opuściliby go. Aktywacja jest jedną z kluczowych metryk w ramach Pirate Metrics, która napędza wzrost dla firm SaaS.

Spośród wszystkich powyższych metryk, aktywacja ma największy wpływ na miesięczne przychody powtarzalne (MRR). Wzrost aktywacji o 25% przynosi 34% wzrost MRR w okresie 12 miesięcy.

Ponadto udana aktywacja pokazuje, jak efektywnie wydajesz pieniądze na pozyskiwanie klientów. Im wyższy wskaźnik aktywacji użytkowników, tym większa skuteczność.

Jak mierzyć współczynnik aktywacji użytkowników?

Wskaźnik aktywacji użytkownika, znany również jako wskaźnik aktywacji produktu, określa, ilu użytkowników, którzy rozpoczęli próbę, osiągnęło kamień milowy lub punkt aktywacji.

Aby obliczyć wskaźnik aktywacji, podziel liczbę użytkowników, którzy osiągnęli punkt aktywacji przez liczbę użytkowników, którzy się zapisali. Na koniec pomnóż wynik przez 100.

Aby zmierzyć wskaźnik aktywacji, musisz zdefiniować zdarzenia w aplikacji, które muszą mieć miejsce, aby konkretna persona użytkownika zyskała wartość z Twojego produktu. Następnie musisz znać liczbę użytkowników, którzy ukończyli te wydarzenia w danym okresie.

Musisz podzielić swoich nowych użytkowników na odrębne kohorty zgodnie z ich personami użytkowników i obliczyć wskaźniki aktywacji dla każdej kohorty osobno.

Może pomóc Ci lepiej zrozumieć zachowanie użytkowników i poprawić doświadczenia w aplikacji, aby zwiększyć aktywację.

Na przykład, jeśli określona kohorta pozostaje w tyle za innymi pod względem wskaźnika aktywacji, możesz zwiększyć wskaźnik tej kohorty, modyfikując swoje strategie w celu poprawy procesu onboardingu.

Jaki jest dobry wskaźnik aktywacji użytkowników?

Ponieważ coraz więcej firm z branży SaaS koncentruje się na rozwoju opartym na produktach, utrzymanie dobrego wskaźnika aktywacji użytkowników stało się ważniejsze niż kiedykolwiek.

Badanie benchmarkingowe przeprowadzone przez Openviewpartners wykazało, że średnie wskaźniki aktywacji czołowych firm PLG wahają się między 20% a 40%, odpowiednio dla produktów freemium i free trial.

Jakie są najważniejsze metryki aktywacji, które powinieneś śledzić?

Metryki aktywacji można monitorować za pomocą narzędzi analitycznych, które zbierają dane behawioralne, pomagając wykryć wzorce w zachowaniu użytkowników. Istnieje wiele metryk, których możesz użyć do śledzenia aktywacji.

• Współczynnik odwiedzin do rejestracji
• Stosunek DAU (Daily Active Users) do MAU (Monthly Active Users)
• Współczynnik konwersji z próby na płatność
• Wskaźnik przyjęcia funkcji

Wskaźnik odwiedzin do zapisów

Współczynnik konwersji visitor-to-sign-up to metryka aktywacji, która wskazuje, jaka część odwiedzających stronę internetową konwertuje na sign-upy w danym okresie.

Wskaźnik visitor-to-sign-up pozwala zmierzyć zdolność kampanii marketingowej i witryny do konwersji odwiedzających. Możesz zachęcać użytkowników do zapisywania się na próby za pomocą kilku kanałów, w tym call-to-actions, formularzy zapisu, formularzy pop-up i przycisków próbnych.

Może się okazać, że niektóre strony mają wyższe wskaźniki rejestracji niż reszta Twojej witryny. Dowiedz się, co sprawia, że są one najbardziej atrakcyjne dla Twoich klientów docelowych.

Na przykład, jeśli Twoja strona produktu z przewodnikami wideo ma wysoki współczynnik odwiedzin do zapisów, może to być spowodowane tym, że Twoi najlepiej dopasowani użytkownicy preferują przypadki użycia Twojego produktu i treści wizualne.

Stosunek dziennych aktywnych użytkowników (DAU) do miesięcznych aktywnych użytkowników (MAU)

Lepkość produktu, zwana również stosunkiem DAU do MAU, jest miarą tego, jak często klienci wracają do Twojej aplikacji.

Wysoki współczynnik lepkości sugeruje, że klienci wielokrotnie korzystają z Twojego produktu, co z kolei zwiększa utrzymanie klienta. Zatem stickiness jest świetnym sposobem na zmierzenie wartości Twojego produktu dla użytkowników.

Możesz zmierzyć stickiness dzieląc liczbę dziennych aktywnych użytkowników przez liczbę miesięcznych aktywnych użytkowników.

DAU to liczba aktywnych klientów, którzy codziennie wchodzą w interakcję z Twoim produktem. Z drugiej strony MAU to liczba aktywnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z Twoim produktem w skali miesiąca.

Metryka stickiness pomaga zrozumieć wzrost bazy klientów i skuteczność produktu w angażowaniu użytkowników. Kiedy stosunek ten wynosi 1:1, wskazuje to, że cała Twoja baza klientów otrzymuje wartość z Twojego produktu przez cały dzień, każdego dnia.

Współczynnik konwersji z próby na płatność

Współczynnik konwersji z wersji próbnej na płat ną to procent użytkowników, którzy po zakończeniu okresu próbnego zapisują się na płatne konto.

Aby obliczyć tę metrykę, należy podzielić liczbę użytkowników z darmową próbą, którzy dokonali konwersji w danym okresie przez całkowitą liczbę użytkowników z darmową próbą w tym okresie i pomnożyć tę kwotę przez 100.

Ta metryka pomaga zrozumieć, czy Twój produkt dostarcza prawdziwej wartości użytkownikom i czy chcieliby oni za niego zapłacić. Wyższy współczynnik konwersji z próby na płatność oznacza szybszy wzrost Twojego biznesu SaaS i ostatecznie niski koszt pozyskania klienta.

Ponadto, wysoki współczynnik konwersji darmowej próby pochodzi z Product Qualified Leads (PQLs). PQLs odnoszą się do wszystkich Twoich aktywnych użytkowników darmowych prób i są znacznie łatwiejsze do konwersji niż Marketing Qualified Leads (MQLs).

Niski współczynnik konwersji darmowej próby sugeruje, że pracujesz nad strategią zaangażowania klienta i sprzedaży opartej na produkcie.

Co więcej, współczynnik konwersji z próby na płatność pozwala określić różne personas użytkowników dla Twojego produktu. Kiedy analizujesz dane dotyczące konwersji próbnej, możesz je segmentować za pomocą różnych demografii użytkowników, takich jak lokalizacja czy branża.

Dlatego współczynnik konwersji z próby na płatność pozwala odkryć użytkowników, którzy konwertują z darmowych na płatnych klientów w najwyższym stopniu plus ich przypadki użycia, np. użytkownicy agencyjni vs. indywidualni.

Upewnij się, że porównujesz współczynnik odwiedzin do zapisów ze współczynnikiem konwersji z próby na płatność, aby zmierzyć jakość zapisów.

Wskaźnik przyjęcia funkcji

Przyjęcie funkcji jest kluczową metryką aktywacji użytkownika. Pokazuje, w jaką część produktu użytkownicy angażują się i uznają ją za najbardziej istotną.

Wskaźnik przyjęcia funkcji jest mierzony poprzez podzielenie liczby klientów, którzy korzystają z danej funkcji przez całkowitą liczbę użytkowników, pomnożoną przez 100.

Śledzenie adopcji funkcji pomaga napędzać strategię adopcyjną poprzez skupienie się na tym, co jest potrzebne: odkrycie funkcji czy zaangażowanie. To z kolei napędza retencję i zmniejsza churn.

5 strategii zwiększania współczynnika aktywacji dla SaaS

Teraz, gdy znasz metryki aktywacji, przyjrzyjmy się strategiom, których możesz użyć, aby poprawić aktywację.

• Bezproblemowy proces rejestracji
• Ekrany powitalne
• Listy kontrolne w aplikacji
• Interaktywne spacery
• Wsparcie samoobsługowe w aplikacji.

Zapewnienie bezproblemowej samoobsługi przy rejestracji

Frictionless sign-up ma na celu ułatwienie użytkownikom i zebranie tylko odpowiednich danych, aby służyć autentycznym użytkownikom.

Postaraj się ograniczyć:

• Liczba kroków do zakończenia przepływu
• Liczba pól do wypełnienia
• Liczba dodatkowych czynności, które użytkownik musi wykonać, aby się zarejestrować, takich jak instalacja JavaScript, aktywacja e-maila, CAPTCHA itp.

Dodatkowo zapewnij SSO Single Sign-on (SSO) dla łatwego procesu rejestracji.

Wykorzystaj ekrany powitalne do personalizacji procesu onboardingu

Ekran powitalny to świetny sposób na powitanie użytkowników. To wows użytkowników na ich pierwszej interakcji z tobą przez małe gesty, takie jak powitanie użytkowników przez ich imię, przedstawiając się i wyjaśniając, co użytkownicy mogą oczekiwać dalej.

Małe gesty nie załatwią jednak sprawy słabego doświadczenia użytkownika.

Aby pomóc użytkownikom w realizacji ich celów zawodowych za pomocą oprogramowania, musisz użyć ekranu powitalnego do segmentacji nowych użytkowników. Pomoże Ci to znaleźć istotne informacje o różnych personach użytkowników, takich jak role i jobs-to-be-done.

Możesz wtedy zbudować dla nich odpowiedni spersonalizowany przepływ onboardingu.

Wykorzystaj listy kontrolne w aplikacji, aby zachęcić użytkowników do aktywacji

Listy kontrolne to rodzaj wiadomości w aplikacji. Kiedy już wiesz, jakie kluczowe działania musi podjąć konkretny segment użytkowników, możesz włączyć tę grupę do listy kontrolnej w aplikacji, aby skłonić ich do podjęcia tych działań.

Listy kontrolne świetne do prowadzenia użytkowników po tym, jakie kroki muszą podjąć, aby osiągnąć konkretne cele. Jednym z takich celów jest punkt aktywacji.

W zależności od złożoności Twojego produktu, osiągnięcie punktu aktywacji wymaga od użytkowników podjęcia zestawu kluczowych działań. Listy kontrolne pomagają rozłożyć skomplikowane zadanie na szereg prostszych.

Na wczesnym etapie swojej podróży użytkownicy nie mają zbyt wielu doświadczeń z Twoim produktem. Dlatego bardzo przydatne jest, aby listy kontrolne kierowały użytkowników w kierunku kamienia milowego aktywacji.

Oto przykład listy kontrolnej Postfity. Postfity to social media scheduler, którego kluczowe działania obejmują:

• Zakładanie konta
• Podłączenie konta w mediach społecznościowych
• Zaplanowanie swojego pierwszego postu w mediach społecznościowych

Wykorzystaj interaktywny walkthrough, aby skłonić użytkowników do wykonania kluczowych czynności

Interaktywne spac ery mogą pomóc użytkownikom w wykonaniu każdego działania w lejku aktywacji, kierując ich krok po kroku poprzez angażowanie się w określone funkcje produktu.

Zdarzenia aktywacyjne będą się różnić w zależności od różnych personas użytkowników. Dlatego też należy budować przewodniki, które będą dostosowane do każdej kohorty.

Spacery zachęcają użytkowników do interakcji z produktem, a nie tylko do oglądania przewodników prezentujących poszczególne funkcje. Zakończenie jednej czynności uruchamia pomoc kontekstową dla następnej.

Oferowanie wsparcia samoobsługowego w aplikacji, aby pomóc użytkownikom skutecznie dotrzeć do punktu aktywacji

Wsparcie samoobsługowe w aplikacji zapewnia użytkownikom narzędzia, których potrzebują, aby samodzielnie rozwiązywać swoje problemy bez konieczności czekania na odpowiedź agentów ludzkich. Zwykle obejmuje interaktywne spacery, bazy wiedzy, chatboty i centra zasobów.

Elementy takie jak widżety centrum pomocy, ekrany powitalne i przewodniki, które pojawiają się, gdy użytkownicy po raz pierwszy przechodzą na stronę, mogą wspólnie stworzyć kompleksowy proces samoobsługi onboardingowej.

Ponadto, narzędzia wsparcia samoobsługowego pomagają użytkownikom w szybkim samodzielnym rozwiązywaniu często powtarzających się problemów. Zdejmują presję z zespołu wsparcia, dzięki czemu mogą się oni skupić na nietypowych i bardziej pilnych sprawach. To z kolei obniża koszty wsparcia.

Wsparcie samoobsługowe zmniejsza tarcie między zapisem a dotarciem do punktu aktywacji, zwiększając współczynnik konwersji z próby na płatność. Miro wykorzystuje przewodniki w aplikacji, które obejmują wsparcie techniczne, przypadki użycia i funkcje:

Zakończenie

Ważne jest, aby regularnie mierzyć metryki aktywacji i optymalizować je, ponieważ aktywacja jest krokiem do zatrzymania długoterminowych klientów w przyszłości.

Użycie bezproblemowego procesu rejestracji, ekranów powitalnych, list kontrolnych, interaktywnych przewodników i wsparcia samoobsługowego jest kluczowe, jeśli chcesz poprawić aktywację.

Chcesz zacząć śledzić swoje wskaźniki aktywacji? Pobierz demo Userpilot i zobacz jak możesz zwiększyć swój współczynnik aktywacji.