Aktivointimittarit – Miten mitata ja kasvattaa aktivointiastetta SaaS-järjestelmässä

Haluatko tietää SaaS:n tärkeimmät aktivointimittarit?

Vaikka aktivointia on vaikea mitata, se on yksi kriittisimmistä SaaS-mittareista, joita on seurattava ja optimoitava. Sillä on pysyvä vaikutus asiakkaiden menestykseen, tyytyväisyyteen, sitoutumiseen ja tuloihin.

Miten nämä vaikeasti saavutettavat mittarit saadaan haltuun? Tässä postauksessa tarkastelemme, miten voit parantaa aktivointia ja edistää tuotteen käyttöönottoa.

TL;DR

• Käyttäjän aktivointi on sitä, kun käyttäjät suorittavat keskeisiä toimintoja tuotteessasi, kokevat sen arvon ja muuttuvat kokeilusta maksaviksi asiakkaiksi.
• Aktivointi on yksi Pirate Metrics -mittariston keskeisistä mittareista, jotka edistävät SaaS-kasvua ja vaikuttavat eniten liikevaihtoon.
• Aktivointiaste määrittää, kuinka moni tietyn ajanjakson aikana rekisteröityneistä käyttäjistä päätyi aktivointipisteeseen.
• Parhaat PLG-yritykset säilyttävät keskimääräisen aktivointiasteen 20-40 % freemium- ja ilmaisen kokeiluversion käyttäjien osalta.
• Neljä tärkeintä seurattavaa ja optimoitavaa aktivointimittaria ovat kävijän ja rekisteröitymisen välinen suhde, tuotteen pysyvyys, kokeilusta maksetuksi muuttumisaste ja ominaisuuksien omaksumisaste.
• Kitkaton rekisteröitymisvirta luo käyttäjille hyvän ensivaikutelman ja kerää merkityksellisiä tietoja aitojen asiakkaiden palvelemiseksi.
• Ikkunanäytöt ovat täydellisiä välineitä paitsi käyttäjien tervehtimiseen myös niiden segmentointiin käyttäjäpersoonien perusteella, jotta heille voidaan luoda yksilöllisiä sisäänajovirtoja.
• Tarkistuslistat, eräs sovelluksen sisäisen viestinnän muoto, pilkkovat monimutkaisen tehtävän yksinkertaisempiin aktivointitapahtumiin ja johdattavat käyttäjät aktivointipisteeseen.
• Vuorovaikutteiset läpikäynnit opastavat käyttäjiä askel askeleelta sitouttamalla heidät tiettyihin tuoteominaisuuksiin aktivoinnin ja ominaisuuksien käyttöönoton edistämiseksi.
• Sovelluksen sisäisen itsepalvelutuen avulla käyttäjät voivat ratkaista ongelmansa nopeasti itse ja aktivoida, mikä vähentää tukitiimiin kohdistuvaa painetta ja tukikustannuksia.

Mitä on käyttäjän aktivointi?

Käyttäjien aktivointi on se, mikä todella aktivoi käyttäjiäsi ja saa heidät suorittamaan keskeisiä toimintoja tuotteessasi, jotta he voivat kokea sen arvon. Se on silloin, kun käyttäjä lopulta muuttuu kokeiluversiosta premium-käyttäjäksi.

Huomaa, että tämä on eri asia kuin Aha! Hetki, jossa käyttäjä ymmärtää tuotteesi arvon, mutta ei välttämättä saa siitä mitään hyötyä. Potentiaalinen käyttäjä voi esimerkiksi kokea Aha! Hetki, kun he lukevat blogiasi tai tutustuvat verkkosivustoosi.

Toisaalta käyttäjän aktivointi on suoraan sidoksissa avainten aktivointitapahtumiin ja -tuloksiin. Käyttäjien aktivointitapahtumat tarjoavat käyttäjille konkreettista arvoa auttamalla heitä saavuttamaan haluamansa tulokset. Käyttäjien on todella suoritettava nämä tapahtumat ja saatava tuotteestasi hyötyä.

Miksi käyttäjän aktivointi on tärkeää SaaS:ssä?

Jos käyttäjät eivät aktivoi tuotetta, heillä ei ole mitään syytä pysyä tuotteesi parissa ja he jättävät sen. Aktivointi on yksi Pirate Metrics – järjestelmän keskeisistä mittareista, jotka edistävät SaaS-yritysten kasvua.

Kaikista edellä mainituista mittareista aktivoinnilla on merkittävin vaikutus kuukausittain toistuviin tuloihin (MRR). Aktivoinnin 25 prosentin lisäys kasvattaa MRR:ää 34 prosenttia 12 kuukauden aikana.

Lisäksi onnistunut aktivointi osoittaa, kuinka tehokkaasti käytät rahaa asiakashankintaan. Mitä korkeampi käyttäjän aktivointinopeus on, sitä suurempi on tehokkuus.

Miten mitata käyttäjien aktivoitumisastetta?

Käyttäjien aktivointiaste, joka tunnetaan myös nimellä tuotteen aktivointiaste, määrittää, kuinka moni kokeilun aloittaneista käyttäjistä saavutti aktivoinnin virstanpylvään tai pisteen.

Aktivointiasteen laskemiseksi jaa aktivointipisteen saavuttaneiden käyttäjien määrä rekisteröityneiden käyttäjien määrällä. Kerro lopuksi tulos 100:lla.

Aktivointiasteen mittaamiseksi sinun on määriteltävä sovelluksen sisäiset tapahtumat, jotka tietyn käyttäjäpersoonan on tapahduttava, jotta se saisi tuotteestasi lisäarvoa. Seuraavaksi sinun on tiedettävä niiden käyttäjien määrä, jotka ovat suorittaneet nämä tapahtumat tietyn ajanjakson aikana.

Sinun on jaettava uudet käyttäjät eri kohortteihin käyttäjäpersooniensa mukaan ja laskettava aktivointiasteet kullekin kohortille erikseen.

Sen avulla voit ymmärtää paremmin käyttäjien käyttäytymistä ja parantaa sovelluksen sisäisiä kokemuksia aktivoinnin lisäämiseksi.

Jos esimerkiksi tietyn kohortin aktivointiaste on muita alhaisempi, voit nostaa kohortin aktivointiastetta muuttamalla strategioita, joilla parannat sisäänottoprosessia.

Mikä on hyvä käyttäjien aktivointiaste?

Koska yhä useammat SaaS-yritykset ovat siirtyneet tuotepohjaiseen kasvuun, hyvän käyttäjäaktivointiasteen ylläpitäminen on tullut tärkeämmäksi kuin koskaan.

Openviewpartnersin benchmarking-tutkimus paljasti, että parhaiden PLG-yritysten keskimääräiset aktivointiasteet vaihtelevat 20 ja 40 prosentin välillä freemium- ja ilmaiskokeilutuotteiden osalta.

Mitkä ovat tärkeimmät aktivointimittarit, joita sinun tulisi seurata?

Voit seurata aktivointimittareita käyttämällä analytiikkatyökaluja, jotka keräävät käyttäytymistietoja ja auttavat sinua havaitsemaan käyttäjien käyttäytymismalleja. Aktivoinnin seurantaan voidaan käyttää useita eri mittareita.

• Kävijän ja rekisteröitymisen osuus
• DAU:n (päivittäisten aktiivisten käyttäjien) ja MAU:n (kuukausittaisten aktiivisten käyttäjien) suhde.
• Kokeiluversion muuntokurssi maksulliseksi
• Ominaisuuksien omaksumisaste

Kävijä kirjautumisprosentti

Kävijöiden muuntokurssi rekisteröitymiseksi on aktivointimittari, joka osoittaa verkkosivustolla vierailevien kävijöiden ja rekisteröitymisiksi muuttuvien kävijöiden osuuden tietyllä ajanjaksolla.

Kävijästä rekisteröitymiseen -prosentin avulla voit mitata markkinointikampanjasi ja verkkosivustosi kykyä muuntaa kävijöitä. Voit kannustaa käyttäjiä rekisteröitymään kokeilukäyttöön useiden eri kanavien kautta, kuten kutsutoimintojen, rekisteröitymislomakkeiden, ponnahduslomakkeiden ja kokeilupainikkeiden avulla.

Saatat huomata, että joillakin sivuilla rekisteröitymisprosentti on korkeampi kuin muualla verkkosivustollasi. Selvitä, mikä tekee niistä kaikkein houkuttelevimpia kohdeasiakkaillesi.

Jos esimerkiksi video-oppaita sisältävällä tuotesivullasi on korkea kävijä-ilmoittautumisprosentti, se voi johtua siitä, että parhaiten sopivat käyttäjät suosivat tuotteesi käyttötapauksia ja visuaalista sisältöä.

Päivittäisten aktiivisten käyttäjien (DAU) ja kuukausittaisten aktiivisten käyttäjien (MAU) suhde.

Tuotteen pysyvyys, jota kutsutaan myös DAU-MAU-suhteeksi, mittaa sitä, kuinka usein asiakkaat palaavat sovellukseesi.

Korkea tarttuvuusaste viittaa siihen, että asiakkaat hyötyvät tuotteestasi toistuvasti, mikä puolestaan lisää asiakaspysyvyyttä. Näin ollen tarttuvuus on hyvä tapa mitata tuotteesi arvoa käyttäjille.

Voit mitata pysyvyyttä jakamalla päivittäin aktiivisten käyttäjien määrän kuukausittain aktiivisten käyttäjien määrällä.

DAU on niiden aktiivisten asiakkaiden määrä, jotka ovat vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa päivittäin. Toisaalta MAU on niiden aktiivisten asiakkaiden määrä, jotka ovat vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa kuukausittain.

Pysyvyysmittari auttaa sinua ymmärtämään asiakaskuntasi kasvua ja tuotteesi tehokkuutta käyttäjien sitouttamisessa. Kun suhde on 1:1, se tarkoittaa, että koko asiakaskuntasi saa tuotteestasi arvoa koko päivän, joka päivä.

Kokeiluversion muuntokurssi maksulliseksi

Kokeilujakson muuntokurssi maksulliseksi on niiden käyttäjien prosenttiosuus, jotka tilaavat maksullisen tilin kokeilujakson päätyttyä.

Tämän tunnusluvun laskemiseksi jaa tietyn ajanjakson aikana vaihtaneiden ilmaiskokeilukäyttäjien määrä ilmaiskokeilukäyttäjien kokonaismäärällä kyseisellä ajanjaksolla ja kerro summa 100:lla.

Tämä mittari auttaa sinua ymmärtämään, tarjoaako tuotteesi todellista arvoa käyttäjille ja haluavatko he maksaa siitä. Korkeampi kokeilusta maksetuksi muuntumisaste tarkoittaa nopeampaa kasvua SaaS-liiketoiminnallesi ja lopulta alhaisia asiakashankintakustannuksia.

Lisäksi korkea ilmaisen kokeilun muuntokurssi tulee Product Qualified Leads (PQLs) -tuotteilla. PQL:t viittaavat kaikkiin aktiivisiin ilmaisen kokeilujakson käyttäjiin, ja ne on paljon helpompi muuntaa kuin MQL:t (Marketing Qualified Leads).

Alhainen ilmaisen kokeilujakson muuntokurssi viittaa siihen, että sinun on parannettava asiakkaan sitouttamista ja tuotepohjaista myyntistrategiaa.

Lisäksi kokeiluversiosta maksetuksi muuntokurssin avulla voit määrittää tuotteesi eri käyttäjäpersoonat. Kun analysoit kokeilun konversiotietoja, voit segmentoida ne eri käyttäjädemografioiden, kuten sijainnin tai toimialan, perusteella.

Kokeiluversiosta maksulliseksi muuntumisasteen avulla voit siis selvittää käyttäjät, jotka muuntuvat maksuttomista asiakkaista maksullisiksi asiakkaiksi korkeimmalla prosentilla, sekä heidän käyttötapansa, esimerkiksi virastokäyttäjät vs. yksittäiset käyttäjät.

Varmista, että vertaat kävijöiden ja rekisteröitymisen välistä suhdelukua kokeilusta maksetuksi muuttumisasteeseen, jotta voit mitata rekisteröitymisen laatua.

Ominaisuuksien omaksumisaste

Ominaisuuksien omaksuminen on keskeinen käyttäjän aktivoinnin mittari. Se osoittaa, mihin tuotteen osaan käyttäjät sitoutuvat ja mitä he pitävät tärkeimpänä.

Ominaisuuden omaksumisaste mitataan jakamalla ominaisuutta käyttävien asiakkaiden määrä käyttäjien kokonaismäärällä ja kertomalla se sadalla.

Ominaisuuksien käyttöönoton seuranta auttaa ohjaamaan käyttöönottostrategiaa keskittymällä siihen, mitä tarvitaan: ominaisuuksien löytämistä vai sitoutumista. Tämä puolestaan edistää asiakaspalvelun pysyvyyttä ja vähentää vaihtuvuutta.

5 strategiaa SaaSin aktivointiasteen nostamiseksi

Nyt kun tunnet aktivointimittarit, tarkastellaan strategioita, joilla voit parantaa aktivointia.

• Kitkaton rekisteröitymisprosessi
• Tervetuloa näytöt
• Sovelluksen sisäiset tarkistuslistat
• Interaktiiviset läpikäynnit
• Sovelluksen sisäinen itsepalvelutuki.

Tarjoa kitkaton itsepalveluperiaatteella tapahtuva rekisteröityminen

Kitkattomalla rekisteröitymisellä pyritään helpottamaan käyttäjien toimintaa ja keräämään vain asiaankuuluvia tietoja aitojen käyttäjien palvelemiseksi.

Yritä rajoittaa:

• Virtauksen loppuunsaattamiseen tarvittavien vaiheiden määrä
• Täytettävien kenttien määrä
• Lisätoimintojen määrä, joka käyttäjän on tehtävä rekisteröityäkseen, kuten JavaScriptin asennus, sähköpostin aktivointi, CAPTCHA jne.

Tarjoa lisäksi SSO Single Sign-on (SSO), joka helpottaa kirjautumista.

Käytä tervetuliaisnäyttöjä henkilökohtaistamaan sisäänottoprosessia.

Tervetuloruutu on hyvä tapa toivottaa käyttäjät tervetulleiksi. Se saa käyttäjät innostumaan ensimmäisestä vuorovaikutuksesta kanssasi pienillä eleillä, kuten tervehtimällä käyttäjiä etunimellä, esittäytymällä ja selventämällä, mitä käyttäjät voivat odottaa seuraavaksi.

Pienet eleet eivät kuitenkaan korvaa huonoa käyttökokemusta.

Jotta voit auttaa käyttäjiä saavuttamaan ammatilliset tavoitteensa ohjelmiston avulla, sinun on segmentoitava uudet käyttäjät tervetuliaisnäytön avulla. Se auttaa sinua löytämään olennaisia tietoja eri käyttäjäpersoonista, kuten rooleista ja tehtävistä.

Tämän jälkeen voit rakentaa heille oikeanlaisen henkilökohtaisen perehdytysvirran.

Käytä sovelluksen sisäisiä tarkistuslistoja käyttäjien kannustamiseksi aktivointiin.

Tarkistuslistat ovat eräänlaisia sovelluksen sisäisiä viestejä. Kun tiedät, mitä avaintoimia tietyn käyttäjäsegmentin on tehtävä, voit sisällyttää ryhmän sovelluksen sisäiseen tarkistuslistaan, joka kehottaa heitä tekemään nämä toimet.

Tarkistuslistat sopivat erinomaisesti käyttäjien opastamiseen siitä, mitä vaiheita heidän on toteutettava saavuttaakseen tietyt tavoitteet. Yksi tällainen tavoite on aktivointipiste.

Tuotteen monimutkaisuuden perusteella aktivointipisteeseen pääseminen edellyttää, että käyttäjät tekevät tiettyjä avaintoimintoja. Tarkistuslistat auttavat jakamaan monimutkaisen tehtävän yksinkertaisempiin tehtäviin.

Käyttäjillä ei ole paljon kokemusta tuotteestasi, kun he ovat matkansa alkuvaiheessa. Siksi on erittäin hyödyllistä antaa tarkistuslistojen ohjata käyttäjiä kohti aktivoinnin virstanpylvästä.

Tässä on esimerkki Postfityn tarkistuslistasta. Postfity on sosiaalisen median aikatauluttaja, jonka keskeisiä toimintoja ovat mm. seuraavat:

• Tilin luominen
• Sosiaalisen median tilin liittäminen
• Ensimmäisen sosiaalisen median postauksen aikatauluttaminen

Käytä vuorovaikutteista läpikäyntiä, jotta käyttäjät saadaan suorittamaan avaintoimintoja.

Vuorovaikutteiset läpikäyntiohjelmat voivat auttaa käyttäjiä suorittamaan jokaisen aktivointisuppilossa olevan toiminnon loppuun ohjaamalla heitä askel askeleelta tiettyjen tuoteominaisuuksien käyttöönoton kautta.

Aktivointitapahtumat vaihtelevat eri käyttäjäpersoonien mukaan. Siksi sinun on laadittava kullekin kohortille sopivia läpikäyntioppaita.

Läpikäynnit kannustavat käyttäjiä olemaan vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa eivätkä vain katselemaan, kun oppaat esittelevät heille kunkin ominaisuuden. Yhden toiminnon suorittaminen käynnistää kontekstuaalisen avun seuraavaa toimintoa varten.

Tarjoa sovelluksen sisäistä itsepalvelutukea, joka auttaa käyttäjiä saavuttamaan aktivointipisteen tehokkaasti.

Sovelluksen sisäinen itsepalvelutuki tarjoaa käyttäjille työkalut, joiden avulla he voivat ratkaista ongelmansa itse odottamatta ihmisagenttien vastausta. Se sisältää yleensä interaktiivisia läpikäyntioppaita, tietopankkeja, chatbotteja ja resurssikeskuksia.

Sellaiset elementit kuin help center -widgetit, tervetuliaisnäytöt ja läpikäynnit, jotka avautuvat, kun käyttäjät siirtyvät sivulle ensimmäistä kertaa, voivat yhdessä luoda kattavan itsepalveluprosessin.

Lisäksi itsepalvelutukityökalut auttavat käyttäjiä ratkaisemaan usein toistuvat ongelmat nopeasti itse. Ne ottavat paineita tukitiimiltä, jotta he voivat keskittyä epätavallisiin ja kiireellisempiin asioihin. Tämä puolestaan vähentää tukikustannuksia.

Itsepalvelutuki vähentää kitkaa rekisteröitymisen ja aktivointipisteen saavuttamisen välillä, mikä parantaa kokeilusta maksetuksi muuttumisastetta. Miro käyttää sovelluksen sisäisiä oppaita, jotka kattavat teknisen tuen, käyttötapaukset ja ominaisuudet:

Pakkaaminen

On tärkeää mitata aktivointimittareita säännöllisesti ja optimoida ne, koska aktivointi on ponnahduslauta pitkäaikaisten asiakkaiden säilyttämiseksi tulevaisuudessa.

Kitkattoman rekisteröitymisprosessin, tervetuliaisnäyttöjen, tarkistuslistojen, vuorovaikutteisten läpikäyntien ja itsepalvelutuen käyttö on ratkaisevan tärkeää, jos haluat parantaa aktivointia.

Haluatko aloittaa aktivointimittareiden seurannan? Hanki Userpilot-demo ja katso, miten voit nostaa aktivointiasteesi.