Metriche di attivazione – Come misurare e aumentare il tasso di attivazione in SaaS

Volete conoscere le principali metriche di attivazione per il SaaS?

Sebbene sia difficile da misurare, l’attivazione è una delle metriche SaaS più critiche da monitorare e ottimizzare. Ha un effetto duraturo sul successo, la soddisfazione, la fidelizzazione e il fatturato dei clienti.

Come si fa a ottenere queste metriche sfuggenti? In questo post vedremo come migliorare l’attivazione e guidare l’adozione del prodotto.

TL;DR

• L’attivazione dell’utente avviene quando gli utenti compiono azioni chiave nel vostro prodotto, ne sperimentano il valore e si convertono da clienti in prova a clienti paganti.
• L’attivazione è una delle metriche chiave del framework Pirate Metrics che guida la crescita di SaaS e ha il maggiore impatto sui ricavi.
• Il tasso di attivazione determina quanti degli utenti che si sono iscritti durante un periodo hanno raggiunto il punto di attivazione.
• Le migliori aziende di PLG mantengono un tasso di attivazione medio tra il 20% e il 40% per gli utenti freemium e free trial, rispettivamente.
• Il tasso di iscrizione dei visitatori, la fedeltà al prodotto, il tasso di conversione da prova a pagamento e il tasso di adozione delle funzionalità sono le 4 metriche di attivazione più importanti da monitorare e ottimizzare.
• Un flusso di iscrizione privo di attriti crea una buona prima impressione sugli utenti e raccoglie dati rilevanti per servire i clienti autentici.
• Le schermate a finestra sono strumenti perfetti non solo per accogliere gli utenti, ma anche per segmentarli in base alle loro personas per creare flussi di onboarding personalizzati.
• Le liste di controllo, una forma di messaggistica in-app, suddividono un compito complesso in eventi di attivazione più semplici per condurre gli utenti al punto di attivazione.
• I walkthrough interattivi guidano gli utenti passo dopo passo, coinvolgendoli con le caratteristiche specifiche del prodotto per favorire l’attivazione e l’adozione delle funzionalità.
• L’assistenza self-service in-app consente agli utenti di risolvere rapidamente i propri problemi e di attivarsi, riducendo così la pressione sul team di assistenza e i costi di supporto.

Che cos’è l’attivazione dell’utente?

L’attivazione dell’utente è ciò che realmente attiva i vostri utenti e li spinge a compiere azioni chiave nel vostro prodotto, consentendo loro di sperimentare il suo valore. È quando un utente si converte finalmente da utente di prova a utente premium.

Si noti che questo è diverso dall’opzione Aha! Momentoin cui l’utente si rende conto del valore del vostro prodotto, ma non ne trae necessariamente alcun beneficio. Ad esempio, un potenziale utente può sperimentare un’esperienza Aha! Momento in cui leggono il vostro blog o visitano il vostro sito web.

D’altra parte, l’attivazione dell’utente è direttamente legata agli eventi e ai risultati di attivazione delle chiavi. Gli eventi di attivazione degli utenti forniscono valori tangibili agli utenti, aiutandoli a raggiungere i risultati desiderati. Gli utenti devono effettivamente completare questi eventi e ottenere benefici dal vostro prodotto.

Perché l’attivazione dell’utente è importante in SaaS?

Se i vostri utenti non si attivano, non avranno alcun motivo per rimanere con il vostro prodotto e lo abbandoneranno. L’attivazione è una delle metriche chiave del framework Pirate Metrics che guida la crescita delle aziende SaaS.

Tra tutte le metriche di cui sopra, l’attivazione ha l’impatto più significativo sui ricavi ricorrenti mensili (MRR). Un aumento del 25% dell’attivazione comporta un aumento del 34% del MRR su un periodo di 12 mesi.

Inoltre, un’attivazione di successo dimostra l’efficienza con cui si spende il denaro per l’acquisizione dei clienti. Maggiore è il tasso di attivazione degli utenti, maggiore è l’efficienza.

Come misurare il tasso di attivazione degli utenti?

Il tasso di attivazione degli utenti, noto anche come tasso di attivazione del prodotto, determina quanti utenti che hanno iniziato una prova hanno raggiunto la pietra miliare o il punto di attivazione.

Per calcolare il tasso di attivazione, dividere il numero di utenti che hanno raggiunto il punto di attivazione per il numero di utenti che si sono iscritti. Infine, moltiplicare il risultato per 100.

Per misurare il tasso di attivazione, è necessario definire gli eventi in-app che devono verificarsi affinché un particolare utente possa trarre valore dal vostro prodotto. Successivamente, è necessario conoscere il numero di utenti che hanno completato questi eventi in un determinato periodo.

È necessario dividere i nuovi utenti in coorti distinte in base alle loro personas e calcolare i tassi di attivazione per ciascuna coorte separatamente.

Può aiutarvi a comprendere meglio il comportamento degli utenti e a migliorare le esperienze in-app per aumentare l’attivazione.

Ad esempio, se una coorte specifica è in ritardo rispetto alle altre in termini di tasso di attivazione, potete incrementare il tasso della coorte modificando le vostre strategie per migliorare il processo di onboarding.

Qual è un buon tasso di attivazione degli utenti?

Poiché un numero sempre maggiore di aziende SaaS ha spostato la propria attenzione sulla crescita guidata dai prodotti, mantenere un buon tasso di attivazione degli utenti è diventato più importante che mai.

Un’indagine di benchmarking condotta da Openviewpartners ha rivelato che i tassi medi di attivazione delle principali aziende di PLG oscillano tra il 20% e il 40%, rispettivamente per i prodotti freemium e per quelli in prova gratuita.

Quali sono le metriche di attivazione più importanti da monitorare?

È possibile monitorare le metriche di attivazione utilizzando strumenti di analisi che raccolgono dati comportamentali per aiutarvi a individuare modelli di comportamento degli utenti. Ci sono diverse metriche che si possono utilizzare per monitorare l’attivazione.

• Tasso di iscrizione dei visitatori
• Rapporto tra DAU (Utenti attivi giornalieri) e MAU (Utenti attivi mensili)
• Tasso di conversione da prova a pagamento
• Tasso di adozione delle funzioni

Un visitatore da iscrivere

Il tasso di conversione da visitatore a iscrizione è una metrica di attivazione che indica la proporzione di visitatori che visitano un sito web e di visitatori che si convertono in iscrizioni in un determinato periodo.

Il tasso di iscrizione dei visitatori consente di misurare la capacità della campagna di marketing e del sito web di convertire i visitatori. Potete incoraggiare gli utenti a iscriversi alle prove attraverso diversi canali, tra cui call-to-action, moduli di iscrizione, moduli pop-up e pulsanti di prova.

Potreste scoprire che alcune pagine hanno tassi di iscrizione più elevati rispetto al resto del vostro sito web. Scoprite cosa li rende più attraenti per i vostri clienti target.

Ad esempio, se la pagina di un prodotto con video-guide ha un tasso di iscrizione elevato, potrebbe essere perché gli utenti più adatti preferiscono casi d’uso del prodotto e contenuti visivi.

Rapporto tra utenti attivi giornalieri (DAU) e utenti attivi mensili (MAU)

La fedeltà al prodotto, detta anche rapporto DAU/MAU, è una misura della frequenza con cui i clienti tornano a visitare la vostra applicazione.

Un elevato indice di adesività indica che i clienti beneficiano ripetutamente del vostro prodotto, il che, a sua volta, aumenta la fidelizzazione dei clienti. La stickiness è quindi un ottimo modo per misurare il valore del vostro prodotto per gli utenti.

La stickiness può essere misurata dividendo il numero di utenti attivi giornalieri per il numero di utenti attivi mensili.

DAU è il numero di clienti attivi che interagiscono quotidianamente con il vostro prodotto. D’altra parte, la MAU è il numero di clienti attivi che interagiscono con il vostro prodotto su base mensile.

La metrica della stickiness aiuta a capire la crescita della base clienti e l’efficacia del prodotto nel coinvolgere gli utenti. Quando il rapporto è di 1:1, indica che l’intera base di clienti riceve valore dal vostro prodotto tutto il giorno, tutti i giorni.

Tasso di conversione da prova a pagamento

Il tasso di conversione da prova a pagamento è la percentuale di utenti che si abbonano a un account a pagamento al termine del periodo di prova.

Per calcolare questa metrica, dividere il numero di utenti in prova gratuita che hanno convertito in un periodo specifico per il numero totale di utenti in prova gratuita durante quel periodo e moltiplicare l’importo per 100.

Questa metrica aiuta a capire se il prodotto fornisce un valore reale agli utenti e se questi ultimi sono disposti a pagare per averlo. Un tasso di conversione da prova a pagamento più elevato significa una crescita più rapida per la vostra attività SaaS e, infine, un basso costo di acquisizione dei clienti.

Inoltre, un alto tasso di conversione delle prove gratuite si ottiene con i Product Qualified Leads (PQL). I PQL si riferiscono a tutti gli utenti attivi della prova gratuita e sono molto più facili da convertire rispetto ai Marketing Qualified Leads (MQL).

Un basso tasso di conversione delle prove gratuite suggerisce di lavorare sul coinvolgimento dei clienti e sulla strategia di vendita guidata dal prodotto.

Inoltre, il tasso di conversione da prova a pagamento consente di determinare le diverse personas di utenti per il vostro prodotto. Quando si analizzano i dati di conversione delle prove, è possibile segmentarli in base a diversi dati demografici degli utenti, come la posizione o il settore.

Pertanto, il tasso di conversione da prova a pagamento consente di scoprire gli utenti che si convertono da clienti gratuiti a clienti a pagamento con i tassi più elevati e i loro casi d’uso, ad esempio gli utenti delle agenzie rispetto agli utenti individuali.

Assicuratevi di confrontare il tasso di iscrizione dei visitatori con il tasso di conversione da prova a pagamento per misurare la qualità delle iscrizioni.

Tasso di adozione delle funzioni

L’adozione delle funzionalità è una metrica chiave per l’attivazione degli utenti. Mostra quali sono le parti del prodotto che gli utenti utilizzano e trovano più rilevanti.

Il tasso di adozione di una funzione si misura dividendo il numero di clienti che la utilizzano per il numero totale di utenti, moltiplicato per 100.

Il monitoraggio dell’adozione delle funzionalità aiuta a guidare la strategia di adozione concentrandosi su ciò che è necessario: la scoperta delle funzionalità o il coinvolgimento. Questo, a sua volta, favorisce la fidelizzazione e riduce il turn-over.

5 strategie per aumentare il tasso di attivazione del SaaS

Ora che conoscete le metriche di attivazione, analizziamo le strategie che potete utilizzare per migliorare l’attivazione.

• Processo di iscrizione senza attriti
• Schermi di benvenuto
• Liste di controllo in-app
• Passeggiate interattive
• Assistenza self-service in-app.

Fornire un’iscrizione self-service senza attrito

L’iscrizione senza attriti mira a semplificare le cose per gli utenti e a raccogliere solo i dati pertinenti per servire gli utenti autentici.

Cercare di limitare:

• Il numero di passaggi per completare il flusso
• Il numero di campi da riempire
• Il numero di attività aggiuntive che un utente deve svolgere per iscriversi, come l’installazione di JavaScript, l’attivazione dell’e-mail, il CAPTCHA, ecc.

Inoltre, fornire un SSO Single Sign-on (SSO) per un facile processo di registrazione.

Utilizzate le schermate di benvenuto per personalizzare il processo di onboarding

Una schermata di benvenuto è un ottimo modo per accogliere gli utenti. Attira gli utenti alla loro prima interazione con voi facendo piccoli gesti come salutare gli utenti con il loro nome di battesimo, presentarsi e chiarire cosa gli utenti possono aspettarsi dopo.

Tuttavia, i piccoli gesti non bastano a compensare un’ esperienza utente scadente.

Per aiutare gli utenti a raggiungere i loro obiettivi professionali con il vostro software, dovete utilizzare la schermata di benvenuto per segmentare i nuovi utenti. Vi aiuterà a trovare informazioni rilevanti sulle varie personas di utenti, come i ruoli e le mansioni da svolgere.

È quindi possibile creare il giusto flusso di onboarding personalizzato per loro.

Utilizzare liste di controllo in-app per incoraggiare gli utenti ad attivarsi.

Le liste di controllo sono una sorta di messaggistica in-app. Una volta che sapete quali sono le azioni chiave che uno specifico segmento di utenti deve compiere, potete includere il gruppo in una lista di controllo all’interno dell’app per sollecitare l’esecuzione di queste azioni.

Le liste di controllo sono ottime per guidare gli utenti sui passi da compiere per raggiungere obiettivi specifici. Uno di questi obiettivi è il punto di attivazione.

In base alla complessità del prodotto, il raggiungimento del punto di attivazione richiede che gli utenti compiano una serie di azioni chiave. Le liste di controllo aiutano a suddividere un compito complesso in una serie di compiti più semplici.

Nella fase iniziale del loro percorso, gli utenti non hanno molta esperienza con il vostro prodotto. Ecco perché è molto utile lasciare che le liste di controllo guidino gli utenti verso la pietra miliare di attivazione.

Ecco un esempio della lista di controllo di Postfity. Postfity è un social media scheduler le cui azioni chiave includono:

• Creare un account
• Collegamento di un account di social media
• Programmazione del primo post sui social media

Utilizzare un percorso interattivo per spingere gli utenti a eseguire le azioni chiave.

I walkthrough interattivi possono aiutare gli utenti a completare ogni azione dell’imbuto di attivazione, guidandoli passo dopo passo nell’utilizzo di specifiche caratteristiche del prodotto.

Gli eventi di attivazione variano in base ai diversi tipi di utente. Per questo motivo, è necessario creare dei percorsi che si adattino a ciascuna categoria.

I walkthrough incoraggiano gli utenti a interagire con il vostro prodotto e non solo a guardare mentre le guide presentano loro ogni funzionalità. Il completamento di un’azione attiva l’aiuto contestuale per quella successiva.

Offrire un supporto self-service in-app per aiutare gli utenti a raggiungere efficacemente il punto di attivazione.

L’assistenza self-service in-app fornisce agli utenti gli strumenti necessari per risolvere i loro problemi da soli, senza attendere la risposta degli agenti umani. Di solito include guide interattive, basi di conoscenza, chatbot e centri di risorse.

Elementi come i widget del centro di assistenza, le schermate di benvenuto e i walkthrough che compaiono quando gli utenti navigano per la prima volta in una pagina possono creare un processo di onboarding self-service completo.

Inoltre, gli strumenti di supporto self-service aiutano gli utenti a risolvere rapidamente e da soli i problemi più ricorrenti. Toglie pressione al team di assistenza, che può così concentrarsi su questioni insolite e più urgenti. Questo, a sua volta, riduce i costi di assistenza.

Il supporto self-service riduce l’attrito tra l’iscrizione e il raggiungimento del punto di attivazione, aumentando il tasso di conversione da prova a pagamento. Miro utilizza guide in-app che coprono il supporto tecnico, i casi d’uso e le funzionalità:

Avvolgimento

È importante misurare regolarmente le metriche di attivazione e ottimizzarle, perché l’attivazione è il trampolino di lancio per mantenere i clienti a lungo termine in futuro.

L’utilizzo di un processo di iscrizione privo di attriti, di schermate di benvenuto, di liste di controllo, di percorsi interattivi e di assistenza self-service è fondamentale se si vuole migliorare l’attivazione.

Volete iniziare a monitorare le vostre metriche di attivazione? Richiedete una demo di Userpilot e scoprite come potete aumentare il vostro tasso di attivazione.